文/Cecilia周

1. 給客戶分類了嗎？

展會，平臺，搜索，老客戶，新客戶，是不是僅僅分為：訂單客戶和潛在客戶？

那么多客戶，時間精力就那么多，不可能全部跟進好，以前干了很多撿了芝麻丟了西瓜的事。

回想最先接觸外貿(mào)工作的時候，看個老外就覺得是客戶，我也是醉了。。。

屬性分：再銷售，不再銷售。

目的分：有訂單，無訂單。

是不是最近不下單的就是同行來套價格的？做好備胎也很重要哦。

2. 換位思考了嗎？

1.客戶為什么要打開你的郵件？- Resend, 哈哈，客戶不回復，重新再發(fā)一遍，生怕客戶沒有看到。

想想我們平時哪些郵件哪些信息是看了也假裝沒有看到的呢？你的郵件有什么點是可以吸引到他點擊的呢？

2.客戶點開郵件，會怎么回復我？Tess老師能做到客戶回復的內(nèi)容跟她預想的八九不離十，而我們還在期待著客戶能夠回復。。。

一看到客戶讓發(fā)報價單，心里就在想，你都不說清楚你要什么，我怎么給你報價呀？然后幾個問號發(fā)過去，等客戶回復。。。

要知道，需求明確的買家會給你帶來多少同行的競爭??！往往我們等的時候客戶都已經(jīng)跟Tess們聊起來啦。

客戶有時候自己都不專業(yè)，他也只是幫他的客戶問的，他無決定權(quán)，并不是正真的買家，你要做的是幫助他拿下他客戶的訂單才行呀。醍醐灌頂！

還有問問自己，喜歡做問答題還是選擇題？自己都更喜歡選擇題，為什么要讓客戶做問答題哦，原來我一直這么傻的。

3.客戶為什么要下單給我？  老客戶有沒有分析為什么？質(zhì)量，價格，交貨期，專業(yè)程度，信任我。。。？還是運氣？

- 跟進中的客戶，他是關(guān)注價格，還是更關(guān)注質(zhì)量？

3. 多多思考了嗎？

是的，還是思考，真的要多多動腦哦。

1.客戶讓回復到私人郵箱。有時候碰到客戶企業(yè)郵箱發(fā)過來，正文要求回復到私人郵箱。

自己還會傻乎乎的幫他抄送到企業(yè)郵箱去。。。真想扇自己一巴掌。有沒有想過，客戶是在拉大旗接私活呢？ 

2.物美可能價廉嗎？？？一直跟客戶強調(diào)，我們的產(chǎn)品物美價廉。一分錢一分貨，一直都是，客戶心里其實也知道，總不能一直遇到優(yōu)品滯銷有庫存吧？我們要分析客戶更關(guān)注品質(zhì)還是價格，還是其他。

3. 一次性全部回答完？有時候，第一封郵件客戶就問你很多，讓你發(fā)報價，發(fā)catalog，發(fā)證書，發(fā)優(yōu)勢，發(fā)。。。自己會1234567一條條列明，生怕漏掉哪點沒有回復，擔心客戶會覺得我不細心。

結(jié)果被動式的回復換來的就是不了了之。

Tess可以做到留有伏筆，挖好坑，等著客戶跳進來。很多人都被客戶牽著鼻子走，而不是引導客戶。

4.不是自己的產(chǎn)品做不做？通常我遇到信任我的老客戶讓我?guī)兔φ耶a(chǎn)品，或者詢盤問其他產(chǎn)品，我直接回復不做這個，或者介紹給認識的朋友。

Tess做幾十種產(chǎn)品，很多產(chǎn)品都是2天抱佛腳就會顯得很專業(yè)。我們做不到就是懶，懶得動腦子，活該窮呢。

5.怎么維護老客戶？給予物質(zhì)層面，給予精神層面。

我們大多止于日常問候，節(jié)日生日問候。對政治對經(jīng)濟對市場對各國特點都不了解的我，沒有足夠的知識積累，根本沒法深層次的探討交流。把追肥皂劇的時間用來看看風土人情，金融新聞也是好的吧。大把比你優(yōu)秀的人還比你努力。

6.怎么開發(fā)老客戶？老客戶可以復制的哦，站在客戶的立場，以不變應萬變，隨時關(guān)注市場的變化，熟悉客戶的背景，思考怎么讓客戶擴大份額，怎么讓客戶不倒閉。往往有時候我們看著在幫別人，其實是在幫自己。。。

很慶幸自己去參加了小課堂；很開心看到你好好的；很幸運認識了寧波的小姐姐，就我倆一個江蘇一個浙江的，哈哈。

原打算周末寫，看到已經(jīng)有小伙伴寫了，我也寫寫我的感受就先寫這么多啦，真快呀，馬上兒童節(jié)啦，看著寶寶無憂無慮的笑容，突然想到了Tess充滿自信的笑容，看上去也似無憂無慮的，這是有了多深厚的知識儲備才可以做到的云淡風輕呀，有一天我也會嗎^_^

再次感謝Tess老師，

祝永遠健康美麗！

Cecelia周

PS:附一則讀后感

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