我給主播們當(dāng)經(jīng)紀(jì)人

采訪、文 | 張瑩瑩

偶然的機會，我認(rèn)識了Y，他是個90后，2016年底開始在一家直播平臺工作。三年來他幾乎沒有休過假，從下午到凌晨，他時刻在見人、打電話。他反應(yīng)很快，語速很快。這個行業(yè)給了他許多此前想象不到的見識，他見到平臺間草莽氣十足的爭斗，也見了主播們跌宕的起落。他野心勃勃，又清晰地知道，自己獲得的更多來自一個急速上升行業(yè)的福利。

以下是Y的口述。

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從發(fā)展歷史上看，國內(nèi)的直播平臺是從游戲開始的。2008年，游戲平臺“多玩網(wǎng)”推出了YY語音，它適用于大型游戲，幫派打團戰(zhàn)的時候需要有指揮，語音工具就成了剛需，當(dāng)時騰訊也有自己的游戲語音軟件QT，但YY在不卡、不掉、不延遲這三個用戶剛需上做得好，獲取了第一批核心用戶。很快就有人在YY里唱歌，逐漸可以視頻直播。

早期的游戲職業(yè)戰(zhàn)隊挺苦的，打比賽掙不到錢，俱樂部基本是富二代支撐起來，富二代在郊區(qū)搞一套別墅，圈幾個打游戲厲害的人，發(fā)基本生存工資，吃住都在那兒。他們在YY直播游戲，收入來源于用戶刷禮物，但是游戲更多是熱鬧，交互性不強，不太能刺激用戶去刷禮物消費，后來出現(xiàn)了公會，把游戲職業(yè)選手的流量導(dǎo)給娛樂主播，再讓娛樂主播收禮物掙錢，在之后的兩三年逐漸建立行業(yè)基礎(chǔ)，相當(dāng)于把這個模式健康地跑通了。

整個互聯(lián)網(wǎng)的思路也在發(fā)生變化，流量等于錢的概念逐漸建立起來，出現(xiàn)了新的直播平臺，運營理念跟YY不一樣，不是要用主播的流量掙錢，而是有了流量后能拿下投資，至于變現(xiàn)模式，可以慢慢摸索。一些平臺上市了，更需要賬目好看，繼續(xù)融資。

這個過程中，主播，尤其是頭部主播，身價開始飆升。早期其他平臺從YY挖主播，年薪幾十萬到百萬都算天價，很快就要以千萬計。在劇烈變化中，直播行業(yè)挺草莽的，有的老板為了留住流量主播，先打電話，“任何人找你簽任何合同都不要簽，等我過去”，然后拎著一旅行袋現(xiàn)金就過去了。你簽字，錢馬上拿走。這一簽基本就是簽死，未來幾年都得聽他的。還是現(xiàn)金的魅力最大。

然后，大資本入場，小平臺死掉，這個行業(yè)越來越規(guī)范化。社會對游戲主播的觀感也在變化，早期無非是網(wǎng)癮少年，被批判的角色，逐漸轉(zhuǎn)向體育競技，類似運動員，為國爭光。我在2016年底入行，目睹了這個行業(yè)從混戰(zhàn)到逐漸落定的過程。

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選擇這份工作出于偶然。我游戲玩得不多，也不是直播平臺的用戶。我去找工作，所有面試都過了，選了工資最高的一家。

畢業(yè)之前，我想過做記者，覺得調(diào)查記者能用一支筆改變一批人的命運，很偉大，很酷，但我也知道媒體不掙錢，或者說，要混到能掙錢的那個層級需要花費的時間很長，對知識儲備、業(yè)務(wù)能力都有很高的要求。你也知道現(xiàn)在年輕人浮躁，對吧？我是小地方出來的，吃穿沒問題，但當(dāng)我來到大城市，我發(fā)現(xiàn)我所理解的“沒問題”跟別人的“沒問題”不是一個水平線。我想掙錢。所以畢業(yè)后我就進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，再進(jìn)入直播平臺，做主播經(jīng)紀(jì)，負(fù)責(zé)外部主播引入和內(nèi)部主播維穩(wěn)。這么說吧，我就是那種不甘平凡的年輕人。

