第5章  商務(wù)談判磋商階段策略

5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律　　

5.2報價策略

5.3讓步策略

5.4打破僵局的策略

5.5拒絕的藝術(shù)

5.6哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20個法則

5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律

5.1.1 磋商

磋商階段是談判雙方面對面討論、說理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。

實(shí)質(zhì)磋商階段開始后，雙方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。

2、時間的影響

從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性策略為速決策略。從戰(zhàn)術(shù)上看，有了時間限制，將給談判人員自身帶來一定的壓力。壓力與時間成反比。時間越短，壓力越大。 

5.2  報價策略

5.2.1商品的價格

商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價格因素是談判中的焦點(diǎn)。

5.2.2 商務(wù)談判中的報價技巧

1、先報價和后報價

依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報。

先報價和后報價都各有利弊，要根據(jù)不同的情況靈活處理：

一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報價；

如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；

如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。

2、報價方法

(1)切片報價。大單位切成小單位。

(2)比較報價。與價高的比較；與消費(fèi)者日常開支進(jìn)行比較。

(3)拆細(xì)報價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來。

(4)抵消報價。將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較8

(5)負(fù)正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。

3、國際商務(wù)談判的報價術(shù)：西歐式和日本式

l 西歐式報價：（從高到低）

l 日本式報價：（從低到高）

5.2.3 降價策略

① 在談判過程中盡量列舉產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)。

② 在適當(dāng)?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較。

③ 專家、學(xué)者或有威望的人士對產(chǎn)品的高度專業(yè)的評價。

④ 列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎杯等。（貼金戰(zhàn)術(shù)） 

5.3讓步策略

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程。

在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式。

5.3.1讓步原則

1、目標(biāo)價值最大化原則

不是所有目標(biāo)的價值最大化。

其中首要的讓步策略就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化。

① 評估目標(biāo)沖突的重要性；

② 區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化。

2、剛性原則

談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義。

必須認(rèn)識到，讓步策略的運(yùn)用是有限的。

① 談判對手的需求是有一定限度、層次差別的，讓步策略也必須是有限的、有層次差別的。

② 讓步策略運(yùn)用的效果是有限的。

③ 讓步必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。 

3、時機(jī)原則

所謂讓步策略中的時機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。

① 時機(jī)難以判定。

② 對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機(jī)把握不準(zhǔn)確。

4、清晰原則

所謂清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：

① 讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確。

② 方式、內(nèi)容不清晰。

5、彌補(bǔ)原則

如果迫不得已，己方再不做出讓步就有可能使談判夭折的情況下，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。

5.3.2 讓步技巧

1、制定讓步的計(jì)劃

(1)讓步必須三思而行

(2)選擇一個好的讓步對象至關(guān)重要

(3)讓步一定要讓對方先表明要求

(4)堅(jiān)持到底，毫不放松

2、留出讓步的談判空間

留出談判空間其實(shí)是為了在談判過程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。

3、附加價值也不應(yīng)輕易放棄

努力尋找附加價值，以及盡最大可能地創(chuàng)造更多的附加價值是商務(wù)談判活動的主要目標(biāo)之一，因?yàn)楦郊觾r值的創(chuàng)造實(shí)際上就是最大目標(biāo)價值的實(shí)現(xiàn)。

5.4 打破僵局的策略

談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

5.4.1僵局產(chǎn)生的原因

① 談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍；

② 主觀或客觀的反對意見；

③ 存在偏見或成見；

④ 談判中濫施壓力和設(shè)置圈套；

⑤ 外部環(huán)境發(fā)生變化。

5.4.2 破解僵局的技巧

1、在堅(jiān)定中積極讓步。

利益是商務(wù)活動的根本動力，如果沒有利益的驅(qū)動，那么一切商務(wù)活動都失去了本來的意義，商務(wù)談判中讓步的根本目的也是最大限度地實(shí)現(xiàn)自身利益。

2、聲東擊西的妥協(xié)術(shù)。

3、突然提出時間限制。

提出時間限制這一策略講究一個“奇”字。

（1）出其不意，提出最后期限。

（2）提出時間限制時，一定是明確、具體的時間。

（3）用具體行動支持你所提出的最后期限。

（4）由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具可信度。

4、揭示談判破裂的后果。

5、迫使對方讓步。

（1）從對方陣營中找突破點(diǎn)

（2）切香腸策略

（3）示弱以求憐憫

（4）進(jìn)攻是最好的防守

（5）利用時間的力量

（6）爭取小方面的優(yōu)惠

（7）制造競爭。制造競爭是談判中效果最好的技巧之一，它利用人們普遍存在的競爭心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，這樣就可以在他們之間制造出競爭。

（8）挖灶增鍋策略。通過虛假信息來迷惑對手。

（9）小中見大

5.5 拒絕的藝術(shù)

5.5.1拒絕的策略

1、幽默拒絕法：否定或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音。

2、移花接木法：移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。

3、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)：“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。

4、迂回補(bǔ)償法：在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償。

5、裝瘋賣傻策略

6、佯裝可憐策略

5.5.2  商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)按目的大致可分為以下四種：

1、清除障礙

2、消磨意志

3、等待時機(jī)

4、贏得好感

5.5.3 談判中的答復(fù)技巧

在談判中，答復(fù)對方的提問是一個十分關(guān)鍵而又很不容易處理好的環(huán)節(jié)。

1、有備而答

2、局部作答

3、含糊應(yīng)答。第一種方式是籠統(tǒng)式。第二種是抽象式。第三種是兩可式。

4、答非所問

5、有償作答

6、反客為主

7、沉默反觀

5.6哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20個法則

1、適時反擊

反擊的時間要掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

2、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

6、期限效果

從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。

7、調(diào)整議題

談判中的所謂“換擋”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題。

10、金蟬脫殼

某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

12、扮豬吃虎

這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。

14、草船借箭

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段較為有效。

15、赤子之心

我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?/span>90%的情況。

16、走為上策

當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。

17、杠桿作用

巧用自己的長處。借力使力；借用杠桿做生意；借用杠桿克服敵意；借用杠桿客服情緒；借用杠桿克服理性。

18、“推—推—拉”術(shù)

“推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭h時一面倒的情形發(fā)生。