市場紛紛擾擾，永遠(yuǎn)都不缺攪局者，相比線下保險來講，線上的互聯(lián)網(wǎng)保險亦如是。《2019年中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報(bào)告》出爐，其中提到2018年互聯(lián)網(wǎng)健康險增長迅速，同比增長108%，主要是短期醫(yī)療險驅(qū)動。假如這一份報(bào)告總結(jié)的是2019年，我想一定不得不提到越來越多的長期健康險（包括重疾險和壽險）的攪局。不了解最新的保險產(chǎn)品動態(tài)，是無法給客戶提供中立、專業(yè)和客觀的建議的。因此，作為一名專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人，面對紛紛擾擾的互聯(lián)網(wǎng)長期健康險，我們應(yīng)該多方了解，并全面認(rèn)知其優(yōu)劣勢。一個應(yīng)該有的全面認(rèn)知是怎樣的？希望你通過這篇文章做一個全面的了解。總結(jié)來講，以長期重疾險為例，今年層出不窮的少兒重疾險，成人重疾險進(jìn)入市場，為客戶提供了更多選擇，這一點(diǎn)，必須點(diǎn)贊。互聯(lián)網(wǎng)銷售重疾險提供了更多的保障選項(xiàng)，通常從不同的保障期限（70歲/80歲/終身）與是否帶身故賠付等，給出了預(yù)算不等的選擇。
假如選擇保障到70歲，滿期無返還，且保障期間身故賠付現(xiàn)金價值的話，在同樣的保費(fèi)預(yù)算下，客戶有機(jī)會擁有更高的保額保障。這也是其最大的進(jìn)步意義。但享受這種便利的背后，又有什么樣的“坑”存在？普通人該如何“避坑”呢？且看下面這份避坑指南。互聯(lián)網(wǎng)長期健康險“坑”之一——你真的滿足所有的健康告知么？任何健康險的購買都有一系列健康告知問題需要確認(rèn)。最初的線上健康險，通常要求滿足全部的健康告知問題；這也通常意味著只接受“標(biāo)準(zhǔn)體”投保；最新的線上健康險，通常會提供智能核保的選項(xiàng)，如不能全部滿足健康告知，可通過智能核保確認(rèn)。通常都會存在各種各樣的異常，最不容易通過的，就是以下兩種情況： 假如在不滿足健康告知的情況下投保，以線下保險公司實(shí)際理賠案例來看，給出拒賠或拒保結(jié)論的案例越來越多。從趨勢上來看，目前保險的監(jiān)管對于如實(shí)告知的最大誠信原則也越來越看重。因此，假如自行購買線上健康險，要么是完全的標(biāo)準(zhǔn)體，要么就具有專業(yè)的判斷能力，能完整確認(rèn)智能核保的選項(xiàng)，甚至必要的情況下配合做額外的復(fù)查和確認(rèn)，否則難免感慨“保險好買不好賠”了。互聯(lián)網(wǎng)長期健康險“坑”之二——理賠起來真的一樣么？
以每種重疾險必然包含的25種高發(fā)重疾為例，5種是確診即賠（如惡性腫瘤）； 5種是完成某項(xiàng)特定的手術(shù)（比如重大器官移植手術(shù)）； 15種是達(dá)到某種特定狀態(tài)/持續(xù)一定的時間（比如腦中風(fēng)后遺癥要求腦中風(fēng)發(fā)生后180天后還存在嚴(yán)重的神經(jīng)系統(tǒng)功能障礙，深度昏迷也要求達(dá)到昏迷分級5分或以下持續(xù)72小時/96小時以上）。 問題來了，客戶可能屬于某種重疾，但未持續(xù)到一定時間就身故（比如腦中風(fēng)，心肌梗塞未確診就死亡的），或者由于外在的原因沒法完成特定手術(shù)（比如由于供體器官短缺，沒法進(jìn)行器官移植），如何賠付？ 保險是根據(jù)醫(yī)師出具的報(bào)告來理賠的，假如出具確診報(bào)告前死亡，無身故責(zé)任，不賠！有身故責(zé)任的，身故后托底賠付！ 還有一種情況也同樣重要： 同樣是理賠爭議，消費(fèi)型的重疾險與帶身故賠付責(zé)任的終身重疾險相比，在理賠存在爭議空間的情況下，理賠的尺度可能會更嚴(yán)格。 畢竟，在面對同樣年齡段，假如承保保額一樣的情況下，兩者收取的保費(fèi)存在巨大的差異。