我主要引入的是游戲主播，尤其是頭部。游戲主播是市場上交易需求最大的，而頭部主播的共通點是都有被迫害妄想癥！因為他們很掙錢，每個找上他的人，要么是用他去掙錢，要么是掙他的錢。

跟頭部主播打交道，需要他們的信任，朋友那樣的信任。同樣一句話不同人說出來效果是不一樣的，我職級不高，但有時候我說的話會比職級更高的人說的更讓他相信。主播會認(rèn)為職級比較高的人更多要考慮平臺的利益，但職級低的人和平臺沒有那么強的相關(guān)。我可以讓他認(rèn)為，我跟他建立良好關(guān)系是為了我個人今后的發(fā)展，我雖然謀取利益，但是在保證他利益的前提下才能保證自己的利益。

有一些技巧，譬如不要說一百分的話，事事無絕對。另外，說出“房間里的大象”。跳槽有風(fēng)險，大家都知道，大家都不說。所以當(dāng)我，一個挖他的人，說出這個風(fēng)險，他會覺得這是個明白人，尤其當(dāng)我站在他的立場上說出他想說的話，他對我的信任度直線上升，這種高信任在后面非常重要，需要讓主播知道你愿意幫他、能夠幫他，當(dāng)合作落定，主播會覺得，你“幫到”了他。

這個過程涉及錢，但我的原則是不拿主播的錢。有些人是這么做的，比如主播要500萬，但經(jīng)紀(jì)跟自己的平臺談到800萬，要求主播返給他100萬。一旦敗露，這叫“非國家工作人員受賄罪”，是要被抓起來的。另外，主播的發(fā)展也不是一馬平川，一旦你拿了這筆錢，他在這個平臺有任何訴求你都必須滿足，否則你的風(fēng)險值會直線上升。

“外部主播引入”這個詞表面平靜，實際暗流洶涌。挖人跳槽，總歸是一件不太好的事情，明白嗎？總有人違約，總有人站在被告席上。單身主播有更強的欲望去跳槽，換取更高薪酬，但對有家庭的主播來說需要謹(jǐn)慎。之前有一個主播是跳了又跳，被告得很慘，你能想象那個場景嗎，老婆正懷孕，他被告得違約金上千萬沒人買單。那段時間我見過他，瘦了很多，形銷骨立。需要穩(wěn)定收入養(yǎng)家的主播，我寧愿不碰。

所有交易都是對等交易，對平臺來說，花這個錢一定要買到相應(yīng)的東西。會有合同表示平臺幫你承擔(dān)違約金，但有條件，就像我剛才說的，話永遠(yuǎn)不能說滿?？此凭薮蟮恼T惑，可能變成巨大的陷阱。我知道一個主播，被一個平臺以3000萬挖走，但合同寫明每個月都要達(dá)到某個排名，但他換平臺后人氣急速下滑，沒達(dá)到要求，只拿到首付款，基本工資都沒有。原平臺又告他違約，判了4000萬違約金，而現(xiàn)平臺拒絕支付，他給繞坑里了，被列入失信人員，不能坐飛機、高鐵，處處受限，他還很年輕——很恐怖。

跳槽是在刀尖上跳舞的高難度動作，一般人完成不了。因為每個平臺的土壤不一樣，只有那種很頂級的、對粉絲有絕對號召力的主播才可以跳。如果你的粉絲里個人粉少，平臺粉多，離開平臺，你就完了。那為什么還有主播要跳？你知道那句話，上帝欲令其滅亡，必先使其瘋狂，人在上升期是失智的，他相信跳槽后可以達(dá)到排名要求，如果他流量一直很高，平臺會幫他付違約金，就算平臺不付，他也會有其他方式掙到需要的錢。那時的人是極度膨脹的。“膨脹”這個詞在我們?nèi)ψ永锍霈F(xiàn)頻率很高。

經(jīng)紀(jì)的工作還包括維護(hù)主播，不要讓主播跑了。我聽說有個玩當(dāng)紅游戲的主播，媽媽生病了，平臺直接把他媽媽接到醫(yī)院。你想，他媽媽生病，需要錢，什么事情來錢最快？跳槽??！平臺專門派了兩個人，一個照顧他媽媽，一個時刻陪著他，防止他跟其他平臺的人接觸。

