作者 | 黑叔

之前有一篇文章，《中小環(huán)境咨詢公司如何面對(duì)檢測公司的競爭》，引發(fā)了一定爭議。

本人剛從業(yè)時(shí)，幾乎沒有民營環(huán)境檢測公司，后來從2010年開始，民營檢測公司出現(xiàn)，但由于環(huán)保局下屬的事業(yè)編制監(jiān)測站并沒有完全退出市場，導(dǎo)致生存比較艱難。有的檢測公司在那個(gè)階段為了求生，各種造假，壓根不采樣就出數(shù)據(jù)，相信很多行業(yè)老人也有印象。

這幾年環(huán)保部門下屬監(jiān)測站不再對(duì)企業(yè)服務(wù)，一下子騰出一大塊市場，加上各項(xiàng)自行監(jiān)測要求，民營檢測機(jī)構(gòu)一下子迎來了業(yè)務(wù)大爆發(fā)，有的檢測機(jī)構(gòu)接著環(huán)評(píng)等業(yè)務(wù)取消資質(zhì)要求的東風(fēng)，也開拓了咨詢部門，部分發(fā)展的還不錯(cuò)，對(duì)一些中小環(huán)評(píng)檢測公司形成了碾壓態(tài)勢。

由此可見，和一些享受到環(huán)評(píng)單位改制政策紅利的環(huán)評(píng)公司不同，絕大部分民營檢測機(jī)構(gòu)生下來就不是含著金鑰匙的。早期很多環(huán)評(píng)公司可以評(píng)價(jià)紅頂中介余熱及人脈高價(jià)收割市場，做項(xiàng)目的人很多也是科研院所出來的，水平高，也不愁業(yè)務(wù)，導(dǎo)致部分公司市場競爭意識(shí)不強(qiáng)，一旦出現(xiàn)更多競爭，立即就不太行了，有點(diǎn)高開低走的意思。

而環(huán)境檢測公司不同，有的剛出生就面臨同行的超低價(jià)競爭，還會(huì)面臨環(huán)評(píng)咨詢公司以及項(xiàng)目中介的各種壓榨盤剝，可以說能活到現(xiàn)在且活得好的檢測公司大都是從零做起，從一片紅海里殺出來的強(qiáng)者。

上一篇文章提到了，除了一些環(huán)評(píng)咨詢巨頭公司還能依靠大型項(xiàng)目維持高毛利率之外，環(huán)評(píng)及其它環(huán)境咨詢業(yè)務(wù)的利潤率正在快速下降，至于降低到什么時(shí)候停止，因?yàn)檫€是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，將來的事誰也不清楚。

這種下降的確對(duì)一些運(yùn)營方向不明、管理效率低下的環(huán)評(píng)咨詢公司造成了一定的壓力。

下面就從公司運(yùn)營管理的角度，談?wù)勚行…h(huán)評(píng)咨詢公司應(yīng)該如何向環(huán)境檢測公司學(xué)習(xí)，進(jìn)而獲得更好發(fā)展。

1、環(huán)境檢測公司銷售開拓業(yè)務(wù)韌勁強(qiáng)

很多檢測公司銷售人員最初并沒有足夠的人際關(guān)系，所在公司也沒什么名氣。但這些人非常堅(jiān)韌，不怕被拒絕，通過各種渠道接觸管理部門、企業(yè)及咨詢公司。

看著一些環(huán)評(píng)咨詢公司開始舉步維艱，本人想說，相關(guān)骨干及負(fù)責(zé)人如果為了市場也肯這么拼，怎么會(huì)落到這樣子。

雖說環(huán)評(píng)資質(zhì)取消，但也出來一些新的業(yè)務(wù)，整個(gè)環(huán)保咨詢業(yè)務(wù)市場規(guī)模并沒有明顯萎縮，目前是一片混戰(zhàn)的狀態(tài)，各類公司都有機(jī)會(huì)，但不拼的公司沒有機(jī)會(huì)。

2、負(fù)責(zé)人身先士卒

據(jù)觀察，這些年發(fā)展比較好的環(huán)評(píng)咨詢公司及環(huán)境檢測公司有個(gè)共同點(diǎn)，基本上是負(fù)責(zé)人沖在前面搞市場的。

相比而言，有的環(huán)評(píng)咨詢公司其實(shí)起點(diǎn)很高，很幸運(yùn)，剛出生就在競爭壓力不大的藍(lán)海市場遨游，所以一些負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)不用太努力只是讓中層基層拼一下也可以坐享分紅收益。但后來資質(zhì)取消，藍(lán)海市場變成一片紅海，這種穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的模式就難以支撐公司發(fā)展了，發(fā)展停滯甚至陷入困境也屬正常。

