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書名：《從0到1，教你玩轉(zhuǎn)社群》 副標(biāo)題：從無到有，從零到一，只在一念之間。全部自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，無私分享！ 適合人群：創(chuàng)業(yè)者、初創(chuàng)企業(yè)、以及準(zhǔn)備想創(chuàng)業(yè)又沒有頭緒的小白 作者介紹：大家好，我是阿曉，很高興甚至很榮幸你可以閱讀這本書，在這里我是誰并不重要，重要的是希望通過我的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)和這次分享可以給到你啟發(fā)能夠在你創(chuàng)業(yè)之初給予幫助。未來之路我們一起探討一起總結(jié)一起創(chuàng)造。 導(dǎo)讀：《從0到1，教你玩轉(zhuǎn)社群》這本書我會以簡潔通俗的語氣文字表達(dá)出來教你如何玩轉(zhuǎn)社群營銷，從零到一，從理論到實(shí)戰(zhàn)。從遠(yuǎn)到近，從外部同行分析到建立自己社群系統(tǒng)。從高到低，從戰(zhàn)略框架到營銷戰(zhàn)術(shù)。期間我還會穿插一些管理學(xué)的內(nèi)容作為組織架構(gòu)的管理和分析。 目前網(wǎng)絡(luò)上對社群的定義有很多，暫時沒有統(tǒng)一的說法。我覺得大致可以用這么一句話來理解“一群人，一條心，一件事”，再說白一點(diǎn)可以分為兩種，一種是以限區(qū)域劃愛好人群分（例如如今如火如荼的社區(qū)團(tuán)購）；一種是以不限區(qū)域性愛好人群劃分（例如小米、黑馬會、邏輯思維等等），兩者之間本義是一樣的，只是前者注重線下實(shí)體區(qū)域后者注重線上媒介（微信、微博、APP、公眾號等等）。無論是以什么方式或者什么方法，所謂物以類聚，人以群分，把目標(biāo)人群聚合在一起并且從事同一個興趣目標(biāo)的商業(yè)行為為社群商業(yè)。 舉兩個簡單的例子讓大家好理解一點(diǎn)： 1. 某公司在設(shè)計產(chǎn)品的時候利用微博公布半成品信息讓更多的網(wǎng)友參與進(jìn)來，不斷反饋、不斷改良，把反饋的用戶轉(zhuǎn)化成KOL（建議性領(lǐng)導(dǎo)），讓KOL不但可以參與產(chǎn)品的設(shè)計最后還可以成為產(chǎn)品的傳播者，這是這家公司成功的主要原因，取之于用戶而用之于用戶。 2. 某公司利用微信把某小區(qū)的業(yè)主或者租客拉到一個微信群，在微信群里進(jìn)行團(tuán)購產(chǎn)品，然后同樣把KOL發(fā)展成附近小區(qū)的團(tuán)長或者是群里的活躍鐵粉，通過產(chǎn)品的團(tuán)購來實(shí)現(xiàn)盈利這是一種比較常見的模式。 總的來說，社群是以人為中心經(jīng)營的是人，傳統(tǒng)實(shí)體或者傳統(tǒng)電商經(jīng)營的是產(chǎn)品。用戶因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品、通過工具或者媒體而聚合在一起，然后通過社群來沉淀。客戶參與式的互動，共同的價值觀和興趣形成一個社群。最后利用社群實(shí)現(xiàn)盈利。首先大家要清楚什么是社群，又怎么去賺錢的。對于第一次接觸的朋友來說可能有一些詞匯比較新穎的，沒關(guān)系看完后面的內(nèi)容就相當(dāng)好理解了。 上一節(jié)內(nèi)容把社群的基本概念告訴了大家，這一節(jié)再跟大家分析一下社群的框架目的是為了大家更好的理解社群概念，社群怎么做？在這一節(jié)當(dāng)中我只是說個簡單的框架，具體細(xì)節(jié)怎么做，還是留到后面的章節(jié)中慢慢分析。 1.確定產(chǎn)品 2.定位目標(biāo)人群 3.人員安排 4.建立自己的IP 5.宣傳推廣 6.建立社群 7.變現(xiàn)活動 8.維護(hù)社群 9.篩選KOL 10.制定規(guī)則 11.招募代理 12.融資擴(kuò)張 以上就是目前市場上常見社群電商模式的整個流程，看似也非常簡單，把商品送到客戶手中的買賣，只不過在中間錦上添花讓雙方買賣可以持續(xù)，可以形成內(nèi)循環(huán)這個才是建立社群的真正目的。在這里再強(qiáng)調(diào)一下，社群是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上經(jīng)營人的商業(yè)模式，里面沒有奇謀巧計只有腳踏實(shí)地便仰望星空的真諦！接下來的內(nèi)容我會以微信作為最初媒介來建立社群，為什么是微信而不是其他第三方平臺呢？第一微信用戶大，人人都在使用微信。第二方便交流跟蹤售后。第三微信可植入相關(guān)信息公眾號小程序等。 