逐漸地，直播平臺間的仗打完，行業(yè)局勢趨于穩(wěn)定，我也不太需要去做引入主播的事情了。但我依然和其他平臺的主播保持良好關(guān)系，因為他們可以通過與我的溝通，向原平臺發(fā)起漲薪訴求。有些其他平臺的主播一到快簽約的時候就找我，“聊會兒”，“好的”，雙方交換一個“你懂得”的眼神。大家都是人精。還有很多人編造聊天記錄，我不止一次幫過別人，面對面問他，你需要我在微信上下一句說啥？其實這也沒什么，沒有人的利益被損害，大家都獲得幸福。

2017年11月18日，廣州。李大寶，19歲，游戲主播／農(nóng)藥段位榮耀王者。圖文無關(guān)

2018年1月13日，由斗魚直播平臺主辦的“魚樂盛典”頒獎典禮在上海舉行。當(dāng)晚，在頒獎典禮現(xiàn)場，揭曉了2017年度“魚樂盛典”十大巔峰主播和年度巔峰冠亞季軍主播。 “魚樂盛典”最佳突破獎等多個獎項也同時產(chǎn)生。在頒獎典禮現(xiàn)場，斗魚直播COO程超接受媒體記者采訪時表示，2018年斗魚將投入10億元，啟動和實施線上線下雙管齊下的“主播星計劃”。圖文無關(guān)

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一個游戲主播想紅，有幾個條件：一是職業(yè)選手，打比賽有成績，自然有人關(guān)注；第二是在游戲紅利期，迅速吃到第一波流量。可能他是最早做這款游戲的，那在平臺上就有個印隨效應(yīng)，很快獲得權(quán)威度；或者他的內(nèi)容做得好，有獨特性。

對平臺來說，判斷一個主播的好壞是很簡單的，當(dāng)你有足夠多的主播，你可以不斷做試驗，總能找到好的。一堆腰部主播，給他上推薦位，看轉(zhuǎn)化率多少。轉(zhuǎn)化率高，繼續(xù)在上面，人越滾越多，那一周或一個月后他就從腰部上升到頭部，就這么恐怖。轉(zhuǎn)化率低，一小時踢下去。數(shù)據(jù)擺在臺面上，這是個沒有任何美感的事情。

這個推薦位到底給誰，也有甄別，得有跟其他主播不一樣的地方，比如都是做戶外，有人是去抓小龍蝦，有人是開豪車，那推薦會給后者，更吸引眼球、轉(zhuǎn)化率在預(yù)判中更高的人，但是如果一群人都是開著豪車，突然又有一個人是大胃王，吃了一大盆小龍蝦，那我會考慮這個時段給他會不會好一點。

看多了，就會懂什么樣的人會火，首先技術(shù)比別人好，在其他條件一致的情況下人家肯定更愿意看技術(shù)好的，誰看游戲都不想看你一直死。其次，你聲音好聽一定比聲音不好聽的更容易火，你長得好看的一定比長得不好看的更容易火；第三是你的口音是否有一些特色，比如早期很多火的主播都是東北口音，東北話天生自帶感染力，你不能不承認(rèn)；后來還有很多四川主播，講川普，也有特色，或者你普通話很標(biāo)準(zhǔn)就跟播音主持一樣，也行。最后，你說話內(nèi)容是否足夠有趣？你的口頭禪是否比別人的口頭禪更洗腦、傳播率更好？

當(dāng)主播有了流量，開直播就可以賺錢了，最基礎(chǔ)的是禮物收入，當(dāng)流量上了臺階，就可以結(jié)合電商。在天價簽約金成為行業(yè)普遍規(guī)則之前，早期很多游戲主播賺的第一桶金其實是電商賣零食，直播時告訴你去淘寶上搜什么店，賣的產(chǎn)品大概是兩種，一種是速食，打游戲餓了隨手就可以吃；另一種是跟游戲銜接度高，像耳機、鍵盤之類。這兩種都是被驗證、容易成功的類型。當(dāng)時開淘寶店也容易。你要想到他們是網(wǎng)紅，他們的粉絲多，里面各行各業(yè)的人都有，提供更廣泛的信息，或者看重他們的流量，愿意合作，比如說幫忙開淘寶店，幫忙運營，主播負(fù)責(zé)導(dǎo)量，掙到錢五五分成，都是他們可以談的內(nèi)容。

