新零售能夠解決的是如何把SKU跟消費(fèi)者的ID高速匹配起來(lái)。為什么傳統(tǒng)零售在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中這么痛苦？因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有建立起組織架構(gòu)和文化，是以ID、消費(fèi)者為中心的洞察體系。

文 | 《中國(guó)企業(yè)家》記者 徐碩

圖片來(lái)源｜中企圖庫(kù)

“未來(lái)5～10年，很興奮也很刺激，但同時(shí)也非?？膳拢?yàn)橛泻芏嗉夹g(shù)一落地，未來(lái)產(chǎn)業(yè)變成什么樣你不知道，說(shuō)不定你的第一賽道突然就沒(méi)有了?！睂?duì)于未來(lái)的發(fā)展情況，王智民偶爾會(huì)有些焦慮，對(duì)他來(lái)說(shuō)，最大的成本是時(shí)間。不過(guò)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)能在產(chǎn)業(yè)中不斷被釋放，他開(kāi)始將寶島眼鏡從銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變成醫(yī)療專業(yè)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)AI算法，進(jìn)行驗(yàn)光等方式將身體健康狀況迅速分析出來(lái)，并形成電子病歷表。

在他看來(lái)所有的零售品牌做技術(shù)架構(gòu)，都要依托自己的定位，圍繞消費(fèi)者來(lái)開(kāi)展，也就是說(shuō)看該品牌能否和品類(lèi)劃上等號(hào)。

2019年7月7日至9日，由《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019（第十九屆）中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)在上海開(kāi)課，星創(chuàng)視界董事長(zhǎng)王智民分享了他對(duì)于線下新零售轉(zhuǎn)型的分析及見(jiàn)解。

以下為演講整理（有刪減）：

我把眼鏡店的線下新零售轉(zhuǎn)型分為了三個(gè)時(shí)代

一、1.0時(shí)代

1997年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，人均GDP還不到1000塊美金，城鄉(xiāng)人口開(kāi)始往沿海都市涌進(jìn)來(lái)，那個(gè)時(shí)候眼鏡店基本上天天都要排隊(duì)，而沿海都市門(mén)店經(jīng)常會(huì)遇到一輩子第一次戴眼鏡，度數(shù)就高達(dá)700度的人，他們之前都不戴眼鏡。后來(lái)我們才理解，因?yàn)樗麄儚泥l(xiāng)村搬到沿海都市后，找工作時(shí)，就要求做健康檢查，視力也一定要好，所以在1.0時(shí)代，有一個(gè)巨大的剛需，這是流量的紅利。

二、2.0時(shí)代

中國(guó)的渠道開(kāi)始多元化，百貨公司、大賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心興起，線上天貓渠道也開(kāi)始并行，2009年我們第一次觀察到天貓從所謂的C2C市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)品牌方、渠道方B2C的市場(chǎng)，我們的一個(gè)調(diào)整就是把店開(kāi)進(jìn)適合的渠道里面。包括O2O，因?yàn)榻槿氲谋容^早，所以線上O2O運(yùn)營(yíng)我們基本是互聯(lián)網(wǎng)上眼鏡類(lèi)別的常勝軍。

三、3.0時(shí)代

過(guò)去兩三年大家在討論新零售的時(shí)候，大部分的注意力都在講年輕人的市場(chǎng)如何變化，好像新零售是要解決年輕人的消費(fèi)，實(shí)際上2019年開(kāi)始投資圈子已經(jīng)開(kāi)始注重銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。也就是3.0時(shí)代，中國(guó)的社會(huì)結(jié)構(gòu)從2015年以后進(jìn)入到一個(gè)拐點(diǎn)，這個(gè)拐點(diǎn)是我們要進(jìn)入老齡化社會(huì)。我們接下來(lái)新生兒的出生率也會(huì)下降，2018年第一次低于1500萬(wàn)人。

所以未來(lái)我們看這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，不是所有人的注意力都放在年輕人身上，老人這部分市場(chǎng)反而是最需要突破的。因?yàn)槲磥?lái)中國(guó)銀發(fā)族手頭上有很多錢(qián)，他們中大部分人房貸已經(jīng)解決了，孩子也長(zhǎng)大了，他剩下這些錢(qián)主要是解決自己的問(wèn)題，未來(lái)各位在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，第一件事情一定要把人口經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)給分析清楚。

