近年來，toB類的業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，各種SaaS化的企業(yè)服務(wù)軟件逐漸得到市場的認(rèn)可，但是傳統(tǒng)軟件市場份額依然很大。傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)按照交付產(chǎn)物的形態(tài)可以粗略分為產(chǎn)品研發(fā)型和項目交付型。產(chǎn)品研發(fā)型業(yè)務(wù)的產(chǎn)物是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，具有通用性；而項目交付型多是針對特定客戶定制化的產(chǎn)品，通用性較弱。

從研發(fā)投入成本上來講，項目越多就需要更多的研發(fā)人員投入交付，因此項目交付型業(yè)務(wù)更像是重資產(chǎn)業(yè)務(wù)。那么，從經(jīng)營的角度看，項目交付型團(tuán)隊如何保持業(yè)務(wù)的持續(xù)性，未來的發(fā)展方向又是什么呢？

這個問題可以解構(gòu)為兩個方面，一是生存，二是發(fā)展。擺脫重資產(chǎn)模式最好的方式是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或者產(chǎn)品服務(wù)化。但是在相當(dāng)長的時間內(nèi)，團(tuán)隊依然是在項目交付中摸索前行，在生存中尋找長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會。

一、生存

項目型團(tuán)隊的日常運(yùn)作大致可以概括為三大流程：訂單管理流程、產(chǎn)品研發(fā)流程和售后維護(hù)流程。

1，訂單管理流程

訂單管理即銷售合同管理。項目型團(tuán)隊怕的不是項目過多，而是項目出現(xiàn)間隔期，所以需要訂單合同源源不斷的導(dǎo)入進(jìn)來。訂單管理包括訂單拓展和訂單導(dǎo)入，對應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理和項目經(jīng)理兩個角色很關(guān)鍵。

訂單拓展，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做什么：

1） 宣傳材料準(zhǔn)備

基于過往項目，形成產(chǎn)品需求規(guī)格說明書、產(chǎn)品白皮書、項目解決方案等，方便營銷進(jìn)行市場拓展。

2） 業(yè)務(wù)能力宣貫

定期組織銷售、售前宣講關(guān)鍵業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的營銷亮點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理需要告訴銷售、售前我們過往項目或者產(chǎn)品亮點(diǎn)是什么，我們具備什么樣的業(yè)務(wù)能力。保持營銷和研發(fā)信息是對稱的，這樣對外拓展市場的戰(zhàn)斗力才能更強(qiáng)。

訂單落地后，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做什么：

1） 合同審核

合同簽署前，研發(fā)團(tuán)隊要審核建設(shè)內(nèi)容、項目金額和交付周期這些關(guān)鍵元素，做到項目前置信息透明化。

2） 售前資料導(dǎo)入

合同簽署后，要確保售前資料全部導(dǎo)入到研發(fā)團(tuán)隊，由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)對接。售前資料不僅包括招投標(biāo)資料，還要包括客戶相關(guān)干系人的情況。

2， 產(chǎn)品研發(fā)流程

對于項目型團(tuán)隊而言，產(chǎn)品研發(fā)流程即項目交付管理流程。項目交付的關(guān)鍵是角色定位清晰，應(yīng)堅持項目經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理、測試經(jīng)理的“鐵三角”制度，項目經(jīng)理為項目交付的第一責(zé)任人。

項目啟動會，項目經(jīng)理根據(jù)合同交付周期，確定項目的幾個關(guān)鍵里程碑，如上線試運(yùn)行時間、項目初驗時間、項目終驗時間等。

啟動會后，研發(fā)經(jīng)理根據(jù)交付內(nèi)容制定詳細(xì)的研發(fā)計劃，測試經(jīng)理制定測試計劃，項目經(jīng)理整合制定項目交付計劃。

項目交付過程中，有很多管理工具可以使用，之前的文章有講過。項目經(jīng)理需要及時識別風(fēng)險，適時尋求幫助。項目交付的最終目標(biāo)是完成項目上線，拿到客戶的驗收報告。

