來源：商界新媒體作者：周慧嫻

1688平臺反向?qū)ぴ茨Ｊ娇芍^一招三贏，這種主動出擊的態(tài)度不但是其應(yīng)對商業(yè)迭代做出的調(diào)整，還將傳統(tǒng)行業(yè)的巨頭從幕后推向了臺前。

椒江水一如既往地匯入臺州灣，昏黃的江水在這里和藍(lán)色的大海交融，就好似兩個時代的相遇，它們有摩擦，但更多的是相互滲透和融合。

大俞想做好電商，這種訴求從2017年回國開始就變得格外迫切，父親把東亞手套工廠一手養(yǎng)大，注入心血，如今工廠已經(jīng)可以年產(chǎn)8000多萬雙手套，說是業(yè)內(nèi)的隱形冠軍也不為過。

?臺州椒江七號碼頭

但是，大俞明白如果墨守成規(guī)，依賴?yán)弦淮€下批發(fā)的模式，東亞手套工廠很有可能會在安逸中老死。發(fā)展電商的聲音在他的腦海中愈發(fā)響亮，于是從回國的那一刻開始，他便著手打造電商團(tuán)隊。

不過擁有深厚制造基因的東亞手套廠想要改頭換面并非朝夕，盡管東亞手套廠已經(jīng)沉淀了32年的歷史，但當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C也不知曉它的存在，更別提電商平臺上千千萬萬的消費者了。

電商平臺，品牌化戰(zhàn)略尤為重要，傳統(tǒng)的制造商習(xí)慣了低調(diào)，他們并不習(xí)慣大聲地奔走在熒幕前，大聲說出自己的名字。對于它們而言，電商就是一片迷茫與機會并存的浩瀚大海。

當(dāng)大俞還在為公司電商平臺苦惱的時候，一通電話改變了他的電商之路。

進(jìn)擊的1688

5月的一天，阿里小二給東亞手套廠打了一通電話，解釋說阿里巴巴帶頭的一個項目將是雙方與巴斯夫一同合作的絕佳契機。

巴斯夫！大俞很興奮，它是東亞手套廠一直渴求的原料供應(yīng)商。但苦于巴斯夫原材料價格高昂，主要專注工業(yè)級勞保手套的東亞手套廠發(fā)現(xiàn)客戶的消費理念、消費層次并沒有那么高，因而合作的意義并不大，前幾次的接洽這樣遺憾地流產(chǎn)了。

但這次，機會來了！

總部位于德國的巴斯夫集團(tuán)這般體量居然愿意放下身段提供材料做手套，可見集團(tuán)對此次合作的重視。

?巴斯夫

身為世界最大的化工企業(yè)之一，生活中的衣食住行都包含有巴斯夫產(chǎn)品的影子。從汽車涂料到維生素片，巴斯夫的存在可以說是無孔不入。

但對于普通消費者而言，巴斯夫這樣的原料供應(yīng)商實在是陌生。就算它早在遙遠(yuǎn)的1885年便入駐華夏，但其在消費鏈最后一環(huán)的普通大眾對此，這家老牌工業(yè)名企也想替自己發(fā)聲。

不僅如此，巴斯夫一直渴求嘗試線上銷售的新模式，使其平臺獲得更多的數(shù)據(jù)價值，進(jìn)而推動產(chǎn)品的研發(fā)、鏈化。對于阿里巴巴的提議，巴斯夫感到無比興奮！

也就是阿里小二打來的這通電話讓東亞手套廠靠著1688終于走上了電商業(yè)務(wù)的捷徑。合作中，阿里巴巴為東亞手套廠提供一個完整的電商方案，從各個方面幫助后者在電商的新世界中不再舉步維艱。

其實，除了巴斯夫、東亞手套廠，1688同樣希望能夠鳳凰涅槃。

1999年，阿里從1688.com的B2B生意開始，1688.com是阿里千億美元市值的源頭。

現(xiàn)如今，以淘寶為代表的2C市場增長經(jīng)過高速增長繼續(xù)向供應(yīng)鏈上游要空間，阿里巴巴在保持2C市場領(lǐng)先的同時，檔量龐大，起家之本的2B領(lǐng)域再一次走向臺前。畢竟工廠的一單消費就可以輕松抵過普通消費者上萬次購物。

?1688.com

馬云也意識到這一點，2017年9月，在阿里B2B事業(yè)集群的年會上，馬云明確表示：“必須把B2B作為阿里未來發(fā)展的重中之重?！?

