學(xué)而思在國(guó)內(nèi)的巨大成功激勵(lì)了一大批辦學(xué)人，讓大家看到只要用心做教學(xué)就會(huì)將事業(yè)做大，這特別能刺激教學(xué)出身的校長(zhǎng)們的腎上腺。但是，從2010年學(xué)而思上市已經(jīng)八年有余，不僅沒(méi)有出現(xiàn)第二個(gè)學(xué)而思，而且仿效者大多擱底淺灘，沒(méi)有太大作為。

為什么一個(gè)看上去無(wú)比正確的，而且有人成功實(shí)踐的道路卻無(wú)法被后來(lái)者復(fù)制呢？本文無(wú)意再深挖學(xué)而思的獨(dú)家秘籍，卻希望借這個(gè)機(jī)會(huì)拆解一下教學(xué)型機(jī)構(gòu)能夠做大的通性通法。

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目錄

⊙內(nèi)幕：江湖上流傳的學(xué)而思配方其實(shí)不全

⊙真相：“低成本可復(fù)制有品質(zhì)的產(chǎn)品”才是關(guān)鍵

⊙宿命：效仿者的“對(duì)數(shù)型”增長(zhǎng)

⊙蝶變：忍得住改革的痛，就可以實(shí)現(xiàn)“指數(shù)型”增長(zhǎng)

內(nèi)幕：江湖上流傳的學(xué)而思

配方其實(shí)不全

學(xué)而思特別愿意對(duì)外宣稱自己的成功就是因?yàn)榭嗑毥虒W(xué)內(nèi)功，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。而其首創(chuàng)的“家長(zhǎng)任何時(shí)候都可以無(wú)條件退費(fèi)”的做法曾一度讓整個(gè)行業(yè)既津津樂(lè)道又望而生畏，這更加增加了學(xué)上述說(shuō)法的可信度，可你如果真相信了這一點(diǎn)，相信學(xué)而思的百億美金的市值就是因?yàn)楹玫慕虒W(xué)支撐起來(lái)的，要么就是你太天真，要么就是張邦鑫老師（學(xué)而思創(chuàng)始人）運(yùn)氣實(shí)在太好。

張邦鑫老師是行業(yè)內(nèi)的罕見天才，卻不是善財(cái)童子，運(yùn)氣一說(shuō)當(dāng)然是無(wú)稽之談，所以，讓我們還是讓我們拋開天真，看看真實(shí)的情況。

我更相信新東方小狼老師（朱宇）前幾年的分析，學(xué)而思的成功，主要是因?yàn)橄旅嫒齻€(gè)原因：

其一，明確的培優(yōu)定位，并趕上了當(dāng)時(shí)的小升初奧數(shù)的紅利期；

其二，遠(yuǎn)超行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)矩陣營(yíng)銷，并趕上了當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利期；

其三，基于后臺(tái)支撐的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)，再加上北京巨大的優(yōu)質(zhì)大學(xué)生群體。

一句話概括，學(xué)而思的成功就是“張邦鑫的非凡天才+難以復(fù)制的天時(shí)地利”。這個(gè)粗略的解釋可能也沒(méi)有反映學(xué)而思成功的全部，但基本說(shuō)明了問(wèn)題。

由此可見，嚴(yán)抓教學(xué)質(zhì)量就能把企業(yè)做強(qiáng)做大不過(guò)是張邦鑫老師給我們調(diào)制的一碗行業(yè)雞湯，雖然無(wú)毒，卻也無(wú)用。

真相：低成本可復(fù)制有品質(zhì)

的產(chǎn)品才是關(guān)鍵

一家教育機(jī)構(gòu)為什么會(huì)有學(xué)生報(bào)名，因?yàn)橛泻卯a(chǎn)品，通俗的說(shuō)就是好老師好課程。為什么會(huì)持續(xù)有更多的學(xué)生報(bào)名？因?yàn)檫@家機(jī)構(gòu)會(huì)不斷地提供更多的好產(chǎn)品，這個(gè)簡(jiǎn)單的道理外行人也能輕易理解。

可培訓(xùn)業(yè)有特殊性。培訓(xùn)業(yè)產(chǎn)品的交付主體就是教師，而教師理論上是可以脫離機(jī)構(gòu)獨(dú)立進(jìn)行產(chǎn)品交付的（也就是上課），而且優(yōu)秀教師的成長(zhǎng)需要較大的成本。剛起步的機(jī)構(gòu)如果不解決教師隊(duì)伍穩(wěn)定性，以及如何低成本培養(yǎng)教師的問(wèn)題，就會(huì)陷入“成也教師敗也教師”的困境。

