如今是一個(gè)信息爆炸、微商無處不在的時(shí)代多數(shù)消費(fèi)者在面對(duì)海量的微商營銷推廣信息時(shí)，都表現(xiàn)出了兩個(gè)特征:迷茫和健忘。

如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了每一個(gè)人的生活當(dāng)中，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的微商也滲透到了我們生活的方方面面，將我們包圍起來。例如，我們打開一款手機(jī)APP，80%都有各種營銷推廣內(nèi)容隱藏在其中。

雖然周圍有著海量的宣傳信息，但是消費(fèi)者并不一定愿意去了解這些信息，甚至有時(shí)雖然有產(chǎn)品需求，但是自己卻不知道。從中可以看出這些消費(fèi)者對(duì)營銷推廣信息表現(xiàn)得非常茫然。

新零售業(yè)態(tài)每個(gè)人的精力都是有限的，在海量的營銷推廣信息面前，消費(fèi)者更是如此。對(duì)于某一個(gè)品牌的宣傳推廣，即使消費(fèi)者在偶然的機(jī)會(huì)下看到一次，也會(huì)很快就忘記。面對(duì)擁有這樣特點(diǎn)的消費(fèi)者，微商商家首先需要挖掘消費(fèi)需求，去喚醒消費(fèi)者，讓他們意識(shí)到自己有潛在的產(chǎn)品需求。在喚醒消費(fèi)者的產(chǎn)品需求之后，微商商家還要能夠讓自己的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的注意力，否則喚醒消費(fèi)者需求就是在為競爭對(duì)手做嫁衣。

消費(fèi)者是健忘的，一次產(chǎn)品曝光很難讓消費(fèi)者記住，除非曝光方式非常有創(chuàng)意，能夠達(dá)到過目難忘的效果，顯然多數(shù)微商企業(yè)都做不到這一點(diǎn)。根據(jù)研究，只有在消費(fèi)者面前曝光超過7次，才能給消費(fèi)者留下印象，繼而使其對(duì)品牌產(chǎn)生興趣。

眼球單品吸引消費(fèi)者

微商商家需要讓消費(fèi)者知道自己對(duì)產(chǎn)品的需求，來改變他們的迷茫，需要在消費(fèi)者面前多次曝光來改變他們的健忘那么應(yīng)該用什么樣的單品來完成這項(xiàng)任務(wù)呢?這就是“眼球單品”。去，營商對(duì)于那些既茫然又健忘的消費(fèi)者，即使商家知道了他們的迷茫和健忘，進(jìn)行了有針對(duì)性的改變，但是如果沒有一款合適的眼球單品來刺激消費(fèi)者，依然毫無作用。

眼球單品的任務(wù)就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的刺激，讓消費(fèi)者對(duì)推廣信息產(chǎn)生興趣，愿意去思考商家想要傳遞給他們的信息。做不到這一點(diǎn)，后續(xù)工作都無法展開。

其實(shí)眼球單品的作用就像是《糖果屋》中，韓塞爾與葛雷特在森林中扔的小石子一樣，起著引導(dǎo)的作用。區(qū)別則是:小石子引導(dǎo)韓塞爾與葛雷特回到了家中，而眼球單品則引領(lǐng)著消費(fèi)者走上一條商家既定路線，去發(fā)現(xiàn)后面的吸粉單品和鎖粉單品。

眼球單品不一定是微商主打的單品，商家很可能從眼球單品上賺取不多少利潤，甚至需要虧本去銷售眼球單品。但是微商商家想要引起消費(fèi)者的注意，就必須有眼球單品，用眼球單品引起消費(fèi)者對(duì)品牌的注意。

眼球單品的作用決定了它的特點(diǎn):吸引眼球、具有話題性。這代表了眼球單品要滿足以下兩個(gè)基本要求:

