文/周曉奇

編輯/葉麗麗

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《中國餐飲報(bào)告2019》顯示，2018年中國餐飲市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到4.2萬億，但餐飲線上化水平只有10%左右，B端商家數(shù)字化能力差，效率得不到提升。

餐飲業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)，以數(shù)字化能力為支撐的餐飲精細(xì)化運(yùn)營，決定了餐飲品牌的存亡。

戰(zhàn)火一觸即發(fā)。2019年初，餓了么CEO王磊宣布“三個(gè)百萬計(jì)劃”：未來一年將賦能100萬本地生活服務(wù)商家實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)，為100萬商家新上線連接互聯(lián)網(wǎng)，推動(dòng)100萬新就業(yè)。美團(tuán)緊隨其后，宣布2019年將投入110億助力商家升級(jí)。

餓了么3個(gè)100萬計(jì)劃

圖片來源于餓了么微信公眾號(hào)

巨頭紛紛加碼餐飲數(shù)字化升級(jí)，大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為餐飲門店智能化運(yùn)營和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必備工具。但餐飲業(yè)態(tài)極為復(fù)雜，而外賣平臺(tái)能夠給予的運(yùn)營服務(wù)有限，為餐飲商家提供運(yùn)營、數(shù)據(jù)、系統(tǒng)等服務(wù)的TO B公司應(yīng)運(yùn)而生。

去年，餐飲行業(yè)迎來了大爆發(fā)。自2018年開始，餐道、食亨、商有、掌單等企業(yè)均獲得新融資。

餐道標(biāo)準(zhǔn)協(xié)作體系

經(jīng)歷了粗放化管理的餐飲業(yè)，逐漸走向精細(xì)化運(yùn)營，數(shù)字化正成為餐飲人的共識(shí)。從采購到運(yùn)輸，再到庫存管理、后廚設(shè)置、門店?duì)I運(yùn)等，餐飲數(shù)字化不斷改變B端商家的同時(shí)，也提升了C端體驗(yàn)。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

如何將精細(xì)化運(yùn)營落實(shí)到位？同時(shí)在餐飲業(yè)高速發(fā)展的狀況下，餐飲系統(tǒng)服務(wù)商將如何迭代服務(wù)，跟進(jìn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？

在本月鋅財(cái)經(jīng)科技主題月第一場(chǎng)分享活動(dòng)上，鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請(qǐng)了餐道創(chuàng)始人李振宏對(duì)上述問題作出解答。

餐道成立于2014年，致力于以連接器思維更好的服務(wù)餐飲品牌。品牌服務(wù)涵蓋全渠道管理 SaaS平臺(tái) + 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)雙中臺(tái)，主要為餐飲企業(yè)提供外賣管理系統(tǒng)，配送系統(tǒng)，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)雙中臺(tái)，BI數(shù)據(jù)分析，外賣運(yùn)營等一體化解決方案。目前，服務(wù)國內(nèi)外連鎖品牌超過200個(gè)，包括為麥當(dāng)勞、哈根達(dá)斯、漢堡王、棒約翰等餐飲集團(tuán)，截止2019年3月，餐道單月管理的訂單已超過14億GMV，覆蓋了全國300多個(gè)城市的近3萬家門店，服務(wù)國內(nèi)外連鎖品牌超過200個(gè)。

鋅財(cái)經(jīng)

餐飲行業(yè)，尤其是外賣行業(yè)的To B趨勢(shì)是什么時(shí)候興起的？這為餐飲業(yè)帶來了哪些變化？

李振宏

2014年外賣爆發(fā)的時(shí)候，To B趨勢(shì)就已經(jīng)開始了，其中最明顯就是出現(xiàn)了許多獨(dú)立的配送公司，幫助餐飲企業(yè)送餐。到了2018年，又出現(xiàn)了一大批外賣代運(yùn)營公司，幫助餐飲商家做精細(xì)化運(yùn)營，告訴餐飲老板怎么獲得更多的利潤(rùn)。而精細(xì)化運(yùn)營的根基是數(shù)據(jù)運(yùn)營，因此在外賣領(lǐng)域又出現(xiàn)了CRM、ERP、供應(yīng)鏈管理等企業(yè)服務(wù)公司。

