采訪 | 孔露嬌

文 | 孔露嬌

編輯 | 王巍

非洲目前有14億人口，未來可能會增長到20多億，且70%以上是年輕人，像極了1980年的印度。

以印度的經驗來看，非洲即將迎來人口暴增期，未來的需求不可估量，非洲人民對基礎設施、公共交通、商場消費、文化娛樂等方面的需求將會出現井噴。

馬云說自己三個月就去一次非洲，中國傳音手機已成為“非洲之王”，非洲電商平臺Jumia在美國上市，以及早已在非洲布局的賣到非洲網，都充分表明非洲市場的巨大潛力。

賣到非洲網創(chuàng)立于2015年，目前已進入非洲10個國家，有400家門店，2017年獲天使投資，2018年獲戈壁創(chuàng)投A輪融資，2018年獲華創(chuàng)資本8000萬融資。

近日，創(chuàng)業(yè)邦與賣到非洲網創(chuàng)始人陳亞林進行了深度對話，他分享了自己在非洲的創(chuàng)業(yè)歷程以及非洲市場的巨大機會。主要觀點如下：

• 如果用一個詞語總結非洲市場，那就是——水深、魚大，這也是所有非洲華人總結的一個詞。

• 非洲有個國家是尼日利亞，它是非洲人口最多的國家，也是非洲第一大經濟體，人均GDP很高，有一句話叫“得尼日利亞者得非洲”。

• 現在去非洲創(chuàng)業(yè)有一些機會，但最主要是靠熬，非洲從0到1的時間要比中國更加漫長，付出的代價更大，所以去非洲要有耐心，這個苦熬的過程會比較長。
  

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關于賣到非洲網

要成為非洲的亞馬遜

創(chuàng)業(yè)邦：2015年您創(chuàng)辦了賣到非洲網，開始做非洲建材電商平臺。當時很多創(chuàng)業(yè)者在國內尋找創(chuàng)業(yè)機會，“出?！边€沒有特別流行，您為什么選擇了少數人關注的非洲市場？

陳亞林：我去非洲主要有幾個原因。第一，我一直在歐美幾家大型企業(yè)做非洲區(qū)的總經理，那時候在非洲有一些業(yè)務上的往來，也看到非洲市場是增速最快的，所以對非洲市場比較了解。第二，我是江蘇人，當時江蘇省政府也對口支援非洲，我就跟著政府代表過去，去了一千多個企業(yè)家，只留下了我一個人。

當時我對整個世界的經濟看的比較遠，我覺得文明世界的競爭會變得越來越激烈，想早點去藍海世界闖一闖。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網4年時間已經進入了非洲10個國家，擁有超過1000名員工，最近又獲得了新一輪8000萬的融資，中間是否有過令您印象深刻的經歷？

陳亞林：非洲有個國家是尼日利亞，它是非洲人口最多的國家，也是非洲第一大經濟體，人均GDP很高，有一句話叫“得尼日利亞者得非洲”，因為它從世界各地的進口量達到4000多億，其中家電達到400億左右，所以是一個非?？捎^的市場。

我們當時是最后進入這個國家，其中遇到了很多困難，好多次都想打退堂鼓，但是最后咬牙堅持過來了，尼日利亞未來將會成我們公司一個極大的利潤源，可能有一天尼日利亞的銷售額會占到70%以上。這是我們公司比較自豪的事情，也算是熬過來了。

剛開始有七八個月我們沒有找到方向，尼日利亞與其它任何國家都不太一樣，不能復制其它地區(qū)的模式。因為有40%是富人市場，60%是超級窮人市場，所以要首先讀懂這個市場，然后再找到自己的生存空間，機會很多但是踩得坑也很多。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網目前主要布局在非洲的哪些區(qū)域，一二三線城市還是農村市場？目前的盈利情況如何？

陳亞林：我們遍布在非洲的一二三線城市，這也是我們的特色，目前還沒有哪一家公司能夠在二三線城市立足。因為非洲90%的人口是在二三線，一線城市只占全非人口的10%。非洲的農村和中國不一樣，中國的農村人口和城市差距極大，但是非洲很多國家農村人口的收入并不低，甚至比城市還好。

非洲的尼日利亞是一個購買力極強的國家，拉各斯到處是高樓大廈。非洲有很多地方像花園一樣，比如內羅畢，這些城市非常現代化，也有很多大型的購物中心。尼日利亞也有一些富豪，家里都是很大空間的別墅，他們需求的品類特別多，這也是尼日利亞這兩年家居建材猛增的一個原因。

