助力農(nóng)業(yè)人成長(公眾號:nyguancha) 

作者：馬云華

來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

請謹記！互聯(lián)網(wǎng)是工具！錯把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做救命稻草的企業(yè)都倒在時代的車輪之下...

作為傳統(tǒng)不能再傳統(tǒng)的行業(yè)——農(nóng)資行業(yè)曾錯誤地把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作救命稻草，結(jié)果紛紛沉寂。

幾經(jīng)試驗之后，農(nóng)資企業(yè)似乎也逐漸明白了這一點，并逐漸醒悟！

化肥巨頭——魯西集團就經(jīng)歷了整個互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資的全部興衰與沉淪，8年之后，魯西集團似乎找到了一條正確道路：電商成為系統(tǒng)工具——魯西商城。

從魯西集團2018年年報看到，魯西商城實現(xiàn)2018年園區(qū)年產(chǎn)720萬噸化工產(chǎn)品、230萬噸化肥產(chǎn)品，全部端到端100%線上交易。

農(nóng)資電商正在找到自己的位置?。?！

01/農(nóng)資電商從火熱到沉寂

可以但是，農(nóng)資電商卻上演了“過山車”發(fā)展現(xiàn)狀。

對于農(nóng)資電商，有人稱作為農(nóng)資行業(yè)一次商業(yè)嘗試，也有人稱之為行業(yè)的一個笑話。

畢竟，互聯(lián)網(wǎng)+汽車行業(yè)火了、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)行業(yè)火了、互聯(lián)網(wǎng)+餐飲行業(yè)火了、互聯(lián)網(wǎng)+教育行業(yè)火了...可但是互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資卻敗北了....

尤其是2014年-2016年度，被農(nóng)資行業(yè)稱作為農(nóng)資元年，阿里、京東、輝豐股份、金正大、諾普信等等企業(yè)紛紛投入巨資發(fā)力農(nóng)資電商。

或許，農(nóng)資電商還沒開始就結(jié)束了!

曾經(jīng)的轟轟烈烈，留下行業(yè)無盡的談資...

阿里改變渠道、京東放棄農(nóng)資生意、投資20多億的農(nóng)商一號停運、掙扎的農(nóng)一網(wǎng)還在堅持、田田圈的彌蒙、云農(nóng)場的敗走....不到5年，農(nóng)資電商模式基本上宣告失敗。

對此，我們認為農(nóng)資電商模式失敗有3個原因：

1）農(nóng)資行業(yè)利益鏈條太多，農(nóng)資電商的存在嚴重侵犯整個產(chǎn)業(yè)鏈上的利益，尤其是經(jīng)銷商和代理商的利益，導(dǎo)致農(nóng)資電商被孤立，沒有朋友。

2）農(nóng)資電商的基礎(chǔ)太差，農(nóng)民網(wǎng)購習(xí)慣還沒形成，農(nóng)民上網(wǎng)購買化肥很困難，另外電商中的物流與配送的短板，最后一公里一直沒得得到解決。

3）企業(yè)的痛點和農(nóng)民的痛點不平衡。傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)的痛點是消除賒銷，而農(nóng)民的痛點是“正品”、“農(nóng)技指導(dǎo)”。

綜上原因種種，農(nóng)資電商一步步跌下神壇...

其中，2011年就開始探索農(nóng)資電商的魯西集團，也經(jīng)歷了農(nóng)資電商發(fā)展的全部過程，洗滌之后，魯西集團也似乎明白“農(nóng)資電商該怎么做”....

02/正確之路：從電商到系統(tǒng)

不斷失敗才會有可能成...

或許，農(nóng)資電商模式生不逢時，更或者農(nóng)資電商需要經(jīng)歷如此的磨難才會成為農(nóng)資行業(yè)的新生力量。

在農(nóng)資電商探索之路上，魯西集團應(yīng)該算得早最早一批傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)，

時間可以追溯到2011年。為了你順應(yīng)商業(yè)發(fā)展潮流，魯西集團在2011年率先實施了電子商務(wù)平臺—魯西商城，開創(chuàng)了中國化工行業(yè)銷售模式的先河，經(jīng)過不斷的優(yōu)化改進，得到了客戶的信賴和支持，2013年實現(xiàn)了所有化工、復(fù)合肥和尿素產(chǎn)品在線銷售，年成交金額達上百億元，成為國內(nèi)化工化肥產(chǎn)品唯一的、規(guī)模最大的在線交易平臺。

