帶著服務(wù)C端的意識(shí)、理念去提供B端服務(wù)，這是新經(jīng)濟(jì)浪潮下互聯(lián)網(wǎng)公司「下半場(chǎng)」競(jìng)技的關(guān)鍵一環(huán)。

——馨金融

洪偌馨/文

上周，我主持了一場(chǎng)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)成長(zhǎng)論壇，參會(huì)的嘉賓圍繞新經(jīng)濟(jì)下半場(chǎng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，分享了不少精彩的觀點(diǎn)，于我有很多新的啟發(fā)，今天整理了一些內(nèi)容分享給大家。

從去年開(kāi)始，大家對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)下行、流量紅利消退等外部環(huán)境的預(yù)期愈發(fā)悲觀，而過(guò)去那些高度倚賴(lài)流量和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的商業(yè)模式也進(jìn)入到發(fā)展的瓶頸期。具體到新金融行業(yè)就更加慘淡，因?yàn)檫€有強(qiáng)監(jiān)管的約束。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但如果理性來(lái)看，隨著新經(jīng)濟(jì)生態(tài)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，新的機(jī)會(huì)也在孕育。

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新經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)

在華興資本集團(tuán)董事總經(jīng)理周亮看來(lái)，下一階段，新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)所面臨的幾個(gè)新的變化：

?人口紅利消失。這一方面是因?yàn)?8%的人口都已經(jīng)上網(wǎng)，未來(lái)線上流量的增長(zhǎng)空間有限；另一方面人口結(jié)構(gòu)變化（老齡化加速、生育率下降等），勞動(dòng)力占比在70%的水平，而這一數(shù)據(jù)會(huì)影響整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的表現(xiàn)。

?線上流量的成本越來(lái)越高。這一方面是由于人口紅利消逝導(dǎo)致的，另一方面流量向頭部平臺(tái)集中更加速了這一趨勢(shì)，這會(huì)讓創(chuàng)業(yè)型公司的生存與發(fā)展變得愈發(fā)艱難。

?產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)崛起。在新經(jīng)濟(jì)的上半場(chǎng)，很多TMT企業(yè)都是從C端發(fā)力，但受前兩個(gè)因素影響，C端的發(fā)展方式難以為繼。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向B端，以提升B端的產(chǎn)業(yè)效率和發(fā)展機(jī)會(huì)

而這也是伴隨著C端服務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)化之后的結(jié)果，典型如生鮮、物流領(lǐng)域，冰山之上那10%是C端的部分，但真正決定企業(yè)是否具有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的是冰山之下的90%，也就是供應(yīng)鏈等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的部分。

? 企業(yè)管理的效率優(yōu)化。自2018年下半年以來(lái)，包括騰訊、小米、京東、華興等一批新經(jīng)濟(jì)公司都進(jìn)行大規(guī)模組織架構(gòu)調(diào)整。告別過(guò)去10年新經(jīng)濟(jì)的高成長(zhǎng)模式，企業(yè)從粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)為越來(lái)越注重管理效率和「內(nèi)功」修煉。

那么，對(duì)面這些新的變化，新經(jīng)濟(jì)下半場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)呢？周亮也提到了三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：

1. 關(guān)注「慢牛型」資產(chǎn)。在新經(jīng)濟(jì)的上半場(chǎng)有很多公司可以達(dá)到每年200%，甚至300%的增長(zhǎng)，但持續(xù)的時(shí)間有限，而另一類(lèi)公司每年增速是30%，但可以維持20年，這實(shí)際上是優(yōu)于前者的。

所以，在新經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)，我們會(huì)看到越來(lái)越多to B的企業(yè)，可能沒(méi)法像to C的企業(yè)那樣成倍地爆發(fā)式增長(zhǎng)，但因?yàn)樗?wù)的企業(yè)有持續(xù)性需求，所以這些公司可以維持長(zhǎng)時(shí)間的增長(zhǎng)。

2. 關(guān)注新增長(zhǎng)型企業(yè)。由新的底層技術(shù)變革、或新的行業(yè)趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，比如區(qū)塊鏈。