第三節(jié) 社群電商與傳統(tǒng)電商、微商區(qū)別在哪里？ 有人會說，這不是微商嗎？用微信賣東西很簡單呀，身邊都有朋友用自己微信在賣蜂蜜之類的例子，沒錯，如果是基于媒介去命名的話，社群也是屬于微信商業(yè)的一種，我個人覺得它是一種傳統(tǒng)微商的升級。具體區(qū)別在哪里呢，下面來分析一下： 1.核心不一樣 微商：以產(chǎn)品為中心，目的是吸粉吸金。 社群：以人為中心，取之于民用之于民，滿足人群真實(shí)需求前提順便盈利。 2.刺激消費(fèi)方式不一樣。 微商：通過夸大效果，精神榮譽(yù)方式來刺激客戶購買，動力無法持久。 社群：通過群內(nèi)的活動和用戶的參與來產(chǎn)生互動和內(nèi)容，再用內(nèi)容服務(wù)群內(nèi)客戶，能夠持續(xù)動力。 3.盈利模式不一樣 微商：只通過賣產(chǎn)品來盈利，主要是通過網(wǎng)絡(luò)拉人頭來盈利，人越多越好，賺陌生人的錢，短暫性消費(fèi)。 社群：通過產(chǎn)品和服務(wù)社群成員來持續(xù)盈利，人越精確越好，賺熟人的錢，持續(xù)性消費(fèi)。 4.推廣傳播方式不一樣 微商：病毒式網(wǎng)絡(luò)推廣（百度推廣、頭條推廣等）。 社群：線下精準(zhǔn)人群推廣，自媒體傳播，客戶口碑傳播。 5.效果不一樣 微商：成本高、轉(zhuǎn)化率低、復(fù)購率低、不持久 社群：轉(zhuǎn)化率高、成本低、復(fù)購率高、可持續(xù) 我之前在一家做微商賣保健品的公司待過（效果非常不理想的藥品。具體做什么的就不透露了，過去很多微商都這樣，現(xiàn)在也還有某些企業(yè)在做）。他們的整一個商業(yè)模式是這樣的。首先找到產(chǎn)品廠商成為主要經(jīng)銷商，然后在網(wǎng)上做軟文推廣把客戶引流到微信進(jìn)行私聊成交，如何讓客戶持續(xù)消費(fèi)呢？推效果套餐，想要什么效果就要買什么套餐，用完了還是沒有效果繼續(xù)強(qiáng)推強(qiáng)賣。他們這種方法一個月的營業(yè)額也有七十多萬，三十多個人的團(tuán)隊(duì)。最后這家公司不到一年就改行做賣酒的了。所以說傳統(tǒng)的微商可以賺錢但很少可以做得長久，做不了長久的企業(yè)一般都不是良好的企業(yè)，要么產(chǎn)品問題，要么管理不當(dāng)！ 那傳統(tǒng)電商呢？這個就不多贅述了，大家都相對熟悉很多，淘寶、天貓、京東等等電商平臺，沒有好的產(chǎn)品和基礎(chǔ)很難長久存活，畢竟流量是公域的，流動性很大。當(dāng)還沒有形成自己的品牌時，時刻要保持警惕！ 前面兩章主要理清了社群定義已經(jīng)社群的重要性。有位牛人說，所有行業(yè)都值得再用社群重做一遍。接下來的內(nèi)容我主要是以社區(qū)性質(zhì)的社群為中心去分析，也就是說限區(qū)域的做法，相對不限區(qū)域的社群開展要復(fù)雜一點(diǎn)，畢竟可以說屬于O2O的模式，有線上購物也有線下體驗(yàn)。 這一節(jié)講產(chǎn)品的定位，這一講是非常重要的內(nèi)容，可以說是關(guān)系到整個項(xiàng)目的存亡。產(chǎn)品在營銷之父菲利普·科特勒的營銷4P中排在首位，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求要放在第一位，而且要有了產(chǎn)品才能定位你的目標(biāo)客戶。 是不是什么產(chǎn)品都適合做社群呢？是的，但不一定都做得很好。以下跟大家分析一下選擇產(chǎn)品的優(yōu)先級以及注意事項(xiàng)。 a. 消費(fèi)頻率要高。也就是說復(fù)購率要高，整一個項(xiàng)目的人氣才有更大的機(jī)會保持持久性。比如生鮮類、日常生活用品類、食品類等，這些相對來說復(fù)購率都會高很多。耐用品合適嗎？比如家具，汽車用品等？其實(shí)也是可以的只不過不是特別推薦，汽車用品SKU品類還是比較豐富的有部分相對更換得比較頻繁，如果想做這一類的可以總結(jié)一下。 b. 符合絕大多數(shù)人群。男女老少通用最好，像日常用品剛需類每個人都要用的，還有就是生鮮類肉菜每個家庭每天都要吃的，還有就是健康零食每個家基本也少不了。 c. 可互動交流。東西賣了就算了為什么還要互動呢？這就是傳統(tǒng)電商和傳統(tǒng)實(shí)體店的做法一次性消費(fèi)東西賣了就算了。現(xiàn)在做生意可沒那么簡單了，除非你是獨(dú)角獸人人都愛你，否則你得服務(wù)好你的客戶，把公域流量轉(zhuǎn)換為私域流量。所有的成交或者轉(zhuǎn)換都是需要信息的交流的，產(chǎn)品好服務(wù)好傳播塊，產(chǎn)品一般服務(wù)好客戶買的就是你的人情，所以說產(chǎn)品一定要有可互動性。 d. 在某區(qū)域有優(yōu)勢。常見的一句話“人無我有，人有我優(yōu)”在某個區(qū)域產(chǎn)品是有獨(dú)特的優(yōu)勢的，否則的話是很難做得起來。