“做不下去了，好多人都不做了?！?/p>

2016年底，江濤把華強(qiáng)北的店關(guān)掉之后，開始專職做起了“黃牛”。他混跡于閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手交易平臺和論壇，主要收購全新未拆封的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，再加錢轉(zhuǎn)賣。憑借多年的手機(jī)類數(shù)碼產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，他總是能從中找到最好賣的產(chǎn)品，并快速出手。

“好的時候一個月能賺上萬，少也有五六千、七八千，自己開店還有房租、備貨的成本，時間不自由，做不好還得賠?！苯瓭f。他告訴鳳凰網(wǎng)科技，以前一起開店賣手機(jī)的朋友好多都轉(zhuǎn)行了。

在山寨手機(jī)、水貨手機(jī)流行的年代，像小江這樣連代理都不是的個體戶，還能賺點(diǎn)錢。如今早已是品牌手機(jī)的天下，個體戶沒有話語權(quán)，即便能拿到貨利潤也低，并且消費(fèi)者也都是網(wǎng)購的多，只能被迫轉(zhuǎn)行。

這樣的手機(jī)店老板，曾經(jīng)最具代表性的集中地是深圳華強(qiáng)北和北京中關(guān)村數(shù)碼一條街。

華強(qiáng)北曾有著“中國電子第一街”之稱，各式最新款的手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品都會第一時間出現(xiàn)在這里的商鋪。華強(qiáng)北如今繁華落盡，這兩年雖然改造成了高大上的步行街，但有的商鋪已經(jīng)轉(zhuǎn)行賣起了水果或者小吃。與之齊名的中關(guān)村也走向沒落，E世界、海龍大廈等電子賣場自2016年起已經(jīng)人去樓空。

線下市場的風(fēng)云變化，牽動著手機(jī)廠商們的神經(jīng)。這類數(shù)碼一條街的沒落對應(yīng)的是京東等電商平臺的崛起，更重要的則是智能手機(jī)整體市場的飽和下滑以及用戶換機(jī)周期從以前的17個月變成了24個月。

IDC數(shù)據(jù)顯示，在2018年整體智能手機(jī)市場，智能手機(jī)共計(jì)出貨14.049億臺，年同比下滑4.1%。中國信通院數(shù)據(jù)顯示，2019年1-3月，國內(nèi)智能手機(jī)出貨量7307.2萬部，同比下降10.7%。

金立、天語、大可樂等新老手機(jī)廠商相繼倒下，在競爭重壓下，國內(nèi)四大頭部手機(jī)廠商華為、OPPO、vivo、小米自去年年底以來紛紛亮出底牌，尤其是線下市場，又起風(fēng)云變幻。

01.瘋狂開店之后的收縮

“現(xiàn)在還是渠道為王的時代?！庇兄?0多年手機(jī)數(shù)碼零售經(jīng)驗(yàn)的河北國通董事長何洪友告訴鳳凰網(wǎng)科技。榮耀總裁趙明接受鳳凰網(wǎng)科技采訪時也表示，智能手機(jī)零售，有七成來自線下。

線下是一場不能輸?shù)膽?zhàn)役。

第一手機(jī)研究院院長孫燕飚對此也頗有感觸：“現(xiàn)在手機(jī)廠商開個發(fā)布會，以前是叫個產(chǎn)品經(jīng)理或者副總過去見渠道商，現(xiàn)在是老板們都爭先恐后過來見。”手機(jī)廠商現(xiàn)在的重要產(chǎn)品發(fā)布會前后都會開一場針對經(jīng)銷商的合作伙伴大會，通俗的說就是“訂貨會”。

據(jù)OPPO中國大陸事業(yè)部銷售總經(jīng)理嚴(yán)濤介紹，OPPO的渠道架構(gòu)除了運(yùn)營商渠道，在其認(rèn)證范圍內(nèi)分為四大塊。

第一是國美、蘇寧、迪信通、樂語這種地方性連鎖的客戶體系。

第二類是自己的零售和服務(wù)體系，包括超級旗艦店、旗艦店，還有體驗(yàn)店，稱之為體專店零售體系。

第三是政企，剩下第四類則是線上與京東、天貓的合作。

“不是對我們，對所有的手機(jī)廠商都是這四塊。”嚴(yán)濤說。這其中的第二類零售和服務(wù)體系，是大部分手機(jī)廠商渠道架構(gòu)中最重要的一環(huán)。需要指出的是，這類線下這些門店絕大部分都不是自建自營，而是以第三方合作建設(shè)為主。

