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性價比是絕殺 傳統(tǒng)企業(yè)尋找爆品武器的最大底氣在哪？一個關鍵詞是用戶，就是引爆用戶的能量。 在我深度調(diào)研的案例中，e袋洗董事長張榮耀也很奇葩。過去25年，一直在洗衣行業(yè)打拼，用一個詞總結(jié)：苦戰(zhàn)。 過去14年，張榮耀一直用互聯(lián)網(wǎng)改造洗衣行業(yè)，用一個詞總結(jié)：動刀。 過去3年，張榮耀的關鍵動作是移動互聯(lián)網(wǎng)，用一個詞總結(jié)：對自己心口動刀。 張榮耀創(chuàng)立的榮昌洗衣歷史上共經(jīng)歷過兩次轉(zhuǎn)型：第一次是2004年由特許經(jīng)營模式向“一帶四 聯(lián)網(wǎng)卡”模式轉(zhuǎn)變；第二次是2013年上線e袋洗轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)。無論從時間跨度還是內(nèi)心煎熬，張榮耀為轉(zhuǎn)型都付出了巨大代價。 張榮耀發(fā)現(xiàn)，做洗衣連鎖的本質(zhì)就是賣機器，無法直面用戶。聯(lián)網(wǎng)卡看似發(fā)揮作用，但無法避免加盟店不當行為帶來的品牌擔責風險，只完成轉(zhuǎn)型重任的30%～40%，為此張榮耀獨自堅守，不斷拉近與用戶的距離，六七年不與外界來往。e袋洗成立后，好不容易熬過董事會和團隊調(diào)整的陣痛，某物業(yè)大佬揚言洗衣免費讓張榮耀兩個月沒睡好覺，全職物流團隊遭遇挖角更是讓剛步入正軌的e袋洗雪上加霜。 張榮耀動刀的核心圍繞用戶兩大痛點展開，并開發(fā)出尖叫級產(chǎn)品。 第一，標準化是洗衣行業(yè)的大痛點，無法形成服務閉環(huán)。張榮耀跑遍世界各國，發(fā)現(xiàn)國外洗衣流行按重量計費，雖然上門取送能解決配送難題，但帶秤稱重不夠便利。聯(lián)想到高考檔案袋交接時保持封簽狀態(tài)，最終想出“99元1袋”的計費方式。一個袋子，用戶隨便裝，費用都是99元。服務標準化也便于解決支付難題。 第二，支付和配送是另一大痛點。Uber分享經(jīng)濟的模式給張榮耀啟發(fā)，社區(qū)廣場舞大媽成為e袋洗極力拉攏的人群，打出“鼓勵鍛煉身體，不脫離社會”的旗號吸引業(yè)主成為小e管家，最終眾包模式得以成形。小e管家兼職自由度較高，不用穿統(tǒng)一服裝，只需戴上e袋洗帽子和牌子即可，取送衣物后照常照顧老人、小孩，每單取送各10元，最高月薪達1.5萬元。 在這撥互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的大潮中，張榮耀不是規(guī)模最大的，但是是對自己心口動刀最狠的。拋棄過去賣機器的思維，不顧一切擁抱用戶；全部砍掉過去的線下洗衣店，全力擁抱手機App；把傳統(tǒng)的骨干人員全部轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)公司；砍掉快遞配送團隊，用眾包模式配送。 尋找爆點武器的另一個關鍵詞是性價比。對大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)而言，性價比是最直接的價值錨，也是一記絕殺。 一年狂賣300萬瓶，銷售額超過2億元，好評率高達99%，一個月
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來自： 李俊鶴館藏 > 《爆品戰(zhàn)略》
