拼多多經(jīng)歷3年多的發(fā)展與不斷整改，商品展示邏輯和運(yùn)作方法也發(fā)生非常大的變化。最初的商品主要依靠活動(dòng)和首頁等渠道展示商品讓消費(fèi)者看到并購買。

商品排序邏輯完全按照坑產(chǎn)決定，運(yùn)作方面簡單到刷產(chǎn)出就可以提高商品的排名以及活動(dòng)報(bào)名條件。當(dāng)一個(gè)商品排名靠前，加上早期多處于消費(fèi)初期的拼多多消費(fèi)者不挑款，就是試試為什么這么便宜以及純屬好奇。一個(gè)款就這么成為爆款。

有些猛一點(diǎn)的商家甚至把商品搞到類目排名第二這個(gè)位置，外加首頁和活動(dòng)，之前沒有千人千面，第二真的就是第二，可真是入出萬單。

現(xiàn)在拼多多發(fā)生了較大的改變，在排名中加入了千人千面因素，這樣就導(dǎo)致了運(yùn)作方法發(fā)生變化。之前靠刷來獲得排名和活動(dòng)資格從而打造爆款的方式一去不反復(fù)。

而且在刷單審核上增加了稽查力度，導(dǎo)致很多商家刷單都是徒勞無功。坑產(chǎn)帶來的作用也沒那么大，并非坑產(chǎn)越高排名就越前了，很多位置都展現(xiàn)的是千人千面?zhèn)€性化推薦的商品。

活動(dòng)參加的商品數(shù)量變多，活動(dòng)通過難度高，活動(dòng)展現(xiàn)商品多后也加入千人千面，那怕在活動(dòng)獲得的曝光也不一定很大。于是，付費(fèi)推廣代替用刷配合活動(dòng)，成了拼多多運(yùn)作主要的手段。

主要的付費(fèi)推廣有cpc-點(diǎn)擊扣費(fèi)，也就是俗稱的直通車；cps-成交傭金制扣費(fèi)，多多進(jìn)寶；cpm-千次展現(xiàn)扣費(fèi)，主要還是cpt賣時(shí)間段投放固定廣告位-聚焦展位；但聚焦展位合適大商家，不合適小商家。

新店鋪發(fā)現(xiàn)，像之前的商家一樣靠刷加上活動(dòng)幾乎難以成功，一天刷100單可能一周下來還是沒流量。因?yàn)榇蟛糠钟唵伪挥涗洘o效訂單，屏蔽評(píng)價(jià)、刪除訂單權(quán)重等，活動(dòng)資格照樣不達(dá)標(biāo)。

而他們的出路就是參加付費(fèi)推廣，特別是直通車，開過車的人都知道，直通車是燒錢的，而且會(huì)上癮的。開車有個(gè)東西叫roi-投入產(chǎn)出比，大部分商品開車都很難實(shí)現(xiàn)盈利或者平本，除了少數(shù)的好款。

大部分商品，特別是新商品，前期開車沒有評(píng)價(jià)很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。而且直通車搜索需要優(yōu)化關(guān)鍵詞，有些不精準(zhǔn)的詞需要篩選掉。場景需要優(yōu)化人群和資源位，虧損的人群和資源位需要調(diào)整溢價(jià)。

在數(shù)據(jù)調(diào)整前也大多是虧損的，一般在調(diào)整后有效果慢慢降低cpc-點(diǎn)擊出價(jià)的情況下，場景直通車可以做到盈利或者保本，能做到這種程度是一回事，大部分商品做不到的，特別是低客單價(jià)的商品。

那么問題來了，直通車虧本為什么還開呢？因?yàn)橹蓖ㄜ噹淼钠毓鈳淼匿N量，也可以提高商品權(quán)重，從而帶來免費(fèi)流量。

綜合算一下的話原本小虧的直通車加上一些免費(fèi)流量進(jìn)來的成交，是不是可以做到不虧本呢？長期積累銷量對權(quán)重和活動(dòng)資格都有很大的幫助，長久下來還是有的做的。

但是從19年開始，拼多多的免費(fèi)流量發(fā)生變化。之前按照上面說的，比如一天場景燒車300帶來2000訪客成交30單，一兩天下去會(huì)發(fā)現(xiàn)每天2000是付費(fèi)流量，系統(tǒng)會(huì)贈(zèng)送1000的免費(fèi)流量，這些免費(fèi)流量有部分是來源于排名也有些來源于重定向標(biāo)簽的。

