從這里開始

寫千字案例，滾復(fù)利雪球

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，挖掘知識(shí)財(cái)富

向過去問道，把經(jīng)歷升華

從這里開始

用硬知識(shí)，展現(xiàn)專業(yè)之美

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集中采購是指通過對同一類材料進(jìn)行集中化的采購，以規(guī)模優(yōu)勢擴(kuò)大采購效益，一般采取集中訂貨、分開收貨、集中付款的管理模式。

在房地產(chǎn)白銀時(shí)代、高周轉(zhuǎn)的市場環(huán)境下，集中采購是除成本優(yōu)化以外最重要的降本增效利器。集中采購以規(guī)模優(yōu)勢、高度互信同時(shí)實(shí)現(xiàn)降本、提效、保質(zhì)這三項(xiàng)原本矛盾的目標(biāo)，是大型房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力之一。

在集中采購的七大環(huán)節(jié)之中（需求調(diào)研、市場調(diào)研、招標(biāo)策劃、入圍交底、評(píng)標(biāo)定標(biāo)、合同簽訂、履約評(píng)估），三大事前控制性工作是整個(gè)集中采購的關(guān)鍵。三者之間，前面工作的結(jié)果是后面工作的輸入。需求調(diào)研是對內(nèi)確定目標(biāo)，市場調(diào)研是對外掌握行情，招標(biāo)策劃是制定行動(dòng)方案。

集中采購的事前控制三大環(huán)節(jié)做什么？怎么做？本篇兩位作者拋磚引玉，供參考、探討。

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 ①

 | 需求調(diào)研 | 

確定內(nèi)部需求，為招標(biāo)澄清目標(biāo)

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管理需求既是采購管理之源頭，也是采購管理之核心。需求調(diào)研是整個(gè)集采的基礎(chǔ)性工作，需求數(shù)據(jù)是后續(xù)所有環(huán)節(jié)工作的支撐。劉寶紅老師在《采購與供應(yīng)鏈管理》這本著作中講到：小采購是供應(yīng)導(dǎo)向，大采購是需求導(dǎo)向，是通過有效管理、理順需求來管理供應(yīng)。

做什么？

集中采購的需求調(diào)研是做什么?主要工作是確定兩大內(nèi)容：采購范圍、采購量。

（1）確定采購范圍。

對采購范圍進(jìn)行梳理，對所采購的部品需要與設(shè)計(jì)、成本等平行部門進(jìn)行溝通，確保部品規(guī)格參數(shù)的全覆蓋，技術(shù)要求不能存在傾向性和唯一性。同時(shí)，在招標(biāo)和履約過程中的很多問題實(shí)質(zhì)是需求問題的延伸，因此我們還需要與具體的需求部門進(jìn)行深入交流，確認(rèn)招標(biāo)內(nèi)容、招標(biāo)范圍、限制條件等是否有遺漏，避免過程中增補(bǔ)招標(biāo)計(jì)劃；是否有非標(biāo)部品的采購需求，可否進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化以納入標(biāo)準(zhǔn)化之中，進(jìn)一步根據(jù)需求量以及標(biāo)準(zhǔn)化程度判斷是否放入集采范圍之中。

（2）確定采購品類和量。

在為跨區(qū)域項(xiàng)目進(jìn)行集中采購情況下，需要更加細(xì)化到各個(gè)區(qū)域、具體項(xiàng)目的采購需求量，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)公司在采購期內(nèi)經(jīng)營增長規(guī)模對采購量預(yù)留一定彈性，以應(yīng)對未來新開項(xiàng)目的需求。

其中，從采購環(huán)節(jié)為公司設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化提供專業(yè)建議，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用度越高、越全面，所需要采購的材料品類就會(huì)越集中、單一品類的材料采購量就會(huì)越大、采購價(jià)格越低，集中采購的成本優(yōu)勢就越大。