想要異軍突起，必須與眾不同。

今年3月，1688確立了流通數(shù)字化的核心戰(zhàn)略，一手深入中國制造源頭產(chǎn)地企業(yè)打造貨源供應(yīng)鏈，一手布局工業(yè)品牌采銷。包括淘寶、貓超、速賣通、Lazada等陸續(xù)都接上了1688的供應(yīng)鏈。

1688.com采用了反向?qū)ぴ吹哪Ｊ?，主動尋求合適的原材料供應(yīng)商和生產(chǎn)工廠。1688明白，只有主動出擊才能掌握話語權(quán)。

不同于之前在家坐等商家找上門的打法，按照全新模式，1688首先會根據(jù)阿里平臺上產(chǎn)生的龐大消費者數(shù)據(jù)，總結(jié)出當(dāng)下全新的消費需求。

這些數(shù)據(jù)將成為1688尋找理想制造商的根本，并縮小了搜尋范圍。

在此基礎(chǔ)上，1688還將判斷對方的產(chǎn)品是否具有市場前景和市場增量空間、目標(biāo)產(chǎn)品是否為工廠的主營業(yè)務(wù)。三招加持降低了風(fēng)險成本，為與企業(yè)的長遠(yuǎn)合作出了張“安全牌?！?

1688發(fā)現(xiàn)“90后”們對手套的需求已經(jīng)超出了“價格”的范疇，他們更多追求的是“時尚感”“環(huán)?！?。就這樣，找到了1688工業(yè)品牌站上的化工材料巨頭巴斯夫和東亞手套廠。三方合作生產(chǎn)的手套將以“喵滿分”這一品牌的形式征戰(zhàn)618電商大促。

前者能夠提供綠色環(huán)保原材料，而后者不僅是PVC手套行業(yè)的大佬（在廠區(qū)外的招聘公示中赫然寫著“東亞手套是國內(nèi)最大的PVC手套制造企業(yè)，連續(xù)十二年全國同行業(yè)產(chǎn)值排名第一”），產(chǎn)品還曾亮相倫敦時尚周。

20天的答卷

一雙手套的誕生是從最原始的紗布開始，將經(jīng)歷織布、下料、裁剪，再到最后的上色的歷程。在東亞手套有限公司椒江區(qū)海豐路的工廠中，每一環(huán)節(jié)都設(shè)有單獨的車間。在這里，東亞手套、巴斯夫、1688的探索在這里加工、增色。

?女工正在縫紉手套

這20天伴隨著臺州溫和的夏季，凝結(jié)著三方心血的4萬雙手套就這樣上市了。

根據(jù)阿里巴巴618數(shù)據(jù)，“喵滿分”已經(jīng)獲得了貓超家務(wù)手套類目第一的成績，從6月17日到6月18日上午已經(jīng)銷出近2萬雙。三方能夠在如此短的時間內(nèi)快速合作、并取得成績并非沒有道理，在此之前，三方為了合作已經(jīng)醞釀良久。

而1688提出了環(huán)保、時尚型家用PVC手套的設(shè)計理論化解了工廠和原材料提供者的困擾，就這樣，三方一拍即合。

從三方達(dá)成意向到新品6月13日上線天貓超市，1688.com、巴斯夫、東亞手套廠只用了20余天，整個過程酣暢淋漓，環(huán)節(jié)縝密，節(jié)奏輕快。

三方就像是被時代光芒遮掩下的秀才，之前懷才不遇的憤懣和感嘆都在臺州椒江區(qū)的手套廠內(nèi)盡情揮灑，并最終呈現(xiàn)出了一份暢快的答卷。

一個是在苦苦追趕的電商風(fēng)口的隱形冠軍東亞手套廠、一個是迫切想要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背后大佬巴斯夫、還有一個蓄勢待發(fā)的電商元老1688。

為了幫助傳統(tǒng)工廠快速植入電商基因，1688貼心地推出了中臺服務(wù)。廠家可根據(jù)自身需求，要求阿里巴巴不同團(tuán)隊與之展開賦能合作，不管是設(shè)計需求，菜鳥物流網(wǎng)絡(luò)，天貓、淘寶的C端銷售，以及1688品質(zhì)工廠控制能力，在中臺服務(wù)上，這樣的需求都能夠得到滿足。

