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在中國進(jìn)行中高端市場的開發(fā)，你要“認(rèn)識”高端客戶，同時高端客戶要“認(rèn)識”你。當(dāng)你“認(rèn)識”他們的時候，你就會學(xué)到方法來讓他們“認(rèn)識”你。這是一個相互促進(jìn)的工作。 認(rèn)識一個人是不容易的，你認(rèn)為自己認(rèn)識他了，實際上并沒有認(rèn)識。我們經(jīng)常說“認(rèn)識”，就是看到這個人，熟悉他的五官、知道他叫什么名字。這叫認(rèn)識嗎？比如有個企業(yè)家跟你住在一個小區(qū)里面，他也知道你的名字，碰到你的時候跟你打招呼，你也跟他打招呼。這叫只認(rèn)識其“形”，但不一定認(rèn)識其“魂”。 再比如說，我有很多親戚朋友，他們“認(rèn)識”我嗎？不見得。因為很多親戚朋友只知道我在保險行業(yè)工作，但我具體在做什么，這幾年發(fā)生了哪些變化，到底有沒有一些成就，他們真的不知道。 同樣的，你認(rèn)識客戶的“形”十年了，但可能對他的靈魂、對他內(nèi)心的很多東西根本不了解。比如，你了解每個高端客戶基本成長經(jīng)歷是怎樣的嗎？你了解他們家庭資產(chǎn)的常態(tài)分布嗎？你了解他們內(nèi)心想著什么嗎？而且能讓他們知道你在想什么嗎？當(dāng)你了解他要什么，他了解你要什么，才能有真正的彼此“認(rèn)識”、彼此欣賞，這時很可能一單百萬、千萬甚至上億的保單就來了。因為你了解他們的保險需求，能夠設(shè)計出適合他的保單。 那么，到底應(yīng)該從哪些方面認(rèn)識高端客戶的“魂”？我們將從8個維度來談。其實這也是你們與高端客戶的8個面談話題。受篇幅所限，本期談4個維度：成長經(jīng)歷、教育背景、性格特征、思維模式。  一、成長經(jīng)歷 01 一個人的成長經(jīng)歷就是他的“魂” 不同成長經(jīng)歷的人，他的內(nèi)心世界，他對世界的看法是不一樣的。所以我們要了解一個人，首先就從他的成長經(jīng)歷來開始了解，當(dāng)你了解了他的成長經(jīng)歷，你就可以大致判斷他是善良的還是邪惡，他是勤勞的還是懶惰的，他是愛學(xué)習(xí)的還是不愛學(xué)習(xí)的，他的內(nèi)心是充滿愛的，還是充滿恨的。 比如，在中國現(xiàn)階段，每一個富人都有一部血淚史，財富只是富人的一個符號而已，它是一種結(jié)果。如果你把高端人士當(dāng)作是有錢人的話，說明你就太膚淺了。什么叫高端人士呢？高端人士不僅僅是有錢人，他們是有豐富閱歷的有錢人，是有思想的有錢人，是比一般人更加勤奮，更加敬業(yè)的普通人。 Q 為什么說一個人的成長經(jīng)歷就是他的“魂”呢？ A 研究心理學(xué)的人都知道，在充滿愛的家庭氛圍里面成長的人，他就不知道什么叫做恨，他的心地一定是善良的；但如果他是在父母經(jīng)常吵架、鬧離婚的環(huán)境中長大的，就有兩種可能：一種是他的性格會受影響，變得比較孤僻，可能他以后也將重蹈父母的覆轍；還有一種，他把父母作為反面教材，他覺得以后自己一定不能吵架，不讓自己的子女受影響，這就是成長經(jīng)歷對人的影響。 從這個角度也可以理解中國富豪與歐美富豪在慈善觀上的不同。因為，中國的創(chuàng)一代的富豪跟歐美富豪的成長經(jīng)歷不一樣。比如，美國是慈善事業(yè)最發(fā)達(dá)的國家。社會公眾有為慈善事業(yè)捐贈的習(xí)慣和傳統(tǒng)。因此，你就能夠理解，為什么比爾蓋茨、沃倫巴菲特這樣的富豪會愿意拿出80%以上的個人資產(chǎn)做慈善。而我們中國的創(chuàng)一代富豪還沒有到達(dá)那種境界。 所以說，成長經(jīng)歷是一個人最重要的“魂”。 02 如何通過聊成長經(jīng)歷與高端客戶面談？ 平庸的人談?wù)搫e人；優(yōu)秀的人談?wù)撟约海蛔吭降娜苏務(wù)撐磥怼?/strong> 這是我曾說過的一句話，這么看來，你是哪一類人呢？ 優(yōu)秀的人喜歡談自己。比如，當(dāng)我們參加高峰會時，你跟業(yè)務(wù)精英在一起，有沒有感覺到他喜歡談自己？