怎么做？

（1）做好內(nèi)部需求分析。

對內(nèi)需求分析，首先是將公司內(nèi)部需求一分為二：短期需求、長期需求，以區(qū)別對待、有的放矢。其次，需要對集采的工作內(nèi)容、施工界面進(jìn)行統(tǒng)一劃分，然后夯實(shí)集采協(xié)議期、協(xié)議區(qū)域，將整個(gè)協(xié)議期分割成以月或季度為單位，確定每月或每季度的進(jìn)場量、工程量，根據(jù)月或季度最大進(jìn)場量、工程體量，即可推導(dǎo)出所需要供應(yīng)商具備的承接能力。

（2）建立堅(jiān)實(shí)的采購談判基礎(chǔ)——事實(shí)、數(shù)據(jù)信息。

考慮市場價(jià)格波動(dòng)因素，一般集采的協(xié)議期設(shè)定在1~2年，那么未來1~2年內(nèi)的這些信息就需要在集采開展前掌握，需要收集、匯總采購區(qū)域、業(yè)態(tài)類別、施工面積、施工內(nèi)容、預(yù)估工程量、進(jìn)場時(shí)間、歷史合同單位情況、有無特殊要求等。

（3）正面影響設(shè)計(jì)，以優(yōu)化需求。

對于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，主要面對的是營銷和設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的需求，招標(biāo)管理者需要通過正面影響、幫助設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)，通過優(yōu)化設(shè)計(jì)建議、尋找可替代方案來降低成本、增加設(shè)計(jì)的可施工性和經(jīng)濟(jì)性。具體做法可以是在復(fù)盤以往合同履約情況的基礎(chǔ)上，吸收供應(yīng)商的合理化建議，讓設(shè)計(jì)選用的材料和設(shè)備、工藝更接近市場最前沿、更符合現(xiàn)場施工環(huán)境。

內(nèi)部需求理順了、澄清了，需求端的問題解決了，供應(yīng)端的很多問題就消于無形了。

 ②

 | 市場調(diào)研 |

掌握外部行情，為招標(biāo)偵察環(huán)境 

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“在招標(biāo)前市場調(diào)研做得好的企業(yè)，集中采購大多不會(huì)出現(xiàn)什么問題?！薄@是因?yàn)榧刹少彽闹饕L(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有兩類，一是外部環(huán)境不清楚或不全面；二是內(nèi)部人員不專業(yè)或不敬業(yè)。如何做好市場調(diào)研，核心問題是首先是責(zé)任心，其次是專業(yè)度，在房地產(chǎn)企業(yè)中沒有誰是學(xué)的是采購，都是在學(xué)習(xí)中成長，在經(jīng)歷中積累。

做什么？

市場調(diào)研，主要是做三個(gè)方面的工作，包括歷史履約供方調(diào)研、潛在供方調(diào)研、行業(yè)市場調(diào)研。供方調(diào)研的目的是進(jìn)行適配程度甄別。

（1）歷史履約供方調(diào)研。

有一份連續(xù)的、專業(yè)的、客觀的履約評(píng)估結(jié)果為做好市場調(diào)研奠定基礎(chǔ)。首先，要清楚有哪些已合作過的供應(yīng)商？需要調(diào)研這些合作單位的中標(biāo)數(shù)量、時(shí)間、金額、履約評(píng)估的情況。通過這些數(shù)據(jù)，可以反映在歷史合作過程中，哪些供應(yīng)商合作積極，哪些供應(yīng)商呈現(xiàn)退出狀態(tài)，哪些是發(fā)展型，哪些是衰落型？其次，通過對合作方的履約評(píng)估，可以為集采的入圍評(píng)審、評(píng)標(biāo)、成果分配提供重要參考。對于以往履約評(píng)估中存在不良記錄、重大問題的可以直接拒絕入圍，排除潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（2）潛在供方調(diào)研。

