在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，龍湖堪稱地產(chǎn)業(yè)營銷領(lǐng)域的黃埔軍校，這得益于龍湖強大的營銷人才培養(yǎng)體系。

那么，龍湖是怎么來培養(yǎng)自己未來的營銷總監(jiān)的？

一、摩托車理論

二、銷售技巧培養(yǎng)

（一）客戶拓展技巧

1.學會贊揚

房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：

①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；

②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；

③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；

④找出客戶的個人因素和真正購買動機。

范例：

客戶：“你們的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。

藍小雨：“老師您看得真仔細。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個問題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒有成熟，等栽種的喬木、灌木長大后完全會打消您對間距、對視等方面的疑慮?！?/p>

2.不回避競爭，但要學會給客戶播下懷疑的種子

有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。

切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭。對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。

范例：

客戶：“人家XX和巴蜀中學聯(lián)合辦學，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦?！彼{小雨：“據(jù)我了解政府2007年就明文規(guī)定嚴禁開發(fā)商和學校搞聯(lián)辦教學，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學，而XX中學是XX區(qū)重點中學，教育質(zhì)量有保障?！?/p>

3.絕對不隨意評價對手

絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手會給客戶造成以下后果：

—— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

—— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；

—— 這個置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。

切記：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較。

4.客觀比較

利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較。

做法：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

5.避重就輕

如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

（二）交流溝通技巧

1.學會傾聽

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖。

2.善用贊揚

比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。

需要：1、真誠；2、自然；3、行為本身。

范例：

客戶：聽說您這套房子當時的開盤價只有6000元？

銷售：您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？（巧妙贊美還了解了客戶的消息來源）

當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了。

3.交流時應掌握的基本原則

看著客戶交流、經(jīng)常面對笑容、學會用心聆聽、說話要有變化、結(jié)合姿態(tài)語言；

4.注意口頭語信號

當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號：

(1)顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等；

(2)詳細了解房屋入住及售后服務情況；

(3)對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；

(4)詢問購房的優(yōu)惠程度；

(5)對目前自己正住的房子表示不滿；

(6)向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前；

(7)接過置業(yè)顧問的介紹提出反問；

(8)對公司或樓盤提出某些異議。

5.注意表情語信號

(1)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；

(2)眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

(3)嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

6.識別姿態(tài)語信號

(1)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；

(2)出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；

(3)拿起房屋認購購書或合同之類細看；

(4)開始仔細地觀察模型、樣板間等；

(5)轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；

(6)開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

（三）價格談判技巧

1.不要掉入“價格陷阱”

何謂“價格陷阱”：客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。

切記：

不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。

不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。

2.如何化解“價格陷阱”

(1)先談價值再談價格

當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕。

(2)分解價格集合賣點

在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！

例如：“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有××小學、××中學，買房子后孩子上重點學校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！?/p>

(3)幫客戶算賬，做對比分析

一算綜合性價比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競爭樓盤對比分析帳。

（四）業(yè)務成交技巧

1.準確了解客戶需求

(1)建立檔案

按照客戶分級管理(必買/高意向/意向)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求。

注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！

(2)分析需求

客戶一般需求：即基本購買動機（項目樓盤應符合客戶基本需要）。

客戶特殊需求：不同客戶對房子不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，避免失誤。

客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。

2.判斷客戶成交時機

(1)客戶開始關(guān)心售后服務問題時；(2)客戶不再提問題、進行思考時；(3)客戶話題集中在某一套房子時；(4)客戶與同行的朋友討論商議時；(5)客戶不斷點頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時；一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向；客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

3.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機會?！?面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！

(2)不要給客戶太多的思考時間。—— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！

(3)不要有不愉快的中斷?！诰o湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）?！?旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

4.成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)：

(1)強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；（練習）

(2)強調(diào)價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；

(3)強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

(4)強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

5.異議的分類和應對技巧

異議可以分為兩類：實際異議和心理異議。實際異議是指客戶所說問題是具體的、真實存在的，對今后生活的的確造成實質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。心理異議一般是心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應該以說服為主。

(1)隱晦異議：不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。

要成功引導客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來。

例如：

a.“能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？”

b.“能談一下為什么您會這樣說嗎？”

(2)敷衍異議：有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。這時，應該想辦法突破這種障礙，推動銷售。

例如：客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場。

客戶：“我再回去考慮一下？”

銷售：“的確，買房是一個重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”

客戶：“這個房子各方面都不錯，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說現(xiàn)在市場可以選擇的樓盤那么多，不急。回去再比較一下?！?/p>

銷售：“原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴重。但我想告訴您的是重慶房價堅挺不可能下跌的，您說到這種觀望預計五月份就回暖。現(xiàn)在是購房難得的時機，您看上的房子非常劃算，再過一段時間就錯過了。到時候有可能給您造成遺憾多不好”

(3)價格異議：任何客戶都會覺得價格貴，因此千萬別把客戶對價格的異議“當回事”。應該找到說貴的原因，因勢利導。

例如：

客戶：“價格太高了吧？”

銷售：“先生您說價格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”

銷售：“您覺得是比那個樓盤高了嗎？高了多少？”

銷售：“先生您是說這個總價超出您的預算上限了嗎？”更多房產(chǎn)資訊或者銷售創(chuàng)業(yè)知識可加群（398728172 驗證碼：16），里面有各種一手經(jīng)典資料分享，有興趣可以學習下共同進步！

(4)產(chǎn)品異議：有時候客戶會故意拿別的競爭樓盤做比較，制造銷售阻力。表現(xiàn)出驚訝，引導客戶說出原因，從中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱勢進行比較分析。

例如：

銷售：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”

銷售：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會購買呢？”

客戶：“別個的露臺啊贈送面積大得多，戶型要好得多?！变N售：“先生肯定是一個特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說過現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個人，應該說面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國際社區(qū)氛圍中成長。您看我們這個盤的環(huán)境和國際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？至于露臺，那應該看平時的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽臺足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)大環(huán)境豈不更好？”更多銷售創(chuàng)業(yè)知識技巧可以加小編微信公眾號（fnlgq22222）一起學習進步！