3. 關(guān)注新產(chǎn)業(yè)里的整合者。在上半場(chǎng)，很多to C 的公司靠燒錢(qián)、圈地迅速把C端需求聚攏，進(jìn)而去撬動(dòng)B端增長(zhǎng)，典型如滴滴、美團(tuán)等。而在2018年、2019年，我們可以看到很多to B的公司通過(guò)投資并購(gòu)來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過(guò)程中涉及很多環(huán)節(jié)、很多企業(yè)，它們的核心能力是用了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間來(lái)構(gòu)建的，所以產(chǎn)業(yè)鏈上的大企業(yè)可以通過(guò)投資并購(gòu)的方式把核心競(jìng)爭(zhēng)力快速整合到自己的體系內(nèi)。

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To B戰(zhàn)事升級(jí)

在新經(jīng)濟(jì)下半場(chǎng)中，To B毫無(wú)疑問(wèn)是最重要的關(guān)鍵詞。事實(shí)上，從去年開(kāi)始，我們已經(jīng)看到了從BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭、產(chǎn)業(yè)巨頭，到金融科技、科技領(lǐng)域的中小公司都在發(fā)力B端市場(chǎng)。

那么在新經(jīng)濟(jì)下半場(chǎng)，To B市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)哪些新的特點(diǎn)和趨勢(shì)呢？

用友集團(tuán)副總裁張?jiān)聫?qiáng)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域工作了近二十年，在用友和Oracle等多個(gè)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的頭部企業(yè)供職。對(duì)比中國(guó)過(guò)去，以及國(guó)外的To B市場(chǎng)來(lái)看，他認(rèn)為：

第一個(gè)特征，To B和To C服務(wù)從商業(yè)邏輯到目標(biāo)客戶有著非常大的差異。例如，to B模式下的客戶很明確，用戶不明確?？蛻羰瞧髽I(yè)，但真正的用戶是企業(yè)里的員工。而to C模式下，客戶和用戶是一致的。

所以，現(xiàn)在的B端服務(wù)，不僅要了解客戶是誰(shuí)、需要什么，同時(shí)還要考慮用戶需要什么。需要帶著服務(wù)C端的意識(shí)、理念去提供B端服務(wù)，注重用戶體驗(yàn)和效率、效果。

第二個(gè)特征，過(guò)去中國(guó)的B端服務(wù)，對(duì)象多為大型國(guó)企，或者各行業(yè)的頭部企業(yè)，提供的服務(wù)更全面、更注重政策的要求、性能的穩(wěn)定。但新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多高度垂直的、細(xì)分的需求。

第三個(gè)特征，由于大量的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)本身也是B2B2C，或者S2B2C，它們不僅僅服務(wù)于自己的客戶，還會(huì)通過(guò)科技輸出、生態(tài)賦能等方式解除到更多小B或其它C端客戶。這也意味著我們提供的B端服務(wù)，外延也擴(kuò)展了。

例如，吉利原本是造車(chē)企業(yè)，但它投資了曹操專(zhuān)車(chē)，就從生產(chǎn)汽車(chē)延展到了出行服務(wù)。或者，居然之家是家居行業(yè)，它現(xiàn)在也有提供家裝服務(wù)的品牌——快屋。越來(lái)越多的To B企業(yè)往前端發(fā)展，延展到了C端用戶。

此外，騰訊金融云總經(jīng)理胡利明總結(jié)了四點(diǎn)未來(lái)To B服務(wù)的特點(diǎn)，也是機(jī)會(huì)所在：

1.速度快、效率高。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯快不破，尤其新經(jīng)濟(jì)企業(yè)本身就是處于高增長(zhǎng)的階段，對(duì)于企業(yè)服務(wù)的速度和效率也有了相應(yīng)的要求。

2.精細(xì)化程度高。專(zhuān)業(yè)的服務(wù)要交給專(zhuān)業(yè)的公司去做，尤其在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢(shì)下，業(yè)務(wù)鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)都有效率提升和優(yōu)化的空間。

3. 線上化、移動(dòng)化、SAAS化。過(guò)去的企業(yè)服務(wù)特點(diǎn)是一次性交付一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，現(xiàn)在則更注重后續(xù)的長(zhǎng)期服務(wù)。