在路上滔滔不絕地講他的經(jīng)歷，一路上風(fēng)景那么好，他都不顧不上欣賞，就只顧著講自己。 卓越的人，像比爾蓋茨、馬云、馬化騰，他不談別人，也不談自己，都在談未來這個世界會變成怎樣。所以很多業(yè)務(wù)精英喜歡跟客戶分享他的目標(biāo)：我要做全國的高峰會長、我要入圍MDRT、我要為多少個家庭服務(wù)、我要成為保險業(yè)的精英等等，這也是一種面談話題。當(dāng)你的目標(biāo)越大的時候，客戶就越尊敬你，他就越想幫助你。  二、教育背景 01 教育背景對人的影響 教育背景對人的影響毋庸置疑。不同教育背景的人有著不同的特質(zhì)。哈佛出來的人、清華出來的人、北大出來的人，骨子里面就有一種自豪感。而那些因為時代的原因，沒進(jìn)過大學(xué)的人，心里面又是另外一種感覺。 在中國，富一代的教育背景是多元化的，他可能是海外回來的博士，也可能是小學(xué)畢業(yè)的，沒有讀過大學(xué)的人。有的人是學(xué)理工科的，有的人是學(xué)文科的。你不能輕易地下結(jié)論說哪一種教育背景的好，哪一種是不好的。富人的學(xué)歷不一定高，但學(xué)習(xí)能力一定很強(qiáng)。 02 如何根據(jù)客戶的教育背景來確定面談話題？ 如果你了解了教育背景對一個人的重要性，那么在與高端客戶面談時可以從三個方面來應(yīng)用：  在客戶熟悉的領(lǐng)域里找共同話題 如果你了解客戶熟悉的領(lǐng)域，能夠找到共同面談的話題，并能談得來，客戶肯定會欣賞你，但是前提是你要做足功課，有備而來。 在客戶不熟悉但你熟悉的領(lǐng)域展現(xiàn)專業(yè) 對客戶不熟悉、但你熟悉的領(lǐng)域，比如說在金融、保險領(lǐng)域，你要敢于給客戶正確的理念，去體現(xiàn)專業(yè)的形象和水平。很多能簽下大保單的業(yè)務(wù)員，都是因為一句話打動客戶，那一句話就是正確的理財觀。 在共同感興趣的共同話題里找共鳴 孩子的教育是所有家長的共同話題。你可以探討海外教育、子女教育，以及自己的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，或是學(xué)習(xí)心得分享等等。 三、性格特征 01 成功人士共同的性格特征 有一本書叫《性格決定命運》，我是很相信這句話的。一個人在事業(yè)上成功與否，在職業(yè)生涯上成功與否，基本上都由性格決定。  比如說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)績好不好，基本上是由性格決定的。他的目標(biāo)感強(qiáng)不強(qiáng)？性格是否要強(qiáng)，執(zhí)著不執(zhí)著？如果很執(zhí)著，他的業(yè)績就差不到哪里去。 如果我們再拿兩個極端的人群做比較：一群是成功的千萬富翁，另外一群是在貧困線底下的那些人。你會發(fā)現(xiàn)成功的千萬富翁群體里面的人都很執(zhí)著，自信、敬業(yè)，這是他們的共同特點，而貧困線下的那個群體里很少有人有這些特質(zhì)。 02 與高端客戶的性格特征相匹配的面談方式 如果你能在客戶面前去展示你的執(zhí)著與敬業(yè)精神，會讓客戶發(fā)自內(nèi)心的欣賞，會讓他看到自己的影子。很多客戶欣賞一個業(yè)務(wù)員，其實是在欣賞自己，讓他聯(lián)想到自己很多年前也是這樣打拼過來的。 四、思維方式 01 思維模式就是一個人思考問題的方式 一個人怎么看待這個世界，就有怎樣的思維模式。不同的思維模式會造就不同的人。有些人充滿正能量，有些人負(fù)能量爆棚。而真正的成功人士都具有正面、積極的思維模式。如果你有正確的思維模式，你就一定會得到中高端客戶的認(rèn)同。 02 如何與高端客戶的思維模式同頻  這是我經(jīng)常說的一句話，這句話就能體現(xiàn)一個人的思維模式。很多業(yè)務(wù)人員喜歡這句話，經(jīng)常會脫口而出，或者是編一個短信分享給客戶?？蛻粢卜浅ＵJ(rèn)可和喜歡。他覺得你能夠說出這樣的話，說明思維方式是跟他們一樣的。他會很欣賞你。 未完待續(xù) |
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