前不久，朋友的新酒店開業(yè)。他在向我透露自己的營銷舉措時說，我準備實施吃飯?zhí)湾X喝酒免費措施，只要到這里吃飯的顧客，就送100瓶啤酒，店里泡的藥酒也免費喝。

我當時就提出疑問，酒店不賣酒還免費送酒，你的利潤從哪里來？他笑著不語，說只要他來，我就有辦法賺錢。呵呵，賊精賊精的家伙。

又有一次，廣告協(xié)會的金會長約我去到一個企業(yè)拜訪，說免費給這家企業(yè)做廣告，只要是他的廣告牌，不管是戶外廣告還是機場航站樓LED屏廣告，先給對方1個月免費廣告，不附帶任何條件。他還鼓動我說，你們報紙也給人家免費做，保證以后會得利。我說，我當不了這個家，我寫的新聞稿子有時還發(fā)不了呢！

我當時就問金會長，你的廣告位都免費給別人了，你還咋賺錢?他也是賊精賊精的說，只要他做了，就不愁對方以后不掏錢。

看來，現(xiàn)在做生意很流行先免費后收費。欲取之必先予之的古訓，看來現(xiàn)代人領悟得一點都不差。

道理是那個道理，但是實施起來誰都會算成本賬。不掏錢就能享受的東西，還會珍惜嗎？其實，正因為這種思維，讓我們走入了一個死胡同。因為你在免費給別人的時候，首先算計的還是自己能否得到。如果免費送的時候不考慮自己的收益，就那樣傻傻的送出去，會不會有所改觀呢？

上個周末，一個朋友又來拉俊哥去聽課，說是一種免費模式課程，聽了絕對有收獲。我確實想搞懂免費模式的真經(jīng)，就去了。

到會場一看，前來學習的是知名企業(yè)家協(xié)會、創(chuàng)業(yè)家協(xié)會、南漳商會等幾個商會協(xié)會的企業(yè)家朋友，很多都是熟悉的面孔。

學員們分享

那位來自公司的講師確實講課也與眾不同，讓聽課的人先提問自己公司遇到的問題，他再解答。

一個開餐館的老板說，我做充值1000元送1000元的活動，每消費200元可以用一張價值100元的卡，可是充值的人不多，這是為啥？

講師罵起了他：你當顧客是傻逼啊，送1000元還要勾別人去10次消費！消費者為啥不去充值？是因為你設置了限定條件，別人不信任你呀。你有本事就找100個顧客，每個人免費送1000元卡，不限次數(shù)，一次性消費完也可，你敢不敢？

飯店哥說：那我送出去別人還不充卡咋辦？成本怎么消化？

講師又批他：你看看你，你真傻逼啊，讓你送不是見人就送，連叫花子也送啊，而是讓你找信任你的朋友去送??！

在講師的痛批下，會場上的人都很好奇，這葫蘆里賣的是啥藥？

講師說，就拿飯店哥舉例，自己設計的商業(yè)模式設計錯了。沒有建立顧客信任的充值送卡活動，是一種釣魚行為。這年頭，人們被這種釣魚行為搞疲憊了，也就不會輕易相信了。所以，既是免費送也要首先建立信任感。要送就送真金白銀，讓對方感到誠意。而從熟客回頭客中來送，就相對容易些。這些顧客本身就對餐廳有信賴感，那么送他的東西他還會帶客人來消費。你在他身上的投資，他在帶動親朋好友來消費時就會賺回來，人傳人的口碑傳播，人氣上來了生意就不愁不好。

他接著又幫著飯店哥設計，凡是到店消費的男人，就送100瓶啤酒。凡是前來消費的女人，就送100杯飲料。這啤酒和飲料看似送出去了，每個人身上要花幾百元的成本，但結(jié)果賺得遠遠不止這些。一個人要消費100瓶啤酒或者100瓶飲料，需要很長很長時間。為了消化免費的東西，這些人就會帶朋友來消費。而只要來消費就會帶來利潤。

