在房地產(chǎn)市場深度調(diào)控、租賃時代到來以及科技聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的沖擊之下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)正面臨新的拐點，從競爭走向合作，正成為當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)戰(zhàn)局變化的關(guān)鍵點。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，比較知名的加盟品牌當(dāng)屬21世紀(jì)不動產(chǎn)。

6月28日，在21世紀(jì)不動產(chǎn)與房天下聯(lián)合在北京召開的發(fā)布會上，21世紀(jì)不動產(chǎn)中國區(qū)副總裁查桀發(fā)表了精彩的演講，對當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展趨勢以及21世紀(jì)不動產(chǎn)的加盟模式給予一個深度的解讀。

以下為查桀演講的精華實錄：

前兩個階段沒有推動行業(yè)進(jìn)步

我在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)做了19年，就是2001年加入這個行業(yè)，1999年踏進(jìn)北京，我人生從來沒有想過能在北京，一待就待了20年。

借這個機(jī)會剛好回顧一下C21在中國的發(fā)展歷程，并且對行業(yè)進(jìn)行一下回顧。

1999年來北京的時候，我去萬壽路那邊租房子，花了三次，一共300元的開房費(fèi)，才租到了一個房子，僅僅20年不到，今天大家感到經(jīng)紀(jì)行業(yè)有了非常大的質(zhì)的變化。1998年是二次房改，推出商品房制度，那個時候開始有經(jīng)紀(jì)公司產(chǎn)生。開始更多是比較小型，或者比較散的中介公司。到了2006年左右，大型的中介公司，大型直營機(jī)構(gòu)開始起來了，端口線上的行業(yè)也出來了，當(dāng)時跟這種傳統(tǒng)的紙媒廣告也出來了，2008年我印象中是最深的一年，我印象中10月份，突然我們好像都不做原來傳統(tǒng)報紙的廣告，傳布轉(zhuǎn)了線上。

隨著規(guī)模的發(fā)展，直營公司越來越大，特別是2009年產(chǎn)生了一個比較大的變化。從一個行業(yè)發(fā)展，或者線下的經(jīng)紀(jì)公司的組織形態(tài)上，行業(yè)經(jīng)過了兩個時代。第一個是最早期小型的公司居多，秩序比較亂，向大型直營公司的變化，一直持續(xù)到16年左右。大型直營公司出現(xiàn)帶來的特性，第一個是高資源的市占，從而形成了壟斷，以一線城市為主，后來向二線城市裂變。我們在這個階段下看到了這種大型資源壁壘的獨(dú)角獸直營公司出現(xiàn)，也看到了在那個體系環(huán)境里帶來了比較優(yōu)質(zhì)的特性，比如說高單價，客戶的口碑相對變得更好，服務(wù)管理力度相對更強(qiáng)，還有一些衍生的機(jī)會。

當(dāng)然，我們也注意到了一些特性，當(dāng)這種寡頭公司出來的時候，自己本身有一些比較大的進(jìn)步，但是我們更關(guān)注這個行業(yè)整體有沒有進(jìn)步，我們反而感受到了很多中小公司生存被擠壓的感覺，以及非常多的危機(jī)感，或者這種焦慮感。我們很多的加盟店平時做交流，也都遇到了這樣的問題。實際上我們一直也在思考，我們開始在北京和上海有大型直營公司，也積累了足夠多的經(jīng)驗。到2016年的時候，已經(jīng)跑了10年，特許、直營并行運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)時在北京我們思考，這個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個服務(wù)行業(yè)，本應(yīng)該以服務(wù)為根源的行當(dāng)。為什么最后發(fā)現(xiàn)天天坐在一起聊的是如何獲得房源，如何形成房源協(xié)同，但是行業(yè)的幾家公司坐在一起，反而沒有形成一些可執(zhí)行的東西。

