“ 非正式溝通，往往更重要。”

在與客戶溝通過程中，有的時候人們不知道應該說什么，也就是說不知道向?qū)Ψ絾柺裁磫栴}，從而導致雙方?jīng)]有聊天的話題。

尤其是非正式溝通中，非正式溝通是拉近客戶個人關系最有效直接的方式，這也決定了我們在此過程中，需要有策略、有目的的了解溝通的基本內(nèi)容，而不是隨意發(fā)散，無目的的閑聊。直接導致的結(jié)果是正事沒談，一聊聊幾個小時，而也許你已經(jīng)忘記了你拜訪客戶的目的到底是什么了。

溝通中的基本內(nèi)容不是一成不變的，必須得自己平時多學習，多看、多聽、多問最終才會養(yǎng)成溝通時習慣性的發(fā)問，以引導出適合雙方的話題。

對于銷售員與客戶之間溝通時，需要談論什么話題呢？

（1）問對方的FORM信息以及社交、個人成長、健康、價值觀方面的信息。

F：Family（家庭）
O：Occupation(事業(yè))  
R：Recreation（休閑）
M：Money（金錢）
S: Social（社交）

H: Healthy(健康) 

G：Growth（個人成長）

V: Values（價值觀）

事實上，非正式溝通經(jīng)常在和客戶溝通中的時間比例超過70%，在銷售過程中，絕大部分的時間不是用來談銷售，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的的發(fā)問來了解對方的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為后期的邀約、激發(fā)、成交打下基礎，也是獲取認同和信任的基礎。

（2）問對方的NEADS信息--正式溝通

N：Now（現(xiàn)在）——你現(xiàn)在使用什么同類型的產(chǎn)品？
E：Enjoy(滿意)——哪里比較滿意？
A：Alter（不滿意）——哪里比較不滿意？
D：Decision-maker（決策者）——誰負責這件事？
S：Solution(解決方案)——要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

NEADS信息適用客戶已經(jīng)在使用同類型的產(chǎn)品或服務，而你想使用你的產(chǎn)品去代替客戶目前所使用的產(chǎn)品或服務。

它的用法是：通過了解對方現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，來了解客戶滿意的地方、不滿意的地方，從而有針對性地給他提供更好的解決方案的目的。

學以致用，在客戶溝通前，做好充分的溝通準備，是高效溝通的基石。