產(chǎn)品簡單:簡單來說就是能夠讓消費(fèi)者一看就知道產(chǎn)品究竟是什么，有什么作用，而不需要他人為消費(fèi)者介紹半天消費(fèi)者才知道產(chǎn)品是干什么的。簡單的產(chǎn)品方便傳播，也方便制造話題，因?yàn)榇蟊姸贾?、都了解。大多?shù)人都會(huì)用碎片化時(shí)間去瀏覽社交平臺(tái)，這就要求推廣信息要容易讓消費(fèi)者理解，最好是一兩百字就能介紹清楚，這也要求產(chǎn)品必須簡單。

需求大眾化:眼球單品需要具有話題性，易于傳播，這要求產(chǎn)品需求大眾化。一方面，產(chǎn)品需求人群范圍廣，受眾群體規(guī)模才龐大，很容易進(jìn)行話題營銷;另一方面，產(chǎn)品的需求量較大，只有對(duì)于需求量較大的產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)更感興趣。

吸粉單品:主打性價(jià)比，帶動(dòng)銷量

吸粉單品:給粉絲一個(gè)愛上你的理由

當(dāng)消費(fèi)者購買了眼球單品，成功注意到微商品牌時(shí)，眼球單品的任務(wù)就完成了，接下來就是讓消費(fèi)者愛上自己的品牌，成為品牌的粉絲。這也是所有微商必須要做的一件事情，因?yàn)槲⑸趟械臓I銷推廣工作都在圍繞著粉絲這個(gè)核心去進(jìn)行。:點(diǎn)寶伊品單眼球單品帶領(lǐng)消費(fèi)者找到自己的品牌，但是卻無法讓消費(fèi)者愛上自己

的品牌。讓消費(fèi)者愛上自己的品牌，成為品牌的粉絲，這就需要吸粉單品來發(fā)揮作用。

吸粉單品，顧名思義，就是為微商吸引粉絲的單品。實(shí)際上很多時(shí)候，吸粉單品并不是真正意義上的一種單品而是以服務(wù)或者保障的形式出現(xiàn)。商家提供的服務(wù)或者保障是其他商家沒有或者無法做到的，于是消費(fèi)者就有了愛上品牌的理由，繼而轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频姆劢z。案例中的瓷磚商家在售前所提供的各種服務(wù)，就是吸粉單品。雖然商家的產(chǎn)品單價(jià)較高，但是他們提供的服務(wù)是其他商家沒有提供的，并且這種服務(wù)是所有想要購買瓷磚的消費(fèi)者都需要的，可以說非常貼心。因此，消費(fèi)者就很容易成為這個(gè)商家的粉絲。

商家可以依靠這種服務(wù)直接賺錢嗎?當(dāng)然不能。這種服務(wù)對(duì)消費(fèi)者是免費(fèi)的，因此對(duì)商家來說就是一種成本。但是通過這種服務(wù)，可以將普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為品牌的粉絲，這遠(yuǎn)比直接售賣服務(wù)更劃算。

鎖粉單品:能夠脫穎而出的單品才是好單品

鎖粉單品:給粉絲一個(gè)離不開你的理由

雖然消費(fèi)者通過吸粉單品成為商家的粉絲但這并不代表下次消費(fèi)者依然會(huì)選擇商家的產(chǎn)品，因?yàn)榇藭r(shí)商家還沒有鎖定消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)品牌也沒有足夠的忠誠度，這就需要鎖粉單品發(fā)揮作用。

一種單品想要成為鎖粉單品，需要滿足下面兩個(gè)條件中的一個(gè):消費(fèi)者從其他商家買不到的產(chǎn)品，或者自己的產(chǎn)品和其他商家的產(chǎn)品相比性價(jià)比更高。