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游戲主播吸引流量，娛樂主播創(chuàng)造收入。早期主播女孩有的是從學(xué)校里招來的，有些公會或者經(jīng)紀(jì)公司直接去學(xué)校里面，招兼職，女大學(xué)生，不需要任何技能，開直播聊聊天說說話，感謝一下禮物，每周掙幾千塊，很有誘惑力了。還有一部分是夜總會來的，不是開玩笑，真的是解救了很多失足婦女，當(dāng)她們發(fā)現(xiàn)陪酒掙的錢不如在家做直播，就不去上班了。還有一種就是東北人，經(jīng)濟蕭條，娛樂業(yè)發(fā)達(dá)，又有搞笑的基礎(chǔ)，你一進(jìn)直播平臺，總能聽見東北話。

娛樂主播想要流量，比游戲主播難多了，第一種是跟游戲主播互動，從游戲主播那里快速導(dǎo)流量過來；第二種是技能好，你唱歌唱得比別人好，長得比別人好看，肯定是優(yōu)勢；很重要的是第三條，會不會來事兒？來事兒的意思就是你跟別人聊天有沒有帶梗？你說話別人愿不愿意花錢？

如果你看到那種不太好看的妹子又在很前面，那她肯定是個有本事的人。要么她跟公會或者官方關(guān)系比較好，是全約藝人，或者約比較長，值得長期培養(yǎng)。如果你跟我的合約不全，我肯定不會主推你，因為你后面的利益分配跟我關(guān)系淺。要么她配合度高，那些不愿意配合，或者配合力度不夠，或者配合能力不行的，也不會作為重點栽培對象。

作為平臺方，資源是用來掙錢的，我肯定給那種營收比較高的人，所以位置一直在動態(tài)變化。像我們平臺有個標(biāo)簽，每月你的禮物收益達(dá)到某個門檻，你會有這個標(biāo)簽，就在系統(tǒng)里獲得優(yōu)先權(quán)，排位比別人靠前，前提是你能掙到更多錢。

怎么才能掙到更多的錢？直播是個社交媒介，你要跟觀眾社交，你要去鼓動你的用戶給你刷錢，并不是長得好看的更讓人有消費沖動，不是的。當(dāng)然底子不能太差，同時涉及復(fù)雜的公會運作，公會把看好的主播介紹給客戶，鏈接發(fā)過去：“哥，我們新來的優(yōu)秀主播，你可以來看看”。

公會是平臺優(yōu)秀的合作伙伴，跟客戶保持良性關(guān)系。平臺提供硬件：產(chǎn)品功能，活動策劃，游戲規(guī)則，這都是冷冰冰的，要靠公會提供“軟件”，把冰冷的產(chǎn)品變成熱火朝天的活動。一個活動開始了，公會砸錢給主播打比賽，把場子烘托得熱熱鬧鬧的，再找客戶，鼓動客戶一起為主播努力拿名次。

曾經(jīng)有人從我們公司挖了一些人去做營收，但沒有做起來，為什么？產(chǎn)品功能可以直接抄襲，但用戶生態(tài)是需要那些軟性的東西存在的，單挖幾個人體現(xiàn)不出來，只有很多人都在做同一件事情，生態(tài)才會出來。這個行業(yè)不像機器，螺絲釘擰上就能運轉(zhuǎn)，這個行業(yè)是人，公會就像人體的結(jié)締組織，把平臺、主播、客戶連接起來，收益最大化。

我們通常對客戶的稱呼就是土豪，或者“神豪”，你也可以寫成“神壕”，真的有錢到令人發(fā)指的程度。“土豪”可以一億買套別墅，但“神壕”能拿一億去娛樂消費，兩者就不是一個級別了。甚至不是花在明星上的娛樂消費，就是花在主播上。當(dāng)然不是一億花在一個主播身上，而是散著玩，這里幾百萬那里幾百萬。有人曾在我們平臺一晚上消費幾千萬。

