1、基礎(chǔ)知識體系 在產(chǎn)品策劃、品牌策劃之后，執(zhí)行是關(guān)鍵！銷售人員要有膽識和技巧，善于審時度勢，思考應(yīng)對、速度制勝，特別我們的產(chǎn)品，要求銷售人員對產(chǎn)品價值、優(yōu)勢、劣勢、銷售策略、市場支持、銷售計劃應(yīng)用自如以扎實的基礎(chǔ)知識應(yīng)對競爭者的銷售策略和政策，能快速作出調(diào)整，企業(yè)要有“三本手冊”。 企業(yè)文化手冊：包含了企業(yè)文化、行為規(guī)范、管理制度等； 精兵工程手冊：包含了職業(yè)心態(tài)、技能、要求、產(chǎn)品銷售中的百問百答話術(shù)等； 招商手冊：包含了品牌介紹、產(chǎn)品介紹、市場運作方案與政策支持等。 沒有基礎(chǔ)能力的執(zhí)行力都是破壞力，三本手冊是新人入職的培訓(xùn)材料，是市場開發(fā)中的經(jīng)驗積累，是市場開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，是對市場規(guī)劃不斷調(diào)整適應(yīng)市場變化的基本功。 2、基礎(chǔ)管理體系 有人說：“業(yè)務(wù)人員天天在市場上，用得著管理嗎？”市場管理是對市場最好的保護，沒有管理就沒有問題，沒有問題就沒有提升和改善的機會，管理的目的就是找到市場的問題，給予解決的方法和提升的措施，企業(yè)要有三條管理。 分類管理：各類市場劃分方法不同管理重點自然不同。新進市場的管理重心是招商，營銷管理者應(yīng)盡量指導(dǎo)銷售人員進行市場規(guī)劃，確定打法，按既定的打法快速執(zhí)行；成熟市場的管理重心是精耕細作，除了區(qū)域經(jīng)理把握營銷政策的落實，還需要市場部進行市場督導(dǎo)與檢查，市場管理的工作需要做細。一位老板曾跟我說：“有市場搞促銷活動要80箱的免品支持，看區(qū)域經(jīng)理的申請報告倒是挺詳細，但這80箱支持產(chǎn)品到底到哪去了有多大的效果，我不知道。”培育型市場的管理重心是關(guān)注，因市場距離遠、未有規(guī)劃等原因，企業(yè)一般由駐地業(yè)代去管理，協(xié)助日常的銷售工作。很多老板認(rèn)為外圍市場低價出貨就行了，哪有那么多的事？有個企業(yè)一直將山東作為自己的樣板市場，山東市場起色不大，在自己意想不到的陜西市場上卻做的風(fēng)聲水起，老板說：“代理商的努力加上市場部的培訓(xùn)再加上一年兩次的市場走訪活動，徹底穩(wěn)住了自己的外圍市場并轉(zhuǎn)變成了企業(yè)的樣板市場?！?/p> 現(xiàn)場管理：管理人員希望獲得最真實的市場信息，在市場管理中要講求技巧。市場走訪暗中進行，無特殊情況不需要事先打招呼，將發(fā)現(xiàn)的問題記錄在冊、拍照作證，這樣指導(dǎo)銷售工作就有的放矢。比如：我們到終端店戶問我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理每天都來嗎？終端店老板會告訴你很多的話，可能是抱怨也可能是夸獎，把這些評價記錄下來，仔細分析工作是否做到位，客戶是否滿意。市場走訪要合理安排時間，借機傾聽業(yè)務(wù)人員的意見，讓業(yè)務(wù)員多講話，講心里話，真誠關(guān)心業(yè)務(wù)人員的生活，從細節(jié)入手，問寒問暖，如宿舍熱不熱、冷不冷、個人問題怎么樣了、家里情況怎么樣等。市場走訪后要將發(fā)現(xiàn)的問題下達給相關(guān)負(fù)責(zé)人指導(dǎo)其在規(guī)定時間內(nèi)解決，實時跟進問題解決的進度。 目標(biāo)管理：要建立目標(biāo)計劃管理體系，科學(xué)合理的設(shè)定銷售目標(biāo)并由銷售人員進行分解和出具更具有市場針對性的完成計劃，對業(yè)績完成情況進行分析和總結(jié)，以更好的提升目標(biāo)達成率。二要建立組織協(xié)調(diào)體系，每月組織銷售例會對市場情況進行總結(jié)分析，銷售體系內(nèi)部能夠解決的事情在銷售內(nèi)部進行解決，銷售內(nèi)部解決不了的事情需要向公司高層會匯報解決，這樣才是協(xié)同作戰(zhàn)。三要建立考核激勵體系，做好做壞的標(biāo)準(zhǔn)是需要衡量的，不能為了達成目標(biāo)而出現(xiàn)損害市場的短視行為，我們需要進行考核，同時做的好的員工必須獎勵，以少數(shù)人的成功帶動更多的成功者。 3、基礎(chǔ)訓(xùn)練體系 市場規(guī)劃缺少統(tǒng)一的行為和行動解讀，在執(zhí)行過程中摻雜太多的想法會讓執(zhí)行走樣。企業(yè)要讓銷售人員掌握自我訓(xùn)練、團隊訓(xùn)練、配合訓(xùn)練的方法，讓市場管理上水平，提效率。 抓執(zhí)行：一分計劃，九分執(zhí)行，管理人員要隨時檢查與指導(dǎo)計劃落地情況，親自抓落實。 樹標(biāo)桿：樹立優(yōu)秀的市場典型，總結(jié)成功的經(jīng)驗和具體做法，把典型市場的經(jīng)驗作為培訓(xùn)素材，在團隊內(nèi)推行優(yōu)秀的經(jīng)驗，讓更多的人因團隊成功。 做計劃：管理人員時刻要考慮市場走向并形成階段性工作計劃，讓市場開發(fā)打出節(jié)奏感，每月一會議，每季一主題，每年一規(guī)劃，利用業(yè)績分析、大連基本功等方式提升階段性工作需要掌握的技能保障計劃的順利實施。 調(diào)心態(tài)：及時調(diào)整團隊中的不良心態(tài)和不良風(fēng)氣，特別是對自暴自棄或者牢騷抱怨的心態(tài)，要格外關(guān)注，及時找出原因，加以調(diào)整。 帶隊伍：市場管理人員下市場要和下屬一起發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題。在市場開拓與維護中，培養(yǎng)人才，發(fā)現(xiàn)人才，通過不斷的言傳身教，逐步培養(yǎng)帶領(lǐng)出能征善戰(zhàn)的員工隊伍。帶隊伍基本的方法是“我做一遍你看著，你做一遍我看看，咱倆共同做一遍”。 在繁重的業(yè)績壓力之下，遇到問題解決問題，常讓業(yè)務(wù)人員陷入問題的泥潭，三本手冊、三條管理、三種訓(xùn)練是市場突破的必備工作，是業(yè)績突破的保障。 傳統(tǒng)的營銷思維認(rèn)為：產(chǎn)品已經(jīng)進入市場就不管用了。在啞巴行業(yè)里面沖出一匹會叫的馬，他的叫聲是最具殺傷力又是最容易被覺察到的！業(yè)績突破離不開市場，產(chǎn)品在市場中的流動離不開渠道，一切在銷售渠道內(nèi)流通、變現(xiàn)。 |
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