既需要對庫內(nèi)的該類別供方進(jìn)行調(diào)研歸集，也要將同區(qū)域的庫外優(yōu)秀單位進(jìn)行考察引入，尤其是與標(biāo)桿房企合作的新資源。可以從企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)等級(jí)、年均產(chǎn)值、承接能力、服務(wù)區(qū)域等五個(gè)方面調(diào)研。在高周轉(zhuǎn)的目標(biāo)下，重點(diǎn)考察供方是否具有服務(wù)前置的理念與完善的售后體系。同時(shí)，對潛在供方進(jìn)行對比，入圍后按評(píng)估情況將供方進(jìn)行梯隊(duì)劃分。

（3）行業(yè)市場調(diào)研。

行業(yè)市場調(diào)研包含供方市場、材料市場兩個(gè)方面的調(diào)研。對于供方市場需要從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)、區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀房企兩個(gè)角度進(jìn)行信息收集。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)即是招投標(biāo)法對施工企業(yè)注冊資金、企業(yè)資質(zhì)等級(jí)、項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)等要求。更重要的是對區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀房企的入圍標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、合作供方、合作團(tuán)隊(duì)這些信息進(jìn)行充分收集（這里的優(yōu)秀房企不僅僅指標(biāo)桿房企，有些本地的房企也可能在某些方面毫不遜色于標(biāo)桿房企）。對于材料市場，需要對工程涉及的主要原材料價(jià)格、是否存在市場壟斷情況進(jìn)行調(diào)研。需要注意的是，在對標(biāo)標(biāo)桿房企收集供方資源時(shí)需要遵循一個(gè)原則——要與自身公司開發(fā)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品定位相匹配。對于不同品類的材料設(shè)備還需要進(jìn)一步進(jìn)行區(qū)分，尤其是精裝部品直接影響精裝修檔次劃分，因此在對標(biāo)其他房企選擇品牌的同時(shí)，還需要調(diào)研不同品牌及系列對應(yīng)其精裝修標(biāo)準(zhǔn)的配備情況。

【案例】某回遷房項(xiàng)目的散熱器的集中采購案例，通過市場調(diào)研避免產(chǎn)生無效成本600萬元。

當(dāng)時(shí)河北省住建廳在2015年7月下發(fā)《河北省推廣、限制和禁止使用建設(shè)工程材料設(shè)備產(chǎn)品目錄》。而本項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖中的鋼制翅片式散熱器包含在限制目錄里面。

針對這種情況，我對同區(qū)域其他在施或剛交付項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有些項(xiàng)目安裝此種散熱器后被政府部門責(zé)令整改更換，于是我立即與設(shè)計(jì)部門進(jìn)行溝通以便于更改設(shè)計(jì)。

從以往的經(jīng)驗(yàn)看，選用鑄鐵式散熱器更為經(jīng)濟(jì)，但是當(dāng)時(shí)趕上鋼鐵價(jià)格猛漲，鑄鐵散熱器價(jià)格漲幅較大。于是采購部對鋼制散熱器進(jìn)行了市場價(jià)格調(diào)研，發(fā)現(xiàn)鋼制散熱器在同熱值換算后具備價(jià)格優(yōu)勢。最終，采購部把市場情況匯總后與設(shè)計(jì)部、成本部進(jìn)行溝通，同時(shí)協(xié)同對散熱器進(jìn)出水方式優(yōu)化后確定了最優(yōu)的技術(shù)選型。在這個(gè)案例中，采購部發(fā)揮其對材料的市場敏感性優(yōu)勢，及時(shí)告知公司按政策調(diào)整設(shè)計(jì)避免了工程上的事后整改返工，并通過協(xié)同設(shè)計(jì)、成本部門取得設(shè)計(jì)方案的優(yōu)化，最終為公司節(jié)省采購成本近600萬元。

怎么做？

可以從實(shí)地考察、行業(yè)內(nèi)問詢這兩個(gè)方面開展市場調(diào)研工作。

（1）實(shí)地考察。

在實(shí)地考察前，需要對考察單位資信進(jìn)行匯總，同時(shí)把實(shí)地考察重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)一一列出，組織相關(guān)部門交底，以備考察更加高效、有目的性。資信可以從企查查或者全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)進(jìn)行查詢后到與原件比對，通過近三年財(cái)務(wù)報(bào)表分析出該單位的年產(chǎn)值、年增長率、銷售情況、財(cái)務(wù)狀況等信息，通過核對與標(biāo)桿房企戰(zhàn)略協(xié)議原件判斷供方單位的集采服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，了解其大客戶銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步判定本次集采涉及區(qū)域能否匹配。

