一位獨角獸企業(yè)董事長曾經(jīng)動情地講過這樣一個故事：

創(chuàng)業(yè)之初，他去見一位著名三甲醫(yī)院的院長，以獲得對方的支持并提供掛號資源。為了這次見面，他精心制作了精致的PPT，準(zhǔn)備把自己的創(chuàng)業(yè)初心和業(yè)務(wù)模式做一次詳細(xì)的分享。

然而，那位大醫(yī)院的院長匆匆而來，見面第一句話就是：“好了，我給你們?nèi)昼姇r間?！毙醋诹松嘲l(fā)上，作為董事長的他，采取了半跪的姿勢，打開電腦里的PPT給院長耐心地講解。沒過多久，院長起身說：“你先回去，下次我再約你。”隨即揚長而去，讓現(xiàn)場一行人錯愕不已。

照理來說，受此待遇的人，心里一定會對這位院長升起抱怨和不滿。然而，這位董事長的反應(yīng)卻不同，他不僅沒有抱怨，而是深刻反省自己。他說：“院長已經(jīng)把機會給了我們，是我們自己沒有把握這個三分鐘的機會。”

后來，在與另外一位著名院長見面時，他僅用了短短三句話就說明了來意，并深深打動了院長。

由此，你或許會認(rèn)為：錘煉話術(shù)很重要。但其實，這位董事長之所以能夠打動客戶，憑借的是真誠的力量——他對于病人的那份真誠之心，深深打動了久經(jīng)沙場的院長們。

如今，作為3.0企業(yè)的樣板，在3.0使命的引領(lǐng)下，這家企業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出更加勢不可擋的態(tài)勢。他們明白了行為作用與反作用的真理，在鏈接客戶時，眼神有光，心中有愛，把病人的疾苦裝在了自己的心中！試問，誰會拒絕這樣的銷售代表呢？

很多做銷售工作的人都很焦慮，自己明明很勤奮，也很專業(yè)，為什么還是無法打動客戶呢？

實際上，當(dāng)一位銷售人員滿心想著客戶的項目預(yù)算、盯著客戶的錢包、盤算著客戶的訂單，此時你的眼神、你的語言一定會暴露你內(nèi)心的真實想法。人和人之間是有感覺的，你的一個眼神、一個用詞，客戶一定能夠感知出來，他心里很清楚你究竟是奔著他的預(yù)算而來，還是為了成就他而來。

心是一切事事物物的源泉之源泉，心體現(xiàn)在起心動念處，而起心動念又決定了你的意識、語言和行為，因此，無論是你的眼神還是語言，都會暴露你的動機。一旦你的真實想法暴露之后，你就無法打動客戶。因為你的起心動念是從私欲出發(fā)，任憑你有多么美好的說辭，根據(jù)'行為作用與反作用'的原則，這份小我之心就是無法打動客戶。

很多銷售人員認(rèn)為自己無法打動客戶是因為不夠?qū)I(yè)，所以就會不斷地努力補習(xí)專業(yè)。專業(yè)能力重要嗎？的確，專業(yè)建議會給客戶會帶來一定的價值，客戶會覺得你給他提供的不僅僅是產(chǎn)品，而且還有專業(yè)服務(wù)和專業(yè)建議。但專業(yè)建議還要加上發(fā)自內(nèi)心的真誠，才能打動客戶。真理的力量，必須加上人格的力量，才可能真正贏得客戶。

為什么？因為盡管你具有專業(yè)能力，但是當(dāng)你的專業(yè)建議是從個人私欲出發(fā)的時候，你會發(fā)現(xiàn)：

1.你的專業(yè)建議也許是為了實現(xiàn)你自己的目的，而不是實現(xiàn)客戶的目的，所以你的專業(yè)建議會走偏。

2.你的起心動念從私欲出發(fā)，你的專業(yè)建議或許能夠說動客戶的腦子，但是無法打動客戶的心。

因此，打開客戶的心，不能僅僅依靠專業(yè)的力量，核心問題是“你是不是真心想對客戶好？

唯有回到根本上，真心地愛你的客戶，這才是打動客戶的唯一原因。“沒有人能拒絕你真心對他好”，有了這顆真誠的心，專業(yè)能力不僅可以被放大，還將迸發(fā)出穿透人心的力量，進(jìn)而才能夠打動客戶。

如果僅僅贏得了訂單，而沒有贏得尊重，銷售人員最多刷一點存在感而已。財富能夠給人一份存在感，你比別人更有財富，這是存在感。

而只有為客戶提供了價值，才能擁有成就感。若干年之后當(dāng)你回顧歷史的時候，作為一個銷售人員，會覺得在某一段時期為客戶創(chuàng)造了顯著的價值，因而你就擁有一份成就感。

而唯有贏得客戶的尊重，贏得他人的尊重，這樣的事業(yè)才能讓我們擁有崇高感。擁有崇高感的人，成就感和存在感將是自然而然的。

當(dāng)你跟客戶一起工作，一起奮斗，在他最困難的時候一起出主意，最后幫助客戶成長起來，客戶內(nèi)心將對你感激萬分。其實，每個人的內(nèi)心對于“付出愛”的渴望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“得到愛”的需求。在全心全意成就客戶并達(dá)成目標(biāo)的那一刻，你作為銷售人員所得到的滿足感、成就感、崇高感就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了金錢和名聲所能給與你的激勵。

今天，作為一名銷售人員，當(dāng)你學(xué)習(xí)了中華文化和圣賢思想，你可以為客戶做出更大的貢獻(xiàn)。目前你為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)，大多是有形的價值，但你還可以為客戶提供無形的價值，這個無形價值就是：你跟你的客戶溝通過程中，如何給別人賦能？如何幫助客戶一起去提升心靈的成長、心靈的能量、心靈的品質(zhì)？如何幫助客戶突破瓶頸、成就一家成功、卓越乃至偉大的公司？

你可以與你的客戶一起去思考：他的企業(yè)目前所采用的競爭戰(zhàn)略有效嗎？正確嗎？如果一個戰(zhàn)略能夠取得短期的市場效益，但如果給社會傳遞了錯誤的價值觀、傳遞了負(fù)能量，根據(jù)行為作用與反作用的規(guī)律，這股負(fù)能量將返回到這家企業(yè)身上。此時，我們是否能夠頂著即便失去訂單的風(fēng)險，來幫助客戶遠(yuǎn)離錯誤的決策？這需要的，不僅僅是一份勇氣和智慧，更在于我們心中是否真正存有對客戶的仁愛之心。

你只管全心全意地利益客戶，其它的不需要爭，世界會為你去爭，世間的因果規(guī)律會為你去爭，篤信了這一點，就回歸了新商業(yè)文明的原點。所以，真正的利他才是真正的利己，你對別人利益更多，根據(jù)行為作用與反作用的原則，你就會獲得越來越多的回饋。

唯有真心地愛自己的客戶，唯有真正利益到客戶的心靈成長，一家企業(yè)、一位銷售人員才有可能突破自己的瓶頸，才能真正贏得客戶的尊重，繼而贏得訂單！