成立于1902年的百事可樂公司原名為洛夫特公司，1965年改為百事可樂公司。這個(gè)擁有1708.73億美元市值的商業(yè)巨擘目前業(yè)務(wù)項(xiàng)目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等。國(guó)內(nèi)外有上千個(gè)制造和裝瓶廠。目前在中國(guó)市場(chǎng)的份額為32%。

如今產(chǎn)業(yè)做的風(fēng)生水起的百事可樂，其實(shí)是一個(gè)后起之秀，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樽鳛檐涳嫿绲拇蟾绱?可口可樂早它16年于1886年就成立了，憑借著獨(dú)特的配方和親民的價(jià)格瞬間引爆市場(chǎng)，而在百事可樂推出的時(shí)候，論資歷，論市場(chǎng)都無(wú)法匹敵可口可樂，更倒霉的是，在一戰(zhàn)時(shí)，百事可樂不幸夭折，破產(chǎn)了！那這個(gè)小兄弟是通過怎樣的商業(yè)策略，迎頭趕上對(duì)手，與可口可樂平起平坐的呢？

抓住對(duì)手漏洞

可口可樂公司曾在早期推出一款容量為6.5盎司的小瓶裝，由于小巧易握、方便攜帶受到消費(fèi)者的喜愛，可口可樂在隨后的幾年里累計(jì)生產(chǎn)銷售了60億此類包裝。

這款包裝瓶讓可口可樂大受歡迎的同時(shí)，也成為了它的薄弱點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)容量讓很多人一口氣就可以把一瓶喝光，剛要開始享受快樂因子帶來(lái)的韻動(dòng)快感時(shí)就戛然而止，讓消費(fèi)者大呼敗興，如果再買一瓶很容易影響體驗(yàn)感，而且，大家知道，美國(guó)1930年代是經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，大家沒有錢，單次重復(fù)消費(fèi)并沒有土壤。于是，看到對(duì)手破綻的百事可樂推出了一個(gè)廣告，說(shuō)：“花同樣的錢，買雙倍的可樂。”它從價(jià)格上去打擊可口可樂，短期內(nèi)奏效了。百事可樂在此期間，運(yùn)用底價(jià)策略推出容量12盎司的大瓶裝可樂，且售價(jià)5美分/兩瓶，“5分錢能買兩份貨”，這對(duì)于愛喝飲料的孩子來(lái)說(shuō)，很有誘惑力，于是百事可樂輕輕松松抓住了“未成年人”市場(chǎng)。

鎖定年輕人市場(chǎng)

雖然百事可樂獲得了一小部分市場(chǎng)份額，但是銷量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及可口可樂。對(duì)于那些喝慣了可口可樂的成年人來(lái)說(shuō)，可口可樂才是“鼻祖”，而百事可樂在他們心中頂多算高仿。于是，可口可樂的策略一直在強(qiáng)調(diào)自己可樂界“鼻祖”的地位。這時(shí)候百事和可口可樂的市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的分化：小孩子喜歡百事可樂，成年人喜歡可口可樂。于是，百事可樂順?biāo)浦弁瞥隽藦V告“百事可樂是那些感覺年輕的人的選擇?！闭l(shuí)不希望年輕呢？百事可樂的這句廣告語(yǔ)把產(chǎn)品和人群定位成時(shí)尚、年輕、潮流的產(chǎn)品和人群，這一策略進(jìn)一步分化了可口可樂的成人消費(fèi)者。而可口可樂只是憑自己的江湖地位來(lái)diss百事可樂，多少讓人感覺有些蒼白。

質(zhì)量才是硬道理

再后來(lái)，百事推出消費(fèi)者試喝體驗(yàn)活動(dòng)，準(zhǔn)備了兩個(gè)杯子，一個(gè)裝著可口可樂，寫著Q；另一個(gè)裝著百事可樂，寫著M，然后把消費(fèi)者眼睛蒙上，讓他們分別喝下百事可樂和可口可樂，然后說(shuō)出哪一個(gè)更好喝，因?yàn)榘偈驴蓸繁瓤煽诳蓸诽?%,受試者普遍認(rèn)為帶有M的杯子可樂口感更好。百事把這次試驗(yàn)放在電視上，在市場(chǎng)上引起了很大的反響。盡管可口可樂出來(lái)說(shuō)明人們只是更喜歡M這個(gè)字母，但于事無(wú)補(bǔ)，市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)開始往百事偏轉(zhuǎn)。百事可樂的銷售量猛增，與可口可樂的差距從1:5拉近至2∶3。1979年，百事可樂在超市的銷量一度超過了可口可樂。

此時(shí)，百事可樂已經(jīng)完全算得上是一個(gè)優(yōu)秀的對(duì)手。

巨星營(yíng)銷

百事可樂這些年一直鐘愛明星代言戰(zhàn)略，為什么公司愿意花天價(jià)去找這些明星，是因?yàn)榘偈乱婚_始就嘗到了里面的甜頭。這1983年，殷瑞杰出任百事可樂北美首席執(zhí)行官，他決意要把百事可樂的“挑戰(zhàn)者”形象打響。隨即，百事可樂以500萬(wàn)美元簽約了邁克爾·杰克遜，讓其為百事可樂代言。這個(gè)舉動(dòng)在當(dāng)時(shí)不可不說(shuō)是需要相當(dāng)大的勇氣和魄力的，因?yàn)榱畠r(jià)的快消品傍上星光熠熠的流行天王，誰(shuí)也不知道會(huì)發(fā)生什么。

合約達(dá)成，一場(chǎng)名為“百事一代的選擇”的廣告大戰(zhàn)開打了，沒想到，天王巨星和百事可樂的結(jié)合十分受年輕一代的青睞。廣告播出才一個(gè)月，百事可樂的銷量就直線上升。據(jù)百事可樂公司自己統(tǒng)計(jì)，在廣告播出的一年中，大約97%的美國(guó)人收看過，每人達(dá)12次。由此北美市場(chǎng)被徹底打開，可口可樂市場(chǎng)霸主地位已經(jīng)動(dòng)搖。

隨后，百事可樂在占領(lǐng)成人市場(chǎng)之后又推出七喜，一款不含咖啡因的汽水飲品，雙管齊下，占領(lǐng)了成人和孩童市場(chǎng)，至此，百事可樂打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。

?二認(rèn)為百事可樂是一個(gè)很有幽默感的企業(yè)，和可口可樂近百年的競(jìng)爭(zhēng)中，一直沒忘記自己的屌絲身份，善于捕捉機(jī)會(huì)，也敢于亮劍，在老大哥面前，輸了，是應(yīng)該的；贏了，是我賺了。正是憑著這種“光腳不怕穿鞋”的精神，每次商業(yè)出招，總讓老大哥心有忌憚。

當(dāng)然，也正是因?yàn)椤翱蓸冯p雄”近百年的競(jìng)爭(zhēng)才把彼此帶到了他人無(wú)法企及的高度。只是因?yàn)榘偈驴蓸返膶沤z逆襲會(huì)讓人覺得成績(jī)更閃亮一些。

混不吝的百事可樂未來(lái)怎么走，我們拭目以待！