聽著聽著，大家似乎聽出了名堂。這送熟人，是粘連了老顧客。這送前來消費的普通顧客啤酒、飲料，是拴住新顧客。老顧客新顧客都頻頻來消費，那酒店的生意就自然好了?？此扑统鋈サ臇|西要花很多錢，實際上顧客還要花更多的錢來消費，從而為飯店創(chuàng)造利潤。

隨著課程的深入，更多的免費案例讓人大受啟發(fā)。買5萬元雞精，不僅可以得到5萬元雞精產(chǎn)品，而且可以得到一輛價值5萬元的汽車。雞精不值錢，傍上了汽車就成了香餑餑，財源滾滾。

而這個典型案例與狀元橋水廠買水送車如出一轍。

狀元橋的做法主要有以下幾點：

把水賣給經(jīng)銷商，并且低于出廠價給經(jīng)銷商和職工，讓經(jīng)銷商和職工有差價可以賺。

把汽車送給經(jīng)銷商和職工，這車就成了經(jīng)銷商和職工的交通工具，解決其交通運輸問題。

這兩項措施就是利于經(jīng)銷商和職工的，看似對狀元橋公司沒有利益。

其實，這里的商業(yè)模式發(fā)生了變化，狀元橋做到以下幾點不僅不貼錢，而且賺錢。

一，狀元橋賣給經(jīng)銷商和職工的水，成本可以控制在合理的范圍內(nèi)，不會虧太多。

二，狀元橋買的車，是與經(jīng)銷商談判后的價格，沒有市場價那么高。

三，狀元橋一次性收回水款，沉淀了大量資金，這是會帶來大量收益的，而汽車是可以分期付款的。

四，狀元橋購買這些車，把車送給經(jīng)銷商和員工，經(jīng)銷商和員工必須繳納保險費。而這些報銷費必須通過狀元橋繳納，而保險公司會有傭金。

五，狀元橋送出的車，車身上必須打上狀元橋的廣告。這些車是流動的廣告位，就等于給狀元橋省下來了廣告費。

六，經(jīng)銷商和員工購買了水，水不是一次性發(fā)到手上，而是分配到36個月，每個月定量發(fā)放，這樣就讓經(jīng)銷商和員工無法脫離狀元橋，避免了客戶流失和員工流失，這同樣是一個不用花錢就能穩(wěn)定營銷團隊保證業(yè)績增長的法寶。

以上介紹的只是6個方面，而據(jù)說這套商業(yè)模式下來，有13個贏利點。13個贏利點所賺的錢會遠遠大于一輛汽車的價錢，并且給公司有了充足的現(xiàn)金流，而這些錢都是經(jīng)銷商和職工掏的錢，而狀元橋公司本身并沒有掏多少錢。借免費送出的車，而實現(xiàn)了公司的良性發(fā)展。

聽了免費模式課，這些企業(yè)老板紛紛買單

也許，你看了上述案例，就對商家的免費模式有了一個新的認識。

各個行業(yè)不同，在設計免費商業(yè)模式的時候就必須因企業(yè)、因行業(yè)不同而設計不同的商業(yè)模式，沒有一個模式可以通吃所有行業(yè)和企業(yè)。

當然，設計這樣的免費模式，不是想當然的就去搞，而是要建立在對各個行業(yè)的深刻洞察，了解人性的各個弱點基礎上的。人們總是喜歡貪占小便宜的，很喜歡免費的東西，正因為你喜歡，也就會被商家所利用。

在這個日新月異不斷變幻的新時代，各種營銷套路層出不窮。而免費模式是其中一項很具有殺傷力的武器。運用得好，企業(yè)如虎添翼發(fā)展迅猛。運用不好，就會自傷元氣自廢武功。是牛上加牛還是自毀長城，那就看每個企業(yè)如何去把握了。