這個(gè)選題表面是個(gè)問答題，但實(shí)際應(yīng)該是個(gè)填空題，題目的真面目是：

當(dāng)客戶說考慮______時(shí)，銷售應(yīng)該怎么做？

先把填空題做好，再?zèng)Q定下一步的行動(dòng)。

換句話說現(xiàn)場(chǎng)就應(yīng)該馬上條件反射的問客戶：

您考慮的是什么？

您還有哪些顧慮？

您的顧慮能告訴我嗎？

如果有顧慮，銷售需要在第一時(shí)間正面給予回復(fù)，現(xiàn)場(chǎng)打消客戶的顧慮，然后趁熱打鐵，跟客戶確認(rèn)還有沒有其他顧慮，如果沒有，我們是否可以簽約了。

這一套流程銷售要爛熟于心，要對(duì)節(jié)奏有充分的把握，倒過來，這也對(duì)銷售提出了要求，所有客戶有可能存在的疑慮，你都要提前想到，并且準(zhǔn)備好答案。

以上說的是不是很有道理？我都被自己感動(dòng)了，似乎簽約近在咫尺了，但實(shí)際情況很打臉，客戶通常會(huì)這樣說：

1、我們內(nèi)部還需要再討論討論

2、***，對(duì)了，你們價(jià)格還能松動(dòng)嗎？

3、我們?cè)賹?duì)比一下吧

遇到這類回復(fù)，通常銷售要留心判斷，如果是幾千到幾萬的小訂單，客戶說要再討論一下、那么請(qǐng)一定不要等，繼續(xù)保持追問，因?yàn)樾∮唵尾恍枰嗟臎Q策層，除非你找的不是KP。

如果是十幾萬甚至數(shù)百萬的訂單，對(duì)于以上客戶的回復(fù)，我們就要區(qū)別對(duì)待：

第1種回復(fù)：

對(duì)方說要討論討論，你可以問他討論哪些方面，以便為他準(zhǔn)備這一方面的資料，以此來判斷他到底是拿討論這事搪塞你還是怎樣。

他如果說：“你幫我準(zhǔn)備些你們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比。”那么說明這事有戲，他需要材料來說服團(tuán)隊(duì)。

如果他說不出來具體討論什么，嗯嗯啊啊的，那么就是在委婉的拒絕你，情況就不太樂觀了。

第2種回復(fù)：

客戶問價(jià)格，暴露了一個(gè)前提，即產(chǎn)品方面已經(jīng)沒有大問題，就關(guān)心你的價(jià)格了，是好事。

但是也有一些“活久見”的例子，有些客戶不打算買的情況下，也會(huì)問這個(gè)問題。丫僅僅只是為了滿足下個(gè)人好奇心，看看你們這些公司水有多深，心有多黑。

第3種回復(fù)：

明確告訴你要再對(duì)比一下，是對(duì)你產(chǎn)品小失望的一種表現(xiàn)，或者說你的產(chǎn)品還未打動(dòng)Ta.

聽到這話銷售要警惕了，要判斷是自己的客戶需求分析的不夠，還是交流過程中出現(xiàn)了偏差。不管怎樣，別BB, 找自己毛病就對(duì)了。

總結(jié)一下，以上是對(duì)客戶說‘考慮一下’這4個(gè)字背后的意圖展開的客觀分析。說明銷售兼職心理咨詢師也是大有前途的，每一個(gè)銷售都應(yīng)該信心飽滿的“接見”自己的客戶：

“你們買個(gè)東西，同時(shí)享受到銷售、心理咨詢師、情感大師、陪酒師、陪聊師這么多的服務(wù)，能在我這里買東西是你畢生修來的福分，所以，知足吧。”

好了，今天就寫到這里，昨天半斤二鍋頭現(xiàn)在還沒醒……

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