制度是王朝的根基，需求分化的結果是企業(yè)需以不同的制度提供與之相匹配的供給——由于中低端與中高端市場需求差異巨大，對應形成了加盟制和直營制兩種商業(yè)模式。

作者：白發(fā)林奇

來源：雪球

如果定位中高端，產品打造的方向是服務和時效優(yōu)先，則更適用于直營制；如果定位中低端，產品打造的方向是價格優(yōu)先，就只能采用加盟制。

加盟制和直營制，分別適用于不同的賽道。對于經營這門生意而言，商業(yè)模式沒有簡單的孰優(yōu)孰劣之分，適合的才是最好的。即使在美國市場，聯(lián)邦快遞的陸運業(yè)務采用的同樣是加盟制。

直營制的順豐當初之所以放棄了中低端市場，最核心的原因在于自身直營制的實質是以高成本為代價來保證服務和時效，而中低端電商件市場的需求卻是低價，供需無法匹配，以其直營制的資源儲備去沖擊中低端市場不存在可行性。

加盟制的圓通2018年四季度選擇進軍中高端市場之時，采取的戰(zhàn)術是另起爐灶成立直營制的承諾達特快，原因在于自身加盟制的實質是以低配的服務和時效為代價來保證低價，而中高端的需求卻是優(yōu)質的服務和時效，供需同樣無法匹配。

快遞行業(yè)一大特點在于銷售環(huán)節(jié)是通過密布在全國各地的網(wǎng)點來完成的，網(wǎng)點是整張網(wǎng)絡的觸角。隨著通達系逐步完成對中轉環(huán)節(jié)的直營化，區(qū)分加盟制和直營制的關鍵，已經成為末端網(wǎng)點。直營制的網(wǎng)點，股權屬于子公司，總部能夠直接掌控。而加盟制的網(wǎng)點，股權屬于加盟商，總部主要通過合同約定對加盟商進行商業(yè)約束。

直營制：適應中高端市場，保證服務與時效的最優(yōu)選擇

直營制能夠保證服務和時效，原因在于直營制下的總部和網(wǎng)點為強關系，總部對網(wǎng)點的管理屬于企業(yè)內部管理，其意志能夠在網(wǎng)點和快遞員身上得到貫徹執(zhí)行，從而使全網(wǎng)各個節(jié)點都能提供無差異的高標準操作。

由于全網(wǎng)利益一致，總部和網(wǎng)點一本賬，因此總部可以一盤棋統(tǒng)籌考慮，即便部分區(qū)域的網(wǎng)點或者線路虧損壓力較大，全網(wǎng)仍然可以無障礙的將一套服務標準進行到底。

加盟制下的網(wǎng)點不具備這些屬性，因此如果產品的定位是服務與時效優(yōu)先，那么直營制就是最優(yōu)選擇。以菜鳥為例，菜鳥自成立以來一直是平臺化的思維，以輕資產模式運營，不碰重資產。

但天貓在與京東的競爭中，始終受制于通達系物流能力的限制，無法提供與京東相匹敵的時效和服務。在多年掙扎之后，菜鳥最終選擇整合原有落地配資源進行直營制運作，并在近期推出直營快遞品牌“丹鳥”。

直營制的弊端在于成本高，不但本身管理成本高，又通過主動增加成本的方式來保證高水平的服務和時效，帶來了更大的成本壓力，目前來看只適用于中高端市場。

加盟制：適應中低端市場，二流行業(yè)中的一流商業(yè)模式

加盟制之下，總部和網(wǎng)點屬于企業(yè)與企業(yè)之間、基于合同框架約定的外部合作，為弱關系?？偛颗c加盟商要按照合同約定對每一票快遞進行結算，各自的賬務相互獨立。

末端的服務和時效需要依賴快遞員來完成，但是總部卻不能直接管理末端的快遞員，只能通過激勵、處罰等間接手段來引導加盟商老板進行標準化的管理。

然而通達百世每家的末端網(wǎng)點都已經有近2萬個之多，這些網(wǎng)點又分別是由不同的老板在管理，他們之間的管理水平和管理標準必然是參差不齊的，這就導致通達系在現(xiàn)有模式下全網(wǎng)實現(xiàn)無差異的高標準服務和時效存在極大障礙。

同時，總部和加盟商是不同的利益主體，其利益是不完全一致的。加盟商作為一個獨立的企業(yè)，首要目標是追求自身利益最大化，其次才是全網(wǎng)。在不能有效增加收入的情況下，更優(yōu)質的服務和時效意味著要付出更高的成本，這與加盟商的利益完全相悖。

順豐可以通過全網(wǎng)的壟斷價格，對多出來的成本進行覆蓋，但通達系的加盟商不具備這種能力。

相反，為了獲得更高水平的利潤，加盟商有充足的動力采用各種手段將服務和時效維持在基礎水平以節(jié)約成本，這與中低端市場的需求完美契合。近年來通達百世的時效能力雖然不斷增強，但這是通過業(yè)務量的增長、在成本不明顯增加的基礎上實現(xiàn)的，與直營制企業(yè)主動增加成本以提升時效的做法有明顯區(qū)別。

物流行業(yè)是重資產行業(yè)，但加盟制企業(yè)卻另辟蹊徑地走出了一條輕資產之路。與機場這樣的壟斷行業(yè)相比，快遞行業(yè)顯然不是一流的行業(yè)，但通達百世卻通過加盟制高效的借助了社會資源，打造出了堪稱一流的商業(yè)模式——2016年底申通快遞固定資產僅6.9億元，當年卻實現(xiàn)凈利潤12.6億元，以如此輕量級的投資就打造出了一張全國性網(wǎng)絡并實現(xiàn)如此高水平的回報，這無疑是一種商業(yè)模式上的奇跡。

通達系上市之時是其ROA的頂點，隨著行業(yè)進入精細化管理時代，加盟制企業(yè)將逐步從輕變重，但仍然遠遠輕于直營制企業(yè)。

我國物流行業(yè)空間巨大，細分賽道眾多，單個企業(yè)能力始終是有限的，完全依賴直營制不僅難以滿足市場的多維度需求，也會使自身擴張的效率過低。如果說直營制是順豐、京東主動選擇的結果，那么加盟制就是通達系的一種被動創(chuàng)造，并在歷史的機緣巧合之下成為現(xiàn)階段最適應中國國情的商業(yè)模式。

通過直營制做中高端市場，走的是一條有國外經驗可循的路，而通達系的加盟制（通達系的加盟制與FedEx和DHL的加盟模式有區(qū)別），則是土生土長的“中國模式”，是中國企業(yè)以發(fā)展中市場的實踐對全球快遞行業(yè)做出的重要貢獻。通達系在走的路，全球范圍內來看都沒有先例可供借鑒，他們只能在摸爬滾打中探索經驗，相互學習。

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