2015年，是樓劍俊夢碎的一年。

他在距離阿里巴巴杭州濱江園區(qū)1.8公里的地方花3.5個億買下三幢大樓，本想招人托管后安心做房東，但寫字樓租賃的復(fù)雜性超過他的預(yù)期，樓沒租出去，幾乎空置了一整年。

收租夢破滅后，做過城市規(guī)劃設(shè)計、房地產(chǎn)開發(fā)的樓劍俊決定自己來盤活三幢大樓。位于杭州市副中心的這三幢大樓被命名為IX-WORK園區(qū)，為了把樓租出去，樓劍俊的做法是把乙級寫字樓IX-WORK按照甲級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行升級。

一方面樓劍俊懂設(shè)計，能讓大樓的整體規(guī)劃上更符合企業(yè)需求；另一方面為了避免業(yè)主、租戶被那些一錘子買賣的服務(wù)商“宰割”，樓劍俊通過與專業(yè)的裝修、物業(yè)公司建立合資公司，為租戶提供專業(yè)服務(wù)。目前已有200多家企業(yè)，6000多名員工入駐IX-WORK京崎園區(qū)。

IX-WORK的成功讓樓劍俊想要把模式復(fù)制到更多城市。2017年3月，樓劍俊成立辦公連鎖品牌玖維客（近期宣布品牌升級為JWK）， 瞄準(zhǔn)一二線城市副中心寫字樓，通過對物業(yè)的承租改造，以“高頻私密，低頻共享”的模式為15-1000人規(guī)模的企業(yè)提供全生命周期的辦公解決方案。

據(jù)JWK透露，截至目前JWK在杭州、上海的10棟樓盤累計運(yùn)營管理服務(wù)面積150萬平米，規(guī)模為行業(yè)第一。

在融資方面，2018年JWK獲IDG資本3000萬元天使輪投資。

樓劍俊本想買下3棟大樓之后當(dāng)甩手掌柜，結(jié)果招人托管時才發(fā)現(xiàn)寫字樓租賃并不是他想的那么簡單。

一開始樓劍俊找到辦公租賃行業(yè)最權(quán)威的五大代理行，代理行會先通過市場調(diào)研給出全套解決方案，隨后再找專業(yè)公司做設(shè)計、施工，聯(lián)系物業(yè)、招商、運(yùn)營。但跟五大行合作除了每月需要繳納10萬元，還要拿租金的25%作為抽成。

樓劍俊盤算后覺得不劃算，于是決定自己干。

當(dāng)時樓劍俊用一年時間做了市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)辦公租賃行業(yè)痛點(diǎn)明顯：一方面市場供大于求，目前北上廣深寫字樓空置率達(dá)到20-25%，新一線城市中重慶達(dá)到50%，杭州和成都的空置率達(dá)到30%，且每年寫字樓還會有增量；另一方面，從寫字樓的定位、設(shè)計、裝修到招商、運(yùn)營、物業(yè)，所有環(huán)節(jié)里都是各自為政，催生的各種二房東和中介導(dǎo)致效率極低。

“對于業(yè)主來說，僅施工到招商完成，就至少需要3年。”所以樓劍俊決定把寫字樓租賃所涉及的所有環(huán)節(jié)都由自己全程把控，讓各環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)起來的效率更高。

并且樓劍俊瞄準(zhǔn)的是中國企業(yè)中占比的大頭——中小企業(yè)。因?yàn)橛袑I(yè)設(shè)計能力和懂房地產(chǎn)開發(fā)，樓劍俊能讓大樓在設(shè)計和配套設(shè)施上更符合中小企業(yè)的辦公需求，比如大樓內(nèi)引進(jìn)美食廣場解決員工就餐問題，通過共享會議室讓中小企業(yè)節(jié)省辦公空間的面積，降低辦公成本。

另一方面對于租戶而言，傳統(tǒng)模式下一旦入住或是簽訂合同，煩惱和問題就會逐步顯現(xiàn)。比如“中間商”在水電、網(wǎng)絡(luò)、消防更改等費(fèi)用上溢價。所以樓劍俊通過與專業(yè)的裝修公司、物業(yè)運(yùn)營公司建立合資公司，給租戶提供物業(yè)、人力資源、社群運(yùn)營等增值服務(wù)，讓租戶入駐后避免被一錘子買賣的服務(wù)公司“宰割”。目前僅一個園區(qū)，就有200多家企業(yè)，6000多名員工入駐IX-WORK。

既然自家大樓用這套模式可以走得通，那么整租下其他大樓是不是也能把IX-WORK的模式復(fù)制過去？

2017年3月，樓劍俊成立JWK開始進(jìn)行模式擴(kuò)張。4月，JWK簽約杭州香溢大廈開始運(yùn)營。

在選址上，相較于其他聯(lián)合辦公品牌大多位于一二線城市核心商圈，JWK主要選在城市副中心。因?yàn)閷Τ鮿?chuàng)公司員工來說，核心商圈的交通、生活成本都很高，極易造成員工流失。而城市副中心重在性價比，“在核心商務(wù)區(qū)工作員工被迫租的偏遠(yuǎn)，而副中心地段租房等生活成本要低很多，員工可就近居住。”