但是今年發(fā)現(xiàn)很多開車2000個(gè)流量，全店也是2000個(gè)流量，也就是說基本上沒有免費(fèi)流量，那怕有成交有銷量也難以帶來免費(fèi)流量。

這個(gè)問題其實(shí)非常嚴(yán)峻，因?yàn)橹蓖ㄜ嚐o法盈利，又無法帶來免費(fèi)流量，那么開車對于小商家而且商品效果一般的來說也不可行。不能猛刷不能猛砸車，所以要怎么做呢？選個(gè)好產(chǎn)品直通車盈利？

如圖：新商品roi2.77剛剛好過平本線

如果商品都這樣開車不虧，那么天天開車到報(bào)活動(dòng)就好了，免費(fèi)流量不管他，有就有，沒就算了。但問題是好的商品不常有啊，普通商品也得做對了。免費(fèi)流量是一款商品能不能賺錢的關(guān)鍵，那現(xiàn)在就來研究下免費(fèi)流量到底怎么來！

1.免費(fèi)流量的是基于在拼多多非付費(fèi)的曝光位置引進(jìn)來的訪客，包括搜索-非直通車位、分類頁-非直通車位、推薦、活動(dòng)、首頁、以及一些自運(yùn)營渠道如收藏-個(gè)人中心-站外等。

2.如果我們的商品在上述位置曝光且給消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入就會(huì)產(chǎn)生所謂免費(fèi)流量。

搜索與關(guān)鍵詞有關(guān)，分類頁與類目有關(guān)，推薦和千人千面有關(guān)，活動(dòng)要參加，首頁先不討論等。我們要的免費(fèi)流量先要爭取是有搜索、分類頁、推薦的。

細(xì)分來說，如何獲得搜索的免費(fèi)流量呢？首先標(biāo)題得有買家搜索的關(guān)鍵詞買家才能找到，比如買家搜索“T恤女學(xué)生韓版寬松”這一關(guān)鍵詞。

但有人會(huì)說，我的標(biāo)題也帶有這個(gè)關(guān)鍵詞，可問題是我自己產(chǎn)生搜索這個(gè)詞看到自己的商品排在幾百名以后才發(fā)現(xiàn)，緊接著意識(shí)到這個(gè)位置根本沒有買家看的下去，因此便沒有免費(fèi)流量。

是的，排名后誰看？商品要免費(fèi)流量必須排名想辦法弄得前些。影響排名的又是什么因素呢？兩個(gè)因素，一個(gè)是權(quán)重，另一個(gè)是千人千面。

1.權(quán)重考核

權(quán)重直接影響排名，權(quán)重考核分值高在搜索分類頁面都有可觀的排名。

2.千人千面因素

現(xiàn)在千人千面加入，如果不符合千人千面覆蓋的人群哪怕權(quán)重再高也只是部分符合我們產(chǎn)品的買家看到，哪怕權(quán)重不高符合人群的也容易看到我們的產(chǎn)品。

如果同時(shí)擁有權(quán)重和千人千面的推薦，這樣才會(huì)有客觀的免費(fèi)流量，缺一個(gè)免費(fèi)流量都會(huì)感到吃力。

總結(jié)下，店鋪定位精細(xì)化，上架商品信息準(zhǔn)確完整，日常運(yùn)作注意買家收藏復(fù)購。即使無法成交讓買家深度瀏覽也行，慢慢積累店鋪千人千面覆蓋的人群。

以及注意店鋪服務(wù)指標(biāo)違規(guī)事項(xiàng)，單品推廣出權(quán)重也沒那么快，銷量gmv商品效果等需要不斷優(yōu)化提升。整體我們通過選款+測款挑出好做的款，起碼不能是爛款，利用基礎(chǔ)銷量接著開車起量。

一段時(shí)間運(yùn)作后能參加活動(dòng)盡量嘗試去做一次，這時(shí)候在觀察自己店鋪的免費(fèi)流量。相信這時(shí)候免費(fèi)流量會(huì)令你感到興奮，店鋪也會(huì)因此而開始盈利起來。

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