權(quán)宜局勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變制敵之短

權(quán)，即權(quán)宜、權(quán)變。善于權(quán)宜局勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變地設(shè)置說(shuō)辭、辯辭，正是《鬼谷子》強(qiáng)調(diào)的游說(shuō)術(shù)的核心。本篇主要論述游說(shuō)技術(shù)。

作者首先從“說(shuō)”、“飾言”、“應(yīng)對(duì)”、“成義”、“難言”等說(shuō)辯中的五種不同情況入手，論述了“佞言”、“諛言”、“平言”、“戚言”、“靜(諍)言”等五種說(shuō)辭的設(shè)辭要求和預(yù)期目的。進(jìn)而論述了口、耳、目等器官在說(shuō)辯中的作用和如何發(fā)揮它們的優(yōu)長(zhǎng)去克敵制勝。最后，作者講述了說(shuō)辯中的“病言”、“恐言”、“憂言”、“怒言”、“喜言”等五種忌辭，主張依據(jù)游說(shuō)對(duì)象的不同才智、性格設(shè)置不同的說(shuō)辭和辯辭，采用不同的游說(shuō)方法。

班固曾論：“從(縱)橫家者流，蓋出于行人之官。孔子曰：‘誦《詩(shī)》三百，使于四方，不能專對(duì)，雖多，亦奚以為?’又曰：‘使乎，使乎!’言其當(dāng)權(quán)事制宜，受命而不受辭，此其所長(zhǎng)也。及邪人為之，則上(尚)詐諼而棄其信。”(《漢書(shū)·藝文志》)他交代了縱橫說(shuō)士們的源出和行人之官的看家本領(lǐng)——“當(dāng)權(quán)事制宜，受命而不受辭”，即隨機(jī)應(yīng)變，隨機(jī)變辭。本篇所論述的，正是縱橫策士們繼承行人之官權(quán)量局勢(shì)、隨機(jī)變辭手段的具體運(yùn)用方法。

原 文

說(shuō)者，說(shuō)之也;說(shuō)之者，資之也。飾言者，假之也;假之者，益損也。應(yīng)對(duì)者，利辭也;利辭者，輕論也。成義者，明之也：明之者，符驗(yàn)也。難言者，卻論也;卻論者，釣幾也。

佞言者，諂而于忠;諛言者，博而于智;平言者。決而于勇;戚言者，權(quán)而于信;靜言者，反而于勝。先意承欲者，諂也;繁稱文辭者，博也;策選進(jìn)謀者，權(quán)也?？v舍不疑者，決也;先分不足以窒非者，反也。

故口者，機(jī)關(guān)也，所以關(guān)閉情意也。耳目者。心之佐助也，所以窺間見(jiàn)奸邪。故曰：參調(diào)而應(yīng)，利道而動(dòng)。故繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不危者，觀要得理。故無(wú)目者，不可示以五色：無(wú)耳者，不可告以五音。故不可以往者，無(wú)所開(kāi)之也：不可以來(lái)者，無(wú)所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有諱忌也，眾口鑠金，言有曲故也。

人之情，出言則欲聽(tīng)，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長(zhǎng);不用其所拙。而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長(zhǎng)也;言其有害者，避其所短也。故介蟲(chóng)之捍也，必以堅(jiān)厚;螫蟲(chóng)之動(dòng)也，必以毒螫。故禽獸知用其所長(zhǎng)，而談?wù)咧闷渌靡病?/p>

故曰：辭言五，曰病，曰怨，曰憂，曰怒，曰喜。故曰：病者，感衰氣而不神也;怨者，腸絕而無(wú)主也;憂者，閉塞而不泄也;怒者，妄動(dòng)而不治也;喜者，宣散而無(wú)要也。此五者，精則用之，利則行之。故與智者言，依于博;與拙者言，依于辨;與辨者言，依于要：與貴者言，依于勢(shì);與富者言，依于高;與貧者言，依于利;與賤者言，依于謙;與勇者言，依于敢;與過(guò)者言，依于銳。此其術(shù)也，而人常反之。是故與智者言，將此以明之;與不智者言，將此以教之，而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言，不失其類，故事不亂。終日不變，而不失其主，故智貴不妄，聽(tīng)貴聰，智貴明，辭貴奇。

譯 文

所謂“游說(shuō)”，就是對(duì)人進(jìn)行勸說(shuō)。對(duì)人進(jìn)行游說(shuō)的目的，就是要使人信服!游說(shuō)者要注意修飾自己的言辭，以此說(shuō)服對(duì)方，達(dá)到目的。借用花言巧語(yǔ)說(shuō)服別人，要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)實(shí)情有所斟酌。回答他人的問(wèn)話，要會(huì)用外交辭令，所謂外交辭令是一種輕俏的言辭。外交辭令還要和游說(shuō)者的客觀實(shí)際相符合，也要符合交談當(dāng)時(shí)的情況，那么就能詰難。責(zé)難對(duì)方的言辭，是反對(duì)對(duì)方的論調(diào)，是要誘出對(duì)方心中的機(jī)密。