比如想開個線上小區(qū)微信零食便利店是否可以？一般小區(qū)附近的便利店都是非常之多的，如果沒有非常好的價格優(yōu)勢是比較困難的，除非你的零食在這個小區(qū)乃至臨近小區(qū)都有獨(dú)特的優(yōu)勢比如全部鄰國進(jìn)口零食好吃又健康等等，這樣才可以活下去。 e. 主產(chǎn)品質(zhì)量要硬。當(dāng)確定好品類之后一定要挑選，選擇產(chǎn)品的類型中起碼要有幾種質(zhì)量是過硬有獨(dú)特的賣點(diǎn)而且要有毛利，具體為什么下一節(jié)內(nèi)容再講。 f. 方便運(yùn)輸方便存儲。 g. 供應(yīng)鏈要求穩(wěn)定。 h. 高頻帶低頻。一般店鋪利潤較高的往往消費(fèi)頻率是比較低的（比如肉菜市場的菜和肉，電器商場的電視和常用電器排插電水壺），有人會問單單賣利潤高的產(chǎn)品不就行了嗎？雖然復(fù)購率不高，其實(shí)也是可以的，只不過不推薦。首先利潤高的一般價格往往也是比較高，如果只有高價產(chǎn)品那么久已經(jīng)篩選掉大部分的客戶了，人氣上不來已經(jīng)很嚴(yán)重的問題了。等于出了等買高價的人之外的空余時間都是成本，為何不加入一些低價高頻的產(chǎn)品順便拉升高價低頻的產(chǎn)品呢。 i. 產(chǎn)品單價要有高有低。 j. 建立自己的品牌，注冊公司、申請商標(biāo)，如果是食品的，要有食品經(jīng)營許可證等證件。免得后期很多麻煩阻礙項(xiàng)目發(fā)展。 確定好產(chǎn)品后就大致知道定位于什么人群了。怎么去劃分呢，其實(shí)也是很簡單的在這里簡單帶過一下。建議最好是適合大眾多一點(diǎn)的，這樣你的量才會大一點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率也自然 高很多。一般怎么劃分呢，簡單列幾種。 a. 男女老少 b. 全男性或者全女性 c. 家庭主婦 d. 青少年 e. 吃貨 f. 某需求類（減肥、美妝等） 當(dāng)確定好產(chǎn)品和消費(fèi)人群之后下一步也很重要就是選擇地點(diǎn)，不是所有的小區(qū)都適合任何產(chǎn)品或者適合你生存的，所以選擇在入駐之前一定要對該小區(qū)進(jìn)行分析： a. 人流量。住戶數(shù)有多少，入住率有多少，目標(biāo)人群有多少，人流量主要出入口在哪里這些信息都是需要了解到的，如果符合自己的計算就可以做否則就只好放棄。小區(qū)起碼2000戶起為好。 b. 小區(qū)消費(fèi)能力。如何判斷一個小區(qū)的消費(fèi)能力呢，可以直觀了解一下該小區(qū)的房價，高低當(dāng)然是相對當(dāng)?shù)刈霰容^，同等貨物價格比較。其實(shí)看衣著打扮，開什么牌子的車也是大概可以判斷出來的。 c. 競爭同行。存在競爭對手是很難避免的，如果沒有那就可以事先壟斷市場霸占一半江山為好。如果存在定位一樣競爭對手，那么首先要了解對方的模式、產(chǎn)品價格、規(guī)模、做法、產(chǎn)品有哪些等信息，然后計算一下自身的條件以及優(yōu)勢劣勢，包括相同的產(chǎn)品有多少，自己差異化的產(chǎn)品有多少等等信息比較計算，如果勝算有60%以上可以做，否則建議不要輕易嘗試。 d. 了解需求痛點(diǎn)。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這里指的是了解競爭對手，其實(shí)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)中，更重要的還是要了解自己的客戶，畢竟是跟客戶做生意，而不是跟對手！了解客戶的痛點(diǎn)而滿足客戶是最有價值的交易。 產(chǎn)品確定了，目標(biāo)客戶確定了那么產(chǎn)品該如何去定價呢，和大家分享幾種常見的方法。不同的情況的定價可以是不一樣的。 當(dāng)市場沒有存在競爭對手的情況下如何去定價？又如何防止競爭對手的加入？ a. 預(yù)防性定價。如果在整個行業(yè)中你是第一家進(jìn)入某個社區(qū)，一定不能吧價格定得太高 ，價格要適當(dāng)定低一點(diǎn)，讓競爭對手進(jìn)入之前猶豫，你就成了本社區(qū)本品類本模式唯一的一家而且還可以活得更長久。舉個例子，這個策略下做得最好的就是“名創(chuàng)優(yōu)品”他們做到了杜絕讓競爭對手進(jìn)入再打起價格戰(zhàn)的可能性。 當(dāng)然如果我們沒辦法做得太低的價格，或者做得很低的價格又怎么去盈利呢？其實(shí)也是有辦法的，比如你從事生鮮行業(yè)有雞鴨肉葉菜類，那么可以把葉菜類的價格降到最低成本價，雖然葉菜不賺錢但是肉類可以賺！這就是預(yù)防性定價。 如果市場有競爭對手又如何定價呢？有以下幾個方法。 a. 通常產(chǎn)品的定價都是按毛利率45%去計算（毛利/售價=毛利率） b. 