圖：尼日利亞城市拉各斯

目前我們的毛利率還是不錯，自營品類的毛利率有35%-40%，代售品類有20%-25%的毛利率，本地生產品類未來的毛利率將達到60%以上。

在肯尼亞，一個單人沙發(fā)的售價是3千人民幣左右，一個四人沙發(fā)的售價大約為2萬到3萬人民幣，所以對于很多國內的企業(yè)來說，走出去有巨大的機會。

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網除了要打造建材家居平臺，未來是否會考慮進軍其他領域？未來會有哪些布局？

陳亞林：我們希望能夠成為非洲的亞馬遜，能夠讓中國所有想把產品賣進非洲的企業(yè)進入非洲，讓非洲人民享受高品質的中國制造。我們要告訴非洲人什么樣的商品是好的，而且也沒有那么貴，這一點傳音就做的很好。

我們還計劃在非洲推出50個自有品牌，現在這個階段處于品牌來臨的時期，我們會在很多剛需品類擁有自己的品牌，未來我們會是渠道品牌加自有品牌。

我們公司現在是一個瘦弱的巨人，骨架很大但是肉很少。我們前期處于一個野蠻生長的階段，不斷進行布局和擴張，現在進入第二個階段，不斷細化增加更多SKU。我們目前已經進入了非洲的10個國家，未來一年我們可能會再進入10個國家，最終在非洲可能會做20多個國家，這樣我們就完成了階段性的布局。

我們目前與國內20多家企業(yè)達成了協議，主要是在陶瓷、建材、家具、家居等品類，很多大型商品愿意跟我們一起去非洲設廠，我們可以保證，他們可預期的毛利可達到50%。

賣到非洲網的職責就是帶領大量的企業(yè)去非洲設廠，給所有的中小企業(yè)再來一次機會。我們專心做好自己的銷售渠道，最終成為一個非洲的亞馬遜。

圖：賣到非洲網實體店

創(chuàng)業(yè)邦：賣到非洲網的團隊中有超過90%的員工為本地人，出海企業(yè)如何進行本地化，你們是怎么解決這個問題的？

陳亞林：我們公司有1200人，有100個左右的中方管理團隊分布在各個國家，公司有95%都是非洲當地人，其中有很大一部分是在中國留學的非洲博士生，他們回到自己的母國，相當于是非洲的海歸。

我們始終本著一個原則叫人本善良，把所有的本地員工當成自己的兄弟姐妹，我們也尊重當地的文化，會安排當地的優(yōu)秀員工來到中國進行專業(yè)培訓。公司也有一部分中國員工在當地安家，所以我們在非洲本地的融入度非常好。

創(chuàng)業(yè)邦：非洲的電商平臺Jumia已經成為獨角獸并在美國上市，中國的傳音也成為了非洲之王，賣到非洲網未來的愿景是什么，是否會考慮上市？

陳亞林：我們的愿景就是幫助中國所有的制造業(yè)賣進非洲的每個家庭。我們也會考慮上市，這其實也是我們的夢想。我們目前也在進行融資，一方面是為了招商，讓全國各地的企業(yè)加入我們的平臺，在非洲設廠。另一方面我們也在做規(guī)范，我們的團隊成員有來自普華永道的審計師，未來3-4年之后，或者規(guī)范后的2-3年之內，我們會考慮上市。

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關于非洲市場

線下為主，潛力巨大

創(chuàng)業(yè)邦：您如何看待未來非洲整個市場的發(fā)展前景？

陳亞林：非洲目前有14億人口，未來可能會有20多億人口，70%以上是年輕人，所以未來的需求是不可估量的，而且它的賽道非常漫長，這個需求持續(xù)的時間可能會有30年。

非洲市場對于我們非常重要，中國的商品也非常適合非洲。中非之間的貿易體量在2500億美金左右，而且還在保持增長，非洲各國的GDP保持在5%-7%之間，所以未來的增長還是非?？捎^。

整個非洲目前是處于穩(wěn)定謀發(fā)展階段，非洲很多國家都在向中國學習，加上中國的一帶一路國策，非洲政府也非常歡迎中國企業(yè)過去投資，這就給我們提供了非常好的支撐。

創(chuàng)業(yè)邦：對比其它新興市場，比如東南亞、印度、中東、拉美等，您認為非洲有哪些特殊的地方?

