更氣人的是，比如同一道菜，明明別人家比自己賣(mài)得貴，顧客一點(diǎn)不嫌貴，還整天挑剔自己的“不夠好”，明明自己的菜品使用了最好的食材和復(fù)雜的制作工藝，卻得到顧客“就那樣吧，沒(méi)覺(jué)得多特別，比別家貴好多”或者“性?xún)r(jià)比一般，不推薦”之類(lèi)的評(píng)價(jià)。

那么我們應(yīng)該注意些什么呢?能讓菜品具有更高的溢價(jià)能力，讓菜品給顧客“好吃不貴”的感覺(jué)呢？

真正的解決方法應(yīng)該是：既然貴，那么就給顧客一個(gè)“貴”的理由，讓顧客覺(jué)得物有所值貴得有道理。

其實(shí)顧客去餐廳消費(fèi)追求的是“極致性?xún)r(jià)比”，“貴”或者”不貴“不是絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論你的菜品定價(jià)是多少，只要給出足夠多的好處，讓顧客覺(jué)得自己錢(qián)花的值。用好營(yíng)銷(xiāo)理念和手法，讓你的菜品價(jià)值感倍增，顧客自然就“喜歡也不嫌貴”了。

講故事提升菜品口碑

為什么要講故事？因?yàn)轭櫩投枷矚g聽(tīng)故事，好的故事能給菜品增加情感體驗(yàn)和神秘感。好的故事會(huì)讓客人覺(jué)得非常特別，打動(dòng)內(nèi)心的一種特殊感，顧客就會(huì)忽略自己吃得好不好，甚至還愿意免費(fèi)打廣告。

品牌故事、創(chuàng)始人故事、菜品故事，甚至顧客的故事，都可以作為背書(shū)提升菜品的附加值。

用專(zhuān)業(yè)成分，實(shí)際營(yíng)養(yǎng)提升價(jià)值感

大多數(shù)顧客選擇任何一種食物，第一步都是基于它的食用價(jià)值，就是這個(gè)東西吃了對(duì)身體有什么好處。

你在介紹的時(shí)候，不能抽象地和顧客說(shuō)“營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口”，得用專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法，讓顧客一聽(tīng)就相信。比如這個(gè)介紹：“因富含繡球菌多糖（β-葡聚糖為主）、抗氧化物質(zhì)、維生素C、維生素E常作為美容產(chǎn)品的有效成分，有利于人體吸收，營(yíng)養(yǎng)豐富，口感好。”

這個(gè)技巧可以變通，比如有一家魚(yú)打的招牌“男人吃了健康，女人吃了美麗，小孩吃了聰明”，這樣適合的人群就會(huì)更多，也會(huì)引起別人的關(guān)注，有這么神奇嗎？那我得吃吃看，所以我們一定要把菜品的最大好處展示出來(lái)。

或者和高價(jià)值的品類(lèi)靠近，比如一碗粥可以作為“人參湯”，花生和“長(zhǎng)壽果”的銜接，顧客也會(huì)自覺(jué)把菜品身價(jià)抬高。

形象解剖，增加想象力和期待感

“來(lái)自新西蘭、意大利、泰國(guó)......”這些聽(tīng)起來(lái)就牛逼壞了的食材源產(chǎn)地，就算商家不說(shuō)，顧客在心里已經(jīng)給出了加價(jià)預(yù)期。

但是需要注意的是，要根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際描述。另外同時(shí)闡述產(chǎn)品的制作方式，也可以增加產(chǎn)品的價(jià)值感。

比如某店菜品介紹：XX湯是骨頭熬制，經(jīng)典烤鴨是用23種中藥材熬制6小時(shí)等。

再比如某店姜粉的制作： 姜切薄片蒸透，在日頭下曬干，這一蒸一曬重復(fù)九次，每次曬都需大太陽(yáng)的好天氣，其中但凡出現(xiàn)一次沒(méi)有曬干，等不到下一個(gè)好天就會(huì)壞掉,這樣完整順利做出來(lái)的姜粉才能稱(chēng)為九蒸九曬的姜粉。