精明而富有行動(dòng)力的行業(yè)巨頭早早就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題的重要性，并各自發(fā)展出了自己的解決方案。

早期新東方的解決方案是一門英語(yǔ)課多個(gè)老師搭班上，有只講詞匯的，有只講語(yǔ)法，還有只講各類題型的。教師們只攻一點(diǎn)，容易成才，并且搭班上課的模式即使離開一個(gè)教師也不影響大局，而教師單獨(dú)離開也打不開局面還不如不離開。

而學(xué)而思的解決方案就是早早建立了強(qiáng)大的后臺(tái)教研：講義與題庫(kù)都是機(jī)構(gòu)所有；教師全部從素人招聘，只要具備良好的學(xué)科基礎(chǔ)，使用標(biāo)準(zhǔn)化的講義與題庫(kù)很容易培訓(xùn)上手，培養(yǎng)成本不高。但對(duì)于老師來(lái)說(shuō)離開標(biāo)準(zhǔn)化教研平臺(tái)進(jìn)行獨(dú)立上課卻難度不小。

所以說(shuō)，培養(yǎng)一位好教師、雕琢好一次好課程不難，難的是能夠?qū)⑦@樣的教師與課程進(jìn)行大量的復(fù)制，更難的是這種大量復(fù)制是低成本快速度的，而難上加難得的是這種低成本的復(fù)制出來(lái)的產(chǎn)品是要有品質(zhì)保證的。因此，低成本可復(fù)制有品質(zhì)的產(chǎn)品才是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能夠做起來(lái)的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。

北京的高思教育經(jīng)常嘲笑學(xué)而思的教學(xué)質(zhì)量不行，這很可能是事實(shí)。但別忘了，高思的直營(yíng)體量不足學(xué)而思的十分之一，高思的線下直營(yíng)體系至今出不了北京城，為什么呢？學(xué)而思能夠確保教學(xué)質(zhì)量不大走樣的前提下做大量的快速而且是跨地域的復(fù)制，而高思做不到。

高思這么牛的機(jī)構(gòu)尚且如此，更何況地方上成千上萬(wàn)的普通機(jī)構(gòu)，他們要不就死守一個(gè)小小的工作室安貧樂(lè)道，要不就硬擴(kuò)規(guī)模暫不管質(zhì)量美其名曰“先做大后做強(qiáng)”。

而更讓人無(wú)法接受的是，很多機(jī)構(gòu)即便對(duì)質(zhì)量暫時(shí)放低要求卻還是無(wú)法將規(guī)模做大，賠了夫人又折兵，在進(jìn)退兩難的境地中苦苦折磨，日日惆悵。

宿命：效仿者的“對(duì)數(shù)型”增長(zhǎng)

本文所說(shuō)的學(xué)而思的仿效者一般都是有教學(xué)能力，對(duì)教學(xué)行為有較深理解的辦學(xué)人。他們做的機(jī)構(gòu)一般比較容易起步，但很快就會(huì)就進(jìn)入瓶頸而無(wú)法自拔，再怎么努力依然增長(zhǎng)有限。有的機(jī)構(gòu)的規(guī)模甚至就被鎖死在一個(gè)數(shù)字上始終難以再進(jìn)一步。

這種一開始發(fā)展迅速而很快就被鎖死在一個(gè)瓶頸難以突破的發(fā)展模式我稱之為“對(duì)數(shù)型增長(zhǎng)”，因?yàn)檫@種發(fā)展軌跡特別像數(shù)學(xué)里的對(duì)數(shù)函數(shù)圖像（底數(shù)>1那種），大家看對(duì)照一下文章插圖，下面的紫色那條就是對(duì)數(shù)曲線，一目了然。

而與之相反的就是“指數(shù)型增長(zhǎng)”，（圖中上面的紅色那條就是指數(shù)曲線）。這種增長(zhǎng)模式表現(xiàn)為一開始無(wú)論做多少努力都看不到明顯的變化，而只要堅(jiān)持下去，一旦積累到一定程度就會(huì)看到明顯的增長(zhǎng)，而且這種增長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越快。

