年中，又是一撥跳槽小高潮，很多銷售要面臨找到新的東家，那么在面試中，會遇到各種刁鉆問題，我通過跟不同公司的HR和銷售總監(jiān)的溝通，總結(jié)了十大高頻問題，今天在這里分享一下。

面試問題上我不會給出標準答案，但是我會提示1-2個關(guān)鍵點，這是面試官最看重的，然后大家在這1-2個關(guān)鍵點上，結(jié)合自己的情況展開就好。

一、請先自我介紹一下？

這個環(huán)節(jié)主要是讓對方對自己有個初步了解，同時面試官也希望通過這個環(huán)節(jié)，進一步熟悉一下你的簡歷。

二、你為什么要從上一家單位離職？

這個問題很敏感，重點就是注意兩點：

1、一定不能說上家的壞話，

2、不要過于主觀。

面試官主要是考察你的離職是否客觀，是否理性；還有你的判斷能力，即你對從上一家離職再找新的單位這件事，是如何判斷的；最后一點考察的就是忠誠度，這個能從面試者的表述中反應出來。

三、能介紹下你做過的成功案例嗎？

是騾子是馬，溜溜就知道了，面試者要介紹的案例，一定是自己最熟悉的，從表述中HR能判斷出，你接觸的項目規(guī)模、項目難度、以及客戶特點；另外就是你個人的銷售特點，以及對項目的分析、把控能力。

這個環(huán)節(jié)銷售通常會很激動，因為是非命題作文，題材自由發(fā)揮，銷售通常會拿自己擅長的案例繪聲繪色的講。只是要記住關(guān)鍵一點：就是成績無論多輝煌，最終都要落到感恩的環(huán)節(jié)，讓對方覺得你不是一個自負的人。

四、你是怎么看待我們公司的？

這里重點考察你在面試前是否做過功課，公司網(wǎng)站一定要提前看，主要負責人的講話要深入研究，重點看公司的戰(zhàn)略愿景和價值觀這兩個部分，把他們記在心里，內(nèi)化成自己的想法，表示自己一直希望在這樣有使命感的公司工作。

五、如果你能入職，你將怎么開展業(yè)務？

這里實際上不用回答的太具體，面試者只需關(guān)注2點：

1、你是否能很快進入工作狀態(tài)，所以千萬不要說培訓期一結(jié)束我就怎樣怎樣，而是要表達入職的第一天就開始….，這個工作跟培訓是同步進行的。

2、也不要等公司給你分客戶，給資源，而是要表達會立即聯(lián)系以前的老客戶，畢竟公司找你進來是希望你帶來資源的。

六、你對我們這個行業(yè)的發(fā)展趨勢怎么看？

這里考察銷售的市場敏銳度，同時考察的是技術(shù)背景，這里銷售需要從技術(shù)和市場兩個反面來闡述自己的觀點，所以重點就是：

1、了解公司的產(chǎn)品/技術(shù)

2、了解競爭對手的產(chǎn)品/技術(shù)

七、你覺得自己有哪些優(yōu)點和缺點？

這個問題看似簡單，但難度超高，實際上每個人最難了解的人就是自己，了解自己的最好方法，往往是通過別人的嘴巴，或是對過往經(jīng)歷的總結(jié)。

在面試官面前，優(yōu)點一定要跟工作有關(guān)聯(lián)，對工作是加分，優(yōu)點要對事，缺點要對人，比如我個人性子有時候比較急躁，不等人說完就下結(jié)論。

這里要注意的是：缺點說完，要有認識和改進。

所以一定要說：我現(xiàn)在已經(jīng)認識到我這個缺點對我的影響了，所以我正在努力學會傾聽，站在對方的角度去考慮問題。

八、能說一下你曾經(jīng)遭受的一次挫折嗎？

這個問題考察銷售遇到問題解決問題的心態(tài)、和能力，如果沒有準備，那么這題肯定會吃虧的。

首先，挫折一定要正面回答，不能把明顯的成績說成挫折， 那是扯淡。

要注意的是挫折有了，但不要表現(xiàn)出挫敗感，讓HR覺得你還沉浸在那次挫敗的情緒里就完蛋了，而是要有所總結(jié)，重點表明從失敗中吸取了教訓，自己已經(jīng)走出來了。

九、你覺得銷售最重要的是什么？

這題是典型的考查價值觀，不要落入某1-2個技術(shù)點陷阱，比如說口才好、隨機應變、守時等等，這么回答只會讓人覺得格局太狹隘，正確的方法應該盡量往大局觀、愿景方面靠一下，比如說：

我覺得銷售最重要的是始終懷著幫助用戶的想法，為用戶提供解決辦法的理念。

或是要有終身學習的思想，無論自己取得成績還是遇到挫折，最重要的就是從中學到什么，如何調(diào)整自己，我最崇拜喬布斯的一句話：stay hungry, stay foolish. ……

十、你有什么問題要問我的？

這個問題的答案網(wǎng)上有很多介紹，但都千篇一律，隔靴搔癢。

效果最好的， 我自己總結(jié)的一條：

“請問下咱們公司業(yè)績做的最好的兩個同事，他們都有哪些特點？”

這個問題，一方面呼應了之前的回答，即優(yōu)秀銷售應該是好學的。另一方面，也能通過此問題，了解公司鼓勵或欣賞怎樣的銷售方式，倡導的是怎樣的價值觀。所以這絕對是一個優(yōu)質(zhì)的好問題。

總結(jié)一下，以上10個問題通常會安排一小時左右的面試時間，問題1、2、3考察的是面試者的基本條件；問題4-6考察的是面試者是否匹配該職位；問題7-10深入考察面試者的學習能力、價值觀和性格特點。

銷售面試者只需要根據(jù)我提到的幾個關(guān)鍵點，避開陷阱，結(jié)合自身，邏輯清晰的表達出來，相信都不會有太大問題了。

最后祝各位銷售像拿下每一個項目一樣，拿下面試。

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