用名詞和動(dòng)詞講過(guò)程、講時(shí)間的損耗，越細(xì)致越好，很多大品牌提煉的“11道工序”“6層篩選”就是這個(gè)道理，讓顧客仿佛參與到種種復(fù)雜的步驟里。用“匠心”打動(dòng)顧客，讓他為你的品質(zhì)買(mǎi)單。

用數(shù)字體現(xiàn)受歡迎程度和稀缺感

餐廳文案除了在傳統(tǒng)的味道上面發(fā)力，還有一個(gè)切入點(diǎn)，用數(shù)字體現(xiàn)受歡迎程度和稀缺感，這樣會(huì)形成一種最直觀(guān)的視覺(jué)效應(yīng)，對(duì)心理上的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)是非常沖動(dòng)的。

比如，阿五黃河大鯉魚(yú)在店內(nèi)易拉寶展示的文字，“截止昨天累計(jì)售出XXXXX條阿五黃河大鯉魚(yú)”。

很多消費(fèi)者都存在“驅(qū)眾心理”，所以當(dāng)你看到那么多人的選擇的時(shí)候，你會(huì)選擇跟風(fēng)嗎？我想大多數(shù)人會(huì)的。

再比如某西北菜館主推開(kāi)河魚(yú)，抓住重點(diǎn)“一年就一回”。劃定一個(gè)時(shí)間范圍，并且著重強(qiáng)調(diào)次數(shù)，這個(gè)時(shí)候，就會(huì)讓顧客在心里產(chǎn)生一種緊迫感。即使一道菜約兩百塊錢(qián)的價(jià)格也不低，但消費(fèi)者也愿意買(mǎi)單。這個(gè)道理與饑餓營(yíng)銷(xiāo)相似，以材的稀缺性，特別多烹飪工藝法，或者食器的美觀(guān)性等為亮點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)。

除此之外，在本就有時(shí)令限制的菜品上加上時(shí)間限制，諸如“只賣(mài)60天”，“季節(jié)限定”的字眼，營(yíng)造出過(guò)時(shí)不候的感覺(jué)，也會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生要抓住時(shí)機(jī)的緊迫感。

把數(shù)字體現(xiàn)在文案中，不僅能提高菜品的價(jià)值感，還能夠增加食客的信任感。

多說(shuō)食品安全，用健康好處提升價(jià)值感

近年來(lái)食品安全事件頻發(fā)，不僅讓餐飲人不寒而栗，也讓消費(fèi)者毛骨悚然。所以突出菜品的衛(wèi)生與健康，這是站在客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題上面去突破，給客人以親近感，也是讓顧客選擇你的一個(gè)理由。

比如某火鍋店，為了消除顧客對(duì)餐廳使用“回收油”的顧慮，在餐廳展示了文案：“油，我們只用一次——拒絕回收油”。

菜品有價(jià)，健康無(wú)價(jià)。先喚起顧客對(duì)不安全食品的恐懼，再用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)告訴顧客，我們的菜品是放心的，顧客自愿作出選擇，就不會(huì)覺(jué)得菜品有多貴了。

除此之外，我們還應(yīng)該用一些“小細(xì)節(jié)”來(lái)提高顧客的心理接受幾率：

1上菜速度有講究。

2點(diǎn)菜要點(diǎn)：按就餐人數(shù)點(diǎn)菜；按照消費(fèi)習(xí)性點(diǎn)菜；按照消費(fèi)能力點(diǎn)菜；按營(yíng)養(yǎng)搭配點(diǎn)菜。

3對(duì)比介紹突出特色。

4給客人做決定選擇開(kāi)放型的問(wèn)題更能吸引客戶(hù)的注意力。