小肥羊和海底撈的火鍋大戰(zhàn)已經(jīng)落幕，原本占盡先機(jī)的"中華火鍋"第一股，落荒而逃。也許小肥羊失敗的原因很多，但從新店開業(yè)這一個(gè)細(xì)節(jié)上，及其背后的邏輯分析中，我們可以解開真正的謎底。

小肥羊創(chuàng)始人張鋼

海底撈一直保持著一個(gè)優(yōu)良的傳統(tǒng)，那就是新店開業(yè)，通常會(huì)選擇在一年之中最熱的7、8月份開業(yè)，很多餐飲人都不理解這一點(diǎn)。

因?yàn)橹袊?guó)的餐飲老板，特別是做火鍋的，都認(rèn)為在11月份開業(yè)最好，開業(yè)馬上就火爆，因?yàn)檫@個(gè)月份是吃鍋的旺季，開業(yè)就把人氣賺到了。

但這是一個(gè)非常短視的行為，非常的急功近利，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段開業(yè)，可能產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)，都沒有結(jié)過(guò)打磨，如果有大量的人流進(jìn)店，可能會(huì)有很多差評(píng)，這也是很多新店，過(guò)了這兩個(gè)月就一蹶不振了。

海底撈就不一樣，它懂得新店，一定要不斷的積蓄勢(shì)能，這背后并不是要磨合團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，更多的積聚高勢(shì)能的顧客，持續(xù)把新店的勢(shì)能抬高。

海底撈創(chuàng)始人張勇

海底撈構(gòu)建了在夏天開業(yè)的這么一個(gè)方法，他們前幾十家店，都是在夏天開業(yè)。

據(jù)海底撈的第一任品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人裴成輝介紹，海底撈夏天開業(yè)有三個(gè)好處，第一，來(lái)的都是高勢(shì)能人群。在90年代和2000年初，能在7、8月來(lái)吃火鍋的，那都絕對(duì)是對(duì)火鍋有真愛的，是高勢(shì)能人群。他們對(duì)愛吃火鍋的群體有很大的影響力，他們就是第一批種子用戶，他們可能會(huì)提出各種匪藝所思的建議和想法，幫你打磨產(chǎn)品和服務(wù)，這正是海底撈所需要的，可以了解商圈的客戶和商圈的特點(diǎn)。

第二點(diǎn)，你可以把高勢(shì)能人群服務(wù)好，也就是說(shuō)你服務(wù)的那些都是真正愛吃火鍋的人，他們?cè)谶@個(gè)季節(jié)來(lái)，享受到了海底撈的"變態(tài)服務(wù)"，一定會(huì)大量口碑傳播，把自己的影響力都發(fā)揮出來(lái)，一年至少得帶十幾撥人去吃火鍋，讓顧客呈幾何級(jí)數(shù)般增長(zhǎng)這些真正愛吃火鍋的人說(shuō)你服務(wù)好，你的服務(wù)自然就好了。

海底撈

第三點(diǎn)，才是很多餐飲老板看到的，海底撈在夏天開業(yè)，它的人流量相對(duì)而言比較少，是不是可以真正把服務(wù)做得好？如果海底撈每個(gè)店都在11月份開業(yè)，春節(jié)開店，你們覺得它的服務(wù)能好嗎？每天都爆滿，再做服務(wù)，也很難搶占服務(wù)好的認(rèn)知，這就是我要講的服務(wù)好不是真的服務(wù)好，是認(rèn)知中的服務(wù)好。服務(wù)好不是真的服務(wù)天下第一，是認(rèn)知中的服務(wù)好，服務(wù)比海底撈好的品牌是不是很多？事實(shí)上比海底撈服務(wù)好的有很多，但是真正有認(rèn)知的服務(wù)，有提到服務(wù)，大家想到就是誰(shuí)？海底撈。

服務(wù)

第四點(diǎn)，在夏天開業(yè)還有一個(gè)好處、妙處，品牌的傳播效率更高。也就是說(shuō)你在冬天開業(yè)，你可能會(huì)遇到100個(gè)對(duì)手在說(shuō)，新店開業(yè)，火鍋好，服務(wù)好。傳播的噪音太大，幾乎不會(huì)聽到你的音量。但在火熱的夏天，火鍋開業(yè)的不多。

海底撈抓住了高勢(shì)能的人群，小肥羊卻始終沒有建立起培育自己的高勢(shì)能人群的概念，這樣，有無(wú)數(shù)有影響力的火鍋鐵粉為海底撈代言，小肥羊只能落荒而去。原因如此的簡(jiǎn)單，讓所有餐飲創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家唏噓不己。

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