既能讓品牌商滿(mǎn)意，又能讓自己賺到錢(qián)，凱東源城配這幾年一直圍繞這件事努力。

來(lái)源 | 運(yùn)聯(lián)傳媒(ID:tucmedia)

作者 | 楊宏遠(yuǎn)

一直關(guān)注凱東源的人應(yīng)該會(huì)注意到，2018年底，凱東源將「凱東源物流」改成了「凱東源城配」。5月5日，凱東源城配創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼總裁肖振東參加2019(第八屆)運(yùn)聯(lián)峰會(huì)時(shí)，在演講中又再次強(qiáng)調(diào)了「流通服務(wù)商」的概念。

「我們比一般的物流商更了解商品?！惯@是肖振東在一次接受運(yùn)聯(lián)傳媒專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)過(guò)的一句話，而「流通服務(wù)商」模式就是肖振東說(shuō)出這句話的底氣。

1、什么是「流通服務(wù)商」？

肖振東在演講中提到，流通服務(wù)商就是統(tǒng)倉(cāng)共配+經(jīng)銷(xiāo)商，即在統(tǒng)倉(cāng)共配的基礎(chǔ)上增加了經(jīng)銷(xiāo)商的部分職能。

凱東源城配通過(guò)這一模式，將商流和物流進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，充當(dāng)從上游商家到末端零售商之間的渠道本身。之所以發(fā)現(xiàn)城配企業(yè)能夠具備「渠道」的功能，源于肖振東曾經(jīng)做快消品經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)歷；但是渠道扁平化的趨勢(shì)，促使他從經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型做城配。

「?jìng)鹘y(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商之所以面臨特別大的挑戰(zhàn)，其中一個(gè)原因在于在過(guò)去十幾年，很多快消品的價(jià)格并沒(méi)有提升，比如瓶裝飲用水，過(guò)去是1.5或2元錢(qián)一瓶，現(xiàn)在還是。但是人工費(fèi)用、油價(jià)、車(chē)輛的成本等都在大幅增加?！乖谥安稍L中肖振東解釋道，「這種變化帶來(lái)的最直接結(jié)果，就是從品牌商到消費(fèi)者之間可供經(jīng)銷(xiāo)商分配的利潤(rùn)空間被逐漸擠壓?！?/p>

不過(guò)，肖振東并沒(méi)有因此認(rèn)為城配應(yīng)該「消除」經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商模式之所以能夠長(zhǎng)久存在，是因?yàn)橛衅洫?dú)特的價(jià)值，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商可以為品牌商消化庫(kù)存和擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)銷(xiāo)售的功能。只不過(guò)在新的城配模式下，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式需要壓縮和減輕。

肖振東認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的「壓貨」模式，是「推」式渠道的產(chǎn)物，有很大的歷史局限性，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的買(mǎi)方市場(chǎng)狀況。積壓貨品出現(xiàn)在零售終端，會(huì)對(duì)品牌口碑帶來(lái)傷害。此外，這種模式下，品牌商更關(guān)注自身倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，并不十分清楚渠道庫(kù)存，對(duì)供應(yīng)鏈管理帶來(lái)困難。凱東源城配可以通過(guò)自己的信息管理系統(tǒng)，協(xié)助品牌商做好全渠道庫(kù)存管理。這才是品牌商真正需要的。

經(jīng)銷(xiāo)商所具有的市場(chǎng)銷(xiāo)售功能，城配企業(yè)并不天生具有。不過(guò)對(duì)于這一點(diǎn)，肖振東反而頗為自信?！竸P東源城配從早期做經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型到城配物流，我們非常清楚品牌商的痛點(diǎn)在哪里?！?/p>

他認(rèn)為，凱東源城配的「流通服務(wù)商」模式，首先能幫助品牌商把商品放在離消費(fèi)者最近的區(qū)域倉(cāng)或前置倉(cāng)；其次，凱東源城配能聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商做好終端服務(wù)，這是其一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、幫客戶(hù)省錢(qián)，省的是自己的錢(qián)嗎？

在采訪中，肖振東提到了一個(gè)觀點(diǎn)：物流企業(yè)的一個(gè)重要功能，是幫助客戶(hù)省錢(qián)。

物流的本質(zhì)是消滅庫(kù)存，而凱東源城配要做的是通過(guò)貨品和倉(cāng)庫(kù)的管理，讓客戶(hù)的貨物在倉(cāng)內(nèi)停留的時(shí)間更少，租的倉(cāng)位更少。

以倉(cāng)儲(chǔ)管理服務(wù)為例，凱東源城配可以幫助品牌商做經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理、貨量管理，包括幫助品牌商計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、商品流通率，甚至可以幫助它們?nèi)绾胃玫刂贫ㄉa(chǎn)計(jì)劃。

「如果經(jīng)過(guò)我們的測(cè)算，發(fā)現(xiàn)你的貨物只會(huì)在倉(cāng)里放20天的時(shí)間，而你卻租了1個(gè)月的庫(kù)位，那么我們會(huì)建議你調(diào)整租期；或者，你有某種商品在倉(cāng)里放了1個(gè)月都沒(méi)有賣(mài)出去，我們會(huì)建議你調(diào)整這個(gè)商品的銷(xiāo)售計(jì)劃?！剐ふ駯|介紹道。

不過(guò)，這樣的做法看起來(lái)是和傳統(tǒng)倉(cāng)配企業(yè)的盈利模式有著一定沖突的。幫客戶(hù)省錢(qián)，難道省的不是自己本該賺到的錢(qián)嗎？

