現(xiàn)在是一個感性消費(fèi)的時代，快消品客戶對銷售員服務(wù)的品質(zhì)和品位越來越高。客戶比的不是質(zhì)量、價格而是服務(wù)，你向客戶提供的服務(wù)與別人不一樣客戶就愿意向你下單。每天掌握一點(diǎn)銷售技巧是卓越的開始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開始，每天多做一點(diǎn)是成功的開始。

一、樹立一個賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念。

世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I(yè)務(wù)人員都以為我們賣的是啤酒，其實我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時，就要給顧客一個干練、專業(yè)、誠實、值得信賴的形象。

這實際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對成功強(qiáng)烈的欲望，對自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會輸。

2.要有勇氣面對別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對公司有強(qiáng)烈的信心。

4.把自己當(dāng)做專業(yè)人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因為生意好壞的差別，有的是因為競品投入比我們大，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，對于快消品銷售的技巧掌握不夠；比如沒能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓(xùn)時任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個成功了，那個店卻沒有接受，從中找出成功之處，不斷總結(jié)、改進(jìn)、完善自己的銷售技巧；并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對顧客的反對意見。

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會有一個懷疑、猶豫不決的時期.所以我們要正確面對客戶的拒絕。

要把拒絕看做成功的一部分，如何面對拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達(dá)他的反對意見，然后你才有機(jī)會解除顧客的抗拒點(diǎn)。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個很好的問題，感謝您能提出。。。。。?！?/p>

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對意見的話術(shù)有：

1.我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.

2.您說的非常有道理。同時。。。。。。。

發(fā)掘我們的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就是我們常說的差異化。

世上沒有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競品不同的地方，而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢、利潤優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等。

四、要問對問題。

銷售行業(yè)有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠(yuǎn)是銷售技巧里的黃金法則。但是一定要問對問題，問一個有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法?！澳枰呢浭墙裉焖瓦€是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法。“你的酒價格太高了”反問“產(chǎn)品價格是您關(guān)注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經(jīng)營本品后是打算以經(jīng)銷為主還是考慮直接送終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業(yè)搞活動時會開發(fā)出很多空白店，然后活動停止就有很多店不賣了，再后來產(chǎn)品銷售逐漸進(jìn)入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產(chǎn)品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會有多大。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題。客戶有開心的事一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業(yè)的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產(chǎn)品的銷售就順利成章了。

2.主動跟客戶聯(lián)絡(luò)：客戶花錢購買我們產(chǎn)品，他們沒有義務(wù)主動找你聯(lián)絡(luò)，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動與客戶聯(lián)系，表示你對客戶的關(guān)心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對你的印象就越深，他就越愿意和你合作。