珠寶銷售技巧：我每一次判法，都會(huì)給員工具體的理由說(shuō)明，他們也不敢有異議。原因很簡(jiǎn)單……

珠寶銷售案例：

今天組內(nèi)兩名導(dǎo)購(gòu)因?yàn)橐粋€(gè)單子有爭(zhēng)議，導(dǎo)購(gòu)A、B主副銷兩人站門(mén)迎，后來(lái)進(jìn)來(lái)了3位顧客是一起的，顧客阿姨要看克重項(xiàng)鏈用舊項(xiàng)鏈換。

沒(méi)過(guò)幾分鐘導(dǎo)購(gòu)B的朋友來(lái)店里找她，于是帶著朋友在另一個(gè)柜臺(tái)看3D產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)C、D是另一組搭檔按道理應(yīng)該輪到她們的點(diǎn)站門(mén)迎了。

當(dāng)時(shí)我在跟經(jīng)理說(shuō)事情是背對(duì)著她們，只是回頭看了一下A獨(dú)自面對(duì)三個(gè)顧客都在一個(gè)區(qū)域。C、D就站在旁邊幫忙，接待過(guò)程我沒(méi)有看到。只是看到C、D一會(huì)幫顧客拿銀鏈子過(guò)來(lái)洗，一個(gè)拿阿姨金戒指過(guò)來(lái)修形狀，當(dāng)時(shí)是我?guī)兔π藓眯芜f給她女兒的。

過(guò)了一會(huì)兒阿姨挑好款式了，就用舊項(xiàng)鏈換了，也開(kāi)完單了！當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)A一直主要以阿姨為主，導(dǎo)購(gòu)C就站在導(dǎo)購(gòu)A的旁邊，女兒跑到戒指區(qū)看戒指了，項(xiàng)鏈戒指都在中島所以原地轉(zhuǎn)身就可以接待戒指區(qū)了。

因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)A當(dāng)時(shí)還是以阿姨為主，她拿著戒指也在說(shuō)要不就換個(gè)新戒指吧，導(dǎo)購(gòu)C同時(shí)也轉(zhuǎn)過(guò)身接待了女兒，直到選好戒指導(dǎo)購(gòu)A都沒(méi)有參與。由于舊戒指是阿姨的，她女兒就跟阿姨說(shuō)，先借阿姨戒指換，回頭再還給她！

珠寶銷售技巧1：分單判法

先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)這一單的情況，

母女進(jìn)店，阿姨想用舊項(xiàng)鏈換克重項(xiàng)鏈，手上還有個(gè)舊戒指。最終導(dǎo)購(gòu)A把項(xiàng)鏈成交了，想說(shuō)服阿姨把舊戒指也換了。

導(dǎo)購(gòu)C一開(kāi)始是輔助導(dǎo)購(gòu)A接待，后面女兒自己看戒指，于是導(dǎo)購(gòu)C接了，最后推薦戒指成交。只是女兒要借阿姨的舊戒指先抵用，后面再用錢(qián)還她。

導(dǎo)購(gòu)A的想法，

這單是母女一起的，導(dǎo)購(gòu)C應(yīng)該是輔銷幫忙才對(duì)，最后女兒成交的業(yè)績(jī)，應(yīng)該算幫我成交的。而且女兒最后把阿姨的舊戒指拿去抵，這樣我想轉(zhuǎn)推的機(jī)會(huì)就沒(méi)了。

可是導(dǎo)購(gòu)C不這樣想，

如果最后換戒指的是阿姨，這個(gè)業(yè)績(jī)可以算你的，但是實(shí)際上是女兒自己買(mǎi)，你手上已經(jīng)有顧客在接了，也成交了項(xiàng)鏈。后面兒女自己看，應(yīng)該算我的顧客，而且女兒只是接阿姨的舊戒指換款，后面還是會(huì)還她錢(qián)的。全程又是我自己在接待女兒，這個(gè)單應(yīng)該算我的。

這個(gè)單看似有點(diǎn)復(fù)雜？

店長(zhǎng)的決定是，要么戒指業(yè)績(jī)平分，要么充公。最后兩個(gè)銷售都不同意分單。

我的建議是：

戒指業(yè)績(jī)平分。

很簡(jiǎn)單的一點(diǎn)，如果女兒當(dāng)時(shí)不拿阿姨的舊戒指抵用，而是直接付款，或者是跟阿姨借錢(qián)買(mǎi)單，那戒指的業(yè)績(jī)算導(dǎo)購(gòu)C的。因?yàn)榕f戒指被拿去抵了，導(dǎo)購(gòu)A想讓阿姨換戒指的機(jī)會(huì)沒(méi)了，影響她的銷售可能。