易損耗

易損耗的產(chǎn)品我們可以理解為快消品。因?yàn)榭煜吩谫徺I過一次之后，可以很快促進(jìn)二次成交，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度一直保持下去。如果產(chǎn)品不是快消品，就很難讓消費(fèi)者持續(xù)對(duì)產(chǎn)品保持關(guān)注。例如，一個(gè)微商企業(yè)的產(chǎn)品是家具，客戶購買了一套之后，基本數(shù)年之內(nèi)都不會(huì)再進(jìn)行重復(fù)購買。那么在這數(shù)年時(shí)間之內(nèi)，消費(fèi)者不可能持續(xù)對(duì)產(chǎn)品保持關(guān)注度，因此，這樣的產(chǎn)品就不可能鎖定消費(fèi)者，成為鎖粉單品。

所以，微商企業(yè)的鎖粉單品必須是易損耗的產(chǎn)品。這里還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，鎖粉單品最好是易損耗，但是不容易被替代的產(chǎn)品。只有你的產(chǎn)品具有不可替代性，才能在市場中擁有一定的壟斷地位。此時(shí)，不需要推廣不需要營銷、不需要推送信息，消費(fèi)者自然而然地就會(huì)鎖定微商企業(yè)的品牌。

可持續(xù)

絕大多數(shù)產(chǎn)品，無論多么受到消費(fèi)者的歡迎，都必須隨著時(shí)間的變化不斷進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新，除非這樣的單品屬于超級(jí)單品，可以做到經(jīng)久不衰，如可口可樂。

顯然，絕大多數(shù)產(chǎn)品都做不到這一點(diǎn)，并且超級(jí)單品和鎖粉單品的作用是不同的。所以企業(yè)在選擇鎖粉單品的時(shí)候，還需要考慮未來產(chǎn)品是否具有可持續(xù)性，是否能夠與時(shí)俱進(jìn)不被淘汰。因?yàn)榇蛟煲豢畛晒Φ逆i粉單品并不是一件容易的事，它將會(huì)對(duì)品牌推廣起到非常重要的作用。

鎖粉單品和眼球單品，吸粉單品一樣，同樣是可以不賺錢的，甚至可，以虧本銷售。在微商企業(yè)的單品體系中一定要有這些“不賺錢”的單品，所謂“賠本賺吆喝”就是如此。那么微商企業(yè)賺的是什么?賺的是粉絲的心，賺的是粉絲順手購買來提高產(chǎn)品的銷量，賺的是粉絲重復(fù)購買的理由。

也許有人會(huì)覺得鎖粉單品和眼球單品的作用有些類似，其實(shí)兩者有非常大的差別。最為明顯的是，眼球單品需要價(jià)格優(yōu)勢，但更重要的是要能夠吸引眼球，有話題性，能夠勾引起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。而鎖粉單品雖然同樣需要有價(jià)格優(yōu)勢，更重要的是需要有穩(wěn)定性，能夠讓消費(fèi)者持續(xù)購買。

相信去過宜家家居的人都對(duì)它那里的1元冰激凌印象深刻，并且網(wǎng)上也有很多關(guān)于宜家1元冰激凌的討論。實(shí)際上這就是典型的眼球單品:吸引眼球、具有話題性、價(jià)格低，能夠讓原本沒有需求的人看到也購買。買的品上面案例中的藍(lán)莓雖然價(jià)格低，但沒有話題性、無法起到吸引眼球的作用，另外案例中的藍(lán)莓又有穩(wěn)定性，消費(fèi)者愿意持續(xù)購買。所以，藍(lán)莓就是一個(gè)典型的鎖粉單品。

我們了解了微商中的眼球單品、吸粉單品和鎖粉單品，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)這三種單品都是以粉絲為核心而產(chǎn)生的，三種單品的最終作用也都是在維系商家和粉絲的關(guān)系上，并不能真正為商家?guī)碛?/p>

當(dāng)商家通過三種單品成功將消費(fèi)者變成自己的忠實(shí)粉絲之后，下面就需要真正能夠幫助搶占市場、創(chuàng)造利潤的單品發(fā)揮作用了，這種單品就是超級(jí)單品。