定價(jià)，是阿米巴經(jīng)營(yíng)最核心的內(nèi)容，也是推行阿米巴最難的環(huán)節(jié)。

稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)12條里面強(qiáng)調(diào)“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”。

一、有關(guān)定價(jià)的實(shí)質(zhì)和定價(jià)的困難之處

1、定價(jià)，是指阿米巴之間的定價(jià)。因?yàn)槊總€(gè)阿米巴都是一個(gè)按照單位時(shí)間核算的利潤(rùn)中心，而不僅僅是成本中心，所以，阿米巴之間要按照雙方協(xié)商的價(jià)格進(jìn)行交易，這樣，才能使每個(gè)阿米巴都是真正意義上的經(jīng)營(yíng)單元。

2、每個(gè)阿米巴都希望自己的核算績(jī)效高一些，所以定價(jià)對(duì)他們既重要又困難。困難在于他們之間的交易價(jià)格沒(méi)有客觀標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格低了賣方單位時(shí)間核算績(jī)效就低，價(jià)格定高了會(huì)影響下道工序客戶的單位時(shí)間核算，客戶不接受。

3、按照企業(yè)產(chǎn)品訂單的市場(chǎng)銷售價(jià)格，采用倒推分解法，將最終市場(chǎng)價(jià)格的構(gòu)成完全打開(kāi)，逐道工序分析價(jià)格構(gòu)成，一直推到最初環(huán)節(jié)（比如制造業(yè)的原料價(jià)格），由此決定各道工序的價(jià)格。（對(duì)非制造業(yè)來(lái)說(shuō)，工序可以理解為一個(gè)完整業(yè)務(wù)流程）

要是某個(gè)阿米巴（工序）的工作量和難度都不大，定價(jià)高它能很輕松獲得高盈利，而另一個(gè)費(fèi)工費(fèi)力風(fēng)險(xiǎn)又大的阿米巴，卻可能因?yàn)槎▋r(jià)太低，不管怎么努力都還是虧損，這樣的定價(jià)就不公平。

這就極其考驗(yàn)阿米巴領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營(yíng)能力，他必須有自己的定價(jià)原則和依據(jù)，必須掌握整個(gè)工序過(guò)程的成本、費(fèi)用、人力、技術(shù)難度，還要掌握社會(huì)人工成本、產(chǎn)品市場(chǎng)毛利、業(yè)務(wù)外委價(jià)格等常識(shí)性數(shù)據(jù)，他還必須與本阿米巴成員溝通，與其它阿米巴協(xié)商，他做出的判斷要正確、公正、無(wú)私，才能讓各方都接受。

可以說(shuō)，這都是需要經(jīng)營(yíng)者去做，卻非常重要也非常困難的工作。

4、阿米巴定價(jià)必須符合交易雙方的共同意愿，是雙方協(xié)商的結(jié)果，而不是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)制決定的。

雙方協(xié)商，必有一方妥協(xié)，這時(shí)合作關(guān)系就形成了，另一方覺(jué)得欠了人情，會(huì)在以后的定價(jià)時(shí)做出必要讓步。這將大大有利于企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，減少部門墻。

然而，終究會(huì)有協(xié)商不成無(wú)法達(dá)成一致的時(shí)候，那時(shí)就必然出現(xiàn)阿米巴之間的對(duì)立和爭(zhēng)執(zhí)。每個(gè)阿米巴都希望自己“購(gòu)買”的價(jià)格更低，“賣出”的價(jià)格更高。而且，隨著各種條件變化，比如最終產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)下降了，各個(gè)阿米巴的產(chǎn)品都需要降價(jià)，問(wèn)題是誰(shuí)都不愿意主動(dòng)降價(jià)，有的甚至以前就虧損，再降價(jià)虧損更嚴(yán)重，他們就不會(huì)再接受來(lái)自上游的訂單。