嚴(yán)濤告訴鳳凰網(wǎng)科技，這幾年智能手機(jī)線下最大的變化是向品牌店、專賣店轉(zhuǎn)型?！熬C合數(shù)碼門店開起來壓力比較大，都在逐步收縮，現(xiàn)在變成專賣店來獲得品牌廠商更多的支持，由于這個特點(diǎn)，其他品牌的生存空間都在縮小，要死不活的，完全被控制了?！睂O燕飚說。

智能手機(jī)線下市場最輝煌的年份是2016年，據(jù)孫燕飚預(yù)估，在那個黃金年代線下月銷量能維持在4500萬臺左右。嚴(yán)濤表示，早幾年的時候，OPPO全國范圍內(nèi)從幾萬個售點(diǎn)一度發(fā)展到了20多萬個。

2016-2017年，“綜藝節(jié)目千千萬，OV兩廠占一半”是好不夸張的，就連線下門店也是“藍(lán)一片，綠一片”。但時至今日，這種“奇觀”已經(jīng)不復(fù)存在了?！爱?dāng)時大家沒有預(yù)料到市場的下滑，給門頭費(fèi)去開店，一條街光OPPO就跑出四五家的時候生意還怎么做？”孫燕飚表示。

OPPO和vivo去年開始不僅縮減了明星代言，線下也在進(jìn)行收縮和零售升級?！靶〉男螒B(tài)售賣本身就沒有太多生存空間。所以在數(shù)量上面我們不會刻意追求多少萬個售點(diǎn)，或者多少個店，我們更多是考慮對于渠道體系的支撐?！眹?yán)濤說。

02.把店開進(jìn)Shopping Mall

收縮之后去哪兒開店？答案是Shopping Mall（即大型購物中心）。這是符合當(dāng)下整個商業(yè)地產(chǎn)和人流趨勢的開店調(diào)整。

從去年開始，原本走線上輕資產(chǎn)模式的榮耀開始逐漸淡化自己的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌形象，提出了“火箭二級增長”戰(zhàn)略，在線下瘋狂開店。官方給出的最新數(shù)據(jù)顯示，這一年多來，榮耀線下門店已經(jīng)接近2000家。其最近一家榮耀Life潮玩店開在昆明云路中心，這是榮耀2019年第一百家進(jìn)入大型購物中心的門店。

“越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣在商場里面進(jìn)行吃喝玩樂的一站式的購物消費(fèi)，越來越不太愿意逛街鋪了”，vivo零售運(yùn)營總監(jiān)江勇峰表示。他認(rèn)為，整個線下商業(yè)形態(tài)有非常明顯往Mall轉(zhuǎn)換的趨勢。“中國整個市場大概有大幾千，甚至上萬家，Mall已經(jīng)逐步成為人流聚集的地方。”

盡管當(dāng)時整個資源還沒怎么儲備好，但vivo在2017年很堅(jiān)定地提出要把門店開進(jìn)Shopping Mall。怎么樣能夠讓顧客在24個月之內(nèi)能夠持續(xù)的到店？這是vivo們這一輪零售終端升級所思考的核心問題。

小米集團(tuán)總裁林斌曾表示，手機(jī)是購買頻次較低的產(chǎn)品，如果只是賣手機(jī)，小米是不敢開小米之家零售店的。零售，必須要增加消費(fèi)者的到店率。對于以手機(jī)為主營業(yè)務(wù)，品類較為單一的手機(jī)廠商來說，這是必須要突破的難題。

OPPO在去年年底宣布成立了新興移動智能終端事業(yè)部，計(jì)劃推出更多手機(jī)之外的周邊產(chǎn)品和第三方合作的智能家居產(chǎn)品。但目前這個事業(yè)部還沒有新品推出，相比小米之家“百貨商店”的模式，其超過200平米的智慧旗艦店還是會顯得比較空曠，更多的是強(qiáng)調(diào)購物之外的服務(wù)和體驗(yàn)提升。

vivo也是如此，江勇峰表示，vivo希望以手機(jī)為核心逐步向外延展，如IoT、智能影音、運(yùn)動健康，然后再逐步的再包括日雜文創(chuàng)等等，從低頻到高頻，從手機(jī)由近到遠(yuǎn)的整個的一個產(chǎn)品系列的組合?！艾F(xiàn)在大概已經(jīng)引入到了兩百多個SKU，你就會發(fā)現(xiàn)它初步具備一個集團(tuán)性的作戰(zhàn)，而不是單一只靠手機(jī)來打仗?！?/p>