保險公司主要的獲利來自于長期投資，因此保費(fèi)多，獲利空間更大。 因此，假如面對同樣賠付，相同賠付爭議的情況下，你覺得獲利空間大的公司會不會賠付上更有可能寬容一些？ 互聯(lián)網(wǎng)長期健康險“坑”之三——產(chǎn)品看起來不錯，真的適合所有人？ 先說結(jié)論，單一的產(chǎn)品首先難言滿足個性化需求，其次難以滿足家庭風(fēng)險管理的全面性需求。 互聯(lián)網(wǎng)健康險為了吸引眼球，通常會對條例進(jìn)行簡化；也會對一些主流的銷售熱點(diǎn)，比如惡性腫瘤的二次賠付，作為主要的賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這是其進(jìn)步的地方。但一款產(chǎn)品能滿足所有人差異化的需求？顯然不可能！畢竟所謂“大多數(shù)”與整體之間，差異甚大！而且，單一的產(chǎn)品通常只是覆蓋單一的風(fēng)險，而一個家庭全面的風(fēng)險管理，至少應(yīng)該包含由于疾病和意外導(dǎo)致的所有風(fēng)險，從產(chǎn)品大類上，應(yīng)該包含醫(yī)療、意外、重疾和壽險；而僅以意外險細(xì)分來看，都還包括一般意外與交通意外。豐富多樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品如何對應(yīng)到個人豐富多樣的需求，這是一個難點(diǎn)。很多互聯(lián)網(wǎng)平臺所謂的量身定制，但實(shí)際最終開出了千篇一律的藥方。互聯(lián)網(wǎng)健康險銷售平臺更像藥房一樣，甚至只是整體藥房一個小部分。而對于個體的風(fēng)險管理來講，更應(yīng)該像在醫(yī)院一樣，需要根據(jù)不同的體質(zhì)與疾病狀況開出不同的藥方。因此，真正的量身定制，需要一名專業(yè)、中立和客觀的保險經(jīng)紀(jì)人，在全面搜集客戶需求的情況下，在了解市場眾多產(chǎn)品差異的背景下，進(jìn)行產(chǎn)品功能、責(zé)任和服務(wù)的組合。當(dāng)然最終“私人定制”的程度，取決于個體的專業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)積累，以及對應(yīng)供應(yīng)商的豐富度、與時俱進(jìn)的持續(xù)學(xué)習(xí)等等。 互聯(lián)網(wǎng)長期健康險“坑”之四——后端服務(wù)的完全缺失。 保險本質(zhì)是金融服務(wù)業(yè)，服務(wù)才是這個行業(yè)的本質(zhì)。這種服務(wù)不只是前端的量身定制的設(shè)計(jì)，投保服務(wù)，還包括后端的服務(wù)。當(dāng)前的保險行業(yè)，普遍重銷售，輕服務(wù)，尤其是后端的服務(wù)，而且客戶對于后端服務(wù)需求的覺醒意識也是比較缺乏的，在此做一個重點(diǎn)的講解。1）續(xù)期提醒以及一年期產(chǎn)品的停售更換這個直接關(guān)系到原有規(guī)劃的執(zhí)行與更新。保單的續(xù)期繳費(fèi)日過了60天的寬限期后，就會進(jìn)入中止期，這時候即使發(fā)生保險事故，保單也全無價值。而一年期的產(chǎn)品到期后，有的可以直接續(xù)保；但也會遇到老產(chǎn)品停售的情況，這時候就要更換新的一年期產(chǎn)品。這在規(guī)劃意外險和醫(yī)療險時經(jīng)常遇到。比如身份證有效期到期后的變更，家庭住址/電話號碼/投保人的變更，以及受益人或受益份額的調(diào)整。尤其是投保人的變更、受益人與受益份額的調(diào)整，看起來很瑣碎的事，其實(shí)都涉及到一份資產(chǎn)的調(diào)整，重要程度可以比擬于房產(chǎn)過戶，可以說其實(shí)非常重要。理賠是保險購買的終極意義之一，但理賠對于客戶來講，其實(shí)非常繁雜，專業(yè)的保險顧問多次從事類似工作，積累的豐富的經(jīng)驗(yàn)，也就可以協(xié)助客戶屏蔽這方面的復(fù)雜信息，快速幫助客戶辦理理賠，這也是讓客戶體驗(yàn)保險功能與意義最有效的工作之一。