?東亞手套廠中的618標(biāo)語

在20天的合作中，阿里巴巴團(tuán)隊從設(shè)計方面和東亞手套廠展開了合作。生產(chǎn)出來的4萬雙手套將被阿里巴巴直接采購到天貓超市倉庫中，實現(xiàn)了阿里巴巴“輕庫存”的理念，使快速打包更具可操作性，以最快的速度投入到菜鳥物流網(wǎng)絡(luò)之中，完成對工廠的物流賦能。

這一番操作下來，1688的賦能幫助東亞跳過了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，減少了中間成本，就算手套中加入了巴斯夫原材料，在價格上對消費者的影響也很小。

一招三贏

1688此次創(chuàng)新合作模式是一次三贏的打法：1688能夠主動為平臺爭取優(yōu)質(zhì)源頭；傳統(tǒng)制造商能夠得到更多的電商賦能。

在這個數(shù)字化的時代，跨國巨頭若想要克服水土不服，那么就必須進(jìn)行電商化；若想要被客戶時刻銘記，公司還需完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

巴斯夫繼續(xù)數(shù)據(jù)化這把火，將自己的轉(zhuǎn)型之路點燃。

?布料正在工廠內(nèi)裁剪

而1688就是巴斯夫所需的這把火，1688工業(yè)品品牌站每天有20萬的企業(yè)活躍在品牌站選購工業(yè)品，截止19年3月入駐的品牌總數(shù)近5000家，全球工業(yè)品牌50強占7成。

另一方面，1688工業(yè)品牌站通過供給端數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對接分銷流通和企業(yè)采購這兩個巨大的市場，推動產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的數(shù)字化升級。

在傳統(tǒng)模式下，原材料商在把產(chǎn)品出售給工廠后，合作便告一段落。作為原材料供應(yīng)商，巴斯夫很難做到打通了整個鏈條，而這卻正是阿里巴巴所擅長的。

而在新模式下，而原材料供應(yīng)商還可得到最后的營銷資源和數(shù)據(jù)，阿里巴巴分享更多的數(shù)據(jù)成果，對自身平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)化賦能。這些成果則可被運用到供應(yīng)商自家的其他電商平臺中。

但不難發(fā)現(xiàn)，在阿里巴巴構(gòu)建的藍(lán)圖中，原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠除了其本身的主營制造業(yè)務(wù)強勁發(fā)展，包括銷售在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)都會被相應(yīng)地削弱。

而這就需要后兩者制定好戰(zhàn)略層次，產(chǎn)業(yè)鏈最上游的原材料制造商可選擇巴斯夫的方式，在巴斯夫的戰(zhàn)略中，今后運用到其原材料的產(chǎn)品都會在包裝中體現(xiàn)，這樣品牌就可以在普通消費者中刷存在感。

東亞手套廠采用的是子品牌差異化戰(zhàn)略，與1688合作的貓超自營品牌產(chǎn)品在材料、設(shè)計等方面與公司的自有品牌都有一定的差距。對于東亞而言，與1688合作，意味著多了一份商機。

在創(chuàng)新模式中，1688.com就扮演著貫穿始終的關(guān)鍵角色，那么會存在原材料供應(yīng)商和制造商跳過1688.com直接進(jìn)行合作嗎？答案是否定的。

它為原材料供應(yīng)商以及制造商提供的交易風(fēng)險的擔(dān)保，品質(zhì)的擔(dān)保，以及下游鏈路賦能，都將吸引后兩者依賴1688.com平臺，而非跳過1688.com平臺。

而原材料供應(yīng)商以及制造商還將依賴阿里平臺源源不斷的流量、更多的資源服務(wù)。只要形成健康的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，企業(yè)就離不開1688.com平臺。

除了巴斯夫，1688還與西門子、施耐德、ABB、巴斯夫、科思創(chuàng)、陶氏等全球500強頂級工業(yè)巨頭建立了密切的聯(lián)系，根據(jù)研究與分析機構(gòu)Gartner數(shù)據(jù)，2019全球供應(yīng)鏈實力25強及供應(yīng)鏈大師中，阿里巴巴是唯一一家中國企業(yè)，與其一同上榜的還有其合作伙伴巴斯夫。

時代迭代，需要同1688、巴斯夫、東亞手套廠一同前進(jìn)的企業(yè)還有很多……