（2）行業(yè)內(nèi)問詢。

除實(shí)地考察方式外，還可以通過其他地產(chǎn)同行對單位的履約評(píng)估情況來衡量，也可以通過各類新聞公告進(jìn)行了解。例如：對生產(chǎn)工廠實(shí)地考察時(shí)需要關(guān)注其生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況、污染的處理、檢測中心的設(shè)立、全程接待人員的重視程度等，這些都可以看出該單位綜合實(shí)力以及合作意愿的強(qiáng)烈程度。

③ 

 | 招標(biāo)策劃 | 

制定行動(dòng)方案，為招標(biāo)預(yù)控風(fēng)險(xiǎn)

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“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，沒有事先的策劃，任何活動(dòng)都難取得預(yù)期的效果或成功。招標(biāo)策劃，主要是在需求調(diào)研、市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，開展招標(biāo)工作之前完成的工作方案規(guī)劃。

做什么？

招標(biāo)策劃的內(nèi)容包括：制定招標(biāo)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、設(shè)定集采標(biāo)準(zhǔn)、分析關(guān)鍵技術(shù)、影響價(jià)格的主要因素分析、設(shè)定采購協(xié)議期限和調(diào)價(jià)機(jī)制、確定付款方式、確定入圍標(biāo)準(zhǔn)、確定中標(biāo)與分配原則、初步確定擬中標(biāo)單位數(shù)量、擬中標(biāo)單位價(jià)格離散度設(shè)定、其他重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容等。

其中，影響價(jià)格水平的四大關(guān)鍵因素是：入圍標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、采購協(xié)議期限、調(diào)價(jià)機(jī)制。

（1）入圍標(biāo)準(zhǔn)決定了招標(biāo)的競爭性水平。標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定直接決定了參標(biāo)供應(yīng)商的檔次和數(shù)量，是能否實(shí)現(xiàn)同級(jí)競爭、充分競爭的關(guān)鍵。

· 業(yè)績要求。一般要求提供集采區(qū)域內(nèi)近三年的工程業(yè)績，特別注意的是，業(yè)績最好設(shè)定與哪些房企、多少業(yè)績額為有效業(yè)績，房企業(yè)績可根據(jù)視情況選擇TOP10、TOP20的房企，也可以加上當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀房企；業(yè)績額度最低不能低于本次集采的單項(xiàng)最低額，上報(bào)的業(yè)績中要注明項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，此團(tuán)隊(duì)須為本次投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，這樣才能確保入圍標(biāo)準(zhǔn)與后期團(tuán)隊(duì)的匹配，做到引殼引芯。

· 承接能力要求。根據(jù)我們前面的內(nèi)部需求分析，擬定了幾只團(tuán)隊(duì)，按照每只團(tuán)隊(duì)的最低承接能力來設(shè)定，承接能力可以提供驗(yàn)資報(bào)告、審計(jì)報(bào)告作為依據(jù)。最后是服務(wù)區(qū)域與服務(wù)評(píng)價(jià)的設(shè)定。

（2）付款方式直接影響報(bào)價(jià)水平。作為影響投標(biāo)單位報(bào)價(jià)的主要因素，需要采購部門與成本、財(cái)務(wù)、融資部門進(jìn)行充分論證，根據(jù)公司的資金流制定科學(xué)合理的付款方式，畢竟從某些角度考量招采部門還肩負(fù)著公司的融資職責(zé)。

（3）采購協(xié)議期限。需根據(jù)不同材料設(shè)備來有針對性的設(shè)定期限，受原材料價(jià)格波動(dòng)較大的部品需要制定調(diào)價(jià)條款。例如：電線電纜、鋼制入戶門、防火門、鋁型材等，價(jià)格波動(dòng)可以參照行業(yè)內(nèi)權(quán)威價(jià)格網(wǎng)站信息，類似于鋼材網(wǎng)站“蘭格網(wǎng)”、“我的鋼鐵網(wǎng)”、“西本新干線”等。

