社群時(shí)代已經(jīng)來臨，不管是線上還是線下，不論流量還是轉(zhuǎn)化，都離不開一個(gè)動作，那就是成交。究竟什么是成交？今天就和大家聊聊成交的本質(zhì)，關(guān)鍵點(diǎn)和步驟，以及決定成交背后的心智模式。

成交的本質(zhì)是信任，只有基于雙方的信任，才能真正成交客戶，而這種信任必須經(jīng)過一個(gè)培育期。

成交的二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

成交的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是找到客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，一個(gè)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

先說痛點(diǎn)和癢點(diǎn)痛點(diǎn)呢，就是客戶的需求點(diǎn)，痛點(diǎn)就是客戶的恐懼點(diǎn)，客戶怕什么擔(dān)心什么，這就是他的痛點(diǎn)。

比如大學(xué)生剛畢業(yè)，他的痛點(diǎn)就是怕找不到工作，你學(xué)習(xí)了一門課程，你的痛點(diǎn)就是怕學(xué)完沒有成長和進(jìn)步，所以在用戶成交過程中要找到他當(dāng)下狀態(tài)的痛點(diǎn)，也是他當(dāng)下最難受的地方。

那么癢點(diǎn)呢，就是客戶未來的目標(biāo)點(diǎn)，也就是他想要達(dá)到那個(gè)理想狀態(tài)，他一直想實(shí)現(xiàn)的東西卻怎么也夠不著，只有你才能幫助他來實(shí)現(xiàn)，所以這也叫用戶提升自己的需求點(diǎn)。

只有當(dāng)你確實(shí)把握住了客戶的需求點(diǎn)——痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，你才能跟客戶交流產(chǎn)生共鳴，也就是產(chǎn)生一種情感的連接，在成交時(shí)能引發(fā)用戶的共鳴，會更好拉近你們之間的距離，所以說我們銷售的不是產(chǎn)品，而是你和客戶的情感，最重要的是客戶對你的感覺。

其次就是創(chuàng)造價(jià)值，你想要跟客戶成交，你就必須告訴客戶你是做什么的，你的產(chǎn)品為什么對他有用？讓你的產(chǎn)品跟用戶掛鉤。比如我是做行動力管理的，我就要告訴客戶，為什么行動力在人生的旅程當(dāng)中是非常重要的，在行動力方面我會幫助到他，我會給用戶提供哪些幫助。

所以創(chuàng)造價(jià)值包含兩個(gè)問題，一個(gè)是告訴用戶我是做什么的，能達(dá)到什么程度，第二個(gè)就是能夠讓客戶知道我做的事對他是有價(jià)值的。

執(zhí)行成交四步曲

第1步，了解客戶問題前準(zhǔn)備一些話術(shù)，客戶有需求的時(shí)候就發(fā)話術(shù)，這樣節(jié)省時(shí)間。

第2步，給客戶解決思路。在了解客戶的現(xiàn)狀和問題之后，明確表示可以解決客戶的問題，則要給出解決的思路，并承諾可以幫他執(zhí)行

第3步，消除風(fēng)險(xiǎn)和顧慮?？蛻艨赡茉趦r(jià)格和效果等方面存在疑慮，根據(jù)和用戶溝通的情況，判斷具體的顧慮點(diǎn)，然后打消這種顧慮。

第4步，明確成交主張。打消顧慮之后，若用戶還不行動，就可以做成交主張?zhí)崾居脩簟?/p>

成交者的心智模式

在為別人做咨詢的過程中，我發(fā)現(xiàn)有的客戶成交比較快，有的客戶則經(jīng)過一段時(shí)間的思考，才最終成交，那他們之間的差別在哪兒呢？

我認(rèn)為主要還是，客戶把購買當(dāng)做是一種消費(fèi)還是一種投資？消費(fèi)和投資的共性都是在創(chuàng)造價(jià)值，所不同的呢，就是消費(fèi)是一次性的，他享受完了就完了，而投資是會產(chǎn)生源源不斷的價(jià)值。

那種很快成交的客戶就是把購買行為當(dāng)作一種投資，一種對自己的投資，不同的思維方式產(chǎn)生了不同的行為方式。

心理賬戶是諾貝爾獎(jiǎng)得主，行為科學(xué)家理查德塞勒出的概念，是說我們心里分門別類的裝了很多賬戶，有的賬戶有錢有賬戶沒錢。

對父母來說，子女教育的賬戶就是有錢的，他愿意花在子女教育身上，對休閑娛樂的賬戶是沒有錢的，他舍不得花錢在旅游度假上。

為什么對同一件事大家選擇不同呢？從本質(zhì)來說還是心智模式的差異。心智模式?jīng)Q定了你的思維方式，思維方式?jīng)Q定你的認(rèn)知水平，認(rèn)知水平又決定了判斷力，判斷力決定了選擇力。

所以我們成交客戶的同時(shí)固然是為客戶輸出價(jià)值，但更重要的是，要影響到或者提升他的心智模式，這是對用戶更大的價(jià)值。