給餐飲企業(yè)帶來的變化，應(yīng)該就是餐飲店以前全都靠人管理，很難形成規(guī)?；?。當(dāng)這些企業(yè)服務(wù)公司出現(xiàn)后，意識(shí)先進(jìn)的餐飲企業(yè)或老板，會(huì)抓住這波機(jī)會(huì)，利用技術(shù)將門店擴(kuò)張，變成連鎖企業(yè)。這時(shí)候，餐飲企業(yè)開始將數(shù)據(jù)留存下來了，有了數(shù)據(jù)之后，可以為商家預(yù)測(cè)每日訂單量，進(jìn)行反向生產(chǎn)，做到精細(xì)化生產(chǎn)，同時(shí)商家可以根據(jù)預(yù)測(cè)訂單量進(jìn)行采購，在供應(yīng)鏈上做到精細(xì)化管理。

鋅財(cái)經(jīng)

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，精細(xì)化、數(shù)字化成為了餐飲業(yè)的共識(shí)，你認(rèn)為形成這些共識(shí)的原因有哪些？到目前為止，To B趨勢(shì)在餐飲行業(yè)經(jīng)歷過哪些階段？目前發(fā)展到哪一階段？

李振宏

本身中國的餐飲就和其他國家不一樣，品類特別多，有火鍋、快餐、小吃等等。這就導(dǎo)致整個(gè)餐飲業(yè)非常碎片化，當(dāng)形成這種局面的時(shí)候，不同餐飲品類的解決方法也不一樣，所以現(xiàn)在各個(gè)餐飲品類中，自身會(huì)形成一套獨(dú)有的體系。

中國餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，現(xiàn)在倒閉率已經(jīng)達(dá)到了70%，餐飲行業(yè)特別需要精細(xì)化運(yùn)營，來幫助提升坪效。而且餐飲不像零售，零售只需要制作好產(chǎn)品，放在倉庫里慢慢銷售就行了，餐飲商家每天都需要購買食材，制作菜品，有時(shí)候買多了食材變質(zhì)了，就會(huì)產(chǎn)生損耗，增加成本。所以餐飲企業(yè)，不僅需要管理前端銷售，還需要管控后端成本。

我覺得，現(xiàn)在B端企業(yè)經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是線下支付階段，比如POS機(jī)將餐飲的營收金額進(jìn)行數(shù)據(jù)化；

第二個(gè)階段是美團(tuán)、餓了么出來后，餐飲企業(yè)開始上線外賣業(yè)務(wù)，這時(shí)支付寶、微信等線上支付工具，在其中起到了非常大的助推，之前顧客結(jié)完賬后，餐廳根本沒有方法進(jìn)行后續(xù)維護(hù)，現(xiàn)在顧客結(jié)完賬，可以通過人物畫像，推送顧客喜愛的信息，吸引二次消費(fèi)；

第三個(gè)階段就是現(xiàn)在渠道越來越多，出現(xiàn)了抖音、小紅書等流量聚集平臺(tái)，餐飲企業(yè)開始在這些流量平臺(tái)上曝光，同時(shí)也出現(xiàn)了多種管理工作來支持企業(yè)進(jìn)行運(yùn)營，這時(shí)候企業(yè)開始進(jìn)行全渠道管理+多工具的中臺(tái)管理，沉淀數(shù)據(jù)，精細(xì)化管理。

餐道數(shù)字化解決方案

鋅財(cái)經(jīng)

2018年，外賣代運(yùn)營企業(yè)涌現(xiàn)并受到熱捧，這是否說明餐飲行業(yè)全面從粗放化管理轉(zhuǎn)向了精細(xì)化運(yùn)營？餐道提供全渠道代運(yùn)營服務(wù)，這與近年來火熱的外賣代運(yùn)營有什么不同嗎？

李振宏

去年外賣代運(yùn)營企業(yè)的出現(xiàn)，的確是餐飲企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營的一個(gè)標(biāo)志。以前餐飲企業(yè)根本不會(huì)想到利用數(shù)據(jù)，而且也看不到數(shù)據(jù)帶來了哪些好處?，F(xiàn)在外賣代運(yùn)營出現(xiàn)后，告訴餐飲商家怎么使用數(shù)據(jù)，怎樣通過數(shù)據(jù)提升坪效，增加營收，實(shí)實(shí)在在地將結(jié)果擺在了餐飲企業(yè)的眼前，餐飲企業(yè)才能知道數(shù)據(jù)的重要性。

