|
某老板多年前就已經(jīng)研發(fā)了一種新型數(shù)碼鋼琴，價格遠低于機械鋼琴，很適合兒童學習。但一直沒有好的銷售模式，企業(yè)發(fā)展無力。 學習過“協(xié)議控制”模式之后，思維立即轉變。他馬上找到大量的幼兒園談合作，跟幼兒園合辦“愛心鋼琴教室”。免費贈送鋼琴給幼兒園，還請各地音樂學院的畢業(yè)生做老師，每周免費教小朋友學一次彈琴。 很多家長都希望小孩子學彈鋼琴，但怕小孩子無法堅持，而且普通機械鋼琴太貴。 然而這種數(shù)碼鋼琴易學易用，免費學幾次小朋友就會喜歡。此時鋼琴老師就跟家長說，鋼琴市場上賣很貴，您沒必要買；只要交 1500 元押金，然后每天付 10 塊錢租金，就可以帶數(shù)碼鋼琴回去給小朋友練習——實際上數(shù)碼鋼琴的實際成本就是 1500 元。 如果小朋友想學更多彈琴的技巧，可以付費上更高級的鋼琴課程——然后鋼琴廠、老師、幼兒園三家分成。 這種模式一舉四得，屬于典型的多贏合作： 第一，以“贈送數(shù)碼鋼琴，開辦愛心鋼琴教室”名義鎖定幼兒園，讓幼兒園多了一個對外宣傳與招生的理由，提升了幼兒園的品牌； 第二，解決了很多家長想讓小孩子學彈鋼琴，但忌諱高昂的價格，又怕小孩子學不會的擔心。他們現(xiàn)在只要按天租就好了。 第三，解決了很多音樂學院畢業(yè)生不好找工作的擔心，他們來“愛心教室”創(chuàng)業(yè)，這里有學生、有設備，他們只要認真教學就可以賺錢，遠比做其他工作更容易、更輕松。 第四，解決了數(shù)碼鋼琴的盈利難題——以前只能靠賣琴或幫別人貼牌賺點加工費，根本沒有自動持續(xù)收入。 現(xiàn)在每“贈送”出去一套“愛心鋼琴教室”的設備，就控制了一家幼兒園，從而產(chǎn)生了一處“自動收入”。 更何況，“贈送”的成本完全可以由第三方來融資承擔。該工廠沒有任何風險。 這就是協(xié)議控制模式的威力，簡單易行，自動盈利，長期穩(wěn)定，多方共贏。 協(xié)議控制法是一種非常巧妙的資源重組的方法，可以通過產(chǎn)品利潤的“錯位式”組合，像“田忌賽馬”一樣，產(chǎn)生整體利潤提升、客戶數(shù)量增長的奇妙效果。 但是它要求必須“跨界整合”，必須實現(xiàn)產(chǎn)品結構或定價方式的多元化重組，從而對客戶產(chǎn)生了全新吸引力，一則鎖定客戶，二則持續(xù)收費。 這種模式要求至少要有兩種或兩種以上的產(chǎn)品及服務的組合： “協(xié)議控制法”要至少設計兩種產(chǎn)品組合： 一種是“魚餌產(chǎn)品”，不為產(chǎn)生利潤，而為控制渠道或客戶； 另一種是“利潤產(chǎn)品”，通過“轉移支付”或“升級消費”，實現(xiàn)利潤。 以上述“數(shù)碼鋼琴”為例，他們贈送“鋼琴設備”，幼兒園當然非常歡迎；這就屬于“魚餌”產(chǎn)品。幼兒園要想得到這種“免費的產(chǎn)品”，就必須簽訂長期的協(xié)議，保證長期穩(wěn)定的合作。 而“鋼琴出租”及“后續(xù)鋼琴課程”就屬于“利潤產(chǎn)品”，是家長自然而然就愿意付費的。 這就是“協(xié)議控制法”的奧妙，它并不需要增加太多環(huán)節(jié)，它只是對產(chǎn)品的組合進行創(chuàng)新，把原來單一的收費產(chǎn)品，變成“免費”與“付費”的兩類，既可以控制渠道終端，又可以控制客戶，從而獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入，即“自動收入”。 因此， “協(xié)議控制”本身不是一種“靠協(xié)議控制對象”的方法，而是“靠利益來控制對象”的技巧。 “協(xié)議控制”的核心是“利益控制”，即通過一種無法抗拒的利益鎖定客戶，從而讓客戶付諸我們所希望發(fā)生的行為。 “協(xié)議控制”的第一個關鍵點，就是“魚餌產(chǎn)品”要設計精巧，最好是客戶的剛需，讓客戶或終端渠道無法抗拒。 第二個關鍵點，就是“轉移支付”或“升級消費”——讓客戶自然而然的消費，而不是生硬的推銷給他們。 “轉移支付”是指把原來找甲方采購的，轉向乙方，但金額及品質不變。 以“數(shù)碼鋼琴”為例，假如家長每個月都要給小孩子買 100 元的零食，那么我們跟家長說：“以后找我們買零食，每月至少買 100 元的；那么您除了得到價值 100元的零食之外，還可以拿到數(shù)碼鋼琴當月使用權，免費拿回家讓小孩子練習。”——這就是“轉移支付”。 家長原來找別人買零食，今天通過我們買，除了可以得到同樣的零食以外，還可以免費使用“數(shù)碼鋼琴”。 也就是同樣的成本，獲得了更多的價值。這樣才很容易讓客戶下達付費決策。 “升級消費”是指同樣的項目，原來花很少錢或不花錢的，為了得到更好的品質、體驗與價值，于是支付更多錢。 “數(shù)碼鋼琴”案例中，我們就使用了“升級消費”策略。原來只能一周免費學一次，如果家長想讓小孩子多練習，就可以租回家天天練，或是找鋼琴老師學高級班——這就是“升級”，一則是產(chǎn)品使用時間的升級，二則是跟老師學習機會的升級。 無論是“轉移支付”，還是“升級消費”都是在客戶自愿的前提下自然發(fā)生的，所以銷售的難度極低，轉化率極高。 總之， “協(xié)議控制”是一種非常有效的資源整合方法，巧妙的把“控制”、“免費”與“收費”這三者組合起來，從而產(chǎn)生穩(wěn)定而持續(xù)的利潤。 企業(yè)家一定要掌握這種方法，因為它可以激發(fā)企業(yè)家的商業(yè)智慧，徹底改變傳統(tǒng)思維。 |
|
|