檢測公司因?yàn)楦鞣N原因，負(fù)責(zé)人大都很拼，不是在搶占別人市場就是在維護(hù)自己地盤，悠閑的少。

做公司就是這樣的，外部環(huán)境波動(dòng)大，想維持現(xiàn)狀非常難，拼一把就往前進(jìn)，懶一點(diǎn)就落后。

3、重視公司品牌及個(gè)人品牌的打造

有的環(huán)境檢測公司銷售人員及負(fù)責(zé)人在朋友圈時(shí)不時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)公司新聞，發(fā)個(gè)工作狀態(tài)或是實(shí)驗(yàn)室升級(jí)設(shè)備的照片，至少讓客戶加深印象他們是做環(huán)境檢測的，而且業(yè)務(wù)還在正常開展。這里面可能有公司的要求，但的確很有效果。

很多中小環(huán)評(píng)咨詢公司及不重視公司品牌也不重視個(gè)人品牌打造，和一個(gè)客戶合作完了之后，記不記得公司的名字，也對(duì)這個(gè)人沒什么印象。

這里面倒不是簡單地要去天天發(fā)朋友圈，而是要有這個(gè)營銷建立品牌認(rèn)知的意識(shí)，這方面不少咨詢公司負(fù)責(zé)人及骨干這方面的意識(shí)就差一點(diǎn)。

4、成本控制

很多公司會(huì)強(qiáng)調(diào)成本控制，但檢測公司控制水平更高。

檢測公司市場競爭激烈，還面臨人工成本、設(shè)備購買折舊和其它運(yùn)營成本等，成本管理壓力更大，不做成本控制很難有利潤出來。

而之前環(huán)評(píng)咨詢業(yè)務(wù)高毛利狀態(tài)，成本控制意識(shí)并不強(qiáng)。而現(xiàn)在市場不如以前，成本控制對(duì)于環(huán)評(píng)咨詢公司而言是擺在面前的一個(gè)重要難題，關(guān)系到未來的生存及發(fā)展。

5、對(duì)員工的招聘及管理

很多環(huán)評(píng)咨詢公司脫胎于科研院所，管理上頗有合伙人制度特點(diǎn)，有的股權(quán)頗為分散，公司負(fù)責(zé)人也沒有那么強(qiáng)勢，骨干員工也沒有那么大壓力，骨干內(nèi)部會(huì)上懟一下老大也不是不可能。

而環(huán)境檢測公司更像一個(gè)極度重視銷售且股權(quán)集中的工廠，負(fù)責(zé)人作為出資方，具備很大的人事管理權(quán)限，會(huì)給想招聘的牛人高工資，給牛叉銷售很高的提成收入，但也可以讓公司員工當(dāng)天收拾東西馬上走人。

在人員薪酬管理上，一般可替代的員工能滿足基本要求即可，并會(huì)給超出崗位要求的能力買單。

工作時(shí)間安排上，不少檢測公司很早就周六也上班，而環(huán)評(píng)咨詢公司很長一段時(shí)間都是周末雙休（雖然周末也會(huì)加班，但可以在家里干活），直到最近兩年競爭激烈有的公司才開始周末強(qiáng)制上班。

通過4成本控制及5對(duì)員工的薪酬管理，環(huán)境檢測公司得以在一些力所能及的各類環(huán)境咨詢項(xiàng)目上具備自身的價(jià)格競爭力。

對(duì)于環(huán)評(píng)咨詢公司而言，如果后續(xù)不學(xué)習(xí)這些，可能會(huì)面臨內(nèi)部成本居高不下造成報(bào)價(jià)居高不下的局面。有些老客戶可能會(huì)繼續(xù)合作，但是對(duì)于沒有合作過的新客戶，偏高的價(jià)格可能就意味著無緣合作了。

長期下去，一些生態(tài)位較低的環(huán)評(píng)咨詢公司運(yùn)營水平下降，技術(shù)骨干流失，陷入惡性循環(huán)后，就距離關(guān)門不遠(yuǎn)了。

這就是上一篇文章提到一些運(yùn)營較差的環(huán)評(píng)咨詢公司不會(huì)被大型咨詢單位擊垮，但會(huì)被檢測公司絞殺。

6 題外話  關(guān)于項(xiàng)目中介

本人不是專門的項(xiàng)目中介，但也幫這個(gè)群體說句公道話。

很多人在留言中，對(duì)于項(xiàng)目中介恨之入骨，認(rèn)為他們的存在擠壓了自身的生存空間。某種意義上，這也沒有錯(cuò)。但不要忘了，項(xiàng)目中介是一種合法的工作形態(tài)，既不違法，也不違反基本的道德，沒有欺騙，也沒有強(qiáng)買強(qiáng)賣。

這些人能做中介，自然有常人不具備的關(guān)系或者本事，能讓甲方深度信任把所有的事情委托給一個(gè)人處理，還不算一種能力？

有的做的好的中介幾乎如同印鈔機(jī)，非常賺錢，有的其實(shí)也就那樣，還不如做項(xiàng)目的人賺得多。

另外，有些技術(shù)團(tuán)隊(duì)銷售及負(fù)責(zé)人一樣會(huì)相互介紹項(xiàng)目，這種算不算中介呢？

從未來發(fā)展趨勢來看，一方面有背景的中高端中介會(huì)一直存在，有一些則會(huì)選擇在合適的時(shí)候建立自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，才能長久。畢竟自己的團(tuán)隊(duì)在質(zhì)量控制，速度響應(yīng)上會(huì)好很多。