還有一點(diǎn)，未來餐飲不會(huì)只靠人的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭咳擞肋h(yuǎn)無法快速擴(kuò)張，外賣代運(yùn)營的好處就是可以把外賣流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)版、系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化，賦能給商家，這樣教育商家進(jìn)行管理后，可以幫助商家做好連鎖化。

除此之外，還有一個(gè)標(biāo)志性事件，就是配送時(shí)間的變化。剛開始外賣都是平臺(tái)配送，現(xiàn)在出現(xiàn)了眾包、分包等形式，基本上半個(gè)小時(shí)就能將外賣送到家，那以后生鮮、藥品、零售等，都可以通過外賣半小時(shí)送上門。還有就是餐飲行業(yè)內(nèi)的工具越來越多樣化，比如配送、CRM、ERP、供應(yīng)鏈等，這都是精細(xì)化的標(biāo)志。

餐道提供的全渠道運(yùn)營，可以幫助餐飲企業(yè)選擇最優(yōu)的方案。隨著C端的發(fā)展，餐飲企業(yè)的增量渠道已經(jīng)不只是外賣平臺(tái)，持續(xù)探索新渠道是很多品牌需要做的事情。

餐道做的全渠道運(yùn)營，在門店場(chǎng)景中，為餐飲企業(yè)連接各項(xiàng)服務(wù)，比如手機(jī)掃碼點(diǎn)餐，小程序點(diǎn)餐，各類支付渠道等。在線上場(chǎng)景中，我們幫助餐飲企業(yè)上線各大平臺(tái)，塑造品牌形象，在不同渠道賣相應(yīng)的產(chǎn)品。通過全渠道運(yùn)營，也能夠告訴餐飲老板，哪個(gè)類別的餐飲，在哪個(gè)渠道的銷售會(huì)更好。

之前我們幫助某個(gè)全球甜品品牌進(jìn)行全渠道運(yùn)營，2018年GMV提升了200%。例如，去年天貓推出了即時(shí)配送服務(wù)“定時(shí)達(dá)”，表示當(dāng)天下單，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)可以送到。我們當(dāng)時(shí)就幫助這家甜品品牌對(duì)接了天貓渠道，幫助品牌調(diào)整配送范圍，提供融合配送系統(tǒng)，形成該品牌在天貓上的整個(gè)閉環(huán)。除此之外，我們還會(huì)幫助其開拓京東、盒馬等渠道，接下來還會(huì)有社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)等。

鋅財(cái)經(jīng)

餐飲業(yè)具有分散且競(jìng)爭(zhēng)激烈的特性，特別在外賣行業(yè)尤為明顯，這給餐飲系統(tǒng)服務(wù)商帶來哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

李振宏

其實(shí)餐飲和外賣差不多，講到底還是流量管理。但是整個(gè)餐飲系統(tǒng)很復(fù)雜，有前驅(qū)、后驅(qū)系統(tǒng)，有些人擅長(zhǎng)做收銀系統(tǒng)，有些人擅長(zhǎng)做供應(yīng)鏈，很多餐飲系統(tǒng)組合在一起才能建立一個(gè)完整的系統(tǒng)，不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的情況。即使公司做大了，也需要和很多細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行合作。所以我們一開始就選擇了與各家To B公司合作，這才延伸出餐道中臺(tái)概念，只有和不同的餐飲系統(tǒng)去對(duì)接，才能真正給餐飲商家?guī)ケ憷?，公司才能做得更大?/p>

餐道訂單聚合管理

鋅財(cái)經(jīng)

當(dāng)前美團(tuán)、餓了么都在大力推進(jìn)B端市場(chǎng)，這是否會(huì)給餐飲系統(tǒng)服務(wù)商帶來影響？針對(duì)外賣平臺(tái)從C端轉(zhuǎn)向B端的舉措，餐道將如何應(yīng)對(duì)？

李振宏

我們一直與美團(tuán)、餓了么等外賣平臺(tái)合作，關(guān)系更像合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。外賣平臺(tái)從C端轉(zhuǎn)向B端的時(shí)候，我們反而多了更多合作的機(jī)會(huì)，因?yàn)?strong>做To B的企業(yè)不可能出現(xiàn)一家企業(yè)能夠滿足所有商家需求，所以平臺(tái)會(huì)持開放的態(tài)度與更多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，共同服務(wù)好整個(gè)餐飲行業(yè)。

