一、談判僵局的成因

1、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、目標(biāo)大相徑庭

在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益就會(huì)被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋。于是談判便成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。

在談判過程中，談判對(duì)手為維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出反對(duì)意見；當(dāng)?shù)貌坏浇鉀Q時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來迫使對(duì)方讓步。談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不可能注意調(diào)和雙方利益，也就無法達(dá)成協(xié)議，甚至都不想做出讓步，而以退出談判相要挾，從而增加了達(dá)成協(xié)議的難度。人們最容易在談判中犯立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。

2、一方過于強(qiáng)勢(shì)，一方沉默遲鈍

    商務(wù)談判中經(jīng)常存在洽談雙方實(shí)力相差懸殊的情況。此時(shí)，實(shí)力較強(qiáng)的一方經(jīng)常認(rèn)為在地位上高于對(duì)方，因此在談判中慣常采取強(qiáng)硬做法，不考慮對(duì)方利益，導(dǎo)致談判陷入僵局。談判中任何一方，不管出于何種目的，如過分強(qiáng)調(diào)己方觀點(diǎn)而忽略對(duì)方的反應(yīng)和陳述機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿甚至反感，造成潛在僵局。若在談判中沉默遲鈍，對(duì)對(duì)方的論述不做任何回答，會(huì)讓對(duì)方感覺沒有受到重視，從而引起對(duì)方的猜測(cè)和戒備，而且也不利于談判中信息的溝通，最終造成不必要的誤解而形成僵局。

3、人員素質(zhì)低下

    談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是工作作風(fēng)方面的原因，還是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局。偏見、談判失誤和態(tài)度惡劣，更是使談判無法順利進(jìn)行的重要因素。

4、信息溝通障礙

溝通障礙是談判雙方在交流彼此情況、地點(diǎn)、洽商合作意向、交易條件等信息過程中，可能遇到的由于主客觀原因所造成的理解障礙。

比如，由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言精確表達(dá)出來而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”，此時(shí)翻譯人員錯(cuò)誤地表述為“二等公司”。該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡起來，敷衍幾句立即起身告辭?？梢?，溝通障礙會(huì)直接影響到合作的成功。

5、拖延策略

    在勢(shì)均力敵的情況下，談判者的某些要求可能無法達(dá)到。為獲取更有利的談判條件，有些談判者會(huì)利用制造僵局來提高自己的地位，使對(duì)方在壓力下不斷降低期望值。談判者在談判中合理利用僵局，可以拖延時(shí)間，安排下一步的談判策略，改變已有的談判形勢(shì)，提高自己的談判地位