一、討價的概念及程序

討價是指一方報價后另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。討價可以是實質(zhì)性的也可以是策略性的。

二、討價的方法及依據(jù)

1、全面討價

全面討價是指己方要求對方從總體上改善價格，重新報價。這種方法可多次使用，它的適用條件是剛開始階段，雙方對具體情況比較模糊，缺少清晰地了解。

2、針對性討價

當(dāng)雙方對情況有了清晰地了解后，這個階段的討價便是針對性的討價。在對方報價的基礎(chǔ)上找到不合理的地方，有針對性地進(jìn)行討價，目的是將不合理的水分去掉，從而獲得對己方更有利的價格。

3、總體討價

這種討價方式是指從總體出發(fā)，綜合分析交易條件，運用策略改變報價者期望值，考慮重新定價。

三、討價的策略

1、待價而沽談判策略

這種策略本意是指等到理想價格再出售，在商務(wù)談判中便是賣主不著急接受買主的報價，有意通過拖延時間，與其他買家接觸并假意對其他買家感興趣等手段來抬高自身價格。

2、舉證討價策略

這種策略是指己方通過提出市場行情、競爭者價格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量和性能、研究成果，公認(rèn)的結(jié)論等有力證據(jù)來增加討價力度，使對方難以抗拒，從而改善報價。提出的證據(jù)要求客觀實在，至少是對方認(rèn)同的難以反駁的或難以查證的。

3、假設(shè)優(yōu)惠策略

這種策略是指己方以更優(yōu)惠的口吻向?qū)Ψ接憙r，假設(shè)給予對方更多的優(yōu)惠，對方是否可考慮降低條件，這種方法可用來探測對方可承受的大致底價。提出的假設(shè)不一定履行，更多的是用來探測對方底線，從而掌握議價空間。