根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)和價格兩個維度，把現(xiàn)有產(chǎn)品放在一個矩陣?yán)?，高品質(zhì)-低價格、中品質(zhì)-低價格、高品質(zhì)-中價格是三種理想的定價方式。具體定價多少要參照競爭對手以及后期的營銷策略去定。 c. 要以顧客為導(dǎo)向，什么意思呢？就是你必須要知道，面對的是怎樣的客戶群體，有怎樣的需求，有怎樣的消費(fèi)模式和習(xí)慣。比如，一條成本100塊的絲巾，我們該怎么定價。如果以成本為導(dǎo)向定價，那答案可能就是，賣200塊，有錢掙就行了。但是按照客戶為導(dǎo)向的定價思考，如果你的顧客買絲巾主要是作為生活必需品自己用，關(guān)注點(diǎn)在絲巾的質(zhì)量好不好、耐不耐用上，那定價200塊還可以，但如果你的顧客主要是高端人群，消費(fèi)能力很強(qiáng)，購買絲巾主要是為了彰顯身份、或者是作為禮物送人，那么定200塊很明顯不夠檔次。以顧客為導(dǎo)向定價對應(yīng)了一個事實(shí)，那就是顧客的消費(fèi)正在從生活需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值導(dǎo)向。什么意思呢？就是現(xiàn)在人們買東西，更多的是為滿足內(nèi)心體驗(yàn)，比如能不能讓自己更漂亮、心情更好，或者更有身份等等。 d. 同等產(chǎn)品可以參考一下小米的定價策略： 相同價格，功能打遍天下無敵手，相同功能，價格擊穿市場沒朋友 。 一般來講，產(chǎn)品價格需要考慮多方面的因素，也就需要綜合多種定價方法。 a. 至少要有20%的主打產(chǎn)品，并且必須是賺錢的。 b. 要有10%-20%的促銷產(chǎn)品，作為引流搶購。 c. 剩下的40%-50%的產(chǎn)品按正常價格銷售。 主打產(chǎn)品的價格是鐵定（不容易降價）的，毛利率最好在40%以上，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整價格。如果是某產(chǎn)品是做引流的，一般都是按成本價促銷，引流的產(chǎn)品就別想著賺錢了。在做產(chǎn)品營銷的時候一定要清楚什么產(chǎn)品是負(fù)責(zé)賺錢，哪些產(chǎn)品是負(fù)責(zé)促銷引流，到做分析的時候分析各產(chǎn)品對于各效果就可以了。 低價帶高價，在前面產(chǎn)品中也說了高頻帶低頻，低價帶高價其實(shí)是一個意思。通過低價產(chǎn)品引流進(jìn)行轉(zhuǎn)化成高價產(chǎn)品，只有量變質(zhì)變的幾率才會更大。比如農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購，靠雞鴨魚賺錢，青菜蔬果只是起到促銷引流作用。所以低價產(chǎn)品雖然利潤不高但還是存在意義的。 當(dāng)明確自己要做什么了下一步就是讓別人知道你是做什么的，也就是要建立自己的IP，建立IP主要的目的是讓別人看你一眼就會記住你，有需求的時候第一個想起的也是你。如果你不是明星又沒有特別的魅力很少人會記住你的，如果你想讓別人的第一印象記住你那么就要打造自己的IP形象。 竟然選擇微信作為媒介的工具，那么自己的微信應(yīng)該怎么去打造呢？ 整個微信，其實(shí)就相當(dāng)于一個人的社交名片，最大的價值在于：傳遞出關(guān)于你的信息。每個陌生人添加你好友之后，第一時間翻開來看的就是朋友圈，如果好的朋友圈打造，給客戶留下深刻的印象認(rèn)可你，那么已經(jīng)成功一半了。下面舉個專門賣雞的例子： 第一步：名字“農(nóng)家散養(yǎng)走地雞-張三”（不要什么阿貓阿狗的就好，寫意，簡潔）一個好聽的，有個性的名字，有好感，人家第一時間可以記住你，就像你看美女和丑女一樣，一個美女可以讓你記住，一位丑的有特點(diǎn)也能讓你記住，但是你不會特意記住丑的，你巴不得瞬間忘掉！所以先樹立一個好的名字非常重要！ 第二步：頭像（自拍照，人物照、卡通照、風(fēng)景照、創(chuàng)意照）最好符合你當(dāng)下做的事情，比如你是一位講師，卻換一個比基尼美女誰受得了！而且一定還要有意義在里面，讓人一下子就記得住，自拍照，不漂亮的，儀容儀表稀亂的，要么不放在上面，要么把圖片P好一點(diǎn)，別一看就是個屌絲，亂七八糟的，誰愿意和你這樣的人合作。建議就是個人和自己主打產(chǎn)品的合影照。 第三步：背景墻。背景墻可以和業(yè)務(wù)有關(guān)的，也可以是風(fēng)景，也可以是警句，或者高清自拍照。還可以放自我介紹，盡量圖片高清，不要帶的廣告產(chǎn)品圖片。 第四步：標(biāo)簽。標(biāo)簽建議是符合你當(dāng)下做的是的經(jīng)營理念。讓人一目了然清楚你是做什么的。 第五步：朋友圈。下面再具體講如何打造社群朋友圈。 