所以，分單的主要原因在于，這個(gè)舊的戒指。

珠寶銷售技巧2：店長(zhǎng)影響力

我以前帶店的時(shí)候，偶爾也會(huì)有爭(zhēng)單的情況。不過(guò)，我每一次判法，都會(huì)給員工具體的理由說(shuō)明。說(shuō)完之后，他們不會(huì)有異議，也不敢有異議。

原因很簡(jiǎn)單，

我?guī)退麄兠總€(gè)人做過(guò)很多業(yè)績(jī)，也壓?jiǎn)纬山缓芏唷?/span>甚至有的老顧客過(guò)來(lái)找我，成交的業(yè)績(jī)，我也會(huì)給他們。

所以，基于這樣的前提，員工對(duì)我的說(shuō)法還是認(rèn)可的，就算內(nèi)心有點(diǎn)不服，也只能接受。

關(guān)于爭(zhēng)單的問(wèn)題，店長(zhǎng)最終想要的結(jié)果：

一定是希望員工之間不要傷和氣，因?yàn)槠綍r(shí)接待還是需要同事相互幫忙，才能更好成交。

這里會(huì)涉及一點(diǎn)，

如果店長(zhǎng)想讓員工信服你，就一定要讓他們感受到你的價(jià)值。

再直白一點(diǎn)，店長(zhǎng)要么能幫員工提升能力做好業(yè)績(jī)，要么能幫他們壓?jiǎn)纬山辉黾訕I(yè)績(jī)，還有就是，店長(zhǎng)不算業(yè)績(jī)的情況下，有朋友或者熟客買(mǎi)單成交，員工都在等著你把業(yè)績(jī)分給他們。

這是員工的正常心理。

所以，店長(zhǎng)想提升自己在店里說(shuō)話的分量，一定是持續(xù)付出，讓員工感受到你的價(jià)值。

或許，有一類店長(zhǎng)會(huì)說(shuō)，

我在店里說(shuō)一，沒(méi)人敢說(shuō)二。

這種情況，如果員工是因?yàn)槲仪懊嬲f(shuō)的那種情況服你，那沒(méi)問(wèn)題。但是，假如只是從氣勢(shì)上、經(jīng)驗(yàn)上、或者職權(quán)上，來(lái)壓制員工被迫服從，我認(rèn)為這樣的團(tuán)隊(duì)凝聚力不會(huì)很好。

就算現(xiàn)階段看起來(lái)沒(méi)問(wèn)題，員工也服從，那只是表面的而已。

因?yàn)椋?strong>等哪一天員工能力上來(lái)了，店長(zhǎng)就要考慮人員流失的問(wèn)題了。

珠寶銷售技巧3：背后損失

那么，同事?tīng)?zhēng)單，到底誰(shuí)吃虧呢？

簡(jiǎn)單一句話，誰(shuí)爭(zhēng)誰(shuí)吃虧。

如果你的能力不如同事，假如這單爭(zhēng)回來(lái)了，表面上你贏了。但是，從看不見(jiàn)的層面來(lái)說(shuō)，你比較吃虧。因?yàn)楹笃谀氵€需要同事幫忙，你認(rèn)為經(jīng)過(guò)這次之后，下次同事還會(huì)心甘情愿主動(dòng)幫你嗎？

她的內(nèi)心想法只會(huì)是，別想著下次我會(huì)幫你做什么。

除非，你可以做到不需要?jiǎng)e人幫忙，短期內(nèi)能力快速提升，達(dá)到同樣的能力水平。那么，你可以爭(zhēng)。

如果你的能力比同事強(qiáng)，假如這單爭(zhēng)回來(lái)了，表面上你贏了。但是，從看不見(jiàn)的層面來(lái)說(shuō)，你失去了一個(gè)愿意服從你的同事。而且，從店長(zhǎng)的角度來(lái)看，他希望你能多幫業(yè)績(jī)差的同事，帶動(dòng)大家一起做業(yè)績(jī)。爭(zhēng)單，會(huì)給店長(zhǎng)一種感覺(jué)：

你的格局不夠大，還不具備帶團(tuán)隊(duì)的能力。

假如店里還有分派系的關(guān)系，一個(gè)爭(zhēng)單，牽扯到的是幾個(gè)人對(duì)你的印象。

所以，爭(zhēng)單需謹(jǐn)慎。

當(dāng)然，要爭(zhēng)單是可以的，只不過(guò)你得先私底下衡量清楚，這明面和暗面的得失。

小結(jié)：

思考一個(gè)問(wèn)題：

員工，希望店長(zhǎng)幫他做什么？