3，售后運(yùn)維流程

項目上線交付后進(jìn)入維護(hù)階段，維護(hù)期的工作由維護(hù)團(tuán)隊來完成。這里有一個標(biāo)志動作，就是項目交付的時候我們要有足夠的材料支持項目從研發(fā)團(tuán)隊轉(zhuǎn)至維護(hù)團(tuán)隊，比如說用戶使用手冊，實施手冊等。

客戶有疑問或者生產(chǎn)環(huán)境出現(xiàn)問題后，由實施人員先行答疑解惑。如果是系統(tǒng)存在bug，則由研發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤解決。

二、發(fā)展

對項目型團(tuán)隊來說，想要長遠(yuǎn)的發(fā)展，就要做到從團(tuán)隊管理到團(tuán)隊經(jīng)營的認(rèn)知改變。所謂經(jīng)營，就是團(tuán)隊能夠作為一個獨(dú)立的個體，穩(wěn)定運(yùn)行。落地具體上，成熟穩(wěn)定的業(yè)務(wù)源是關(guān)鍵目標(biāo)。但是我認(rèn)為不能被這個目標(biāo)打亂了節(jié)奏，0和1之間總會有個混沌態(tài)。在這個過程中，我們要做的是積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗和技術(shù)經(jīng)驗，并不斷探尋新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。有三項工作可以同步開展。

1， 定位清晰明確

想做成事情首先要保持團(tuán)隊的認(rèn)知統(tǒng)一。團(tuán)隊從管理到經(jīng)營轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)是定位的轉(zhuǎn)變，整個團(tuán)隊尤其是核心骨干，要轉(zhuǎn)變意識。避免等銷售靠銷售，要推動營銷，驅(qū)動他們?yōu)閳F(tuán)隊的目標(biāo)服務(wù)。如有必要，研發(fā)團(tuán)隊可以建立自己的營銷團(tuán)隊。另外，團(tuán)隊內(nèi)部，尤其是產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理和駐場維護(hù)人員，要有主動拓展項目的意識。定位明確了，才能在正確的道路上走的更堅定。

2，業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變

團(tuán)隊要想長遠(yuǎn)發(fā)展，必須要有規(guī)劃，這里體現(xiàn)的是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品經(jīng)理的價值。產(chǎn)品經(jīng)理的價值不是體現(xiàn)在把系統(tǒng)原型畫出來，這個需求工程師就可以，有些項目經(jīng)理也能做這個工作。產(chǎn)品經(jīng)理的價值體現(xiàn)在對業(yè)務(wù)的把握，對行業(yè)的理解。很多項目的建設(shè)本身就不是一期能夠完成的，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該基于對業(yè)務(wù)的理解，幫助客戶規(guī)劃愿景。概括講，產(chǎn)品經(jīng)理有三項重要的工作：

1） 幫助行業(yè)客戶規(guī)劃愿景

從單個客戶單個項目來講，產(chǎn)品經(jīng)理要深刻理解業(yè)務(wù)，和客戶一起規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展。在這個過程中能有提出有建設(shè)性的方案，并能夠?qū)⒎桨阜纸獬身椖窟M(jìn)行落地。

2） 基于項目形成多種業(yè)務(wù)解決方案

隨著項目的不斷交付，要有成果的積累，在業(yè)務(wù)層面就是各種各樣的解決方案。這些解決方案可以很好的給客戶展示我們的業(yè)務(wù)能力，方便快速進(jìn)行客戶拓展。

3） 產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)變

隨著SaaS逐漸深入人心，同樣可以嘗試產(chǎn)品形態(tài)的轉(zhuǎn)變，將原本需要一一交付的項目變成服務(wù)化的產(chǎn)品提供給客戶。

3， 技術(shù)平臺積累

如何快速的完成項目交付并降低研發(fā)成本，一個成熟穩(wěn)定的發(fā)開平臺必不可少。在工作分工上，需要有技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊和項目交付團(tuán)隊。技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊負(fù)責(zé)開發(fā)平臺的維護(hù)優(yōu)化，項目交付團(tuán)隊負(fù)責(zé)使用開發(fā)平臺快速完成項目交付。

經(jīng)營管理是門大學(xué)問，需要不斷反思總結(jié)，理論實踐反復(fù)驗證，才能做的越來越好。

我們一直在路上！