我是房地產(chǎn)講師孫歆，一個(gè)有態(tài)度的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)師，每天跟我學(xué)一點(diǎn)，你也能成為售樓冠軍。

現(xiàn)實(shí)中，每天進(jìn)入售樓部看房的客戶還是少數(shù)的，尤其是三四線城市，由于大部分開發(fā)商并不注重渠道鋪設(shè)，甚者市場(chǎng)本身對(duì)渠道關(guān)注不足，因此來(lái)訪客戶來(lái)源主要依靠自訪和拓客。

這就造成了銷售員搶客和太在意客戶的情況，好不容易抓住一個(gè)客戶，管他三七二十一，胡吹海聊，從不管客戶是不是關(guān)心這些，只知道按照固有的套路或程序一遍遍的重復(fù)著老話術(shù)，試問，如此這般，怎能抓住客戶的心，并促成成交呢？

客戶的購(gòu)買原則

其實(shí)，客戶都是有購(gòu)買原則的，只要學(xué)會(huì)掌握客戶的購(gòu)買原則，你的推銷才會(huì)更有針對(duì)性，從而更容易達(dá)成成交。接下來(lái)，我們就來(lái)聊一聊“客戶的購(gòu)買原則”到底是什么？

客戶在聽完銷售陳述之后，在什么情況下會(huì)決定購(gòu)買、會(huì)覺得不合適或放棄購(gòu)買呢?客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么?每位銷售人員都想知道這個(gè)答案。

客戶的心中有兩個(gè)天平

第一個(gè)天平：第一個(gè)天平的一邊放著銷售人員的樓盤產(chǎn)品，另一邊放著其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品?？蛻粼趦烧咧g做比較，選擇更能滿足他的需求的一方。

第二個(gè)天平：第二個(gè)天平的一邊放著銷售人員所提供的樓盤和服務(wù)，另一邊則放著樓盤的價(jià)格。這是價(jià)值和價(jià)格的比較，是客戶決定是否購(gòu)買的關(guān)鍵。

價(jià)值是指客戶覺得產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足他的預(yù)期目標(biāo)，價(jià)格不但指樓盤需要多少錢成交，還包括了購(gòu)買這一樓盤或服務(wù)，客戶要付出的所有代價(jià)。

一個(gè)好的銷售陳述將直接影響著客戶對(duì)樓盤價(jià)值的評(píng)判。樓盤是不能改變的，但是銷售人員可以針對(duì)客戶的需求，陳述自身樓盤的特點(diǎn)和利益，增加樓盤在客戶心中的價(jià)值。利益是客戶所追求的重點(diǎn)，如果客戶覺得自己只要有了這個(gè)房子就可以解決問題，甚至比預(yù)想的效果更好，自然會(huì)樂意掏錢購(gòu)買了。

你碰見客戶時(shí)，是怎么做的呢？歡迎留言，一起討論。