我們需要了解“怎么讓家長(zhǎng)愿意買(mǎi)”。

現(xiàn)實(shí)中，有很多校長(zhǎng)認(rèn)為，家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)我的學(xué)校就是因?yàn)槲覍?zhuān)業(yè)，我只能做這個(gè)項(xiàng)目，其它的我不做，我怕別人說(shuō)不專(zhuān)業(yè)。你之所以有這種想法，是因?yàn)槟氵€沒(méi)有和家長(zhǎng)之間積累深度的信任關(guān)系。銷(xiāo)售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷(xiāo)售任何教育產(chǎn)品，甚至非教育產(chǎn)品都可以。

信任怎么去建立？信任是建立在你不斷給予別人價(jià)值的基礎(chǔ)上的。

你幫別人解決困惑，幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，在這個(gè)過(guò)程中別人才會(huì)信任你。真正的營(yíng)銷(xiāo)就是不斷地給予用戶(hù)價(jià)值，你每做一步首先要想，我給了他什么價(jià)值？幫他實(shí)現(xiàn)了什么夢(mèng)想？解決了他什么痛點(diǎn)？

舉個(gè)例子，春季要開(kāi)學(xué)了，老師為了讓學(xué)生續(xù)班給家長(zhǎng)打電話(huà)：“我們馬上要開(kāi)課了，看您的孩子有沒(méi)有安排，我們的課程是連續(xù)的，上了效果會(huì)很好很好……”。這些是沒(méi)有用的，家長(zhǎng)一句話(huà)就可以把你回絕：“我的孩子沒(méi)興趣不想去了”。這時(shí)你怎么辦？

這時(shí)候你要去研究他的痛點(diǎn)是什么，然后想辦法幫他解決。

什么叫解決痛點(diǎn)？很多老師不能真正明白家長(zhǎng)來(lái)這里是做什么的，家長(zhǎng)有時(shí)候來(lái)這里表面上是咨詢(xún)課程，但是背后不是咨詢(xún)課程，背后可能是希望這個(gè)孩子通過(guò)學(xué)習(xí)這個(gè)課程不但成績(jī)提高，還能規(guī)范他的學(xué)習(xí)行為學(xué)習(xí)習(xí)慣，或者在這里通過(guò)老師的引導(dǎo)影響孩子的成長(zhǎng)，他可能有多方面的需求，不一定是成績(jī)或者課程。

所以你和他打電話(huà)，不知道他的痛點(diǎn)在哪里，就直接和他講課程要開(kāi)始了，效果能好到哪里去？大家注意，課程只是能否解決家長(zhǎng)需求或痛點(diǎn)的一個(gè)有形產(chǎn)品，而你要通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品背后去探究他的痛點(diǎn)，不要總是急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，你解決了他的痛點(diǎn)，銷(xiāo)售就成了自然而然地事情。

銷(xiāo)售其實(shí)就是不斷地給用戶(hù)提供價(jià)值，解決他的痛點(diǎn)，幫助他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。只要你能做到這點(diǎn)，家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得向你購(gòu)買(mǎi)這種服務(wù)是自己最好的選擇，他不但會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)課程，而且還會(huì)感激你，這就是最高形式的一種銷(xiāo)售。在一定程度上你甚至都不需要產(chǎn)品，只要能給他提供價(jià)值就可以了。

追銷(xiāo)與后端系統(tǒng) 怎么建立持續(xù)銷(xiāo)售系統(tǒng)？

我們了解家長(zhǎng)的需求，是為了把家長(zhǎng)吸引到學(xué)校，完成第一次成交。那后續(xù)課程怎么延續(xù)？這就需要我們建立一個(gè)持續(xù)的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

追銷(xiāo)，也就是我們經(jīng)常所說(shuō)的“續(xù)報(bào)”或者說(shuō)“二次銷(xiāo)售”。

追銷(xiāo)系統(tǒng)具體來(lái)說(shuō)：第一，就是續(xù)報(bào)，續(xù)報(bào)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)天然的后端；第二，在后端設(shè)置組合性更高級(jí)的課程提供給學(xué)生，甚至不是具體課程而且是服務(wù)也可以。

我們大多數(shù)機(jī)構(gòu)真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有時(shí)候第一次成交的時(shí)候，甚至可以把70%甚至80%的利潤(rùn)舍掉不要，依靠的就是后端系統(tǒng)進(jìn)行追銷(xiāo)賺錢(qián)。

如果后端很強(qiáng)大的話(huà)，你完全可以把你后端的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移到前端，這樣會(huì)具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手沉重打擊。

因?yàn)槟惆驯緛?lái)第一次成交的利潤(rùn)都讓出去了，幾乎相當(dāng)于免費(fèi)，這個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒(méi)有辦法和你對(duì)抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元課”，推倒了很多小型機(jī)構(gòu)。

這些營(yíng)銷(xiāo)策略的前提是你必須用營(yíng)銷(xiāo)思想把所有的部門(mén)貫穿起來(lái)打造一個(gè)高質(zhì)量的堅(jiān)實(shí)后端系統(tǒng)。