本文為《麥肯錫意識》工作筆記

引用

一般情況下下，每個麥肯錫顧問都需要經(jīng)歷過四洗“洗心、洗腦、洗手、洗腳”：

1. 《麥肯錫傳奇》從麥肯錫文化、專業(yè)服務(wù)等方面進行洗心。

2. 《麥肯錫意識》從思維模式、解決問題的模式和流程方面進行洗腦。

3. 《麥肯錫方法》從溝通、高效解決問題方面進行洗手。

4. 《麥肯錫工具》從方法論、工具箱等方面進行洗腳。

洗心太耗時耗力，所以，最有效的方法是《麥肯錫意識》的洗腦術(shù)，《麥肯錫意識》主要訓(xùn)練麥肯錫顧問的分析意識、陳述意識、管理意識，從思維高度進行訓(xùn)練。

麥肯錫意識包括以下兩大核心：

1. 麥肯錫解決問題的模型

2. 麥肯錫解決問題的流程

下面，請你沖好一杯清茶，讓我們一起來慢慢品一品書中精華。

一、目錄

（1）麥肯錫顧問的分析意識

（2）麥肯錫顧問的陳述意識

（3）麥肯錫顧問的管理意識

（4）麥肯錫解決問題的模型

（5）麥肯錫解決問題的流程

二、分析意識

麥肯錫解決問題的程序有三個主要特征：

1. 以事實為基礎(chǔ)

2. 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化

3. 以假設(shè)為導(dǎo)向

（1）構(gòu)建問題的方法

1. 以事實為基礎(chǔ)：收集調(diào)查客觀事實及條件

2. 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化：用MECE原則進行結(jié)構(gòu)化歸類分析

3. 以假設(shè)為導(dǎo)向：成立最初假設(shè)、驗證最初假設(shè)、深入完善假設(shè)

（2）嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化

• 對MECE泰然處之；

• 不要重新發(fā)明輪子；

• 每一位客戶都是獨一無二的

（3）MECE原則

通過交集、并集手段，相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏，確保相互獨立、完全窮盡。

（4）運用邏輯樹解決結(jié)構(gòu)化的問題

（5）設(shè)計分析方法

• 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素；

• 要關(guān)注大畫面；

• 甭想把整個海洋煮沸；

• 有時候你必須讓解決方案來找你。

小技巧：Acme Widge 問題樹工作計劃

（6）解釋結(jié)果：不要讓事實去擬合你的假設(shè)

三、陳述意識

麥肯錫方法：陳述報告必須清晰的、令人信服的向客戶傳達觀點和理念。為了達到這一目標(biāo)，就務(wù)必使報告的結(jié)構(gòu)易于理解，麥肯錫強調(diào)結(jié)構(gòu)清晰、簡單明了

（1）結(jié)構(gòu)

驗證方法：電梯法則，要對你的解決方案了解深入、理解透徹，能做到在30秒之內(nèi)清晰而準(zhǔn)確的向你的客戶解釋清楚。如何你做不到這一點，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。

（2）簡單

每個圖表只包含一個信息。

（3）麥肯錫報告建議：

• 初始假設(shè)：

如果從一開始就假設(shè)了若干“相互獨立、完全窮盡”（MECE）的問題和子問題（并根據(jù)分析結(jié)果適當(dāng)?shù)倪M行過調(diào)整），那么你的陳述報告就有了一個現(xiàn)成的輪廓。

• 從結(jié)論開始：

麥肯錫在向客戶傳達信息時更喜歡用歸納推理，以便更迅速的得到結(jié)論，花更少的時間理解結(jié)論。（歸納推理的形式：由于原因A、B和C，我們得到X）從結(jié)論開始，便于駕馭陳述報告的深度，還可以幫助你通過電梯測試。