期間，我們發(fā)現(xiàn)在2011年-2013年，基本上是傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)尋找互聯(lián)網(wǎng)渠道助力，企業(yè)希望借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和解決賒銷問題。比如，云農(nóng)場。

然而，魯西集團的電商模式采用是B2B模式。什么概念呢？就是魯西集團希望借助電商模式把魯西集團自己的農(nóng)資產(chǎn)品放到平臺上，幫助魯西的經(jīng)銷商和代理商下單選擇農(nóng)資產(chǎn)品。

其實，這是B2B模式1.0版。這模式短板也很明顯，曾有業(yè)內(nèi)人士指出：

◎這一模式出現(xiàn)的最早，但至今沒有非常成功的案例；

◎具有排他性，基本只銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品；

◎ 銷售對象大部分以經(jīng)銷商為主，很多實際上僅僅相當(dāng)于將線下的銷售推廣轉(zhuǎn)移到線上；

◎很多小企業(yè)甚至假冒產(chǎn)品廠商采用這種模式，只做一錘子買賣；

另外，隨著時間推行，魯西商城依然沒有改變B2B模式，加上行業(yè)內(nèi)其他農(nóng)資電商試驗的不成功，魯西商城“賣貨”的功能卻逐步被淡化，系統(tǒng)工具屬性逐漸增強。

比如，定價模式。

為進一步完善電商功能，改變以往掛牌銷售的形式，打造更加公平、公正、公開的供需銜接平臺，最大限度地杜絕人為因素，發(fā)掘市場定價功能，魯西集團自2017年11月份對產(chǎn)品定價進行了創(chuàng)新性變革，逐步推行日集合定價銷售模式。

我們發(fā)現(xiàn)，該定價模式具有3特點：

一是所有魯西商城會員均可進行申報參與，以自己真正的需求和認可的價格進行價、量提報;

二是每日9：00-9：25僅有一次定價和交易機會，系統(tǒng)將在9:30自動確定當(dāng)日成交價格和成交數(shù)量，排除人為干預(yù);

三是在可銷量范圍內(nèi)，按照價格優(yōu)先、數(shù)量優(yōu)先、時間優(yōu)先的順序但非最高價確定本日成交價，最大限度的讓利于客戶;四是申報單位如確定為本日的成交客戶，不得隨意撤銷訂單，需遵循誠實原則下單提貨。

說的更直白點，魯西商城跳出電商環(huán)境的競爭，而是以系統(tǒng)服務(wù)為切入點滿足農(nóng)資經(jīng)銷商、代理商的產(chǎn)品需求。

此模式有2個利好：1）避免電商競爭，以服務(wù)切入點滿足用戶需求；2）開辟了新市場，有利于推動產(chǎn)品銷售。

據(jù)了解，目前魯西集團的農(nóng)資產(chǎn)品基本上實現(xiàn)了100%的線上銷售，但這樣的傲嬌成績基本上也是魯西商城的蝶變與再生。

03/農(nóng)資電商的蝶變

2019年4月中旬，魯西化工披露年報顯示：2018年公司實現(xiàn)營收212.85億元，同比增長35.04%；歸屬于上市公司股東的凈利潤30.67億元，同比增長57.29%。

其中，年報表示，2018年得工作內(nèi)容來自魯西商城和網(wǎng)絡(luò)采購新模式，降本增效。但農(nóng)資系列產(chǎn)品銷售依然是公司業(yè)績的增長核心，然而魯西商城營收沒有任何數(shù)據(jù)。

此舉表明什么呢？在魯西集團的戰(zhàn)略發(fā)展中“魯西商城”不是業(yè)績創(chuàng)收平臺，而是該集團的服務(wù)平臺。

或許，其中也有絲絲的無奈與苦衷。

透視魯西集團的電商發(fā)展史來看，魯西集團的電商模式經(jīng)歷從電商平臺轉(zhuǎn)變成服務(wù)平臺的蝶變，期間發(fā)生改名、放棄等等事件。我們一起來探究下：

1、涉水互聯(lián)網(wǎng)：魯西化工商城

魯西集團初次涉足電商和互聯(lián)網(wǎng)。

2011年，結(jié)合魯西化工自身的特點，邀請國內(nèi)著名的軟件開發(fā)商'用友軟件集團股份有限公司'量身打造了一套'電子商務(wù)軟件系統(tǒng)。

