小李開了個(gè)外賣店，生意可以說非常好，每天能有近百單的訂單，兩千元左右的營業(yè)額。

但令小李不開心的是，每天辛辛苦苦，雖然有著不少的訂單，但卻并沒有多少利潤，期間小李也曾經(jīng)試過漲價(jià)，但漲價(jià)之后發(fā)現(xiàn)訂單會(huì)急劇下降，更有些顧客在外賣平臺(tái)給出差評，對店鋪的評分影響極大，完全得不償失。

直到后來，有人給小李建議，把店里的一些產(chǎn)品降0.1元，或許會(huì)有不錯(cuò)的效果，小李聽了之后試了一下，效果卻出奇地好，雖然銷量有所降低，但小李的利潤卻增加了一倍。

原來，小李的外賣店，主要針對的客戶是單人餐，客單價(jià)在15到20元之間，后來因?yàn)樾±畎阎髁鳟a(chǎn)品降價(jià)0.1元，雖然不多，卻構(gòu)不成了滿減，而顧客想要獲得滿減，需要再加一件產(chǎn)品，這導(dǎo)致小李的平均客單價(jià)直接提升了5元左右。

小李有些感慨，做外賣真的不容易，稍微有些不對，就可能對利潤產(chǎn)生重大的影響，就想著外賣的定價(jià)，簡直就是復(fù)雜的數(shù)字游戲和與顧客的心理博弈，玩不好就賺不了錢。

那么外賣定價(jià)都有哪些玩法呢？

在外賣定價(jià)中，常用的方式是折扣和滿減。而折扣實(shí)際上就是明碼標(biāo)價(jià)，很少有其他優(yōu)惠，這里暫且不多說。

而滿減就稍微顯得有些復(fù)雜，而且對外賣商家來說更具有挑戰(zhàn)性，稍微有些不合理，不但不賺錢不說，甚至可能賠本。但反過來說，如果滿減玩得好，不但會(huì)給外賣店帶來大量客流，并且還能提高外賣店的客單價(jià)。

外賣商家在制定滿減活動(dòng)時(shí)應(yīng)該注意哪些因素呢？

就如實(shí)體店鋪的選址，外賣店的排名對外賣店也有著重要的影響。排名越靠前，店鋪的流量也就會(huì)越高，進(jìn)店的顧客也就會(huì)越多，這是訂單的保證。

而滿減的力度越大，店鋪的排名也就越靠前，但若是不合理的滿減額度，又會(huì)對店鋪的利潤產(chǎn)生影響。

針對于此，外賣商家常使用的方式是通過第一檔滿減提升流量，再通過第二檔滿減促進(jìn)成單。

通俗地來說，第一檔的滿減力度可以盡可能地大，但若是只通過第一檔，顧客很難成單。

比如一家外賣店滿減是滿20減20、滿45減25，但店內(nèi)產(chǎn)品定價(jià)卻是39.8元，外配單價(jià)6到10元的佐餐小食，這樣客單價(jià)就可以控制在20元左右。

這樣既可以保證滿減對排名產(chǎn)生有利的影響，又可以保證客單價(jià)。

不管是對消費(fèi)者還是對外賣商家來說，滿減其實(shí)就是走的先漲價(jià)再降價(jià)的套路。但在給外賣定價(jià)時(shí)，卻并不能先定價(jià)后漲價(jià)。而是應(yīng)該反著來，先確定利潤，再通過產(chǎn)品成本和滿減確定滿減的折扣和價(jià)格。

在給外賣產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可以參考這個(gè)公式：

利潤=（商品定價(jià)+包裝費(fèi)用-滿減折扣）*（1-平臺(tái)抽成）-成本

從上面的公式可以看出，在制定滿減策略時(shí)，只有商品定價(jià)和滿減折扣是需要商家確定的，而在確定這兩項(xiàng)價(jià)格時(shí)，若是存在一定的困難，有個(gè)小技巧可以參考——

在不確定如何給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，外賣商家可以參考附近同類型店鋪中銷量最高的店鋪的定價(jià)方式，必要情況下可以比較在消費(fèi)相同金額的情況下，哪家店的性價(jià)比最高，自己的店鋪與之相比，有哪些明顯的優(yōu)勢。

通過參考與對比，外賣商家就很容易給自己制定合理完善的滿減策略。

階梯式滿減是外賣滿減定制中一個(gè)非常重要的一項(xiàng)，它甚至可以起到篩選顧客的作用。

而階梯式滿減最基本的功能是刺激消費(fèi)者消費(fèi)，消費(fèi)者在消費(fèi)中，達(dá)到一個(gè)滿減額度時(shí)，若是發(fā)現(xiàn)再額外加一點(diǎn)物品，就能輕易地達(dá)到下一階段的滿減額度，這時(shí)消費(fèi)者就有很大可能會(huì)多加物品，享受更高的折扣，從而提升客單價(jià)。

但這個(gè)模式比較麻煩的地方就是湊單產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與定價(jià)，如果沒有湊單產(chǎn)品，或者湊單產(chǎn)品價(jià)格太高，顧客可能會(huì)有放棄增加物品的打算；可若是湊單產(chǎn)品利潤低或者價(jià)格低，那么顧客即使增加了產(chǎn)品也不會(huì)給餐廳帶來更多的利潤。因?yàn)檫@樣的原因，湊單產(chǎn)品需要滿足以下兩點(diǎn)：

在制定階梯式滿減策略時(shí)，另一個(gè)重要的問題就是滿減階梯的長度（或者說分幾檔）。長度的不同，對應(yīng)著不同的消費(fèi)的場景，例如只有一兩檔的滿減，對應(yīng)的大多是一人食，三至四檔對應(yīng)的則是雙人餐，而五檔以上則更多是多人消費(fèi)。

檔數(shù)較低的一般都不會(huì)存在太大問題，但很多時(shí)候?qū)τ诙鄼n滿減，有些外賣老板容易考慮不周。

舉個(gè)簡單的例子，小王在上班期間訂餐，因?yàn)橐屯?個(gè)人一起用餐，這時(shí)候如果外賣商家沒有多檔的滿減策略，那么小王基本不會(huì)考慮。

假設(shè)小王4人預(yù)計(jì)消費(fèi)60~80元，如果外賣店最高只有滿60減30的滿減，小李會(huì)覺得不劃算，他會(huì)更傾向于滿120減50之類的滿減折扣。

對此，如果外賣店提供多人用餐的消費(fèi)場景，一定要考慮大額訂單的優(yōu)惠策略，否則顧客將會(huì)有拆單或放棄訂單的可能。

小 結(jié)

影響外賣成敗的因素有很多，但外賣定價(jià)卻是最能直接影響外賣銷量的因素。而外賣定價(jià)，與其說是對價(jià)格的調(diào)整，不如說是和消費(fèi)者的心理博弈，只有了解消費(fèi)者，才能做到最好的定價(jià)。