（4）調(diào)價(jià)機(jī)制是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、合作共贏的合同保障。集采是以量換價(jià)，原本供應(yīng)商的利潤就很薄，如果因?yàn)槭袌霾▌?dòng)造成供應(yīng)商虧損，那后期的工程質(zhì)量也難有保證。2017年，受多方面因素影響，建筑市場的原材料價(jià)格演繹了一場驚心動(dòng)魄的價(jià)格逆襲大戲，因此與工程關(guān)系密切的鋼材、砼等材料且合約時(shí)間在半年以上的合同，均應(yīng)設(shè)置調(diào)價(jià)機(jī)制。

怎么做？

做好招標(biāo)策劃，最好的方法就是總結(jié)和研究以往類似工程的招標(biāo)采購經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，對以往招標(biāo)采購中出現(xiàn)的問題（特別是履約管理中出現(xiàn)的問題）設(shè)定預(yù)控機(jī)制和措施。

招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)一般包括以往招標(biāo)采購活動(dòng)所采用的招標(biāo)方式、參與競爭的投標(biāo)人（及推薦方式）、各投標(biāo)人的報(bào)價(jià)及投標(biāo)方案的特點(diǎn)、開評(píng)標(biāo)過程中的特殊問題、詢標(biāo)和談判中的困難問題、在各個(gè)工程項(xiàng)目上的履約情況（特別是與其他承包商的協(xié)調(diào)情況、矛盾、爭議）等。

研究以往類似工程的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，能夠了解以往招標(biāo)活動(dòng)的過程，并對所發(fā)生問題進(jìn)行系統(tǒng)性的分析原因、研究對策等進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，從而將以往經(jīng)驗(yàn)繼承，將以往相同或類似問題避免重復(fù)發(fā)生。做好招標(biāo)策劃的前提條件就是總結(jié)以往招標(biāo)采購經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，即復(fù)盤。

| 總結(jié) |

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房地產(chǎn)招采部門肩負(fù)著資源整合、供應(yīng)鏈管理、降本增效的艱巨任務(wù)，面對房地產(chǎn)的集中度越來越高、高周轉(zhuǎn)盛行、跨區(qū)域開發(fā)等成為常態(tài)的現(xiàn)實(shí)，房地產(chǎn)的核心競爭力之中，必然有供應(yīng)商資源強(qiáng)弱的爭奪，必然有集中采購水平優(yōu)劣的比拼。

控制在事前，集中采購是工程項(xiàng)目管理的事前，招標(biāo)策劃是集中采購的事前，是前置的前置。集中采購的事前管理工作主要包括三項(xiàng)，對內(nèi)調(diào)研確定項(xiàng)目需求，對外調(diào)研掌握市場供應(yīng)，做好招標(biāo)策劃定好行動(dòng)指南、預(yù)控風(fēng)險(xiǎn)。需求調(diào)研是集中采購的源頭，也是集中采購的核心，沒有需求就沒有采購，需求不準(zhǔn)就采購就不準(zhǔn)，若需求過度即使采購價(jià)有競爭力成本也會(huì)偏高；市場調(diào)研是集中采購本身成敗的關(guān)鍵，有沒有足夠的競爭環(huán)境關(guān)鍵看市場調(diào)研的質(zhì)量，有沒有足夠數(shù)量的供應(yīng)商參與競爭，參與競爭的供應(yīng)商是不是同一競爭級(jí)別，行業(yè)市場環(huán)境是否有利于集中采購的成功，應(yīng)該如何設(shè)置合同條款為集中采購成果保駕護(hù)航；之后便是落實(shí)集中采購的招標(biāo)策劃和行動(dòng)方案，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控措施。

集中采購，采購的是材料，整合的是資源；比拼的是價(jià)格，競爭的是實(shí)力。