但顯然不是所有的理賠都是一帆風(fēng)順，當(dāng)遇上理賠爭議的情況下，您的保險服務(wù)顧問能否真正站在你的立場，運(yùn)用自身的專業(yè)度，與保險公司據(jù)理力爭？另外，即使真的不太完全滿足賠付條件/或者證據(jù)鏈存在瑕疵的情況下，您的經(jīng)紀(jì)人是否還能通過經(jīng)紀(jì)公司第三方（重要分銷商）的身份，與保險公司協(xié)商通融賠付？這些對于客戶來講，其實(shí)非常重要。互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺本身是完全不負(fù)責(zé)后續(xù)服務(wù)的，基本可以統(tǒng)一成一句話——后續(xù)找服務(wù)找對應(yīng)的保險公司去。而且互聯(lián)網(wǎng)保險公司當(dāng)前普遍將理賠服務(wù)外包，尤其是一些短期健康險，對于理賠的總額甚至是打包制的。總結(jié)來講，就是賠得越少，對應(yīng)的第三方公司賺得越多。你覺得在這種情況下，你能得到什么樣的服務(wù)品質(zhì)保證？因此，有數(shù)據(jù)表明，某頭部互聯(lián)網(wǎng)保險公司，投訴率高達(dá)65%也就不足為奇了。2016年之后，我們進(jìn)入了保險產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快的時代。新的產(chǎn)品層出不窮，尤其是互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的崛起，百萬醫(yī)療險的發(fā)明，線下重疾險也由單次賠付進(jìn)入多次分組賠付、多次不分組賠付等時代。客戶原有的規(guī)劃可能是在當(dāng)時的情況下最優(yōu)的選擇，但隨著新產(chǎn)品的更新?lián)Q代，采用某些新產(chǎn)品（尤其是百萬醫(yī)療險、定期壽險等），我們其實(shí)有能力為客戶提供更好的風(fēng)險管理方案。隨著家庭成員收入的增長，家庭成員的增加，我們可能需要為客戶增加保額，適應(yīng)其當(dāng)前的身價；另外，除了疾病與意外相關(guān)的損失性風(fēng)險規(guī)劃以外，隨著收入的上升和家庭責(zé)任的變化客戶會逐步衍生出對應(yīng)于家庭剛性開支（教育和養(yǎng)老）的支出性風(fēng)險規(guī)劃需求及資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承的權(quán)益性風(fēng)險規(guī)劃需求，這就需要專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人及時洞察和啟發(fā)客戶的風(fēng)險管理需求，并提供升級的風(fēng)險管理服務(wù)。保險是惰性商品，很少有客戶能主動意識到自己所面臨的風(fēng)險，但身為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，作為客戶的家庭風(fēng)險管理顧問，應(yīng)該主動做到為客戶全面服務(wù)，降低風(fēng)險。保險本質(zhì)是金融服務(wù)業(yè)。買到與自己完全匹配的保險產(chǎn)品，獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，看起來就像唐僧取經(jīng)一樣，需要經(jīng)歷九九八十一難。但反過來想想，有時也很簡單。選擇一個靠譜的，有服務(wù)品質(zhì)保障的平臺，可以確保后端服務(wù)不會缺失；選擇一個合適的人，一個專業(yè)、靠譜，值得信賴的人，可以讓你想要的服務(wù)真正落地，真正省事省力省心！因此，互聯(lián)網(wǎng)保險雖好，選擇合適的人與靠譜的平臺方為根本；對于一名真正對客戶負(fù)責(zé)的保險從業(yè)者而言，專業(yè)和負(fù)責(zé)，是天職！
|