• 表達形式更多的還是采用圖表：

圖形比文字更直觀；最重要的一點是簡單為妙,千萬不要讓視覺沖擊了你想表達的信息。

• 數(shù)據(jù)引用，務(wù)必列出來源。

（4）結(jié)論先行：

• 從結(jié)論開始可以避免聽眾的疑問。（在你向客戶展示結(jié)論之前，過于頻繁的展示及分析所有數(shù)據(jù)，容易失去聽眾）

• 采用“歸納推理”而非“演繹推理”，即“由于原因A、B和C，我們得到X” ?？梢匝杆俚玫浇Y(jié)論，并花更少的時間理解結(jié)論，包含更多的信息；

• 從結(jié)論開始便于駕馭陳述報告的深度。即如果客戶已認(rèn)同你的觀點，那么其詳細的數(shù)據(jù)事實可以不用細述；

• 亮明結(jié)論可以幫助你通過電梯測驗（如果在乘電梯的時間內(nèi)能順暢地說出你的結(jié)論，那么你就通過了電梯測驗）。你的第一張幻燈片——你的建議和要點——就是電梯測驗的答案。

• 金字塔結(jié)構(gòu)原理：

• 金字塔結(jié)構(gòu)應(yīng)用：

• 金字塔的邏輯結(jié)構(gòu)：演繹和歸納

四、管理意識

（1）團隊管理

（2）正確區(qū)分group（組）和team（團隊）

工作組（group）的特征：

• 強有力的目標(biāo)明確的領(lǐng)導(dǎo)人

• 個人負責(zé)制

• 工作組的目的與更廣的組織任務(wù)是一致的

• 個人的工作產(chǎn)品

• 通過有效的會議運行

• 通過工作組對他人的間接影響來評定其效率（如企業(yè)的財務(wù)業(yè)績）

• 討論決策和代表作用

團隊（team）的特征：

• （團隊）成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)作用

• 個人負責(zé)和相互負責(zé)相結(jié)合

• 團隊自己產(chǎn)生具體的目的

• 集體的工作產(chǎn)品

• 鼓勵進行不限人員參加的討論和積極的解決問題的會議

• 通過評價集體的工作產(chǎn)品直接評定業(yè)績

• （團隊成員）共同討論，共同決策，也共同做實事

什么是團隊？

（3）團隊溝通原則

• 請記住，你只有兩只耳朵，但只有一張嘴：

出言謹(jǐn)慎，多一點時間去傾聽和思考。

• 重要的不僅僅是你說了什么——還在于你是怎么說的：

麥肯錫建立了人際關(guān)系培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)特別強調(diào)口頭表達的靈活性。

• 多溝通比少溝通好：

溝通不足會導(dǎo)致信息不充分，進而出現(xiàn)錯誤；還會使團隊成員游離于信息鏈之外，產(chǎn)生距離感。即便是本想通過減少信息傳達來節(jié)約時間，但結(jié)果往往是不得不另抽時間再補上這一課。

（4）個人發(fā)展

（5）麥肯錫贏得客戶的方法：

• 公司源源不斷地發(fā)表一些有影響力的著作和文章；

• 出版自己的學(xué)素雜志《麥肯錫季刊》，免費寄給自己的客戶；

• 許多公司過去的咨詢?nèi)藛T，現(xiàn)在潛在的客戶中占據(jù)高級職位；

• 與潛在客戶維持著一個非正式接觸的龐大的關(guān)系網(wǎng)。（公司鼓勵其合伙人參加諸如“擔(dān)任慈善團體或博物館、文化組織理事這類的”業(yè)余活動“）這些理事會的許多成員都是目前或潛在客戶的高層主管；

• 在行業(yè)會議上發(fā)表演講；

• 與過去客戶的偶爾小聚，公司與其保持某種”思路共享“。

（6）麥肯錫：最好的營銷不是通過推銷來進行的

• 怎樣不通過推銷進行營銷。

①麥肯錫也進行營銷活動，只不過是以間接的方式。麥肯錫更多地是依賴已有的關(guān)系來贏得新的商業(yè)機會，而非通過“冰冷”的電話及郵寄大量的宣傳廣告；

②麥肯錫經(jīng)常開展跟蹤服務(wù)（即當(dāng)項目結(jié)束后對客戶提供的額外服務(wù)）；

③出版書刊、雜志，提供廣泛的社區(qū)服務(wù)，主辦一些演講和培訓(xùn)活動。

• 慎重承諾。

①“一旦承諾，必須履行”；

②在界定項目時要牢記一點：不要過分地承諾。因此，要在團隊能力與客戶要求之間慎重權(quán)衡；

③如果客戶要求過多，可以在項目結(jié)束后，開展新的后繼項目。

（7）麥肯錫顧問的自我管理

五、麥肯錫方法應(yīng)用實戰(zhàn)