過去的5年里，我有好幾次機會捧讀羅伯特.西奧迪尼的《影響力》，有一次甚至快速瀏覽過，但是沒有一次仔細(xì)通讀全書?，F(xiàn)在我覺得自己可能犯了一個錯誤！這本書可能是過去50年里，心理學(xué)領(lǐng)域?qū)ζ胀ù蟊娮龀龅淖钪匾呢暙I(xiàn)。

查理.芒格極為推崇此書，在《窮查理寶典》中不遺余力地推薦。2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者理查德.泰勒認(rèn)為西奧迪尼是當(dāng)下最為務(wù)實的心理學(xué)家。

芒格的遺憾是很晚才讀到這本書（《影響力》初版于1984年，芒格時年六十歲），多年來被別人的各種影響力武器“操縱”而渾然不知。對此我深有同感，此書也讓我陡生相見恨晚之感。一邊讀著書，一邊回首過往的人生經(jīng)歷，簡直讓我直冒冷汗啊。

影響力武器的“無形之手”無處不在：從九十年代末北京白石橋地下商場的購物經(jīng)歷，到后來給自己和家人購買保險，甚至人生第一次置業(yè)…每一次我都心甘情愿地被各種“順從”武器擊敗，大多數(shù)時候自己內(nèi)心還怡然自得——以為自己賺了。相對于別有用心的、擅長運用影響力武器的對手，一個不了解它的人猶如義和團(tuán)的拳師，妄圖以肉身之軀對抗八國聯(lián)軍的長槍火炮。不禁哀嘆，人類通往理性之路如此漫長…

影響力的六脈神劍，每一劍都能使人產(chǎn)生出自發(fā)的、無意識的順從——即一種讓人不經(jīng)過思考就不由自主地認(rèn)同的意愿）。

六脈神劍之一：互惠原則

1、基本原理：要是別人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報（激發(fā)虧欠感）。

2、延伸：適用于強加的恩惠；可觸發(fā)不對等交換；“拒絕-后撤”策略。

3、案例：免費樣品——想一想“免費”背后的動機；夜店主動給姑娘買飲料的小伙兒——他的動機又是什么呢？

4、如何拒絕：識別背后的動機，完成心理上的轉(zhuǎn)換。

六脈神劍之二：承諾和一致原則

1、基本原理：人人有（顯得）言行一致的愿望，承諾自己長了腿。

2、延伸：

1）一旦做出艱難選擇，人們會傾向于相信自己選對了；它常令我們做出有違自身最佳利益的行為；

2）行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源；公開承諾往往具有持久的效力；

3）為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大；人們會更愿意對自驅(qū)的行為負(fù)責(zé)；“拋低球”手法。

3、案例：假期熱門玩具斷供；戰(zhàn)俘轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡?；安利員工簽訂書面目標(biāo)；兄弟會入會儀式。

4、如何拒絕：需要思想上的覺悟，避免愚蠢的死腦筋；更要提防來自身體的信號。

六脈神劍之三：社會認(rèn)同原則

1、基本原理：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。適用條件：不確定性，相似性。

2、延伸：95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動；要想把人說服，任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動；認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。

3、案例：罐頭笑聲；兒童示范影片；邪教組織；“多元無知”現(xiàn)象：冷漠的旁觀者；維特效應(yīng)：自殺模仿；北美野牛。

4、如何拒絕：減少不確定性，警惕明顯偽造的社會證據(jù)。

六脈神劍之四：喜好原理

1、基本原理：大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求。

2、延伸：我喜歡你的理由：外表魅力、相似性（衣著、背景、興趣…）、恭維、接觸與合作；條件反射與關(guān)聯(lián)（糟糕的消息會讓報信人也染上不祥）；“午宴術(shù)”；巴甫洛夫的鈴鐺。

3、案例：“特百惠”聚會；別人眼中自己的臉vs.鏡子里看到自己的臉：兩者并不一樣；課堂種族融合實驗（拼圖學(xué)習(xí)法）；波斯帝國信使的命運；性感車模廣告；傍名人或蹭熱點。

4、如何拒絕：警惕對順從專業(yè)人士的過度好感（特征：超乎尋常、迅速、熱烈的喜歡），把人與事從感性上分開。

六脈神劍之五：權(quán)威原則

1、基本原理：服從權(quán)威（在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情）。

2、延伸：象征權(quán)威的符號：頭銜（頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為）、體格、衣著和身份標(biāo)志。

3、案例：米爾格拉姆電擊實驗；護(hù)士自動服從醫(yī)生指示（耳朵疼卻對肛門猛下藥）；名車效應(yīng)。

4、如何拒絕：提前做好心理準(zhǔn)備，警惕偽造的權(quán)威符號；提問：這個權(quán)威是真正的專家嗎？他說的是真話嗎？

六脈神劍之六：稀缺原則

1、基本原理：機會越少見，價值似乎就越高?？释麚碛幸患娙藸帗尩臇|西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

2、延伸：

1）對失去的恐懼似乎比對獲得的渴望，更能激發(fā)人們的行動力；

2）數(shù)量有限技巧、最后期限戰(zhàn)術(shù)；

3）逆反心理；我們認(rèn)為受禁的信息更有價值；獨家信息最能說服人；

4）自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險；管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子；

5）追求有限資源時競爭的重要性；喜悅并非來自對稀缺商品的品質(zhì)，而是來自對它的占有。

3、案例：中斷面談接聽未知來電；饑餓營銷；可怕的兩歲和青春期反叛；羅密歐與朱麗葉效應(yīng)；二手房中介“趕鴨子下架”；拍賣最后驚人的成交價格。

4、如何拒絕：傾聽來自內(nèi)心的警告信號（提防高漲的情緒），謹(jǐn)慎行事。記住：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

影響力 / 羅伯特.西奧迪尼

2018年2月18日