朋友圈人人都會發(fā)，生意人的朋友圈該如何發(fā)才是最佳的呢？ 給我印象最深的就做微商的朋友圈，每天刷刷刷，內(nèi)容來來去去都是那些內(nèi)容要么炫富，要么曬收款、要么天天特惠特惠、要么天天雞湯，一天8-10條朋友圈，每天都是她霸占了整個朋友圈，這顯然是非常傳統(tǒng)的思維。 那么現(xiàn)在這個階段，我們應(yīng)該怎么更好的去運(yùn)用朋友圈里的流量呢？ 首先，要明確發(fā)朋友圈的目的！客戶換位思考如果你是客戶你想看到什么樣的內(nèi)容，怎么樣發(fā)圈才更容易接受而不屏蔽！ 舉賣土雞例子，朋友圈怎么發(fā)： 1.如果非促銷活動的話內(nèi)容和平常發(fā)朋友圈一樣即可，隨意隨性，人性化、生活化（注意：如果是有目的性的記住發(fā)朋友圈的時間，下面會講到）。 2.可以發(fā)一些和本身工作有關(guān)的，必須真實(shí)的（比如：生活寫照、客戶反饋、產(chǎn)品相關(guān)信息、產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容提升層次的內(nèi)容，打造個人形象和信任感、促銷活動、產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容等等） 以下是不應(yīng)該在微信里面發(fā)的。 a. 負(fù)面、負(fù)能量信息 b. 謠言、標(biāo)題黨文章 c. 早安、心靈雞湯（少發(fā)） d. 購物鏈接，非引領(lǐng)目的的促銷 e. 刷屏（己所不欲勿施于人） 那么朋友圈發(fā)布的頻率和時段怎么把握呢？ 頻率是一天 2-4 條（因?yàn)楝F(xiàn)在朋友圈閱讀率低，一天三四條不多，早中晚分開，不要集中發(fā)），保持一天一條也行，兩三天一條有點(diǎn)偏少。 內(nèi)容不要輕易的去重復(fù)，不要超過 5 條，超過就多了，距離產(chǎn)生美。 這四個時段是比較好的時段： 8:00-9:00 上班路上，碎片時間，容易曝光，最多刷一個小時前的，在后面就不會看了。 11:00-12:00 出去吃飯的時候，拿手機(jī)刷一下。 17:00-18:00 下班的時間段。 20:00-21:00 最好的時間，黃金檔，80%的人玩手機(jī)、加班、跑步也該回來了；測試過的，這個時間段至少提高瀏覽率 30%以上。 隱藏朋友圈的功能技巧： a.發(fā)朋友圈的文字不宜過長，太長的話系統(tǒng)會隱藏起來（70字內(nèi)）。 b.如果想要發(fā)長的文字信息，可以在評論上自我評論。 c.還有一個“廣告位”隱藏在地址里面，地址是可以自動輸入相關(guān)信息的，不一定只能輸入地址信息。 d.圖片不宜只發(fā)2張、5張、7張、8張，因?yàn)榕判蚩雌饋聿皇呛苊烙^。 e.發(fā)朋友圈如果特定內(nèi)容給特定客戶看的話，記住利用上“給誰看”“提醒誰看”的功能，所以在客戶管理中一定要做好標(biāo)簽，方便以后管理。 當(dāng)所有事情都準(zhǔn)備好之后呢，下一步就要找一個在目標(biāo)小區(qū)里面或者附近的代理點(diǎn)，是否需要設(shè)置代理點(diǎn)可以根據(jù)自身的模式做決定。代理點(diǎn)的作用主要就是方便做地推做宣傳以及作為客戶取貨的地方。如果你的運(yùn)營模式去全城配送的或者宣傳有其他渠道的話可以不設(shè)置代理點(diǎn)，畢竟找代理點(diǎn)是要給提成點(diǎn)的（一般日計在銷售額的5%-10%）。一般選在小區(qū)的外面或者里面商店作為代理點(diǎn)，選代理點(diǎn)的時候一定要注意自己的需求是否符合自己的實(shí)際情況，比如前期需要做宣傳做推廣的是不是要求人流量大的地方，比如需要用到冰箱的可以找一些有冰箱可以用的店鋪合作。 一般找什么樣的代理點(diǎn)比較容易接受呢，第一生意不太好的店面，第二店面位置一般般的，第三再寫著店鋪轉(zhuǎn)讓的，第四便利店、牛奶店、煙酒店等等只要不是同行都是比較容易接受合作的。 有朋友會問，找代理點(diǎn)的時候應(yīng)該怎么說服對方。要記住，所以陌生人和陌生人之間想建立起關(guān)系那就是利益，談利益談理想是最好！首先要告訴對方，你可以為他帶來哪些利益，比方說按日租（當(dāng)天的銷售額的10%）、同時給他帶來人流量、未來如果認(rèn)同可以成為合伙人等等。單單靠說不夠有說服力，那就利用上你的數(shù)據(jù)用你的實(shí)力，你手上的資源來證明跟對方看，你是有實(shí)力做好的。當(dāng)?shù)谝患业拇睃c(diǎn)做好之后，接下來再談其他地方的代理點(diǎn)的時候可以帶上第一家的成績作為說服工具。無利益，無交點(diǎn)。 交代清楚工作內(nèi)容是否接受，多勞多得，如果只是提供一個提貨點(diǎn)，提成5個點(diǎn)就差不多了，如果負(fù)責(zé)其他工作可以給到10個點(diǎn)，具體怎么樣根據(jù)實(shí)際情況去定，在這里只是給個建議。