4. 連接和場(chǎng)景無(wú)處不在。To B服務(wù)不僅是產(chǎn)品的售賣(mài)，而是通過(guò)To B服務(wù)開(kāi)始連接自己的場(chǎng)景和生態(tài)，就是做到S2B2C，或者B2B2C。例如，微保，一端是QQ和微信的用戶，一端是各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

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新金融的新機(jī)會(huì)

前兩部分主要分享了接下來(lái)市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)趨勢(shì)的變化，落腳到金融領(lǐng)域同樣適用。

一方面是傳統(tǒng)金融行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，從基礎(chǔ)設(shè)施（例如，金融云），到業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化；另一方面是金融科技企業(yè)的發(fā)展成熟，從技術(shù)能力到商業(yè)應(yīng)用進(jìn)一步完善。而這兩個(gè)趨勢(shì)疊加給新金融市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。

除此之外，相較于其它行業(yè)，金融領(lǐng)域?qū)τ谡咦兓鼮槊舾?。在?qiáng)監(jiān)管的大環(huán)境下，新金融市場(chǎng)流量、技術(shù)服務(wù)、資金等多方分工協(xié)作成為必然，新金融行業(yè)從To C模式為主導(dǎo)轉(zhuǎn)向To C、To B并舉的趨勢(shì)更明顯。

對(duì)于新金融企業(yè)來(lái)說(shuō)，迫在眉睫的考驗(yàn)是要把握住大勢(shì)，厘清思路，在新的生態(tài)和新的需求中找到屬于自己的機(jī)會(huì)和位置。

例如，隨著美團(tuán)、小米等新經(jīng)濟(jì)巨頭的出現(xiàn)，在它們生態(tài)中延伸出了不少新的金融需求。還有眼下商業(yè)銀行發(fā)力零售金融，給金融科技企業(yè)帶來(lái)的「助貸」機(jī)會(huì)等等。

再來(lái)一個(gè)典型的例子，富途控股作為一家提供證券交易業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，按照傳統(tǒng)的思路，主要業(yè)務(wù)一是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，二是投行業(yè)務(wù)（IPO承銷(xiāo)）。但在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它們打開(kāi)了新的思路。

在這次的活動(dòng)上，富途控股金融及企業(yè)服務(wù)總裁鄔必偉也提到了類(lèi)似的觀點(diǎn)，對(duì)于新經(jīng)濟(jì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)員工的使用體驗(yàn)成為了一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)锽端產(chǎn)品的遷移成本較高，必須以更加優(yōu)質(zhì)和高效的服務(wù)來(lái)獲取企業(yè)客戶。

按照前面提到的觀點(diǎn)，現(xiàn)在很多B端產(chǎn)品最終都會(huì)延展到C端，富途的To B產(chǎn)品除了IPO 分銷(xiāo)之外，還有一個(gè) ESOP 服務(wù) (Employee Stock Ownership Plans) ，即員工持股激勵(lì)解決方案。

這是典型的伴隨著新經(jīng)濟(jì)崛起而出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)。在過(guò)去，極少有企業(yè)推行員工持股，即便有，所涉及的員工和期權(quán)、股權(quán)數(shù)量也較小，處理起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單。

但對(duì)于新經(jīng)濟(jì)企業(yè)而言，員工持股成為一種常態(tài)，更是薪酬的一部分。不同層級(jí)員工的期權(quán)、股權(quán)安排，不同階段的期權(quán)、股權(quán)發(fā)放，和后續(xù)的行權(quán)，及行權(quán)后的稅務(wù)、外匯等政策問(wèn)題疊加起來(lái)是一個(gè)非常復(fù)雜的體系且對(duì)效率要求極高。

而ESOP就是針對(duì)企業(yè)上市前后的員工持股和行權(quán)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)從激勵(lì)授予到收益回流的一站式管理。往深一層來(lái)看，通過(guò)為B端企業(yè)提供ESOP服務(wù)，最終觸及C端用戶（企業(yè)員工），進(jìn)而加深綁定B端企業(yè)，最終形成閉環(huán)。

在體量龐大的新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，無(wú)論是「掘金」還是「賣(mài)水」都潛藏著巨大的機(jī)會(huì)，能否抓住機(jī)會(huì)也決定著一家公司未來(lái)的發(fā)展走向。做好現(xiàn)在，無(wú)疑就是迎接未來(lái)的最好方式。

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