最終我們整體思考的是，在大家都忙著獲得房源的背景下，21世紀(jì)不動產(chǎn)應(yīng)該怎么辦？

M+帶來的處處不同

我們回顧自己把C21帶到中國的使命，其中第四條要讓房地產(chǎn)行業(yè)平衡發(fā)展，單一一個公司很難構(gòu)成行業(yè)，何況我們國內(nèi)大概100多萬的從業(yè)人員，經(jīng)過小20年的沉淀，整個體系行業(yè)格局也都出來了，但是這個行業(yè)如何能夠平衡，整個生態(tài)鏈如何能夠健康發(fā)展，才能對這個行業(yè)真正有利，讓經(jīng)紀(jì)人生存體面，整個前提是在對于這個行業(yè)的尊重，而不是對某個人或者是某個公司的尊重，這是我們當(dāng)時一個很大的思考。在2016年，在北京也算是實驗，21世紀(jì)不動產(chǎn)跑了M+的方式，就是讓加盟店之間以類直營的方式，把單店門店之間的房源實行共享，基于我們自己有十年直營體系的運(yùn)作經(jīng)營，我們整個團(tuán)隊對這個事情的理解，基于我們自己唯一的樓盤和房源在體系里進(jìn)行共享。

驗證了半年，我們發(fā)現(xiàn)我們所有的加盟店，得到了比較快的發(fā)展，也驗證了這件事情是大家期許的+。實際上，2009年溫州C21體系內(nèi)就是加盟店和加盟店之間房源在做共享，，21世紀(jì)不動產(chǎn)定義這種特許的模式為M+。每家店東都代表了獨(dú)立運(yùn)作的公司，M+的本質(zhì)就在于在我們體系內(nèi)，讓所有的店東通過房源共享。同時21世紀(jì)不動產(chǎn)輸出品牌，賦予他種種系統(tǒng)和支持。

因為一點不同，其實帶來了處處不同。什么叫一點不同？房源共享。帶來了處處的不同就是我們過去整個運(yùn)作的邏輯，以及對加盟店的支持和業(yè)務(wù)管理，因為房源共享而深度切入，所以我們整個業(yè)務(wù)支撐的團(tuán)隊非常重。這個也詮釋了為什么M+之后，我們做的是最重的加盟模式，這是這個行業(yè)和業(yè)務(wù)的特性帶來的。

推出M+后，21世紀(jì)不動產(chǎn)得到了快速的發(fā)展，從2016年中下半年我們啟動M+，到今年5月底，C21最新的簽約店數(shù)達(dá)到了6500家。

M+之后，除了剛才提到的房源共享，我們依然認(rèn)為作為C21加盟商，應(yīng)該作為一個獨(dú)立的公司，在我們共同體系下去經(jīng)營。最關(guān)鍵的幾點，第一，應(yīng)該有一個品牌，第二，要有系統(tǒng)，這個系統(tǒng)不是我直接給他提供一套科技產(chǎn)品，而是作為一個創(chuàng)業(yè)者，或者作為一個老板，經(jīng)營一家公司，他需要有一套體系，如何去構(gòu)建整個人力體系和培訓(xùn)體系，如何去搭建門店的經(jīng)營邏輯。第三，加入共同體系里面，C21給予的支持，這個支持能幫到所有的加盟商降低成本，同時做到他單店做不到的事情，形成這樣一個聯(lián)盟。

以提升消費(fèi)者體驗為目標(biāo)去做全網(wǎng)賦能

經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)當(dāng)然關(guān)心的是有房有客，給予他技能，讓他能夠快速成交轉(zhuǎn)化，我們彌補(bǔ)了整個資源共享的邏輯輸出，這也是我們認(rèn)為C21本身最大的一個價值點和輸出。我還分管了上海等幾個城市，店東問我們加入C21到底能給我們什么？我們整個特許體系給予他的，最核心的是加上資源共享，構(gòu)成了一個系統(tǒng)。這是從C21M+的模式下面，或者整個商業(yè)邏輯下給予的東西。

每一個加盟店的主業(yè)，都是做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，中間資源共享就是房客兩源，房源我們通過強(qiáng)有力的運(yùn)營規(guī)則和協(xié)同規(guī)則，另外就是客，21世紀(jì)不動產(chǎn)給加盟店的客源賦能，或者是引流的賦能，會有三個入口。第一，自我建立的這個微店，基于社群營銷，給加盟店提供私域流量。第二，通過C21在線，我們自己也做適度的投放，構(gòu)成自有流量的來源，輸送給到加盟店的店東。另外我們跟第三方的專業(yè)找房的平臺，流量的平臺，還有線上平臺，跟他們來做強(qiáng)有力的合作。