把以上的工作內(nèi)容都準(zhǔn)備好了，接下來的任務(wù)就是如何把目標(biāo)客戶匯聚在一起。 線下社區(qū)精準(zhǔn)度相對線上的要高這是肯定的，所以一定要計算好自己的目標(biāo)客戶。 地推應(yīng)該很多人都懂是怎么操作吧，地推簡單來說就是線下擺臺做小活動像很多企業(yè)做推廣都是這樣進(jìn)行的。地推的優(yōu)點(diǎn)第一真人真料相對容易博得信任、更容易介紹自己的產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率高。我們之前在廣州番禺一個小區(qū)3天就已經(jīng)拉滿500人了，相對來說還算理想的了，具體怎么做呢，大致跟大家分享一下： a. 準(zhǔn)備物料。擺臺所用的東西，包括傳單、名片、折疊桌、產(chǎn)品、畫冊、個人微信二維碼、易拉寶海報等等，把產(chǎn)品相關(guān)的東西盡量都配齊，如果有條件把自己品牌的衣服都穿上?？傊龅迷秸?guī)越規(guī)范越官方就最好，理由很簡單，容易打破人們的不信任感。 b. 宣傳提前預(yù)熱。無論實(shí)體店開業(yè)還是電影上映都是需要前期的推廣。像這種模式應(yīng)該怎么做推廣呢？第一可以再代理點(diǎn)怕派傳單、第二可以掃樓。效果不是最佳的，起碼讓人知道有這么一回事，如果有資金的話還可以跟物業(yè)商量策劃相對應(yīng)廣告投放和活動。 c. 準(zhǔn)備產(chǎn)品試吃或者展示效果。如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠浅＊?dú)特差異化的就一定要展示出來，味道不一樣的一定要給大家試吃這樣體驗(yàn)自然不一樣，認(rèn)可的客戶自然會加你微信。 d. 準(zhǔn)備話術(shù)。這就是涉及到銷售的技巧了，產(chǎn)品應(yīng)該怎么包裝才有吸引力更容易讓客戶接受。加微信有什么好處，如何讓路人甲轉(zhuǎn)換成客戶等等話術(shù)，這些當(dāng)你定位好產(chǎn)品之后就要編好。 e. 利益點(diǎn)，現(xiàn)在很多人都是注重利益，如果沒有誘惑的利益還是比較少人加進(jìn)群的。一般常見的方法就是加群送什么東西，比如5個雞蛋、一個玩具、領(lǐng)優(yōu)惠券等等。 f. 準(zhǔn)備人員安排。目的是拉粉絲進(jìn)群，那么就要安排好人員的工作，比如有5個人，那么可以這樣安排2個人負(fù)責(zé)拉群、1個人負(fù)責(zé)介紹、1個人負(fù)責(zé)在外叫人過來，1個人負(fù)責(zé)賣產(chǎn)品。 g. 維持天數(shù)建議在3-7天左右。目標(biāo)拉到400人以上。 已上拉粉建群在廣州這邊的企業(yè)基本都是這種方法來做，大同小異，如果是不同的話可能最終的媒介可能不一樣。像某公司主要是推微信“小程序”來建群“進(jìn)群領(lǐng)取20元現(xiàn)金優(yōu)惠券，在小程序下單均可用”等等。這些都是比較常見的。后面我也會說到如何利用小程序來提高團(tuán)購效率。 當(dāng)把目標(biāo)客戶都加進(jìn)了之后接下來要做什么呢？當(dāng)然就是變現(xiàn)！當(dāng)一個微信群有400人微信號有450人左右，那么可以策劃第一次團(tuán)購活動了（為了不忙中添亂建議在建群前策劃好）。 團(tuán)購是社群模式變現(xiàn)的一種形式，也是比較常見的。如果接觸過的朋友呢應(yīng)該都大概知道怎么做。其實(shí)很簡單前期用心服務(wù)把產(chǎn)品的價值輸出到位就基本沒問題的了，前提是你的產(chǎn)品是有性價比優(yōu)勢的。 首先要分享的就是1對1（私聊）跟蹤，有社區(qū)微信群了在群里聊不就行了嗎？為什么要1對1去聊？群有群的優(yōu)勢，比如群聊中的氛圍，無論是分享還是接龍、曬圖、活動、宣傳，“氣氛”總是可以起到很好的作用；但是1對1單聊的才是社群的核心也是社群銷售的重點(diǎn)！私聊更容易聊出感情，也更方便后期售后問題，同時可以減少微信群很多不必要的信息。 在對個人銷售之前，最好先知道客源來自什么渠道，因?yàn)椴煌那澜舆M(jìn)來的客戶，對你的產(chǎn)品信息可能不進(jìn)相同，有些是朋友介紹的、有些為了優(yōu)惠加的、有些是試吃現(xiàn)場吃的等等，如果清楚客戶是通過什么信息添加你好友的話這樣就更容易的去和客戶溝通了！微信有一個“標(biāo)簽”功能可以進(jìn)行標(biāo)記，這樣做也是為了后期跟蹤的。 無論銷售什么，方法都是大同小異的。那么如何去賣好自己的產(chǎn)品呢？首先要知道，每一個客戶的購買頻率是多少，每個客戶的偏好是什么，前期沒有購買的客戶在顧慮什么，甚至每個客戶的生日是多少等等的信息都要錄入CRM客戶管理系統(tǒng)，這樣做是為了更好的去跟蹤每一個客戶，每個人的記憶是有限的，當(dāng)你的客戶群體足夠龐大的時候，有系統(tǒng)去維護(hù)是非常方便的。