肖振東坦言：「這是不得不做的事情。因?yàn)槲覀儾荒馨芽蛻?hù)當(dāng)成外行，而且我們不靠出租倉(cāng)位掙錢(qián)，而是靠提高倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率?！?/strong>

凱東源城配的做法，是將自己的倉(cāng)庫(kù)「打散」，以卡板為最小倉(cāng)儲(chǔ)單元，以「天」為時(shí)間單位出租。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，以前是一間倉(cāng)庫(kù)租一個(gè)月，現(xiàn)在是幾個(gè)卡板租幾天。

這其中的盈利奧秘，一方面來(lái)自于浮動(dòng)的倉(cāng)位，超出原定倉(cāng)位的部分，肯定會(huì)收取較高一些的租金；另一方面來(lái)自于倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率。如果倉(cāng)庫(kù)可以「打得更散」，以更小的面積單位和更小的時(shí)間單位出租，同樣面積的倉(cāng)庫(kù)利用率會(huì)更高。

當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這樣的周轉(zhuǎn)率，必須要有足夠的流量。所以，凱東源城配今年的工作就是在廣東省范圍內(nèi)大量布倉(cāng)，將區(qū)域市場(chǎng)做深做透。而凱東源城配一直以來(lái)都集中于快消品行業(yè)，這個(gè)行業(yè)本身的流量就足夠大，再加上完善的倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，共倉(cāng)共配的集約化優(yōu)勢(shì)就能夠體現(xiàn)出來(lái)。

3、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和獲取更多的地盤(pán)

企業(yè)發(fā)展中還有一個(gè)不能忽視的問(wèn)題，就是競(jìng)爭(zhēng)。

在問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，肖振東承認(rèn)：「近幾年凱東源城配還不會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槟壳皝?lái)看城配企業(yè)還是區(qū)域性質(zhì)的，整個(gè)城配行業(yè)還處于較低水平競(jìng)爭(zhēng)和極度碎片化的狀態(tài)。但是我認(rèn)為城配這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是肯定存在的，市場(chǎng)集中化也是肯定會(huì)到來(lái)的，但需要時(shí)間。」

如何在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中能夠發(fā)展壯大，肖振東認(rèn)為有三個(gè)因素很重要：

第一點(diǎn)，是企業(yè)的體量。

「企業(yè)要做大，需要有體量?！剐ふ駯|認(rèn)為只有做到「大城配」，有了規(guī)模、資金和能力后，才有成功的可能。

2018年是凱東源城配對(duì)外步伐走得最快的一年，固定資產(chǎn)的投入比例甚至在一定程度上影響了凱東源城配的盈利能力。但是肖振東卻非常堅(jiān)持，「如果不走出去，凱東源城配或許只能做一家區(qū)域內(nèi)的小企業(yè)」。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年城配行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到了1.2萬(wàn)億，可以說(shuō)，城配已經(jīng)完全分化出來(lái)了，這是一個(gè)注定誕生巨頭的細(xì)分市場(chǎng)。

第二點(diǎn)，是趨勢(shì)的推動(dòng)。

新零售帶來(lái)的業(yè)務(wù)拓展，對(duì)于城配企業(yè)來(lái)說(shuō)是顯而易見(jiàn)的增量。在去年12月份由運(yùn)聯(lián)主辦的最后一公里大會(huì)上，肖振東曾表示：「新零售無(wú)非就是客戶(hù)體驗(yàn)，它對(duì)新城配的要求是快速、高頻和前置倉(cāng)，我們能夠滿(mǎn)足這些需求?！乖谶@次的運(yùn)聯(lián)峰會(huì)上，肖振東再次強(qiáng)調(diào)，凱東源城配不僅能為品牌商服務(wù)，也能為社區(qū)電商服務(wù)。

據(jù)了解，凱東源城配目前正在和餓了么有菜、小區(qū)樂(lè)等企業(yè)合作新零售項(xiàng)目。

這塊業(yè)務(wù)目前還不是公司的主業(yè)，但肖振東表示對(duì)此還比較滿(mǎn)意。一方面，新零售拓展了凱東源城配的業(yè)務(wù)邊界，和主營(yíng)業(yè)務(wù)形成有益的互補(bǔ)，大大提高了倉(cāng)庫(kù)和車(chē)輛的使用效率；另一方面，也說(shuō)明凱東源城配具有良好的創(chuàng)新服務(wù)能力，在新的環(huán)境下能夠與時(shí)俱進(jìn)。

第三點(diǎn)，是資本的作用。

從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，城配企業(yè)總是帶有比較強(qiáng)的資本屬性。駒馬、云鳥(niǎo)、唯捷城配等企業(yè)都受到資本加持，凱東源城配也不例外。2017年底，凱東源城配也拿到了來(lái)自普洛斯全資子公司的投資。

此外，最新消息，一家不久前拿到融資的、主打C端客戶(hù)的城配企業(yè)，近期聯(lián)系到凱東源城配，雙方正在謀求合作。對(duì)于資本推動(dòng)的企業(yè)合作，肖振東樂(lè)見(jiàn)其成，「未來(lái)不一定非要有競(jìng)爭(zhēng)，合作可能性更大，我也相信凱東源城配的價(jià)值所在?！?/strong>

即使是在物流行業(yè)中，提起城配也總有人叫苦不迭。而肖振東卻不這么認(rèn)為：「能夠通過(guò)我們的努力讓行業(yè)有所改變，實(shí)際上蠻有樂(lè)趣?！?/p>