樓劍俊買下大樓的2015年也被稱作聯(lián)合辦公元年，但經(jīng)歷了近兩年資本催熟后，聯(lián)合辦公增速明顯放緩。VCSaaS數(shù)據(jù)顯示，從2018年至2019年3月，聯(lián)合辦公品牌減少約40家，發(fā)展緩慢、瀕臨破產(chǎn)倒閉狀態(tài)的聯(lián)合辦公空間品牌占總數(shù)的28.1%。樓劍俊認(rèn)為原因在于聯(lián)合辦公不能滿足中國絕大部分中小企業(yè)的辦公需求，而中國有70%為中小企業(yè)。

因此在目標(biāo)用戶上，目前聯(lián)合辦公主流產(chǎn)品還是只適合0-15人的早期創(chuàng)業(yè)公司，“這些企業(yè)不確定性很強(qiáng)，導(dǎo)致聯(lián)合辦公空間的招商、運(yùn)營成本都非常高，經(jīng)常要實(shí)現(xiàn)90%以上的出租率才能盈利”。所以JWK主要瞄準(zhǔn)辦公人數(shù)在15-200人之間，辦公面積需求在100-3000平米不等的中小企業(yè)。

更大的辦公面積帶來的是更穩(wěn)定的租期。“聯(lián)合辦公是賓館，而JWK要做長租公寓。”

據(jù)樓劍俊透露，相比于聯(lián)合辦公租戶平均租期不到六個月，JWK的平均租期為2-3年，長租期和更大的市場需求讓JWK招商成本更低，與聯(lián)合辦公招商成本為年租金25%相比，JWK的成本在4%左右。

而和業(yè)主的合作模式方面，JWK會滲透到業(yè)主“選址—施工—招商—運(yùn)營”的各個環(huán)節(jié)。招商之后，如果大樓平均出租率低于60%，JWK不收取費(fèi)用，如果出租率高于60%，JWK則拿到超出部分收益的80%作為抽傭。”這樣的合作模式對業(yè)主來說風(fēng)險很低。

對業(yè)主來說，合作風(fēng)險降低了。但是對于JWK來說就要想方設(shè)法滿足企業(yè)和員工的訴求來提高出租率。

樓劍俊給人打過工也做過老板，深知雙方的痛點(diǎn)：企業(yè)想找性價比高的辦公室，員工更在意通勤的便捷性和工作環(huán)境。

因此JWK采用“高頻私密+低頻共享”的模式，以每100平方米為基礎(chǔ)單位，為企業(yè)提供不同規(guī)格的空間產(chǎn)品，對于高頻的辦公需求企業(yè)可以獨(dú)享，除了提供基礎(chǔ)的辦公區(qū)之外還包括一間CEO辦公室、一間財務(wù)室和一間小的會議洽談室。

同時在JWK的部分大樓中也設(shè)置了聯(lián)合辦公空間幫助需要擴(kuò)充的企業(yè)過渡。所以一家千人以下規(guī)模的公司整個生命周期中的辦公需求都能在JWK中實(shí)現(xiàn)。相比于聯(lián)合辦公65%的出租率，JWK能做到95%。

“低頻共享”則是指在整租模式下，JWK會在每一棟樓里拿出6%-10%的面積作為“第三空間”，滿足那些低頻卻必要的辦公需求，比如商務(wù)類空間的大會議室，休閑服務(wù)區(qū)的母嬰室、健身房、餐飲區(qū)等等。共享的會議室按時收費(fèi)，150元/小時，比如30人的公司一周開個兩小時的例會，300塊就搞定。

“低頻共享”還能讓入駐的中小企業(yè)員工享受大公司才有的待遇。“一家15人的公司有孕產(chǎn)婦時，公司很難單獨(dú)為她劃出一間哺乳室。但如果一棟寫字樓有幾十家中小企業(yè)，就會有超過20位孕產(chǎn)婦，寫字樓就有必要滿足她們的需求。”

同時，由于JWK的租客畫像以80后、90后為主，JWK會零租金吸引樂刻這樣健身品牌入駐，還會在地下室拿出一塊閑置區(qū)域作為員工服務(wù)區(qū)，員工除了可以收發(fā)快遞外，還有就餐和休閑的空間”。

JWK有一支60多人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)打通承租、裝修、運(yùn)營等各個環(huán)節(jié)，因此租戶簽約后，JWK可以在15天內(nèi)實(shí)現(xiàn)精裝修交付。據(jù)樓劍俊透露，目前JWK二次改造的成本控制在600元/平方米以內(nèi)，施工工期60天，JWK一次改造項(xiàng)目造價控制在1000元/平方米以內(nèi)，施工工期90天。

在成本方面，由于JWK是對大樓進(jìn)行整租改造，面積在2萬平米以上，因此成本比2000-10000平米的聯(lián)合辦公低20%-30%。

目前，JWK入租公司包括連連科技、交工集團(tuán)、興達(dá)證券、澳托貓汽服、中科三建等，目前在營項(xiàng)目平均出租率均超過95%，最高的出租率常年在98%以上。

此外，JWK在杭州、上海的10棟樓盤累計運(yùn)營管理服務(wù)面積150萬平米。“JWK今年下半年準(zhǔn)備進(jìn)入成都市場，2019年計劃完成3個城市的目標(biāo)，到2020年打入6個城市。”

對于未來發(fā)展，樓劍俊考慮隨著JWK運(yùn)營體量的增大以及品牌效應(yīng)的形成，未來會和業(yè)主通過聯(lián)合運(yùn)營的模式運(yùn)作，JWK只需要輸出產(chǎn)品和服務(wù)體系，不再需要投入租賃和裝修成本，輕模式下能JWK能更快地占領(lǐng)市場。