例如你想給客戶每當(dāng)他們生日的時候送一份小禮物或者送優(yōu)惠券的時候這樣就很容易在系統(tǒng)中篩選出來哪些客戶是最近生日的！如果資金充足的情況下，可以開發(fā)一個小程序或者APP（其實(shí)小程序就基本可以滿足了）自帶開發(fā)后臺客戶管理。 那么如何讓微信里的每個陌生人轉(zhuǎn)化成你的粉絲呢？ 第一：首先如何讓對方信任于你，因?yàn)楫?dāng)對方信任你的時候離成交就已經(jīng)接近80%了。解決客戶的疑慮（突出產(chǎn)品賣點(diǎn)？好吃嗎？好用嗎？有實(shí)體門店嗎？產(chǎn)品合格嗎？其他人吃過買過嗎？）當(dāng)這些問題還沒有解決的時候客戶的戒備心還是比較強(qiáng)的。那么很好我們就按照配方一一解決客戶的疑慮，發(fā)素材、圖片、視頻、證件給夠資料讓客戶了解。 第二：銷售總是有某些技巧的，比如聊天方式（冷淡/熱情、遲緩回復(fù)/及時回復(fù)）、聊天方法（感知客戶疑慮做好消除疑慮工作（比如當(dāng)客戶有意向買缺還在猶豫的時候或者在討價還價的時候是否可以發(fā)一下其他客戶轉(zhuǎn)賬的截圖發(fā)給她看或者發(fā)個購買截圖的朋友圈等信息來刺激她的購買欲望呢）；話術(shù)技巧如何讓客戶更容易的信服，比如：當(dāng)有人添加你的時候可以說“你好，你也是朋友推薦過來嘗試我們特產(chǎn)的嗎”或者聊家常、多分享產(chǎn)品信息、先交朋友等等）。 第三：凡事交易都是有一個過程有一個遞進(jìn)階段。當(dāng)?shù)谝徊酵瓿煽蛻敉瓿傻谝淮钨徺I之后接下來就是售后，取貨、送貨提前提醒、客戶收到后可以跟他分享一下做法、當(dāng)客戶吃完后及時跟進(jìn)反饋，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)增加客戶的印象。把每個客戶當(dāng)自己好朋友對待，好產(chǎn)品+好服務(wù)=好結(jié)果。 第四：為客戶創(chuàng)造需求。 團(tuán)購流程： A. 確定團(tuán)購產(chǎn)品 B. 確定開團(tuán)時間和取貨時間地點(diǎn) C. 確定預(yù)定形式，是接龍還是小程序還是其他第三方平臺 D. 在微信群或者逐個私聊提前預(yù)告，預(yù)告ABC信息 E. 開團(tuán)預(yù)定 F. 登記客戶預(yù)定信息 G. 預(yù)定截單 H. 分貨 I. 送貨取貨 J. 跟蹤售后 以上就是整個開團(tuán)預(yù)定的整個過程，每個過程都有每個過程的細(xì)節(jié)，這個大家可以根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)自己的產(chǎn)品去做細(xì)節(jié)安排。比如怎么去做預(yù)熱、怎么去跟客戶聊天。在這里溫馨提示一下，如果你的客戶前期在群不是非?；钴S的話，那么就需要自己的人扮演客戶活躍氣氛，購買產(chǎn)品好評反饋等等。還有就是無論團(tuán)購哪一款產(chǎn)品均離不開素材的支撐，素材的真實(shí)性決定客戶的信用度，信用度越大購買率就越高。素材包括圖片，視頻；其中素材內(nèi)容包括（產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品實(shí)拍、客戶好評反饋等）。 群如何互動？什么樣的內(nèi)容才是客戶想要看到的呢，我們不妨可以換位思考一下，如果你是客戶你進(jìn)群是想看到什么樣的內(nèi)容，看到什么內(nèi)容的時候心里是認(rèn)可這個群，覺得這個群是值得留下來的。以這樣的思考模式作為我們內(nèi)容是輸出應(yīng)該是比較恰當(dāng)?shù)模?/span> 例如： 1.產(chǎn)品端介紹（老家的蜂蜜、自己手工做的阿膠糕、自己工廠做的玩具等等） 2.發(fā)群紅包活動（比如最佳人氣的客戶可以獲得這次團(tuán)購9折優(yōu)惠券，僅限本次使用） 3.線下聚會活動（可以以產(chǎn)品為主題開個見面會，可以戶內(nèi)或者戶外） 4.日常生活科普 5.分享集贊 6.產(chǎn)品曬圖分享可以獎勵小禮品 跟蹤反饋：當(dāng)產(chǎn)品有一定的口碑之后，主要就是實(shí)時服務(wù)好客戶，做好內(nèi)容傳播、持續(xù)做好品牌IP，那么客戶想產(chǎn)品的時候第一時間想的肯定是我們。 粉絲裂變：除了日常老客戶復(fù)購?fù)?，如果想讓更多的人購買我們土雞自然少不了老客戶介紹新客戶（朋友圈推薦），用一些促銷方案進(jìn)一步擴(kuò)大有需求人群，比如介紹一個身邊朋友購買主流產(chǎn)品可以送小禮品，或者利用小程序中的一些玩法實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)。