總結(jié)過去以及現(xiàn)在技術(shù)的發(fā)展，最大的一個變化和核心在于，21世紀(jì)不動產(chǎn)一定是要確保以下幾點，第一，我們經(jīng)紀(jì)人作業(yè)環(huán)境身是房源共享，基于這樣一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的需要必須做到真實性和有效性。第二件事情就是非常重要的，我們推向C端的房源品質(zhì)，除了支持經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)環(huán)境，對于C端消費(fèi)者的找房體驗，我們依然要做二次驗核，把房源再推送到另外一個數(shù)據(jù)庫里面，包含合規(guī)，比如說我們必須要有書面的委托，還有產(chǎn)權(quán)的驗核，是不是不能上線交易，我們會做二重的驗證合規(guī)機(jī)制，最終我們通過系統(tǒng)來做這樣一個對接，把房源引入到、微店、C21在線，以及第三方找房平臺。

最近幾年我們看到移動互聯(lián)網(wǎng)對我們這個行業(yè)的改變非常大。我們這個行業(yè)是一個行商，是在移動中做生意，多數(shù)行業(yè)是坐商，坐店等客的邏輯，我們這個行業(yè)是兩頭的資源匹配和撮合，它是一個行商邏輯，移動改變這個世界。

同時從消費(fèi)者的角度上來看，隨著時代和行業(yè)的變化，以及國家也提出來我們要追求美好生活，我們服務(wù)也要美好。這里面毫無疑問，上，我們也要給予經(jīng)紀(jì)人管理、賦能和技能的提升。在與房天下合作的邏輯上，，21世紀(jì)不動產(chǎn)把系統(tǒng)級房源做二次驗證以及合規(guī)的審查，然后再推到第三方的合作平臺。線上的合作平臺那一端是消費(fèi)者，我們要給消費(fèi)者更干凈整潔、更真實、信息更完整的房源，同時最優(yōu)質(zhì)的信息能夠排在最前面，讓消費(fèi)者能夠拿到。但是支撐給消費(fèi)者的還有下端的經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，不管是給消費(fèi)者帶看，還是線上咨詢、回饋，以及線下的交易和撮合，都需要經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。

實際上經(jīng)紀(jì)人端，傳統(tǒng)的端口更多的是經(jīng)紀(jì)人直接操作。從公司的維度看，不管大型直營公司，還是加盟體系的公司，還是小組，對經(jīng)紀(jì)人線上行為的信息掌控其實不多，所以造成和帶來品牌方和公司很難把握經(jīng)紀(jì)人對消費(fèi)者的服務(wù)行為?，F(xiàn)在通過移動端，前端消費(fèi)者過來的時候，打到后端經(jīng)紀(jì)人，21世紀(jì)不動產(chǎn)和房天下這一次的合作是對接的，這意味著不是隨便一個經(jīng)紀(jì)人都能拿到這一套房子。真正消費(fèi)者的路徑是依托房進(jìn)來人，所以這一套房背后誰能服務(wù)好這個消費(fèi)者，我們是有選擇的，是有一套算法的?；谶@樣一個算法，我們把最有品質(zhì)的房源，信息最完整的房源呈現(xiàn)給消費(fèi)者，同時把基于這一套房源和這一套房源所在的小區(qū)，給予最匹配的經(jīng)紀(jì)人，優(yōu)先推送給這位經(jīng)紀(jì)人去做服務(wù)，從而確保線上線下貫通，提升消費(fèi)者的體驗，包括找房源的體驗、線下的服務(wù)體驗，以及在線上的溝通專業(yè)度和服務(wù)的品質(zhì)等都得到提升。

這是我們整個閉環(huán)路徑，從而實現(xiàn)線上線下的打通。這也是我們跟房天下合作的一個基礎(chǔ)邏輯，因為共同的目標(biāo)，即作為服務(wù)行業(yè)，我們要對消費(fèi)者負(fù)責(zé)對消費(fèi)者的找房體驗和線下交易服務(wù)體驗做保障，這是我們共同追求的。那么在這個過程中，我們希望整個閉環(huán)的東西能夠提升達(dá)成這種體驗的抓手。

