一、通過外在形象進行觀察

在孟森看來，通過店面形象、老板的狀態(tài)、產(chǎn)品陳列等外在狀態(tài)，再輔以三類門店的“核心三問”——你是誰、從哪里來、到哪里去，基本可以圈定優(yōu)質經(jīng)銷商的篩選范圍。

第一種門店，稱為“百年老店”。

有些小五金門店的形象非常好，一定是某個大品牌的門頭，而且一定是最新版的VI識別系統(tǒng)。最有特色的是門柱，有無數(shù)品牌的海報在爭搶它的包柱。

在店門口站10分鐘?15分鐘。你會發(fā)現(xiàn)店內的人流基本不斷，主要品牌的爆款產(chǎn)品基本都有。

“核心三問”的第一問：“老板，您的店開了多長時間？”（你是誰？）

第二種門店，稱為“水電工型”門店。

黃金店的店面形象大幅下降，除了門頭可能是某個品牌的門頭外，基本沒有大品牌的海報，即使有也很少。

店內基本沒有規(guī)范的陳列，更不要說裝修標準了。

店內的產(chǎn)品主要是水電相關的產(chǎn)品，比如，電線、開關、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等。

“核心三問”的第二個問題：“咱們店里的老板，以前是干什么的？”（從哪里來？）老板娘會告訴你：“我老公以前是水電工，平時就幫別人安電線、換水管。以前都去別人那兒買五金配件，又貴又麻煩，后來干脆開了一家店，圖個方便。

“水電工型”的門店依靠水電工自身的安裝資源進行銷售，客源穩(wěn)定、技術背書，因此能賣高價產(chǎn)品

第三種門店，稱為“門背后的生意”。

門店的形象更差，站在店門外，你可能連店招和包柱都找不到。

產(chǎn)品品類非常多，也非常全，遠遠超出水電工程的范疇，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店甚至堆著磚塊和水泥。

“核心三問”的第三個問題：“老板，咱們店里的貨主要賣到哪里？”（到哪里去？）這時，店老板才有了話題：“我大舅是鎮(zhèn)政府的書記……店里的生意主要靠他們做中小工程?！?/p>

這種門店顯然是靠自身的關系資源做生意。

二、如何驗證優(yōu)質經(jīng)銷商

多數(shù)人都希望找一個找一個積極主動、四處出擊的行商。

1、問

一問小區(qū)、團購、裝修公司的相關信息。

市場推廣，講究的是最后一公里戰(zhàn)斗，沒有在小區(qū)、團購網(wǎng)站、裝修公司打拼過的經(jīng)銷商算不上真正的行商。招聘員的時候，要了解他們過去的經(jīng)歷有沒有造假，在一個問題上層層追問，直至問到細節(jié)。

二問銷售隊伍的構成。

銷售隊伍能不能打硬仗主要看兩點：一是銷售人員的出處，都是從哪里來的哪些人。二是這些人供職的穩(wěn)定性，如果都是剛入職兩三個月的人，這樣的隊伍要做出業(yè)績還需要時間。

“核心三問”經(jīng)銷商對廠家的要求。

坐商對廠家最大的要求是什么？是價格。行商要價格，但是他不盯著價格，他會用政策換價格。 行商更關注的是能不能通過投入把市場撬動起來。

2、看

一看經(jīng)銷商的倉庫。

要在充分鋪墊后，以虛心請教的姿態(tài)試探道:“趙總，不知道有沒有機會去您的倉庫看看，也讓我學習一下?！?/p>

第一，庫存總額和近效期產(chǎn)品。庫存總額怎么看？每個行業(yè)、每個企業(yè)每立方米的貨值可能有差異，但是自己公司每立方米的貨值是知道的。近效期產(chǎn)品怎么看？走進倉庫就要留心看產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，問經(jīng)銷商：“其他廠家的呆滯品多不多，都是怎么處理的？”如果呆滯品存放有序、數(shù)量偏少，說明他是一個庫存管理比較得當?shù)男猩獭?/p>

二看經(jīng)銷商員工的狀態(tài)。員工是經(jīng)銷商的一面鏡子，他們的狀態(tài)直接反映經(jīng)銷商的狀態(tài)，也說明了經(jīng)銷商的管理水平。看訂單人員的催單習慣是用電話催單還是用社交軟件催單？看銷售人員開完早會，幾點出門。

三看經(jīng)銷商的車輛后備廂。一般來說，經(jīng)銷商的送貨車子都應該放各類物料、海報、宣傳圖冊。經(jīng)銷商自己開的車子，如果后備廂里活動物料、海報、宣傳圖冊扎堆，說明這個經(jīng)是一個能夠奮斗在一線的“大業(yè)務員”；如果后備廂里有很多好酒，這個經(jīng)銷商有可能是一個拉關系的好手；如果后備廂里只有一副高爾夫球桿，你就得看看這個經(jīng)銷商到底有多大體量。