新零售能夠解決的是如何把SKU跟消費(fèi)者的ID高速匹配起來(lái)，大部分企業(yè)過(guò)去幾十年甚至上百年來(lái)，所有的管理系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)，解決的都是SKU的效率，從產(chǎn)品的效率方面來(lái)解決問(wèn)題。

以往的傳統(tǒng)零售是什么？在我理解是三個(gè)S。第一個(gè)是SKU（產(chǎn)品）、第二個(gè)是（Store）門(mén)店、第三個(gè)是（Sale）門(mén)店里面的銷(xiāo)售，這三個(gè)S組成了傳統(tǒng)零售的結(jié)構(gòu)，而且重點(diǎn)是SKU，即我有多少產(chǎn)品。因?yàn)檠永m(xù)賣(mài)方市場(chǎng)，只要有貨就能賣(mài)出去，這種思維邏輯是過(guò)去幾十年來(lái)所有的傳統(tǒng)零售一直以來(lái)的主導(dǎo)思維。

為什么傳統(tǒng)零售在轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中這么痛苦？因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有建立起組織架構(gòu)和文化，是以ID、消費(fèi)者為中心的洞察體系，然后倒推供應(yīng)鏈。這是所有傳統(tǒng)零售業(yè)這幾年來(lái)沒(méi)辦法快速轉(zhuǎn)型的很重要的核心點(diǎn)。雖然說(shuō)零售商可以接觸到消費(fèi)者，但是零售商對(duì)消費(fèi)者真正的洞察其實(shí)不是很清楚。

新零售我認(rèn)為有幾個(gè)東西要變化

第一是SKU要變化。

未來(lái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品要盡可能產(chǎn)生數(shù)據(jù)。如果能產(chǎn)生數(shù)據(jù)，即便消費(fèi)者已買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)據(jù)仍然可以幫你延伸對(duì)消費(fèi)者的洞察。

第二是門(mén)店盡量智能化，現(xiàn)在已經(jīng)有很多服務(wù)商做這個(gè)事了。

第三是對(duì)銷(xiāo)售的培訓(xùn)。

中國(guó)零售行業(yè)里面大部分的銷(xiāo)售其實(shí)是沒(méi)有被足夠培訓(xùn)的。也就是說(shuō)，零售店里的銷(xiāo)售，他對(duì)自己的品類(lèi)到底理解不理解？很多時(shí)候消費(fèi)者的信息量，消費(fèi)者的知識(shí)跟認(rèn)知可能都比這個(gè)銷(xiāo)售還要厲害。如果是這種狀況，當(dāng)你的消費(fèi)者比你的員工對(duì)這個(gè)品類(lèi)認(rèn)知還多，那這個(gè)零售商是非常危險(xiǎn)的。

這個(gè)時(shí)代為什么有那么多網(wǎng)紅，那么多KOL（Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）可以在互聯(lián)網(wǎng)上帶貨，因?yàn)樗麄兯淼氖悄莻€(gè)品類(lèi)里的高度認(rèn)知。簡(jiǎn)單講就是“達(dá)人經(jīng)濟(jì)”，你銷(xiāo)售的那個(gè)品類(lèi)、行業(yè)必須要達(dá)到達(dá)人的階段，你才有可能影響到消費(fèi)者，讓他去做好一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的決定。

線下的零售以前第一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)就是位置，永遠(yuǎn)在搶商圈，永遠(yuǎn)在搶購(gòu)物中心，永遠(yuǎn)在搶所謂的黃金地段跟鉆石地點(diǎn)，這個(gè)位置是缺失的。另外時(shí)間也是缺失的，但是時(shí)間是誰(shuí)在搶？時(shí)間都是互聯(lián)網(wǎng)大玩家在搶。所以你去看每一年出來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告里面，比如說(shuō)2018年中國(guó)人花在手機(jī)上的時(shí)間是217分鐘，比2017年整整多了23%，那這23%跑哪里去了？大部分被快手、抖音、短視頻這些新進(jìn)來(lái)的媒體拉走了。

為什么騰訊會(huì)緊張？如果短視頻等于抖音的話，那花在騰訊的時(shí)間上少了以后，未來(lái)的商業(yè)價(jià)值跟商業(yè)變現(xiàn)的價(jià)值會(huì)變小，所以這個(gè)時(shí)間不是一般的創(chuàng)業(yè)公司能打的，時(shí)間是互聯(lián)網(wǎng)的大玩家，貨幣是科技的大玩家在打。