獨(dú)立創(chuàng)業(yè)家的孵化器：為店東建立自己的系統(tǒng)

21世紀(jì)不動產(chǎn)一直說自己是創(chuàng)業(yè)家的孵化器，除了給門店品牌、系統(tǒng)、支持以外，還給資源的共享。透過共享房源，擴(kuò)大單體門店資源的掌控度，同時透過真實而有品質(zhì)的房源，提供客源的流量，幫到加盟店賦能和成長。

除了經(jīng)紀(jì)人本身具有專業(yè)的知識能力之外，更重要的還要有一個組織。21世紀(jì)不動產(chǎn)內(nèi)部講商圈，最小的一個運(yùn)作單位其實是生活商圈為主。在生活商圈，21世紀(jì)不動產(chǎn)有業(yè)務(wù)管理的團(tuán)隊，來協(xié)同組織加盟店和加盟店之間的經(jīng)紀(jì)人作業(yè)，內(nèi)部構(gòu)成叫TDP，通過四大聯(lián)合來形成加盟店和加盟店之間的有序協(xié)同和共享，這是我們對加盟店的一種支持和運(yùn)營。

21世紀(jì)不動產(chǎn)一定要提供很多資源給到單一門店，或者是多店的店東，基于他的資源能力做不到的事情。比如人才的建設(shè)，我們構(gòu)建了從城市級的經(jīng)紀(jì)人全員大會，到每年的C21中國年會，還有全球年會，都在搭建一個歸屬感和榮譽(yù)感的舞臺，讓整個特許體系下的人都能夠享有這樣的資源，從而得到激勵和自我激勵，包含培訓(xùn)的體系和成長路徑。

人才的培養(yǎng)有兩條線路，第一條線路是走專家級的，在房地產(chǎn)做精，越做越深。還有一種隨著他的業(yè)務(wù)時間積累，走管理層的線路，基于這兩條人的發(fā)展梯度，21世紀(jì)不動產(chǎn)在體系內(nèi)部建設(shè)上從美國引進(jìn)了非常先進(jìn)的培訓(xùn)教材以及管理理念，通過我們組織的培訓(xùn)和支持，能夠給到加盟店的店東。

通過房源共享，品牌、系統(tǒng)和支持，21世紀(jì)不動產(chǎn)搭建了整個資源的平臺，充分讓加盟店店東在進(jìn)入體系之后，在大資源環(huán)境下獲得成長空間，最終回歸每個創(chuàng)業(yè)家都會基于C21的體系，形成他自己的四大系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)、招募系統(tǒng)，生產(chǎn)系統(tǒng)和市場營銷系統(tǒng)。為什么C21孕育了很多的企業(yè)家其實就是因為通過整個C21體系，構(gòu)建了他自己公司內(nèi)部的一個成熟運(yùn)營系統(tǒng)，從而支撐他公司的發(fā)展。不是簡單給你房，給你客，你去做業(yè)務(wù)就結(jié)束了，這也是某種角度詮釋了C21為什么是叫企業(yè)家的孕育搖籃。

21世紀(jì)不動產(chǎn)一直在提生命共同體，任何一個行業(yè)都有上下游，生態(tài)鏈，每個商業(yè)機(jī)構(gòu)在這個價值鏈里創(chuàng)造自己的價值，才能共生共贏。21世紀(jì)不動產(chǎn)希望構(gòu)建基于品牌方、店東、經(jīng)紀(jì)人，三位一體的共同生命體，最后回到服務(wù)消費(fèi)者，為我們的客戶提供省心、放心的服務(wù)。

總結(jié)一下，經(jīng)紀(jì)行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了20多年，是非?？焖俚囊粋€行業(yè)，從2000年，21世紀(jì)不動產(chǎn)進(jìn)入中國，加盟到直營，還有M+的方式，21一路走過來回歸本原都是孕育著企業(yè)家，構(gòu)建三位一體的生命共同體，真正為消費(fèi)者提供最好的找房和買房體驗，消除他們的焦慮，這是C21進(jìn)入中國一直在主張，也會一直去做的事情。謝謝大家！