對于培訓(xùn)機構(gòu)而言，獲客是頭等大戲，但是客在手、如何分級與經(jīng)營更是個值得學(xué)習(xí)的基本功。

我們先來了解下，什么是客戶分級？

客戶分級≠客戶分類，客戶分類更像教研工作中的題型分類，而客戶分級就相當(dāng)于我們在做教研時針對不同試題進行的難度排序。客戶分級的本質(zhì)是提高客戶管理效率，精準(zhǔn)高效服務(wù)客戶以創(chuàng)造更大的客戶價值。

所以，我們一定要將自己有限的時間和精力投入到更大的客戶服務(wù)與價值創(chuàng)造的場景中去。不同級別的客戶會產(chǎn)生不同的需求，對客戶進行分級是與客戶進行有效溝通的前提。

這里要提醒的是，機構(gòu)要根據(jù)實際情況制定適合自身發(fā)展的客戶分級策略。我們在給客戶分級時，級別過多，服務(wù)不夠精細(xì)；級別過少，精力容易分散。所以，一般情況下，建議客戶分級分到3~5個級別即可。

下面給大家舉個做客戶分級的例子，這個是根據(jù)客戶的意向簽單周期來做的客戶分級，僅供參考：

看到這個文件的出臺，估計很多校長都在等待各地出臺落實細(xì)則。

S級：表示客戶最近要報名，例如，客戶將在7天內(nèi)做出購買決定；A級：表示客戶15天內(nèi)打算報名，正在對比競品和價格；B級：表示客戶一個月內(nèi)打算購買；C級：代表客戶有一定的購買意識，但是因各種原因，近期（3個月）不考慮；D級：客戶可能就是隨便看看，并沒有強烈報班欲望。也可以說這個階段的客戶只是有這么個想法，還沒有達到實際行動的程度。

那么，在做好客戶分級之后，我們該如何做不同級別客戶的管理工作？該如何跟進不同級別的客戶以促進簽單呢？

1??S級客戶管理

聽起來段位很高的感覺，它就是課程顧問每天必須跟進的客戶，可以說他們是課程顧問已經(jīng)拽在手里的預(yù)算，在銷售跟進中只需把握節(jié)奏就可以快速成單。

課程顧問在向客戶詳細(xì)講解完課程的特點和優(yōu)勢后，一定要進行逼單。但是在此之前必須先把攔路虎鏟除，例如競品，只有把競品排除了，客戶才能安心談價格。

我們在談價格的時候必須要和客戶有足夠的磨合。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就給出機構(gòu)的最低折扣。但是針對那些可能要走，或者直接說晚點再考慮的客戶，我們就一定要爭取和他們談判的機會，不要讓客戶走掉。

基本功1：對于S級客戶家長一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。

2??A級客戶管理

在對待這類客戶時，我們一定是以邀約或者上門的方式，目的是讓客戶和我們見到面。A級客戶有時候也可以逼單，但是尺度一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。

在客戶處于A級的時候，咨詢顧問還要明白的一點就是，要詳細(xì)了解客戶的訴求和痛點，關(guān)注客戶對比競品的原因是什么？是課程體系、老師、價格還是距離。只有清晰地了解了客戶的訴求和客戶決策的利益點，我們才能做到有的放矢。

在和客戶溝通的時候，一定要及時打消客戶的顧慮，讓客戶專注于我們的教學(xué)體系和價值。這個階段其實是客戶由A級向S級的轉(zhuǎn)化的階段。

基本功2：打消A級家長顧慮，由他由A級向S級轉(zhuǎn)化。

3??B級客戶管理

相對于A級，面對B級客戶，我們最應(yīng)該做好的就是讓B級客戶升級。這里我們必須注意以下幾點：

1、見面以后要以聊天為主，以了解客戶需求為主，不要一味地推薦課程；

2、不要強逼客戶。過度強逼客戶，可能導(dǎo)致下次連客戶的面都見不了；

3、在這個階段我們的咨詢顧問應(yīng)該邀請客戶多參加體驗課和活動課，實際感受我們的教學(xué)體系和教學(xué)特色；

4、如果在跟進客戶的過程中，正好趕上校區(qū)有大型活動，有大力度的活動折扣，可以嘗試通過價格進行必要的逼單。

基本功3：面對B級客戶家長，以了解需求為主，不緊逼、重體驗。

4??C級客戶管理

便是來了，也咨詢了，但是購買決策的時間相對要長的客戶。

對于C級客戶，我們需要思考的東西會少一點，客戶處于這個階段的時候，咨詢顧問應(yīng)該抓住每一個機會充分了解客戶的需求，讓客戶到訪機構(gòu)去直觀的感知我們的課程和服務(wù)。

我們和客戶電話溝通的時候也不能表現(xiàn)得太強勢，基本的原則應(yīng)該是無聲勝有聲，讓客戶潛移默化接受我們的影響。

針對這個階段的客戶，我們千萬不要進行逼單，這樣很容易談崩一個單子。

這時我們最應(yīng)該做的就是把我們平常的社交和客戶滲透在一起，先和客戶建立一個友情基礎(chǔ)。然后，多推送一些客戶需要的家庭教育、育兒知識，多分享一些學(xué)員案例給客戶，拉近客情關(guān)系。

基本功4：用自我社交打通C級客戶家長，爭取感情分。

5??D級客戶

相對于前面分享的需要管理的4類客戶，D級客戶有點不一樣，在哪呢？

不是管理，而是要持續(xù)性“跟進”。

D類級別的客戶，可能因為孩子還小，或者其他情況，近期都沒有購買課程的需要，但是又想先行了解一下各個機構(gòu)的教學(xué)產(chǎn)品。這個時候，我們的咨詢顧問還是要禮貌接待，及時回訪，回訪的間隔時間相對來說可以安排的長一些。對于D級客戶絕對不要向他們進行推銷。

基本功5：以“跟進”的思路對待D類客戶家長，重在了解。

暑假是一場硬仗，它考驗著團隊的最大負(fù)荷。用好客戶分級策略，是保證自己每一份精力用對地方的前提。

希望各位校長老師能夠根據(jù)學(xué)校目前的實際情況，討論出合適的客戶分級策略，制定相應(yīng)的客戶分級標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)用在暑假教學(xué)過程。