鋅財(cái)經(jīng)

你認(rèn)為，目前餐飲系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是怎樣的？是否已經(jīng)形成巨頭效應(yīng)？如果巨頭采用低價(jià)或免費(fèi)策略吸引B端商戶，會(huì)具備多大的優(yōu)勢(shì)？

李振宏

現(xiàn)在餐飲系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)中，已經(jīng)有部分企業(yè)，針對(duì)某一餐飲品類，進(jìn)行深入研究后，提供更精細(xì)化的運(yùn)營服務(wù)。但是我認(rèn)為暫時(shí)不可能出現(xiàn)一家能夠承接所有餐飲品類的企業(yè)，倒是為每個(gè)餐飲品類提供精細(xì)化運(yùn)營服務(wù)，這是有可能的。

在上面我也提到了，餐飲業(yè)非常碎片化，To C端都很難有機(jī)會(huì)出現(xiàn)一家巨頭，To B端就更難出現(xiàn)一家餐飲全流程服務(wù)的企業(yè)。我們認(rèn)為To B端需要合作，每家B端公司專注在自己的領(lǐng)域，為餐飲企業(yè)提供最好的服務(wù)。餐道作為連接器，會(huì)連接各家B端企業(yè)，共同提供最佳方案給餐飲企業(yè)。

如果巨頭打價(jià)格戰(zhàn)，我認(rèn)為是沒有用的，有價(jià)值的系統(tǒng)永遠(yuǎn)是付費(fèi)的，B端企業(yè)講的是產(chǎn)品價(jià)值，如果某一個(gè)功能不能解決問題，那么不可能擁有長(zhǎng)久的伙伴?？?jī)r(jià)格策略，在前期的確可以吸引大批客戶，但是不能提供長(zhǎng)久穩(wěn)定的服務(wù)，仍然會(huì)失去客戶。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

鋅財(cái)經(jīng)

如今中國餐飲市場(chǎng)總體規(guī)模超4萬億，門店數(shù)量超800萬，面對(duì)這一龐大市場(chǎng)，無數(shù)企業(yè)想來分一杯羹，你認(rèn)為處于這一行業(yè)的玩家，應(yīng)該如何建立并保持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

李振宏

To B肯定不會(huì)像做To C那樣有很多打法，To B企業(yè)最重要是解決客戶的痛點(diǎn)。所以我覺得如果要保持競(jìng)爭(zhēng)力，主要有兩點(diǎn)：一是不斷根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展、客戶需求，更新迭代自身產(chǎn)品，不斷升級(jí)功能，保持系統(tǒng)穩(wěn)定性；二是開放性，一家供應(yīng)商不可能滿足餐飲市場(chǎng)所有的客戶需求，這就需要對(duì)接更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)商來共同建立起來To B的一個(gè)服務(wù)閉環(huán)。

鋅財(cái)經(jīng)

近年來，面向企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司備受青睞，今年4月餐道也獲得了億元級(jí)A輪融資，你認(rèn)為在餐飲行業(yè)，To B企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的狀態(tài)？餐飲系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的終局是怎樣的？

李振宏

To B不同于To C，在剛開始的3-5年To B企業(yè)很難做大，不容易占領(lǐng)市場(chǎng)大份額，但只要堅(jiān)持度過5年，沉下心打磨自身的產(chǎn)品和商業(yè)模式，在下一個(gè)5年很可能就會(huì)呈現(xiàn)裂變式的發(fā)展，所以做To B更考驗(yàn)一家企業(yè)的耐心，究竟能不能做到厚積薄發(fā)。未來To B企業(yè)的發(fā)展很可能是一個(gè)去蕪存菁的過程，會(huì)催生出新一批的“BAT”。

餐飲行業(yè)的發(fā)展沒有終局，這好比科技企業(yè)的發(fā)展，在發(fā)展過程中會(huì)應(yīng)用到更多新的工具，而工具會(huì)不斷地往前去迭代。如果餐飲行業(yè)出現(xiàn)終局，那就代表行業(yè)失去了創(chuàng)新，發(fā)展停滯不前了。