除了以上方法還有一些更有效更有直接的方法就是美食分享會，邀請眾多的家庭一起參加一起評鑒土雞！ 拼團(tuán)購：微信群中拼團(tuán)、小程序中拼團(tuán)、客戶自身拉人頭拼團(tuán)等等促銷模式增加客戶的購買力度。 裂變：客戶到粉絲-粉絲到團(tuán)長-團(tuán)長到代理 老客戶后期應(yīng)該怎樣去維護(hù)？從兩個點(diǎn)來舉例分析。 從朋友圈評論找話題切入點(diǎn)比如你空閑的時候可以去找老客戶聊天，如果不知從何開始聊，直接去翻她朋友圈。從生活各方面找到話題切入點(diǎn)。當(dāng)然良好的溝通，從真心地贊美開始，和客戶當(dāng)朋友。不管對方是什么身份，總而言之一個字“夸”，走心的“夸”。 讓她知道你在關(guān)注她，然后再去隨便私聊幾句，可以關(guān)心下最近忙什么呢？產(chǎn)品用的怎么樣了？等等。這樣是不是讓顧客對你印象更加深刻了，久而久之，彼此熟悉對方，甚至可以做談心的朋友，還怕顧客不回購嗎？ 其實(shí)很多人也知道售后的重要性，也會去做售后。但是你會發(fā)現(xiàn)，有很多客戶會對你愛答不理，甚至產(chǎn)生排斥心理。因?yàn)榭蛻粲X得你是帶著目的來的或者找他要反饋，那她自然會反感你。 目標(biāo)性不能太強(qiáng)，已經(jīng)購買的客戶說話時不需太客套，讓然產(chǎn)生距離感！產(chǎn)生排斥心理。至少我是不愿意搭理這種人，最多就一次性消費(fèi)。但換一種方式，那結(jié)果就截然不同了。針對自己的產(chǎn)品特性和季節(jié)，給客戶發(fā)一些使用產(chǎn)品的溫馨提示。語言一定要輕松、愉快，讓人無法抗拒你。語言接地氣，前面再加上稱呼，自然又不顯得刻意。她只會覺得你很貼心，為她著想，自然就愿意和你說話，聊天的同時拉近彼此之間的距離，反饋也順帶有了，兩全其美，豈不樂哉?。?！ 以上都是一些小技巧，其實(shí)就是把客戶當(dāng)朋友就行了，成交做買賣順其自然就好，把細(xì)節(jié)做到位后自然會有結(jié)果。 1. 老帶新裂變。老帶新是一種比較常用的裂變形式，通過老用戶帶動新用戶，同時給予某一方或雙方獎勵的一種裂變形式。像某寶推出的拉新送紅包活動。 2. 優(yōu)惠券裂變。在客戶完成了一筆訂單之后，推出一個分享優(yōu)惠券的鏈接，所點(diǎn)擊的用戶都可以獲得隨機(jī)金額的優(yōu)惠券。這種裂變是從老帶新裂變的邏輯中演進(jìn)而來，例如某團(tuán)外賣經(jīng)常采用這個形式。 3. 砍價裂變。相信這種形式大家肯定不陌生，砍價裂變在運(yùn)用微信這一載體實(shí)現(xiàn)了非常強(qiáng)的裂變效果：客戶購買一個產(chǎn)品，如果能夠讓好友來幫忙砍價的話可以獲得折扣。這種形式的裂變效果很好，不過客戶留存不高。 4. 團(tuán)購裂變。團(tuán)購裂變的方法是讓客戶抱團(tuán)購買獲取更低的優(yōu)惠價。這種裂變不僅能觸成高分享率，且能達(dá)到高的轉(zhuǎn)化量。購買產(chǎn)品的用戶希望能夠獲取更優(yōu)惠的價格于是很熱情的讓朋友來抱團(tuán)購買，而新用戶發(fā)現(xiàn)團(tuán)購能有優(yōu)惠價也會很樂于組團(tuán)購買。 5. 分銷裂變。通過分銷，然后返給用戶一定利潤的形式，現(xiàn)在大部分線上商家采用這種形式也是一個很好的裂變工具。 6. 炫耀裂變。耀裂變常見的有曬賬單、曬歷程等途徑。主要的目的是：用戶希望通過此行為塑造一個與眾不同的形象，從而滿足虛榮感。 以上裂變形式一般是基于有自己的第三方平臺的（小程序，微信商城，APP）當(dāng)然如果沒有第三方也是可以做到類似的效果的，只不過換一種形式而已比如自己拼單、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊、轉(zhuǎn)介紹獲得優(yōu)惠券等等形式也是可以操作的。 當(dāng)?shù)谝粋€社群團(tuán)購試點(diǎn)順利后，接下來做的就是安排繼續(xù)擴(kuò)張，方法都是一樣的。根據(jù)自身情況去策劃，如果條件都允許那么就要尋找更多合適的小區(qū)進(jìn)駐。尋找有意向的代理以及取貨點(diǎn)，如果某個小區(qū)比較遠(yuǎn)離倉庫發(fā)貨比較遠(yuǎn)的話，可以在小區(qū)周末再開發(fā)幾個代理點(diǎn)，這樣大致可以減少運(yùn)輸成本，如果小區(qū)更多話可以在附近設(shè)置一個小倉庫作為打包發(fā)貨我也是可以的。當(dāng)?shù)谝粋€第二個小區(qū)都順利展開后剩下的擴(kuò)展也是相對容易的了，因?yàn)榍懊孀龅囊磺芯强梢詮?fù)制的，方法理論基本都可以照搬，哪怕價格也是可以共存的。 擴(kuò)大過程中常遇到問題就是資金不足，人員安排不過來，產(chǎn)品分發(fā)貨不及時等。 |
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