我們很多人都聽過(guò)饑餓營(yíng)銷，不就是限量供應(yīng)嗎？既然人人都知道，好像沒(méi)有必要專門為此出一集曉知識(shí)。哎，那我不禁要問(wèn)了：既然大家都懂，為什么有的企業(yè)在用的時(shí)候卻不見什么效果呢？哎，今天就來(lái)和你聊聊什么是真正的饑餓營(yíng)銷。

先來(lái)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，為什么饑餓營(yíng)銷要限量供應(yīng)？這背后其實(shí)是人的稀缺效應(yīng)心理在作祟，就是物以稀為貴的心理現(xiàn)象。

曾經(jīng)，社會(huì)心理學(xué)家斯蒂芬·沃切爾做了這樣一個(gè)關(guān)于稀缺效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)。他請(qǐng)來(lái)了兩組被試者，每組10人。斯蒂芬將同樣的小甜餅分別裝到2個(gè)罐子中，分給兩組人吃，然后兩組被試者分別對(duì)小甜餅味道作出評(píng)價(jià)。不同的是，第一個(gè)罐子有10個(gè)小甜餅，第二個(gè)罐子只有2個(gè)。那么第一組人每人可以吃到1個(gè)小甜餅，而第二組人則把2塊小甜餅給分著吃了。結(jié)果第二組人對(duì)餅干的評(píng)價(jià)更高，表示還想吃。

一般來(lái)說(shuō)，到這就是我們絕大部分人所理解的饑餓營(yíng)銷，就是簡(jiǎn)單粗暴的減少供應(yīng)，產(chǎn)品吸引力提升。但是，這只是饑餓營(yíng)銷的一小部分。

上面的實(shí)驗(yàn)還沒(méi)結(jié)束，同樣的，斯蒂芬請(qǐng)來(lái)兩組被試者，將裝有10塊餅干的罐子分給了第一組，裝有2塊餅干的罐子給了第二組。這本來(lái)和第一次實(shí)驗(yàn)沒(méi)什么兩樣，對(duì)不對(duì)，哎，這時(shí)，兩組人員還沒(méi)吃，就被工作人員暫時(shí)將甜餅收了起來(lái)，然后調(diào)換過(guò)來(lái)，將裝有10塊餅干的罐子給了第二組，裝有2塊餅干的罐子給了第一組。也就是說(shuō)：

第一組人，先看到的是供應(yīng)充足的10塊甜餅，吃的時(shí)候卻是供應(yīng)緊張2塊的甜餅；

第二組則反過(guò)來(lái)，剛開始看到的是供應(yīng)緊張的2塊甜餅，后來(lái)吃到的是供應(yīng)充足的10塊甜餅。

你猜，哪一組參與者給的評(píng)價(jià)更高呢？答案是：第一組人。而且與第一輪實(shí)驗(yàn)中同樣是吃到少量甜餅的人相比，他們給的評(píng)價(jià)還要高。

也就是說(shuō)，當(dāng)產(chǎn)品由充足供應(yīng)到稀缺，比產(chǎn)品一直稀缺，價(jià)值要更高，吸引力也更大，用戶的稀缺效應(yīng)更加顯著，饑餓營(yíng)銷的效果更好。

如果你認(rèn)為饑餓營(yíng)銷到這就結(jié)束了，那你的理解還不深，還有第三層。

大家不妨想一想，在什么情況下，用戶的稀缺效應(yīng)會(huì)更加強(qiáng)烈呢？哎對(duì)，就是當(dāng)產(chǎn)品從充足變?yōu)橄∪睍r(shí)，還有人跟你搶。仍以前面的實(shí)驗(yàn)為例，當(dāng)?shù)谝唤M人由10個(gè)甜餅供應(yīng)變?yōu)?個(gè)甜餅供應(yīng)時(shí)，這時(shí)斯蒂芬宣布第一組將增加10人，總共20人來(lái)分這2塊甜餅，這時(shí)候被試者對(duì)甜餅的評(píng)價(jià)達(dá)到最高，價(jià)值最大。

這就是饑餓營(yíng)銷的第三層，也是饑餓營(yíng)銷的真正含義。饑餓營(yíng)銷，關(guān)鍵不在于供應(yīng)數(shù)量多少，而在于制造爭(zhēng)奪的激烈程度。

你可以去看別人的饑餓營(yíng)銷，凡是沒(méi)有效果的，一定是只知道限量，而沒(méi)有設(shè)計(jì)出能讓用戶互相爭(zhēng)奪的態(tài)勢(shì)。

真正的饑餓營(yíng)銷，是在限量供應(yīng)的背后，又制造了一個(gè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)。只有用戶競(jìng)爭(zhēng)的足夠激烈，才能達(dá)到足夠好的效果。