教學(xué)型機(jī)構(gòu)之所以容易被鎖死在一定規(guī)模上不得動(dòng)彈就是因?yàn)?strong>沒(méi)有解決“低成本可復(fù)制有品質(zhì)的產(chǎn)品”這個(gè)基礎(chǔ)又關(guān)鍵的問(wèn)題。

教學(xué)型團(tuán)隊(duì)的思維是“精益求精”，這種思維容易出現(xiàn)為求一點(diǎn)突破而不顧整體平衡的“鉆牛角尖”行為；教學(xué)型團(tuán)隊(duì)又具有樸素的付出精神，這種精神當(dāng)然值得鼓勵(lì)，但也容易出現(xiàn)出力不討好的尷尬局面。

“精益求精”與“樸素的付出”是教學(xué)型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)與“低成本可復(fù)制有品質(zhì)的產(chǎn)品”這一問(wèn)題的解決所需要的理性、整體思維以及成本意識(shí)背道而馳。也就是說(shuō)，教學(xué)型團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)恰好是讓機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的劣勢(shì)，所以，不得不說(shuō)，“對(duì)數(shù)型增長(zhǎng)”是大多數(shù)教學(xué)型機(jī)構(gòu)的宿命。

蝶變：忍得住改革的痛

就可以實(shí)現(xiàn)“指數(shù)型”增長(zhǎng)

改造教學(xué)型機(jī)構(gòu)是我最近幾年在做企業(yè)咨詢中經(jīng)常遇到的項(xiàng)目，下面我把在這些工作中的一些關(guān)鍵措施給大家分享一下，希望能對(duì)你有所幫助。

1、購(gòu)買大機(jī)構(gòu)的成熟產(chǎn)品，降低本機(jī)構(gòu)在教研內(nèi)容上的研發(fā)成本。很多機(jī)構(gòu)都有個(gè)心結(jié)，覺(jué)得有自己的教材才更有市場(chǎng)號(hào)召力，事實(shí)證明這是個(gè)不劃算的買賣。與其讓自己的團(tuán)隊(duì)做東拼西湊的水貨教研不如在他們把精力多放在磨課訓(xùn)練上。

2、將授課內(nèi)容盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化。這是中小機(jī)構(gòu)教研工作中第一甚至是唯一有價(jià)值的工作；

3、將服務(wù)項(xiàng)目明確邊界并且要留存痕跡。既沒(méi)有邊界又沒(méi)有過(guò)往痕跡的服務(wù)大多數(shù)只能出力不討好；對(duì)特別消耗精力的服務(wù)單項(xiàng)要進(jìn)行改革，確保在不明顯影響客戶體驗(yàn)的前提下大幅提高效率；

4、選擇幾位骨干老師逐步從一線授課中脫離出來(lái)，專門負(fù)責(zé)師訓(xùn)與品控；

5、逐步建立專門的銷售團(tuán)隊(duì)。職責(zé)為招新生、老生的拓科與轉(zhuǎn)介紹以及對(duì)老家長(zhǎng)的服務(wù)，讓招新變成一項(xiàng)天天干的常規(guī)工作；

6、讓教師職責(zé)更聚焦。教師團(tuán)隊(duì)主要職責(zé)為上課、專業(yè)性質(zhì)的服務(wù)及老生續(xù)費(fèi)；

7、從教師團(tuán)隊(duì)里選拔有潛力的人員組建“營(yíng)銷講師團(tuán)隊(duì)”，對(duì)其進(jìn)行專門的輔導(dǎo)與訓(xùn)練，這樣做的目的是讓營(yíng)銷型講座逐步成為機(jī)構(gòu)的常規(guī)招生模式。

需要注意的是，機(jī)構(gòu)的改造是個(gè)系統(tǒng)工程，需要按照正確的步驟循序推進(jìn)，千萬(wàn)不能著急而一蹴而就。其中首當(dāng)其中就是對(duì)機(jī)構(gòu)主要管理層觀念上的改造，觀念不變，機(jī)構(gòu)的改造就無(wú)法真正落地。

另外，在上述措施中，除了有關(guān)于產(chǎn)品教學(xué)的復(fù)制措施之外，還有很多營(yíng)銷方面的改造，這是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)要做大就一定要教學(xué)&營(yíng)銷兩條腿走路，一條腿單蹦的機(jī)構(gòu)走不長(zhǎng)也做不大，對(duì)于志存高遠(yuǎn)的機(jī)構(gòu)，這是必修的一門課。