而社交是一個(gè)很特別的地方，在于社交可以有N多種不同的切割維度，比如說(shuō)我王智民，我喜歡讀書(shū)，所以我會(huì)進(jìn)讀書(shū)群。我喜歡跟創(chuàng)業(yè)者聊天，所以創(chuàng)業(yè)群我也會(huì)進(jìn)去。一個(gè)人在微信群里面可以涵蓋不同的工作，有不同的興趣，甚至還訂閱一些公眾號(hào)。

這些在社交議題上可以無(wú)限分割，未來(lái)會(huì)越來(lái)越重垂直，包括KOL，他一定是在一個(gè)領(lǐng)域里面做到重垂直。為什么？因?yàn)樵谏缃贿@個(gè)領(lǐng)域里面你要能夠影響消費(fèi)者，你要能夠帶貨，你就必須要有一個(gè)仰角，你比消費(fèi)者或者普羅大眾更懂這個(gè)產(chǎn)品或者更懂這個(gè)品類(lèi)。比如說(shuō)像拼多多用價(jià)格拼團(tuán)，云集透過(guò)“團(tuán)長(zhǎng)”去把業(yè)績(jī)給拉攏起來(lái)。

社交商業(yè)解決了什么問(wèn)題？我認(rèn)為解決的是轉(zhuǎn)換率的問(wèn)題，想象一下在傳統(tǒng)時(shí)代的時(shí)候廣告怎么打，假設(shè)寶潔打一個(gè)單品要撥5個(gè)億人民幣，要覆蓋全國(guó)所有媒體，打到全國(guó)人民都知道有這個(gè)品牌，有這個(gè)品類(lèi)。

通常按照傳統(tǒng)的廣告理論，一個(gè)產(chǎn)品至少要超過(guò)300次的曝光，大概延續(xù)3~6個(gè)月的時(shí)間，才有可能在第9個(gè)月讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。但是社交電商透過(guò)拉群、KOL，包括KOL很強(qiáng)大帶貨能力的人群，比如李佳琦（淘寶直播中的“口紅一哥”），他把用戶拉進(jìn)一個(gè)群里面，透過(guò)直播進(jìn)行傳播，因?yàn)槟阆嘈盼艺f(shuō)的，所以轉(zhuǎn)換率一下就提高了。

回過(guò)來(lái)講，我們現(xiàn)在做什么？我們把大量的機(jī)器鋪到門(mén)店里面，后面搭上了AI篩查的能力。這個(gè)就是我們現(xiàn)在到眼鏡店里面可以享受到的服務(wù)，通過(guò)三五分鐘快速拍完你的兩只眼睛之后，這張眼底圖片可以篩查出來(lái)三十幾種疾病，大概分成四大類(lèi)，眼睛相關(guān)疾病、心血管疾病、糖尿病跟其他類(lèi)別。

從2018年7月份開(kāi)始到現(xiàn)在我們總共篩查了12萬(wàn)人，結(jié)果顯示，基本上所有的慢性病都在年輕化，以前我們認(rèn)為40歲、45歲以上才會(huì)得的慢性疾病現(xiàn)在在20幾歲、30歲人的身上就看到了。公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)糖尿病人口1.3個(gè)億，而長(zhǎng)期處在高血糖狀態(tài)的人至少有5個(gè)億，如果身體里面是高血糖狀態(tài)的時(shí)候，就會(huì)影響到整個(gè)身體的器官，這個(gè)我們?cè)谘鄣缀Y查就可以直接看到。

拍一張眼底照片，我們可以篩查出200種常見(jiàn)疾病，目前已經(jīng)攻克到快接近四十幾種了，另外，如果篩查800種罕見(jiàn)疾病目前數(shù)據(jù)量還太少，可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)做。未來(lái)我們計(jì)劃做的是全中國(guó)的初篩計(jì)劃，在2019年年底之前我們應(yīng)該會(huì)有1000臺(tái)設(shè)備分布在所有的門(mén)店里面?，F(xiàn)在這種篩查機(jī)制已經(jīng)跟藥廠、藥店，跟不同的醫(yī)院在合作了。