用戶進入魯西化工電子商城，瀏覽和查詢所有產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品適用范圍等。通過網(wǎng)銀匯貨款、下訂單，并可通過電子商務(wù)對賬功能，查詢在魯西化工的余款，和訂單執(zhí)行情況。

這是魯西商城的雛形。

2、試水農(nóng)資電商：中國購肥網(wǎng)

2013年，魯西集團正式試水農(nóng)資電商。

2013年，魯西化工正式上線運行魯西化工“中國購肥網(wǎng)”，該網(wǎng)由魯西化工獨立建設(shè)維護的,是面向終端用戶展示、銷售魯西復(fù)合肥產(chǎn)品的網(wǎng)站,魯西銷售網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)的用戶可直接網(wǎng)上購肥。

“中國購肥網(wǎng)”展示的產(chǎn)品主要是魯西化工的自有產(chǎn)品,任何終端用戶都可以免費申請注冊為個人用戶,瀏覽魯西化工產(chǎn)品,下單采購。同時網(wǎng)站還具有視頻、資訊、服務(wù)、百科知識、詞條(互動問答提問)等欄目,用于打通用戶和魯西化工的直接溝通。

中國購肥網(wǎng)是魯西集團正式涉足農(nóng)資電商，可以但是也面臨著時機問題，自然逃不了殘酷現(xiàn)實的打擊。

之后，中國購肥網(wǎng)被整合成魯西商城。

3、轉(zhuǎn)變成服務(wù)商：魯西肥在線

魯西肥在線是一個技術(shù)解決方案平臺。魯西集團對這個平臺沒有過多的報道和宣傳，預(yù)估時間應(yīng)該是2014年之后。

“魯西肥在線”平臺，是一款B2B2C電商平臺系統(tǒng)，通過電商配送產(chǎn)品，同時提供農(nóng)化服務(wù)、測土配肥，為農(nóng)民朋友種植提供整體解決方案。B2C最終解決了終端用戶互聯(lián)網(wǎng)購肥問題，實現(xiàn)了經(jīng)銷商與魯西化工共同經(jīng)營平臺、合作共羸的目標。

4、轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)工具：魯西商城

幾經(jīng)更替，魯西商城終于浮出水面，這是魯西集團內(nèi)部服務(wù)平臺。

2015年，魯西集團借鑒了國內(nèi)知名電商平臺的經(jīng)驗，搭建了獨立運營的銷售網(wǎng)絡(luò)——魯西商城，并正式上線，服務(wù)內(nèi)部經(jīng)銷商和代理商。

魯西集團所有產(chǎn)品都在魯西商城上出售，通過魯西商城的優(yōu)秀服務(wù)和魯西物流的高效率提高客戶的滿意度。

5、解決最后一公里：魯西物流

談到電商，不得不談物流。

2014年6月，魯西集團承擔(dān)了國家科技支撐計劃，自主研發(fā)了一項服務(wù)外包創(chuàng)新平臺，即“魯西物流”平臺上線。

魯西物流以化工園區(qū)為聚集地，滿足了每年800余萬噸產(chǎn)品配載需求，截止目前入駐物流企業(yè)已達百家。

以上5個方面就是魯西集團電商發(fā)展主要內(nèi)要，其實也是農(nóng)資電商的發(fā)展史：興奮、探究、平靜。

04/總結(jié)：服務(wù)是農(nóng)資電商的終點

喧囂過后，農(nóng)資電商已經(jīng)歸于平臺。

目前，能叫得上名字的大豐收商城、七公里、諾普信、農(nóng)一網(wǎng)等也就是這幾家，從他們的業(yè)務(wù)脈絡(luò)來看：賣服務(wù)為主，賣農(nóng)資產(chǎn)品為輔。

未來，農(nóng)資電商將呈現(xiàn)2條主線：

1、服務(wù)C端：農(nóng)民、種植戶

這類農(nóng)資電商以農(nóng)技、教育為主線幫助農(nóng)民提高技能，從而帶動農(nóng)資產(chǎn)品的銷售。但其核心還是服務(wù)。

2、服務(wù)B端：企業(yè)

這類農(nóng)資電商將借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢幫助中小農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商解決渠道問題、

營銷問題、供應(yīng)鏈問題。涉及的服務(wù)有互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、電商服務(wù)、物流服務(wù)。

所以，農(nóng)資電商出路在于服務(wù)，而并非賣產(chǎn)品。畢竟，單純賣產(chǎn)品的農(nóng)資電商都被時代拋棄了。