我見過的客戶都平易近人，看起來特別正常，我能一眼即知他比我有錢，但不能一眼而知他有錢到何種地步。我曾經(jīng)跟一個經(jīng)紀(jì)公司老板聊天，說起一位主播，我說他是富二代，那位老板很驚訝，“是嗎？我怎么不知道。”我立刻反應(yīng)過來：他跟我理解的“富二代”不是一回事兒。

我從來不會跟客戶聊為什么他們投入那么多錢，有時候他們自己會說，類似“我覺得這個主播不錯，夠意思，他在PK我不能讓他輸”。你能理解嗎？我不懂，你也不懂。如果我有這么多錢，我會懂的，真的。如果我有一百個億，花一個億娛樂消費我是能接受的——說是這么說，我現(xiàn)在想想都覺得好心疼。答案本身是沒有意義的，有意義的是他有這個能力，有這些錢。我們現(xiàn)在談?wù)撨@件事，其實是兩個窮人在想象，就像鄉(xiāng)村老太婆以為慈禧太后用金鋤頭一樣。

2018年1月13日，由斗魚直播平臺主辦的“魚樂盛典”頒獎典禮在上海舉行。圖文無關(guān)

2016年12月6日，杭州，專業(yè)的游戲鍵盤、鼠標(biāo)、座椅、麥克風(fēng)，這些都是suki去年為了更好地作游戲主播配備的。圖文無關(guān)

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很多人誤會了，認(rèn)為一個主播要火，就要去吸引大批流量，但我們行業(yè)內(nèi)認(rèn)為，最重要不是流量的吸引，而是流量的留存，你的直播間只要在平臺推薦位上就不缺流量，你要做的是讓這些人不要走。還有個誤區(qū)，主播直播時突然掀衣服不是為了流量，是為了營收，就是我尺度大一點，你要多給我禮物，我就可以做更多的事情。現(xiàn)在這些很難看到了。

當(dāng)然主播們也會策劃各種事件來吸引關(guān)注。像之前有天災(zāi)的時候，有個主播捐了很多錢，跟黃曉明Angelababy夫婦差不多，一個游戲主播讓你覺得跟一線明星一樣，這也算是一個炒作點；或者一個游戲主播在一款韓國人主導(dǎo)的游戲里拿了排名第一，在游戲圈也算是一個事件。但這種策劃有個問題，就是很難出圈。

一說到策劃，我腦子里想到的都是負(fù)面的，外界想到的也是負(fù)面的，這可能就是所謂的好事不出門，壞事傳千里。但很多負(fù)面事件都不是主播的本意，都是被動的，像有人挪用款項給馮提莫刷禮物，那馮提莫也不希望錢是這樣來的；還有主播酒駕出了車禍，他也不想；但往往是這些事傳播得很厲害。

很多時候很微妙，特意策劃出來的、能夠符合目前各種規(guī)定的，只能有小范圍傳播，想漲流量，很難。有個主播躲到一個影視城里，騙觀眾說自己在故宮看龍椅，然后跳上去把龍椅搞塌了。這種比較有代表性，在當(dāng)下的娛樂環(huán)境下，挺尷尬，只能這么找點來吸引注意力。直播又是被管得最嚴(yán)的，有些人就做得小一點，譬如說我必須要在某天之前在某個游戲拿到某個排名，如果沒有拿到，就把頭發(fā)剃光。我已經(jīng)親眼見過至少兩個主播直播剃光頭了。既有策劃又能公開說的，只有這種限度的傷害自己了。

說到底，策劃性事件并不是每個人都能走的路，它對主播的要求很高，需要有足夠的資源。像游戲主播PDD，他是職業(yè)選手自帶光環(huán)，又有足夠的笑點和明顯的風(fēng)格，有很高的流量，在這些基礎(chǔ)上，他才能做有影響力的大事件。他不是直播圈里第一個做鬼畜的游戲主播，但一定是直播圈里面做鬼畜視頻影響力最大的之一，也算是出圈了。