在這一輪的零售終端改造升級中，門店還承擔(dān)了從銷售型轉(zhuǎn)向服務(wù)型的角色。它既代表渠道，又是品牌，門店的服務(wù)體驗(yàn)在一定程度上就代表了這個品牌的口碑。

也正是因?yàn)槿绱?，新的問題也隨之而來。

03.如何健康長久的經(jīng)營？

“我們?nèi)all開店了，效果也不行。”一位要求匿名的經(jīng)銷商表示。據(jù)他透露，如今各大品牌廠商都有自己的一套體系，各大經(jīng)銷商銷量不同，給的銷售提成百分比也不一樣，他給出的平均數(shù)是約5%，也就是說一部售價5000元的手機(jī)，賣一臺賺250元。

以該經(jīng)銷商所在的三線城市為例，在當(dāng)?shù)厝f達(dá)一類的購物中心開店，入場費(fèi)、裝修費(fèi)、租金、押金、備貨等算下來，沒有200萬元很難開得起。另外，他也進(jìn)行了手機(jī)之外的多品類產(chǎn)品銷售嘗試，效果甚微?！伴_一家賠一家，像我還好，早就開展了其他產(chǎn)業(yè)?！痹撊耸勘硎?。

小米目前在線下所遇到的問題也較為嚴(yán)重。前幾天鳳凰網(wǎng)科技獨(dú)家報(bào)道了小米之家取消店員銷售提成，改為底薪+績效，在業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。在小米的新零售架構(gòu)中，其線下渠道包括小米之家、小米授權(quán)體驗(yàn)店和小米直供專營店。

小米之家是小米自己建自己運(yùn)營，專賣店則是合作伙伴建設(shè)小米運(yùn)營，授權(quán)店是合作伙伴建設(shè)合作伙伴運(yùn)營小米指導(dǎo)。來自官方數(shù)據(jù)顯示，截止2018年12月31日，中國大陸已經(jīng)有586個小米之家。截至2018年10月，小米授權(quán)體驗(yàn)店達(dá)1183家，小米直供專營點(diǎn)則開設(shè)36256家。

除了自營的小米之家外，小米和合作伙伴開的店一種是交保證金和不交保證金。交保證金的模式是你開店所有產(chǎn)品都由小米來直接供應(yīng)，不需要擔(dān)心備貨，合作伙伴只抽取店面的銷售點(diǎn)數(shù)?！皬哪撤N意義是被架空，只有一些布局合理的店面能賺錢?！遍L期關(guān)注手機(jī)零售的分析師林宇表示。

“不交保證金的就是現(xiàn)金備貨，這種現(xiàn)在很多都出問題了。核心原因是價差。他舉了個例子，一款99元的移動電源，可能是96塊錢采購的，僅幾塊錢利潤。但小米官方經(jīng)常促銷，提貨價高于促銷價，米粉又比較精明，發(fā)現(xiàn)線上賣得還更便宜，店員只能說那你去線上買吧。

交了保證金的，小米會對區(qū)域店面數(shù)量有所控制，也不存在價差，線上線下同價。“不交保證金的小米店占比較多，體量較小，也都在商圈中，現(xiàn)在退店的比較多。交了保證金的小米還需要進(jìn)行維護(hù)，因?yàn)榫S護(hù)成本過高，現(xiàn)在其實(shí)虧損的。”林宇表示。

開店是給消費(fèi)者提供一個和品牌溝通的渠道，開開關(guān)關(guān)，對合作伙伴是一種最大的損失。對消費(fèi)者來說，也是一種有損品牌形象的不好體驗(yàn)。開店之后，如何健康長久地經(jīng)營下去，這是擺在所有線下開店的手機(jī)廠商面前，最現(xiàn)實(shí)的問題。

來源：iFeng科技（ID：ifeng_tech）