銷售部門希望以低價(jià)從“購(gòu)入”產(chǎn)品賣給客戶，而生產(chǎn)部門卻要想盡一切辦法高價(jià)“賣給”銷售部門。

這時(shí)候，各個(gè)阿米巴之間會(huì)發(fā)生劇烈的爭(zhēng)吵，銷售部門指責(zé)生產(chǎn)部門提供的產(chǎn)品質(zhì)量差、價(jià)格高而賣不出去，影響了銷售部門的績(jī)效和收入；生產(chǎn)部門指責(zé)銷售部門隨便接受顧客降價(jià)要求，內(nèi)部根本消化不了降價(jià)帶來(lái)的成本壓力。諸如此類，每個(gè)阿米巴都會(huì)為了維護(hù)自己的利益，不去考慮其它阿米巴的情況，如果這種情況不解決，最終將損害企業(yè)整體利益。很多企業(yè)都是因?yàn)槌霈F(xiàn)了這種失控局面卻無(wú)計(jì)可施，不得不中止推行阿米巴。

5、阿米巴之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

如果某個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）有兩個(gè)以上的阿米巴都能提供，那就要讓他們憑實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的好處，一方面是挖掘了內(nèi)部潛力做到了低成本產(chǎn)出，另一方面也加速了經(jīng)營(yíng)能力不佳阿米巴的解體和淘汰。

6、要允許阿米巴從外部采購(gòu)和將產(chǎn)品銷往公司外部。

當(dāng)一個(gè)阿米巴決定從外部采購(gòu)而不是接受來(lái)自內(nèi)部阿米巴的產(chǎn)品時(shí)，問(wèn)題其實(shí)是很嚴(yán)重的：一方面說(shuō)明內(nèi)部阿米巴提供的產(chǎn)品價(jià)格或質(zhì)量滿足不了那個(gè)阿米巴的要求，另一方面也能反映出這個(gè)向外采購(gòu)的阿米巴經(jīng)營(yíng)可能出了問(wèn)題。假如單純是考慮質(zhì)量和價(jià)格從外部采購(gòu)，那自然是好事，這樣做能促進(jìn)內(nèi)部阿米巴的改善意識(shí)。而如果因?yàn)殛P(guān)聯(lián)交易甚至回扣等目的，故意放棄內(nèi)部供應(yīng)商轉(zhuǎn)向外部采購(gòu)，問(wèn)題就變得相當(dāng)嚴(yán)重，企業(yè)就要認(rèn)真解決價(jià)值觀和制度規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)防控問(wèn)題了。

同理，阿米巴的產(chǎn)品也允許銷往公司外部，但要注意幾個(gè)問(wèn)題：

一是看產(chǎn)品是不是緊俏商品？緊俏商品不賣給內(nèi)部阿米巴反而銷往外部，其中原因會(huì)很復(fù)雜，問(wèn)題會(huì)很嚴(yán)重。比如茅臺(tái)酒的銷售。

二是如果這種產(chǎn)品外銷能夠形成持久的規(guī)模，那就相當(dāng)于培育了一個(gè)新的市場(chǎng)。

二、通過(guò)上述幾種情形來(lái)理解“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”、“人人都是經(jīng)營(yíng)者”的含義

要解決好上述第“3”點(diǎn)提到的準(zhǔn)確定價(jià)問(wèn)題，就必須依靠那些既掌握企業(yè)內(nèi)外部信息，又有很強(qiáng)的溝通能力，還精通企業(yè)內(nèi)部各工序流程，熟知各工序流程的成本、人力、費(fèi)用等各種情況的人去經(jīng)營(yíng)阿米巴。這就是阿米巴具有培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者功能的主要原因。

而要解決好上述第“4”點(diǎn)的問(wèn)題，僅僅是善于溝通、熟悉業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要具有全盤(pán)經(jīng)營(yíng)的胸懷與格局，他們?cè)谧非蟊景⒚装屠娴耐瑫r(shí)，還能跳出本位立場(chǎng)，站在企業(yè)全局的高度做出判斷和妥協(xié)，他們必須從企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念出發(fā)，優(yōu)先考慮企業(yè)整體利益，然后再考慮本部門利益。

具備這些能力的人才，正是企業(yè)所渴求的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者。

而一旦出現(xiàn)前面第“6”點(diǎn)的情況，就是企業(yè)需要變革的信號(hào)，比如說(shuō)重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工序，重新劃分阿米巴組織，該合并的要合并，該解體的要解體，該分拆的要及時(shí)分拆。而這也是阿米巴經(jīng)營(yíng)帶給企業(yè)的好處——通過(guò)經(jīng)營(yíng)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，使企業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)整來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)變化。

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