說(shuō)奸佞話的人，由于會(huì)諂媚，反而變成“忠厚”;說(shuō)奉承話的人，由于會(huì)吹噓，反而變成“智慧”;說(shuō)平庸話的人，由于果決，反而變成了“勇敢”;說(shuō)憂傷話的人，由于善于權(quán)衡反而變成“守信”;說(shuō)穩(wěn)重話的人，則習(xí)慣逆向思維，反而變成“勝利”。為實(shí)現(xiàn)自己的意圖而應(yīng)和他人欲望的，就是諂媚;用很多美麗的詞語(yǔ)去奉承他人，就是吹噓;根據(jù)他人喜好而進(jìn)獻(xiàn)計(jì)謀的人，就是玩權(quán)術(shù);即使有所犧牲也不動(dòng)搖的，就是有決心;能揭示缺陷，敢于責(zé)難過(guò)失的就是敢反抗。

一般說(shuō)來(lái)，“口”就是人言辭啟閉的大門，用它來(lái)封鎖或宣傳信息。耳朵和眼睛，就是心的輔助器官，窺探人內(nèi)心的奸惡。所以說(shuō)，只要(口、耳、目)三者相互呼應(yīng)，就會(huì)走向成功。一般說(shuō)來(lái)，雖有繁瑣的語(yǔ)言并不紛亂，雖然言辭如天馬行空但不迷失宗旨，雖有局勢(shì)的變化并不危險(xiǎn)，就是要在觀物時(shí)，掌握要害。由此可知，沒(méi)有眼睛的人，沒(méi)有必要讓他們看五色。同理，沒(méi)有耳朵的人，沒(méi)必要讓他們聽(tīng)五音。所以不可以去的地方，不必讓他們?nèi)?不可以來(lái)的人，也沒(méi)有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。古語(yǔ)說(shuō)：“嘴可以吃飯，不可以說(shuō)話?！闭f(shuō)的是講話是有忌諱的。警惕人言可畏，因?yàn)槿搜允强梢园咽聦?shí)歪曲的。

只要自己說(shuō)話就希望有聽(tīng)眾，只要辦事情就希望能成功，這是人之常情。所以，一個(gè)聰明人不用自己的短處而用愚者的長(zhǎng)處，不用自己的笨處而用愚人的擅長(zhǎng)，這樣就使自己永遠(yuǎn)不會(huì)陷于窘迫。說(shuō)到有利的一面，就要發(fā)揮其長(zhǎng)處。說(shuō)到有害的一面，就要避其短處。甲蟲(chóng)防衛(wèi)是用其堅(jiān)硬的甲殼，而毒蟲(chóng)行動(dòng)，一定用那有毒的螫子。連禽獸都知道用自己的長(zhǎng)處，何況進(jìn)諫的人，他們更應(yīng)該如何使用游說(shuō)術(shù)了。

所以說(shuō)，在外交辭令中有五種情況：一是病言，二是怨言，三是憂言，四是怒言，五是喜言。一般地說(shuō)來(lái)，病言是神氣衰弱，說(shuō)話沒(méi)精打采;怨言是傷心痛苦，沒(méi)有主見(jiàn);憂言是心情郁結(jié)，說(shuō)出一些憂心忡忡的話來(lái);怒言是輕舉妄動(dòng)，不能控制言語(yǔ)說(shuō)出一些狂妄自大的話來(lái);所謂喜言是說(shuō)話自由散漫，沒(méi)有重點(diǎn)。以上這五種外交辭令，精要者可以使用，有利者可以付之實(shí)行。所以，與智者談話，就要以博識(shí)多見(jiàn)為原則;與拙者說(shuō)話，要以能言善辯為原則;與善辯的人談話，要以簡(jiǎn)明扼要為原則;與高貴的人談話，要以鼓吹氣勢(shì)為原則;與富人談話，要以高雅瀟灑為原則;與窮人談話，要以許諾實(shí)惠為原則;與卑賤者談話，要以謙恭待人為原則;與勇敢的人談話，要以堅(jiān)決果敢為原則;與上進(jìn)者談話，要以銳意進(jìn)取為原則。這些都是與人談話的原則。然而不少人卻常常背道而馳。所以，與聰明人談話時(shí)，就要讓他明了這些方法;與笨人談話時(shí)，就要把這些方法教給他。然而在事實(shí)上，這些都很難做到，所以說(shuō)談話有各種方法，所論事情會(huì)不斷變化。掌握這些，終日談?wù)摚膊粫?huì)把事情搞亂。事情不斷變化，也不會(huì)失其原則。故就智者而言，重要的是要不亂不虛，聽(tīng)話善辨真?zhèn)?，聰穎則善斷是非，出言要變化莫測(cè)。