陳亞林：非洲是個非常特殊的市場。第一，非洲人口呈現爆發(fā)性增長，未來人口數量可能會非常多，因為他們沒有計劃生育；第二，非洲目前和文明世界還是有差距的，主要在疾病、語言、環(huán)境、文明程度等方面。你如果去東南亞可能不會考慮太多，但是去非洲，可能10個人有9個會思考一下：我要不要去，敢不敢去。

總體來看，非洲市場不如東南亞，尼日利亞可能與東南亞有5-10年差距，大部分國家與東南亞相比應該有15年左右的差距，非洲和中國相比應該還有30-40年的差距，也是還要看國家，每個國家發(fā)展情況不同。

尼日利亞的部分地區(qū)可能與國內差距15年，所以現在非洲最大的電商JUMIA有80%的業(yè)務在尼日利亞，一方面是消費能力，另一方面是配送體系，還是需要時間。

創(chuàng)業(yè)邦：非洲整體電商情況發(fā)展如何？您認為在非洲線上和線下創(chuàng)業(yè)相比，有何優(yōu)劣？

陳亞林：前兩天傳音手機的股東寫了一篇文章，我認為他的觀點值得參考，他認為目前的純電商在非洲還早了一點。主要有幾個原因，一方面是客單價偏低，另一方面是整個快遞體系和基礎設施還沒建立起來，還需要時間。

傳音在非洲的售賣的手機有大比例是功能機，小部分是智能機，內存有限，所以現在還是處于一個蓬勃發(fā)展的階段?，F在包括小米、OPPO也都去了非洲市場，可能在未來的幾年內電商會有比較大的變化。

非洲很多人在嘗試線上的創(chuàng)業(yè)，但是0-1的這個階段會非常漫長，看你能不能熬得過去。未來非洲很多線上的東西屬于巨頭，因為他們隨時可以把小項目撲殺掉。這些很輕的互聯網模式沒有壁壘，或者說這些壁壘是完全能夠用錢解決的。因為資本只要嗅到了機會，就隨時會來。

所以我認為，傳音之所以做這么大，是因為有線下的壁壘，1000多家加盟店，我們也是一樣，我們在全非洲200多個城市有200多家加盟店。我覺得非洲的零售應該是線下加互聯網這種模式更好，與馬云講的新零售相比，非洲剛好是倒過來。

 圖：傳音手機非洲實體店

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關于創(chuàng)業(yè)者出海非洲

水深、魚大

創(chuàng)業(yè)邦：華為在非洲進行了技術性布局，馬云也非常看好非洲市場，您認為未來是否會有更多中國人去非洲創(chuàng)業(yè)？對于國內的創(chuàng)業(yè)者和投資人來說，還有哪些機遇可以抓??？

陳亞林：這個趨勢是一定的，我們也希望有越來越多的人過去，我們本身也會帶領大量的企業(yè)走出去。

我覺得現在去非洲創(chuàng)業(yè)有一些機會，但是最主要是靠熬，非洲從0到1這個時間要比中國長很多，而且付出的代價非常大，所以去非洲要有耐心，這個苦熬的過程會比較長。在非洲創(chuàng)業(yè)需要一顆強大的心臟，無論心理上還是生理上都要做好準備，因為它的困難遠比在國內更大，也比東南亞、印度這些地區(qū)更難。

非洲現在機會比較大的有幾個領域，第一是礦業(yè)，這個其實跟創(chuàng)業(yè)者沒有太大關系，因為投資額都非常巨大。第二是資本型的產業(yè)，比如非洲首富阿里科·丹格特（Aliko Dangote）就是“水泥大王”，每個項目的投資額都達到幾十億上百億。第三是做品牌，任何一個品類做品牌都有非常大的機會，我們可以協助每個企業(yè)打品牌。

創(chuàng)業(yè)邦：從您開始去非洲創(chuàng)業(yè)到現在，一路走來您有哪些收獲？

陳亞林：過去三年，我們走遍了非洲的200多個城市，每個城市都有自己的特色，非洲有很多坑，全靠自己去摸，沒有人會告訴你，全靠自己試錯。

非洲的村鎮(zhèn)效應特別明顯，每個地方的人都有不同的喜好，對于顏色款式的愛好相差很大，我曾經發(fā)了一個集裝箱的音響三年都沒有賣掉。要讀懂非洲人民并不容易，他們對很多商品苛求品質，達不到要求再便宜也不要，所以要做足功課，這是個很大的坑。非洲存在很多巨大的機會，但是到處都是坑。

歐美企業(yè)在非洲的比例非常少，整個非洲目前是以印度人和中國人為主，因為這兩個民族都有一個共性，勤奮、聰明。目前印度公司占據絕大部分市場份額，所以我們希望在這些剛需品類，能有國內的民族企業(yè)跟我們一起走出去，把份額搶回來。

在非洲，每個品類都能做成一個上市公司的體量，如果用一個詞語總結非洲市場，那就是——“水深，魚大”，這也是所有非洲華人總結的一個詞。

關于Going Global