如果是一個普通主播，想要通過策劃吸引很高流量，太難了，經(jīng)常的后果就是把自己作死。像一個主播在日本碰到陳冠希，追著拍，但陳冠希正帶著小孩子?？赡芩詾樽プC會了，但其實搞砸了。一個沒有流量的人為了博取流量做一些特別的事情，選擇范圍是很窄的，在這個很窄的范圍里，九死一生。

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現(xiàn)在各個平臺對主播的管理都很嚴(yán)格，一些輕微的違規(guī)，譬如罵人，抽煙，會立刻彈出警告通知。平臺都有自動識別功能，著裝暴露面積過多，或者說了什么不該說的，可能就秒封。犯了錯的主播，我會把他喊到公司當(dāng)面批評，還要寫檢討，錄視頻，就跟小學(xué)生一樣。可能你會覺得這個行為很幼稚，但這就是平臺官方的需求。就是這么嚴(yán)格。你要掙這個錢，你就得付出相應(yīng)代價。有一些違過規(guī)的主播要交保證金，一定金額放在公司，發(fā)生了什么問題直接扣，扣完還要過來做檢討，你不答應(yīng)就沒辦法開播，這條路就斷了。

主播黃金期很短，了不起一年，但生命期比你想象得長。一個主播不火了也能掙錢，高營收可能一個月幾百萬，低營收每個月幾十萬，流量一旦上去，消耗過程是慢慢的，只要不作死，還能吃飯，不會太難看。

混不出來的，一年以內(nèi)就會退出行業(yè)，馬上有新的人進(jìn)來。那些一直沒有到頭部的主播，也賺了一些錢，漸漸不想做主播了，也可以到經(jīng)紀(jì)公司、公會或者直播平臺上班，我有好幾個同事都做過主播，甚至做過游戲職業(yè)選手，這個行業(yè)始終還是需要人，也可能因為直播認(rèn)為一些有資源的人，直接做生意去。我認(rèn)識一個游戲主播，他擅長的那段游戲不紅了，他還在做主播，但朋友圈開始賣車了。

沒什么身段不身段，你要明白，主播都是普通人。他們不是藝人，藝人是你一天是，一輩子都是，但主播的心態(tài)就是普通人，做主播可以很光鮮，不紅了，直接變回升斗小民。

今年我畢業(yè)四年了，覺得混得也沒多成功，大趨勢上算站對了，小趨勢上并沒有做得足夠好，行業(yè)的發(fā)展紅利讓自己可以稍微舒服一點。這個職業(yè)還是給我?guī)砹舜饲跋胂蟛坏降臇|西，從主播們身上我第一次對少年得志有了深刻認(rèn)識，以前“少年得志”只是個成語，現(xiàn)在我知道這是一種生活。莫欺少年窮??！你得相信天上有時候就是會掉餡餅。有一位主播，我們第一次見面，他穿得破破爛爛的，一個月而已，搖身一變，千萬身家。這就是風(fēng)口，風(fēng)口趕上了就牛逼了。但大起也可能大落，所以，當(dāng)你牛逼的時候，一定要對身邊人好一點。

——越講越像成功學(xué)講座了。好吧，最后，有人幫真的很重要，你要變成一個有人幫的體質(zhì)，有人幫你一把，你就會完完全全不一樣了。

2018年5月10日，鄭州。傳情是一名游戲女主播，每天需要工作4個小時，月入上萬元。每天下午3點，她會準(zhǔn)時打開電腦，開始直播玩游戲。傳情常常身穿可愛、少女風(fēng)的衣服，一邊打游戲，一邊和粉絲互動。游戲間歇，她還要通過唱歌、跳舞等方式，努力為直播間聚攏更高的人氣。直播在晚上7點結(jié)束，關(guān)閉直播頁面的瞬間，也意味著，傳情當(dāng)天的工作完成了。這是一份看上去很美的工作。但很少有人知道，在4個小時的背后，傳情付出了多少。圖文無關(guān)

—— 完 ——

題圖：2018年5月10日，鄭州。游戲女主播傳情。